销售兵法

抗拒处理的真谛
把试图关闭的门，想尽一切方法顶住！
营销专家的经验
业务员
44% 22% 14% 12%
8%
客户
60%
第一次 第二次 第三次 第四次 第五次
第四次
放弃 放弃 放弃 放弃
接受
抗拒处理的重要原则
• 轻松原则 • 不对抗不放弃 • 预防远胜于治疗
【关键提示】
抗拒是为了更好的购买！
面对抗拒心态！！！
第一篇：天时、地利、人和
计篇
——销售基础平台
【原文】
孙子曰：兵者，国之大事，死生 之地，存亡之道，不可不察也。
一曰道，二曰天，三曰地
天时
• 何谓天时——有利与己的沟通时间 • 天时的确定——季节、天气、时辰
【关键提示】
根据客户的习惯、性格、工作性质。 分析后方可确定！
地利
• 何谓地利——有利与己的沟通地点、场合 • 地利的确定——己方、彼方、公共场所
分析抗拒的原因
• 下意识的反映（买茶案例） • 害怕受到伤害的自我保护 • 故意考验 • 需求未被强化
抗拒处理原则
• 辨别真伪原则 • 倾听原则 • 不争辩原则 • 委婉但坚持
拒绝的公式
赞美认同+反问+回答
解决的方法：
1、 肯定法 2、 询问法 3、 举例法 4、 转移法 5、 直接法 6、 幽默法
二、“软件”的准备
1. 服装仪态准备 2. 专业知识准备
3.心态准备
当你准备失败了，那 你就准备失败吧！
知己知彼——需求
如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位
• 产品的性能很重要 • 产品给客户带来的利益更重要！
【案例】
便宜、量大、八折
明显需求 需 求 的 冰 山
隐形需求 理 论
寻找需求的步骤
• 前期靠客户资料收集获得
• 面谈时提问是找寻需求最关键的方法
【提问方式】
封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题 开放式问题：没有限制的问题 引导式问题：引导客户思维的问题
提问的方向
• 客户个人成功经历 • 客户的兴趣与爱好 • 客户工作上的问题 • 客户注重的结果
寻找需求的三个一样
• 像记者一样的准备问题 • 像侦探一样的发现问题 • 像律师一样的引导问题
【关键提示】
根据与客户的交情、沟通内容、 预达目的而定
人和——建立客户信赖
【原文】
令民与上同意也，故可以与之死，可 以与之生
• 何谓人和—客户对你的接受、认可程度 • 人和的确定—消除戒心、建立共识、形成共赢
为什么要建立信任感?
常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意
销售大师的心得：
建立信任感 发现需求 推荐产品
总结
• 建立客户信赖——销售的前提 • 找到客户需求——掌握销售的金钥匙
第三篇：兵贵胜，不贵久
——提问式销售，必杀四式
【原文】 兵贵胜，不贵久。
出兵作战，贵在神速，一旦矿日持久，就 会使军队疲惫，损伤士气，财力耗竭，则成功 的机会就相对的减少。
提问式销售，连环发问必杀四式
• 找准客户死穴——欲望
【案例】 钉子与王位 轮胎与幸福
【案例】
十五分钟内 做成二十万美金交易
提问式一招四式连环发问解密
• 状况问题：询问事实 • 症状问题：引导事实带来的问题 • 影响问题：引导不解决带来的后果 • 收益问题：引导解决后的好处
小组发表
• 个人演练 • 小组每人组内发表 • 小组代表全班发表
兵贵胜，不贵久
情
决
绪
心
行
动
时间
捕捉顾客成交的时机
• 顾客询问有无优惠时 • 顾客问及售后服务时 • 顾客评价商品时 • 顾客不断点头时 • 顾客突然沉默时 • 顾客仔细听产品说明时 • 顾客关心商品的瑕疵时
快速成交方法：
1、行动探测法—先做小决定再做大决定（指甲油销售） 2、推定承诺法 3、利诱催眠法 4、惜失威胁法 5、陷阱锁定法 6、二则一法
快速成交篇
【案例】
暗恋情人他人之妻 我可以吻你吗？
事实：只有3%的客户会主动提出购买， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。
请回答
在整个足球比赛中，运动员们 长途的奔跑，积极的拼抢，目的是 为了什么？
成交的重要性
一切的努力都为： 临门一脚！
成交的时机
1、准主顾的情绪曲线——购买信号
注兴 联 欲比 信 意趣 想 望较 任
互动练习：
根据图片上台描述练习
催眠说服的步骤
