CRM解决方案课件
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现在手上有个大单子。我作为销售经理，该派哪个销售 员才保险？
多头联系
合同签了，总部生产进度怎么样？能够按时交货？
总部已经发货给客户，销售员怎么跟进收款？
Han Consulting
满足个性化需求
销售-个性化需求
发货销售出库
生产-进度
销售过程处于不透明状态,易失控，怎么办? 销售环节与总部订单执行环节怎么协同？
K/3标准版V12.1CRM解决方案
K/3产品部
提纲
业务场景 解决方案 应用价值 销售对象与方法
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P2
业务场景—快速响应客户需求，建立以客户为中心的经营理念
研发
总部
采购
生产制造
销售机构
销售
客户
市场
企业内部
在激烈的市场竞争环境中，需要建立以客户为中心的经营理念，快速响 应客户需求，加强与客户的协同实现双赢。
关键特性/客户价值： 1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。 2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变 为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、 售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求， 打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营 。
邮件 短信 用户管理 权限交接
客户隐私
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P8
CRM解决方案
•营销副总/总监 •销售经理 •业务主管领导 •业务员/服务人员
关键场景： 1. 商机过程管理
提供商机评估、报价、协作、 阶段处理完整流程，提升销 售过程 2. 订单一站式跟踪 商机成单后，订单后续执行 与CRM无缝集成。 3. 主动服务管理 服务管理提供客户产品档案 到售后服务的全生命周期管 理，提供服务提醒 4. 费用管理 费用报销、审批、控制。对 销售费用、服务费用进行分 析控制。
典型应用模式(复杂的项目式销售）
应用场景：
产品销售过程周期长，产品 按单定制，涉及报价、样品流程 ，销售过程需要内部工程、技术 等团体协同，或者销售过程中涉 及相关客户的复杂项目式销售行 业。
应用介绍
客户资源集中管理 销售周期长 销售人员根据客户要求进
行打样、报价、商务洽谈 ；在销售过程中涉及与购 买者、决策者的关系维护 销售人员在系统中签订合 同后，需要跟进合同的执 行进度； 销售经理需要管理部门的 营销费用 目标客户：按单生产模式下强 调客户管理、商机管理的 制造业。
客户关系管理
电子
短信
邮件
上升
VIP
大客户
小客户 交易客户 潜在客户
活动 消息 客户 任务
公告 客户
商机
客户 联系人 商机 项目管理 报价 样品 合同 费用管理
销售
订单 销售发货 销售出库 销售退货 销售发票 收款管理 分析报表
服务
拜访
现场
现场
服务
系统支持
产品档案 服务请求 分配 处理 配品配件 服务费用
天天疲于奔命处理客户问题，还经常被客户投诉，怎 么建立起标准化的服务流程，提高客户满意度？
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P6
6
提纲
业务场景 解决方案 应用价值 销售对象与方法
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P7
从产品经营向客户经营转变
1 客户
客户需求
客户管理
客户 商机
联系人
客户交易信息 接触信息 联系人信息
阶段控制
２ 销售人员
协作员工 相关客户
合同
工作日志 报价 打样
商务洽谈 费用
出货
版权所有项©199目3-200销9 金蝶售软件(中模国)有式限公司：销售过程涉及P11多个客户，多个团队协同销售
业务员目标分析
销售发票
服务预警 服务监控
１、费用对管理于项制目总造结 业，费用C统R计M作为企业的前利端润分析应用， 与ERP系统构服务流成程优完化 整 订单全程跟踪
的应用流程。 客户价值分析 销售漏斗分析
２版权、所有 ©售1993前-2009管金蝶售软理件前(中管+国理)销有限公售司 过程+生产过程生P10产的&订一单体执行化管应理 用,提高企售业后整服务体管协理 同。
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P3
业务场景
分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌
谁是我的客户?
