商务谈判培训教材(PPT 43页)
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商务谈判
(Business Negotiation)
11报关
内容安排与学时分配
• 模块一：总揽商务谈判 • 模块二：备战商务谈判 • 模块三：挑战商务谈判 • 模块四：成交、签约
模块五：实务
参考书目
• 李品媛：《现代商务谈判》东北财经大学出版社 • 易开刚：《现代商务谈判》上海财经大学出版社 • 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》东方出
思考 各种谈判态度的适用情景
②按谈判方式
纵向谈判 优点： 不足之处：
横向谈判 优点： 不足之处：
思考：适用情景
同步小实训：
日本人怎样在谈判中变被动为主动
作为以进口资源为主要发展手段的岛国，日本 非常希望能从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭， 而资源方面绝对占优势的澳大利亚从来都不愁找不 到好的贸易伙伴。
硬式谈判
（注重立场、针锋相对 较量意志）
原则式谈判
同步小实训： 卡内基如何谈判
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用 二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的 时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前 高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入 场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经 公布了。
作为东道主的日本人，澳大利亚商人的焦躁正 是其预料期望的，因此，他们在谈判过程中镇定自 若、态度温和，在价格方面与对手展开拉锯战，紧 紧自己的价格丝毫不让步。过程中，日本人的顽强 和主动完全征服了焦躁不安的澳大利亚人，所谓的 澳大利亚的资源优势完全消失，双方地位发生180度 的转弯，日本人完全占据了主动权。最终，日本人 获得了按照常规难以获得的利润。
②商务谈判客体
具有可谈性（可以商量）
③商务谈判目标
直接目标 （达成协议）
具体目标 （价格、质量、数量、
交货期、付款方式等）
④商务谈判背景
大环境 市场及竞争状况
组织背景 谈判当事人的情况
同步实训 地摊主的生意为何告吹
3、商务谈判的类型 软式谈判
①按谈判的态度
（提出建议—做出让步 达成协议—维持关系）
俗子谈起判来，而且一谈就是一个多小时。结果 谈成了什么呢？ 当然不会有任何结果，因为那位凡人根本不 具备谈判主体的资格，别说解决人质危机，就连 人质在哪里他都不知道。后来他自己也讲，只是 想起美国总统聊一聊，并没有其它意思。但这个 玩笑开的实在有些荒唐，弄得美国朝野很气愤， 也很难堪。
与谈判主体的利益相关
日本人在与澳大利亚人谈判前充分研究了对方 的特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适 的生活，对日本人的生活习惯和环境会很不适应， 而澳大利亚人一般都特别讲究礼仪，不至于过分侵 东道主的权益。于是便邀请澳大利亚商人到日本进 行谈判，澳大利亚商人欣然前往。
果然，澳大利亚商人到日本后对饮食、语言、风 俗习惯等方面都不适应。没过几天，就着急地想回 到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林，以及自己妻 子儿女身边去。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟 饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只 对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭 店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是 我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类 似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收 入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位 。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊 列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线， 一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空 下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或 开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类
的活动 ，比租给人家当讲课场能增加不少收入。 如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你 当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不 但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。 事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付 你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这 些课。 “你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过 教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一 个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话， 也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看 你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
2、熟悉商务谈判的类型及特点， 商务谈判的模式
3、掌握商务谈判的内容
Байду номын сангаас
任务1：初识商务谈判
一、课前小思考
1、你有没有参与商务谈判的经历？ 2、你认为谈判和辩论是一样的吗？
请说明理由。
二、情景展示 美国画商与美国商人
三、知识储备 1、商务谈判的内涵 商务谈判是买卖双方为了促成买卖 成交，或者是为了解决交易争议或 争端，取得各自经济利益的一种磋 商活动。 商务谈判具有以下几个特征： 普遍性 交易性 利益性 协商性 博弈性 同步实训：印度人烧画
版中心 • 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译
上海人民出版社 • 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社 • 金正昆著： 《商务礼仪》，北京大学出版社
要求：
• 1、成立实训团队，以团队为单位完 成每一次实训任务。
• 2、考核方式为团队考核背景下的 个人考核
项目一：总揽商务谈判
目标：1、了解商务谈判的含义，特征、 原则
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊” 的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望 你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最 后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分 之五十，而不是百分之三百。
思考：这是一种什么谈判？它有什么特点？
案例分析：这是一种原则式谈判。 特点：
1、当事人各方从大局出发，相互尊重，平等协商。 2、对人温和，对事强硬，人事分开。 3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。 4、坚持客观公正的标准，提出相互受益的方案。 5、求同存异，相互体谅，争取共同满意的结果。
2、商务谈判的要素 也就是构成商务谈判活动的必要因素
① 商务谈判主体
谈判关系主体
（资格、后果） 谈判行为主体 （亲自参加并完成）
【小链接】
据报载，1991年，一位来自伊朗的 平民百姓突发奇想，想体味一下与美国总统谈判 的乐趣。于是他便把国际电话打到了白宫，与美 国总统布什说起了关于释放美国人质的问题。美 国官方，包括联邦调查局虽然觉得事情有些奇跷， 但出于解决人质危机的侥幸心理，还是把这个电 话接到了椭圆形的总统办公室。就这样，一个世界 上最有权威的国家的总统便稀里糊涂地与一位凡夫