• 让客户产生幸福感觉（也可先制造危机感） • 产品与感觉相结合 • 重复重要性语言，提升催眠效果
抗拒处理篇
——当你的催眠被突然打断时
参与互动： 我们都遇到那些抗拒
正确面对抗拒
有推销，就会有成交 有推销，就会有拒绝 推销与拒绝是一对孪生兄弟——双胞胎 推销就是应付拒绝的过程
模仿
目光调整 语气、语法调整 身体姿势调整
催眠需要删除的字句：
可是 但是 不过
相对意见互动练习：一对一练习对话，对方
出现以上用语，鼓掌提醒对方。
催眠式销售说服篇
催眠需要心里暗示：
望梅止渴
催眠式销售技巧
催眠高手的修炼：
语言的魅力
【关键提示】
通过语言的描述使客户产生条件反射 ——送出什么，就得到什么！
催眠销售认知篇
• 意识：又称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相
信什么，什么是好、坏、该做、不该做。
•潜意识：好比一部电脑，无法做任何批判，只按指令执行。
催眠式销售准备篇
催眠式销售对使用者要求：
♥ 高度自信 ♥ 掌控力强 ♥ 充满激情与力量 ♥ 心态沉稳
催眠秘密：送出什么就的得到什么 催眠步骤：
经典促成事例：
成交的公式
强烈的愿望×熟练技术×良好的心态
第四篇：不战而屈人之兵
——催眠式销售技巧
谋攻篇 【原文】
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之： 全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之； 全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之 兵，善之善者也。
销售兵法
销售技能篇
新时代的营销方法
以客户利益为导向的系列销售模式 • 运用兵法 • 攻心 • 催眠
行销人员要学兵法 行销之最高境界
——不战而屈人之兵！
让销售成为艺术， 变成一场演唱会
攻心销售兵法
第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台 第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒
【案例】
疑邻盗斧
如何创造良好的第一印象
服饰、举止、交谈
服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次 举止：礼貌、气质、自信 交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听
建立信赖感的原则
• 理解认同原则 • 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ • 不对抗不争辩原则—（太阳、大风）
人和——建立客户信赖
• 我从来不把拒绝当失败 ——只是当作学习经验的过程；
• 我从来不把拒绝当失败 ——只是可以修正我未来的方向；
• 我从来不把拒绝当失败 ——只是培养幽默感的绝佳机会；
• 我从来不把拒绝当失败 ——只是一场坚持到赢的游戏；
• 我从来不把拒绝当失败 ——只是让我思考下一步创意方法的开始。
课程总结
攻心销售兵法
第一篇：天时、地利、人和——销售基础平台 第二篇：知己知彼——如何寻找、创造需求 第三篇：兵贵胜，不贵久——如何提高成交比率 第四篇：不战而屈人之兵——如何解除客户抗拒
40% 30% 30%
建立客户信赖是销售的第一步
建立客户信赖的步骤
陌生——熟悉——朋友——胜似亲人
陌生——熟悉：见人，一回生两回熟 熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道 朋友——胜似亲人：
决胜三分钟——建立良好的第一印象
• 第一印象决定购买结果
——80%的购买行为受心理与情绪影响
• 首晕效应——一见钟情 • 晕轮效应——爱屋及乌
【Leabharlann Baidu键提示】
心门开万事来 心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！
天时、地利、人和
结论： 只有把握好了天时、地利、人
和才能建立起销售基础平台，进 行下一步销售动作。
失败来源于对对手的恐惧。 恐惧来源于对对手的无知。
——多一点准备可提高成功的机率
销售前准备的内容
1、“硬件”的准备 2、“软件”的准备