连锁店铺设计与布局

蛋 糕
面包、点心 地方特产
展 示 柜 各种 蛋 制品
德利 斯等 肠品 蒙牛 等 鲜奶 水饺 等 冷柜
面点
熟食
蔬菜
香肠
加 工 间
饮料
罐头 榨菜 干货
肉 制品 冷柜
白酒
蔬菜
米面
葡萄酒
调料
水产 制品 冷柜
冰 激 凌 冷柜
米酒
米面
水果Biblioteka 今麦郎 巧面馆啤酒
油
康师傅 方便面
好丽友派
果 汁
沙琪玛
入 口
收
出口 出口
银
难点
卖场的 布局技巧 磁石理论 的应用
卖场的功能性布局技巧
磁石——所谓磁石，是指超级市
场的卖场中最能吸引顾客眼光注意 力的地方，磁石点就是顾客的注意 点，要创造这种吸引力是依靠商品 的配置技巧来完成的。最终以达到 增加顾客冲动性购买率比重的目的。
作 用
• ★在卖场中最能吸引顾客注意力的地方 配置合适的商品促进销售。 • ★商品配置能引导顾客逛完整个卖场 （死角不应超过1%） • ★增加顾客冲动性购买率（冲动性购买 约占60～70%）
家乐福卖场布局
一楼食品类布局如下。熟食，生鲜，速冻等最吸引顾客的区 域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还 可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为高利润部门，通常的 布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食品的旁边。由于奶 制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特点，所以一般它被安排在 顾客购买流程的最后，临近出口，同时奶制品和冷冻品通常在一 起，这样有利于设备的利用。烘焙品的主力商品是面包，销量大， 毛利高，大多被安排在第一货架和靠近入口的地方，这样不仅会 刺激高价位的面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。杂品部分主 要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列，这 样顾客就可以透视纵深。 还有一项商品规划的设置就是一般部门的设置规划本着防盗防 损的目的，一些丢失率较高的商品会专门安排在一些特定的角落， 例如：口香糖总是在收银台前，化妆品总是在门店内的醒目的地 方。
• 休闲食品则是高毛利，高销量。某些商品，降价几毛钱就可以引 发一次销量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以上的业绩。 • 酒水饮料部门，这基本是一个不赚钱的（白酒除外），他的位置 靠着休闲食品，两者关联度高。 • 在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻冷藏部门，就是卖牛奶， 饺子，冰淇淋之类的，部门虽小，利润销量都很不错。 • 单个货架的陈列，一般的都是按品类集中，好卖的在中间，不好 卖放最上或者最下（这是“惩治”供应商的好办法，可以把一个 畅销品打成滞销品），当然还会考虑体积问题，大体积的很少放 中间。 • 但是，你有时候会看到一个品牌的集中陈列，或者一个货架大部 分是一个牌子的，这个背后很多时候是商家在使钱（明买或暗地 行贿）
• 主通道两边的端架为黄金陈列区 • ①副通道两端的陈列与中间的陈列无死 区设计 • ②延长副通道以增加客户滞留时间 • ③网化副通道以增加客户滞留时间 • ⑤收银台前通道要超过2M
• 如果你的产品不是太知名,可以借光陈列, 挨着知名品牌陈列,销售能起到意想不到 的效果.
卖场的磁石点分布
第一磁石点
…
第二磁石点
磁石点
第五磁石点
第三磁石点
第四磁石点
磁石理论的运用
• • • • • • • • • (—)第一磁石：主力商品 第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，也是商品销售最 主要的地方，此处应配置的商品为： 1．消费量多的商品。如：牛奶、面包、蔬菜、肉类 2．消费频度高的商品。 消费量、消费频度高的商品，是大多数消费者随时要使用的，也是时 常要买的，可将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。 3．主力商品 第一磁石的贩卖，固然以主力商品为主，20/80法则 .利润商品、形 象商品 ★利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、 饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等 ★形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）
资料：家乐福的卖场布局设计
家乐福的卖场区是其主要的经营区域，一般是首先安 排的，并且从现代超级市场发展趋势来看。卖场区域的比 例越来越大，其他区域越来越小，家乐福的一些商品加工 区直接设在卖场内，像北京方庄店、方圆店、 中关村店 等的生鲜加工区的面包房、鲜肉加工房、鸡鸭烧烤店铺等， 都是将加工区域设在卖场。 家乐福卖场的布局，包括卖场出入口、主次通路、卖场 商品布局，以及各收款台的设置等，处处体现了家乐福设 计的初衷——方便顾客。
(3)其他通道设置 除主通道之外，次通道的设置也极其关键。在卖场次通道设 计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间， 保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一 定不要设置不规则的线路，以免增加顾客思维成本。 家乐福的通道设计一般是主通道直通卖场，此通道会引导顾 客逛完整卖场。这种设计使得顾客在卖场停留的时间达到最长。 在各通道上，家乐福还有专门的标签为顾客导购，所以顾客大可 不必为迷路担心。 (4)收款台的设置 一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由于通道的设置“迫使” 其将整个卖场转遍，通道的设计使卖场的“目的”达到了，也同 样使顾客尽兴购物了，把收款台设置在这个“尽兴”的位置，就 是最佳的位置。也就是说，根据主通道的设置，具有吸引力的商 品的陈列，将收款台设置在客流的延长线上，就是比较合适的位 置。收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收款台周围摆放 一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。家乐福卖场的收 款台一般放置容易携带的口香糖、洗发水等，这些商品有时会特 价，以便吸引顾客的眼球，因为对每个顾客来说，逛完整个卖场 快到收款时，应该有比较累的感觉，而此时只有特价促销能唤起 顾客的购物冲动，这也是商品设置的技巧之一