(Business Negotiation)
11报关
内容安排与学时分配
• 模块一：总揽商务谈判 • 模块二：备战商务谈判 • 模块三：挑战商务谈判 • 模块四：成交、签约
模块五：实务
参考书目
• 李品媛：《现代商务谈判》东北财经大学出版社 • 易开刚：《现代商务谈判》上海财经大学出版社 • 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》东方出
思考 各种谈判态度的适用情景
②按谈判方式
纵向谈判 优点： 不足之处：
横向谈判 优点： 不足之处：
思考：适用情景
同步小实训：
日本人怎样在谈判中变被动为主动
作为以进口资源为主要发展手段的岛国，日本 非常希望能从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭， 而资源方面绝对占优势的澳大利亚从来都不愁找不 到好的贸易伙伴。
硬式谈判
（注重立场、针锋相对 较量意志）
原则式谈判
同步小实训： 卡内基如何谈判
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用 二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的 时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前 高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入 场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经 公布了。
作为东道主的日本人，澳大利亚商人的焦躁正 是其预料期望的，因此，他们在谈判过程中镇定自 若、态度温和，在价格方面与对手展开拉锯战，紧 紧自己的价格丝毫不让步。过程中，日本人的顽强 和主动完全征服了焦躁不安的澳大利亚人，所谓的 澳大利亚的资源优势完全消失，双方地位发生180度 的转弯，日本人完全占据了主动权。最终，日本人 获得了按照常规难以获得的利润。
②商务谈判客体
具有可谈性（可以商量）
③商务谈判目标
直接目标 （达成协议）
具体目标 （价格、质量、数量、
交货期、付款方式等）
④商务谈判背景
大环境 市场及竞争状况
组织背景 谈判当事人的情况
同步实训 地摊主的生意为何告吹
3、商务谈判的类型 软式谈判
①按谈判的态度
（提出建议—做出让步 达成协议—维持关系）
俗子谈起判来，而且一谈就是一个多小时。结果 谈成了什么呢？ 当然不会有任何结果，因为那位凡人根本不 具备谈判主体的资格，别说解决人质危机，就连 人质在哪里他都不知道。后来他自己也讲，只是 想起美国总统聊一聊，并没有其它意思。但这个 玩笑开的实在有些荒唐，弄得美国朝野很气愤， 也很难堪。
与谈判主体的利益相关
日本人在与澳大利亚人谈判前充分研究了对方 的特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适 的生活，对日本人的生活习惯和环境会很不适应， 而澳大利亚人一般都特别讲究礼仪，不至于过分侵 东道主的权益。于是便邀请澳大利亚商人到日本进 行谈判，澳大利亚商人欣然前往。
果然，澳大利亚商人到日本后对饮食、语言、风 俗习惯等方面都不适应。没过几天，就着急地想回 到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林，以及自己妻 子儿女身边去。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟 饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只 对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭 店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是 我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类 似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收 入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位 。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊 列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线， 一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空 下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或 开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类
的活动 ，比租给人家当讲课场能增加不少收入。 如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你 当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不 但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。 事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付 你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这 些课。 “你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过 教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一 个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话， 也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看 你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
2、熟悉商务谈判的类型及特点， 商务谈判的模式
3、掌握商务谈判的内容
Байду номын сангаас
任务1：初识商务谈判
一、课前小思考
1、你有没有参与商务谈判的经历？ 2、你认为谈判和辩论是一样的吗？
请说明理由。
二、情景展示 美国画商与美国商人
三、知识储备 1、商务谈判的内涵 商务谈判是买卖双方为了促成买卖 成交，或者是为了解决交易争议或 争端，取得各自经济利益的一种磋 商活动。 商务谈判具有以下几个特征： 普遍性 交易性 利益性 协商性 博弈性 同步实训：印度人烧画
版中心 • 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译
上海人民出版社 • 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社 • 金正昆著： 《商务礼仪》，北京大学出版社
要求：
• 1、成立实训团队，以团队为单位完 成每一次实训任务。
• 2、考核方式为团队考核背景下的 个人考核
项目一：总揽商务谈判
目标：1、了解商务谈判的含义，特征、 原则
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊” 的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望 你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最 后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分 之五十，而不是百分之三百。
思考：这是一种什么谈判？它有什么特点？
案例分析：这是一种原则式谈判。 特点：
1、当事人各方从大局出发，相互尊重，平等协商。 2、对人温和，对事强硬，人事分开。 3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。 4、坚持客观公正的标准，提出相互受益的方案。 5、求同存异，相互体谅，争取共同满意的结果。
2、商务谈判的要素 也就是构成商务谈判活动的必要因素
① 商务谈判主体
谈判关系主体
（资格、后果） 谈判行为主体 （亲自参加并完成）
【小链接】
据报载，1991年，一位来自伊朗的 平民百姓突发奇想，想体味一下与美国总统谈判 的乐趣。于是他便把国际电话打到了白宫，与美 国总统布什说起了关于释放美国人质的问题。美 国官方，包括联邦调查局虽然觉得事情有些奇跷， 但出于解决人质危机的侥幸心理，还是把这个电 话接到了椭圆形的总统办公室。就这样，一个世界 上最有权威的国家的总统便稀里糊涂地与一位凡夫