销售部门 的信息
客户服务 部门
市场部门 的信息
生产/ 库存
定单输入
市场环境 社会信息
怎样实现对客户的真正的360度全方位观察?
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商机评估 客户报价
质量管理
委外加工管理 仓存管理
看板管理 存货核算
服务分配 服务处理
处理结果
协作员工
活动管理
销 样品管理
售
进
销售进程推进
程
任务管理 竞争分析
公司销售计划
部门销售计划
公司目标分析
业务员销售计划
部门目标分析
销售合同 销售订单 销售出库
满意度调查
配品配件
服务关闭 服务费用
服务计划
输单
赢单
销售合同
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P5
5
CRM应用场景
Han Consulting
这个客户的维修要求时间很紧，我作为服务经理，怎样安排人手？ 为什么我的维修请求提出一个月了，还是没有等到上门服务？ 我买的产品坏了，当我打电话把产品不能使用的状况向维修点接电话的小 姐描述一遍之后，她说这种情况比较特殊，要我和她的领导谈。可我对她的 领导又要从头把情况再从头说一遍，怎么这样麻烦？ 客户服务部说要核对一下我的保内服务期间，他们怎么用了这么长的时间 还没核对出来？ 怎样监督服务工程师处理客户问题的效率和效果？
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P9
K/3 CRM整体业务流程
客 联系人 户 挖 掘 意向客户
客户信息 潜在客户
客户搜集 正式客户
供
应
链
管 理 生产数据管理
销售和运作计划
MTO计划
主生产计划 物料需求计划
采购管理
生产任务管理
车间作业
客Hale Waihona Puke Baidu服务
产品档案
服务请求
投诉
商机管理 相关客户 阶段推进
P4
业务场景
有三个销售员都和这家客户联系过，我作为销售经理， 怎么知道他们都给客户承诺过什么？
从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常 在这些线索上花费大量时间。我是不是该自己来找线索？
有个客户半小时以后就要来谈是否最后签单。一直跟单 的人最近辞职了，但我作为销售经理，对与这个客户联系 的来龙去脉还一无所知，我该找谁？
多头联系
合同签了，总部生产进度怎么样？能够按时交货？
总部已经发货给客户，销售员怎么跟进收款？
Han Consulting
满足个性化需求
销售-个性化需求
发货销售出库
生产-进度
销售过程处于不透明状态,易失控，怎么办? 销售环节与总部订单执行环节怎么协同？
K/3标准版V12.1CRM解决方案
K/3产品部
提纲
业务场景 解决方案 应用价值 销售对象与方法
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P2
业务场景—快速响应客户需求，建立以客户为中心的经营理念
研发
总部
采购
生产制造
销售机构
销售
客户
市场
企业内部
在激烈的市场竞争环境中，需要建立以客户为中心的经营理念，快速响 应客户需求，加强与客户的协同实现双赢。
关键特性/客户价值： 1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。 2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变 为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、 售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求， 打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营 。
邮件 短信 用户管理 权限交接
客户隐私
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CRM解决方案
•营销副总/总监 •销售经理 •业务主管领导 •业务员/服务人员
关键场景： 1. 商机过程管理
提供商机评估、报价、协作、 阶段处理完整流程，提升销 售过程 2. 订单一站式跟踪 商机成单后，订单后续执行 与CRM无缝集成。 3. 主动服务管理 服务管理提供客户产品档案 到售后服务的全生命周期管 理，提供服务提醒 4. 费用管理 费用报销、审批、控制。对 销售费用、服务费用进行分 析控制。
典型应用模式(复杂的项目式销售）
应用场景：
产品销售过程周期长，产品 按单定制，涉及报价、样品流程 ，销售过程需要内部工程、技术 等团体协同，或者销售过程中涉 及相关客户的复杂项目式销售行 业。
应用介绍
客户资源集中管理 销售周期长 销售人员根据客户要求进
