房地产经纪公司的企业经营模式大比拼

房地产经纪公司的企业经营模式大比拼

2007-11-20 02:34

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摘要：本文主要从从事二手房的经纪公司经营模式入手，对现存的直营加盟经纪行业特有的模式进行剖析；对中美房产经纪企业的模式，以及市场上常见的台湾模式、香港模式进行对比；从而对规范行业发展具有指导意义，并希望此文可以给从事此行业的决策者公司制定战略提供借鉴意义。

本文所提到的房地产经纪公司主要是指主营二手房租售业务的公司。主要从经纪企业战略的层面上剖析。是作者对房地产经纪公司的调研和考察，与其说是经验的积累倒不如说是敏锐的观察与思考。

关键词：房产经纪公司经营模式大比拼

随着整个房地产经济行业的快速发展，房地产经纪行业从初期的零星几家企业到近几年呈百家争鸣之势在全国各地以不同的速度蓬勃发展，这个行业以前所未有的速度书写着房地产经纪行业的发展史。

纵观活跃在大江南北的房地产经纪公司，既有来自港台的企业逐鹿市场、又有来自于欧美等国家的大型品牌公司搭建网络、亦有出身于本土的大型网络经纪公司作为行业的生力军影响着市场，总之各种经营风格迥异的模式存在于市场中，同时也在某种程度上影响着房地产经纪行业的新标准新规范。本文主要从房地产经纪经营模式进行分析和比较。

房地产经纪经营模式分析：目前存在于市场上的各种房地产经纪公司的形态良莠不齐。在街上既可以看到宽敞明亮、窗明几净的大型品牌门店；又有比较简陋（一张桌子两把椅子一部电话）的夫妻店。依据不同的分类标准可以对现存的经纪公司进行如下分类：

（一）依据店数规模分类：

* 单店

单店主要是指一个公司或股东只有一家门店作为业务经营模式。是从业者初期建立经营模式的基础，很多股东一般抱着试试看的心态在自己熟悉的商圈先开一家店，有志者将单店作为门店扩张的孵化器：在单店里尝试经营模式、培养人才、锻炼管理能力等多种储备。

单店又可以细分为：夫妻店；直营连锁的分支机构加盟店；非独立法人但独立运作直营连锁的特许加盟店；加盟连锁的特许加盟店；

单店所具有的主要特点：

①数量众多，分布于各个城市的大街小巷。

②店的规模普遍偏小（少数加盟店和单店除外）。

③缺乏竞争力、靠市场吃饭。单店经营主要靠对店周边的房源进行吸收，只能简单的靠业务员的单兵作战。因为资源有限掌握的房源客源均少，从而对客户的服务能力有限。一般竞争力不强，市场好的时候，业务会好些，市场差业务很难开展。

④低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位清晰的除外）：大多数单店的经营者，由于成本低和素质有限经常为了做成一笔业务或多赚到钱，做没有原则的事做违反行业规范的事情，比如说低价竞争或吃差价，甚至发生诈骗等犯罪行为，严重地影响了经纪行业的声誉。但也有少数定位清晰的股东除外，一直

本分经营摸索经验争取寻找多家门店。

⑤灵活度高、难于进行监管。单店作为个体细胞，灵活度非常高；对市场反映非常快。因为单店的分散性强，所以难于监管。

* 小型连锁：门店数量少；区域内覆盖

随着单店经营经验的积累，资金的逐渐雄厚，很多单店的老板不满足只有一家店。在业务熟悉的商圈不断扩充店的数量。在一定的范围内，形成房源客源网络形成一个循环。较单店的业务能力有了非常大的进步。

* 中型连锁：门店数量多；跨区域经营

随着门店的递增，业务从一个商圈拓展到另外一个商圈，在增强自身管理能力的同时，占有了一定的市场份额。

* 大型连锁：门店数量很多；全市密集覆盖，甚至全国。比如顺驰。

企业经营创造出了品牌，在消费者心目中有一定的认知度。在全国范围内拥有多家门店，形成了大型的网络，具有丰富的终端消费者资源。可以说在某些城市中，由于市场份额所占比例比较大，成为市场上的领头羊，树立着行业规范。

（二）按经营标的分类：

房产经纪企业根据自身的条件不同，市场定位不同。根据经纪公司所从事物业的标的价格不同，可以分为如下几种类型：

* 中低标的：主要从事一些老公房的交易。购房的群体相对对价格的敏感度比较高，相反对服务品质不是非常在意。所以从事此类物业的经纪公司主要在意的是多网点的门市、是否拥有低价的房源、对员工的素质要求不高。

* 中高标的：从90年代后，各个城市均出现了商品房，次新房的交易也逐渐活跃起来了。所以一些从事一手房代理的经纪公司因为手头掌握绝对优势的房源和大多数的客源，从而转型或增加新的二手房的业务成为经营以次新房为主的房地产经纪公司。或者因为初期从事对商品房的纯租赁转为进行买卖交易。

* 高标的：主要是指一些经纪公司专业从事高标的的物业，掌握着一些高消费的购房群体，或与大型品牌公司合作（例如IBM HP等）。要求管理模式和从业人员的素质非常高。甚至要求有的经纪人具备说几种外语的能力。

（三）按从事的物业类型分类：

因为目前在市场交易比较活跃的房地产主要是住宅类的和商业类的物业。所以经纪公司也可以根据主要从事的物业用途分为：

* 住宅类中介：主要针对终端消费者。经纪公司主要是了解个体买家和卖家的需求。

* 商业物业中介：主要针对公司和部分个人投资型的客户。即使是客人投资也是用于公司的商业行为。所以各行业对经营场所的需求非常关键。

所以从事住宅类物业和商业物业的中介公司对经营模式和人员素质的要求是不尽相同的，但是因两者在不同的市场阶段所呈现的发展势头不同，所以很多经纪公司这两种业务均有，是可以互相弥补的。

（四）按经营模式分类：

* 直营连锁：连锁经营是通过一定纽带，将众多分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则要求运作。这种直营连锁的中介模式企业普遍采取了扁平式的直线－参谋制管理架构，即在公司总部设置行政管理、财务、业务、交易管理、法务等职能支持部门，公司总部下辖一定量的门店。

1、直营连锁的特点：直营连锁最关键的因素是分店的资金全部由总部投资，此种出资方式确定了对单店的控制管理主要以直接行政手段为主，制度由总部统