• 生鲜在最里面，这个是最赚钱的，也是最能用 来吸引老头老太的。 • 日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量 都高，所以他们的位置一般在中间 • 日化之后，一般就是油盐酱醋、保健品等为代 表杂货部和休闲食品部门（立即可以吃的）， 这两个一般日用杂货接近生鲜些。但除保健品 外的日用杂货都是毛利低，销量高，一次稍猛 大米、油、糖盐的亏本特价就可以引发一次踩 踏事故，但都是卖得越多亏越多，基本这个部 门和生鲜是用来吸引人气的。
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1．最新的商品： 消费者总是不断追求新奇：10年间不变的商品，就算品质再好、 价格再便宜，也很难贩卖。新商品的引进，当然伴随着风险，必 须要有勇气。我们将新商品配置于第二磁石的位置，必会驱使消 费者走入卖场的最里头。 2．具季节感的商品 具季节感的商品，必定是最富变化的，我们可借节气的变化做 布置，也可吸引消费者的注意。 3．明亮、华丽的商品 明亮、华丽的商品，通常也是流行、时髦的商品。由于第二磁 石的位置都较暗，故需配置较华丽的商品，当然在灯光的补强上， 也非常重要。如果一般的灯光是800lux，则第二磁石的灯光应补 点1000lux。
台
出口
服务台
课堂训练
• 根据以下提示，完成某门店磁石点配置图的相应品类商品 的配置。 • 1、中国顾客的购物习惯为逆时钟行走； • 2、鲜肉水产易解冻，放置于靠近出口处；牛奶和面包存 在关联购买；烤鸡是该门店卖得好的流行商品；临近端午 节本档期开始卖粽子。 • 3、临近初夏，本档期的季节性促销商品选择凉席、整理 箱、樟脑丸、蚊香、花露水作主题陈列。食品区动心一族 乌梅、飘柔500ML洗发水、娃哈哈矿泉水作端头促销。 • 4、该门店经营的商品和毛利率如下：饮料—12%；调味 品—16%；粮油—8%；休闲食品—20%；洗化—11%；文 体—25%；小家电23%；鲜肉水产10%；日配15%；熟食 28%；面包50%；蔬果15%。
（二）第二磁石点
★位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以 致走完整个卖场。（突出陈列） 流行商品、最新的商品 ★主要商品 引人注目的商品 季节性强的商品 ★地方特产：例如，全国驰名，世界著名宁夏特产红、黄、兰、白、 黑。 红——枸杞，以中宁质地最佳，具有补肾功效； 黄——甘草，具有止咳化痰功能； 兰——贺兰石，是质地较好的宝石； 白——二毛，具有9道弯，特殊工艺可使长毛立而不倒； 黑——发菜，含高蛋白，在东南亚是馈赠亲友佳品。 ★鸡蛋：超市常用低于成本价而高于可变成本价作为形象商品销售，
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卖场规划的主要工作是门店内部的布置，有些卖场是多层的，如家 乐福，门店上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼，然后才能下一楼 交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时 间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一 目的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。 超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引顾客的商品或区域放在门 店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一 遍。 在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品。从二楼卖场入口进入的 最右边主要是家电（如电视机，空调，电扇等）和手机售卖区。在卖场 中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、 拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子 的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等， 如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要 放置化工品（如：洗发水、洗面奶等类似品）；最右边（既最里面）主 要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有醒目的品牌标志。
连锁商店的卖场布局与设计
本章教学目的
通过阐述如何充分利用 有限的资源，规划和实 施卖场的总体布局，以 达到最大限度地吸引顾 客购买和便利顾客购买 的目的。让学生了解连 锁商店不同销售方式下 卖场布局的基本思路， 掌握各类连锁商店卖场 布局的基本方式与技巧
重点 难点
重点 一、是连锁门店 设计规划 二、是连锁门店 布局； 三、是连锁门店 商品陈列。
★位置：收银台前中间卖场 低价展销品 ★主要商品 大量陈列多品种商品 非主流商品 ★方便面、饮料果汁、沙琪玛、小食品等
某超市食品卖场磁石点布局简图
展 示 柜
鸡 蛋 南 北 货 咸 泡 菜 水果 刑 氏 调 料 油 荤 菜 、酒 类 门 门
第一磁石点 第四磁石点
第二磁石点 第五磁石点
第三磁石点 主通道
（三）第三磁石点
★位置：中央货架的端架（顾客接触频率较高 的地方） 特价商品 高利润商品 ★主要商品 厂家促销商品（新商品） 大众化品牌、自有品牌商品
（四）第四磁石点
★位置：副通道两侧 流行、时尚商品 ★主要商品 有意大量陈列的单项商品 广告效应强的商品 ★酒类、米、面、油、调料等
（五）第五磁石点
(1)出入口设置 家乐福卖场入口一般是直接通向主通道，这样设计可以保证 顾客经过每节货架、每个商品，以便增加顾客的随机购买机会。 家乐福的音像图书、玩具等用品一般是在入口附近，而出口处则 陈列顾客习惯性购买的商品。如家用百货、清洁洗化用品等，其 原因是家用百货和清洁洗化用品等很容易丢失，尤其是洗化类的 化妆品，放在出口的地方，人流特别多，小偷就很难偷窃了。 (2)主通道设置 顾客经过入口进入卖场内逛完整个卖场，将由通道设置线路 来决定。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通道的路线必 须能够让顾客将店内的每个角落都转遍，并且具有循环性。因为 只有让顾客转遍整个卖场。商品陈列所表现出的吸引力对顾客才 具有意义。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与 人之间的安全距离：一般主通道宽度设置在1.5～2米及以上；次 通道在1～1.5米及以上，辅助通道在0．9米以上。低于这个距离 会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会影响到顾客 选购商品的耐心。