行打样、报价、商务洽谈 ；在销售过程中涉及与购 买者、决策者的关系维护 销售人员在系统中签订合 同后，需要跟进合同的执 行进度； 销售经理需要管理部门的 营销费用 目标客户：按单生产模式下强 调客户管理、商机管理的 制造业。
客户关系管理
电子
短信
邮件
上升
VIP
大客户
小客户 交易客户 潜在客户
活动 消息 客户 任务
公告 客户
商机
客户 联系人 商机 项目管理 报价 样品 合同 费用管理
销售
订单 销售发货 销售出库 销售退货 销售发票 收款管理 分析报表
服务
拜访
现场
现场
服务
系统支持
产品档案 服务请求 分配 处理 配品配件 服务费用
天天疲于奔命处理客户问题，还经常被客户投诉，怎 么建立起标准化的服务流程，提高客户满意度？
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P6
6
提纲
业务场景 解决方案 应用价值 销售对象与方法
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从产品经营向客户经营转变
1 客户
客户需求
客户管理
客户 商机
联系人
客户交易信息 接触信息 联系人信息
阶段控制
２ 销售人员
协作员工 相关客户
合同
工作日志 报价 打样
商务洽谈 费用
出货
版权所有项©199目3-200销9 金蝶售软件(中模国)有式限公司：销售过程涉及P11多个客户，多个团队协同销售
业务员目标分析
销售发票
服务预警 服务监控
１、费用对管理于项制目总造结 业，费用C统R计M作为企业的前利端润分析应用， 与ERP系统构服务流成程优完化 整 订单全程跟踪
的应用流程。 客户价值分析 销售漏斗分析
２版权、所有 ©售1993前-2009管金蝶售软理件前(中管+国理)销有限公售司 过程+生产过程生P10产的&订一单体执行化管应理 用,提高企售业后整服务体管协理 同。
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
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业务场景
分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌
谁是我的客户?
销售部门 的信息
客户服务 部门
市场部门 的信息
生产/ 库存
定单输入
市场环境 社会信息
怎样实现对客户的真正的360度全方位观察?
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商机评估 客户报价
质量管理
委外加工管理 仓存管理
看板管理 存货核算
服务分配 服务处理
处理结果
协作员工
活动管理
销 样品管理
售
进
销售进程推进
程
任务管理 竞争分析
公司销售计划
部门销售计划
公司目标分析
业务员销售计划
部门目标分析
销售合同 销售订单 销售出库
满意度调查
配品配件
服务关闭 服务费用
服务计划
输单
赢单
销售合同
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CRM应用场景
Han Consulting
这个客户的维修要求时间很紧，我作为服务经理，怎样安排人手？ 为什么我的维修请求提出一个月了，还是没有等到上门服务？ 我买的产品坏了，当我打电话把产品不能使用的状况向维修点接电话的小 姐描述一遍之后，她说这种情况比较特殊，要我和她的领导谈。可我对她的 领导又要从头把情况再从头说一遍，怎么这样麻烦？ 客户服务部说要核对一下我的保内服务期间，他们怎么用了这么长的时间 还没核对出来？ 怎样监督服务工程师处理客户问题的效率和效果？
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
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K/3 CRM整体业务流程
客 联系人 户 挖 掘 意向客户
客户信息 潜在客户
客户搜集 正式客户
供
应
链
管 理 生产数据管理
销售和运作计划
MTO计划
主生产计划 物料需求计划
采购管理
生产任务管理
车间作业
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产品档案
服务请求
投诉
商机管理 相关客户 阶段推进
P4
业务场景
有三个销售员都和这家客户联系过，我作为销售经理， 怎么知道他们都给客户承诺过什么？
从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常 在这些线索上花费大量时间。我是不是该自己来找线索？
有个客户半小时以后就要来谈是否最后签单。一直跟单 的人最近辞职了，但我作为销售经理，对与这个客户联系 的来龙去脉还一无所知，我该找谁？