汽车营销计划书教学提纲

汽车营销计划书

一．内容概要

（公司简介）

产品销售实行单层次市场拉动式营销体系和品牌经营战略，直接面向用户，并逐步扩大和完善销售和售后服务网络，向用户提供高品质产品和服务。我上海通用公司经过13年迅猛发展，已形成了自己的品牌效应和管理模式，并开始转投目光，发展新型能源汽车，将计算机科学技术应用于产品之中，坚持“以顾客为中心”的理念，全力打造自主品牌、后续品牌，完善销售和售后网络，逐步打开海外市场。根据不同的消费层次，设计和制造出适应的消费群体的车型。在国内汽车产业日臻发展的激烈竞争，油价上涨，用车成本上升，加上房地产、股票、物价等因素影响，使当前的汽车市场正经受着严峻的考验。国家针对汽车的使用出台了一系列的政策、法规，鼓励使用小排量、低能耗的环保代步工具的情况下，我通用公司制定的如下的具体的营销方案。

二．营销现状分析

1.市场现状分析

我们历经13年的蜕变，现已日臻成熟，形成了一整套独特的发展模式。并将计算机科学技术应用于管理之中，建立了全球网络档案信息化管理，用以服务客户面对外部激烈的竞争和多元的需求。同时，我们利用资金方面的优势迅速扩张，将工厂进行扩建。扩建后光上海基地的产量就可达20万辆以上，加上烟台基地10万辆的产能，我们的产能迅速扩张至30万辆以上。面对石油资源日趋匮乏，世界石油资源日益短缺的情况下，我们转移目光，将重点放在“绿色节能低碳环保”上发展新能源汽车，以提高产业升级和在未来市场上的竞争力。但是这是一个漫长的过程需要时间去磨合，我们的绿色节能战略目标还需进一步的深入发展和宣传，让更多的人了解并使用，来提高市场的占有份额。

面对国内外日益紧张的经济形势，物价上涨通货膨胀，人民的收入状况受到影响，这将是制约消费者购买汽车的一个最基本最根本的因素。而个人偏好也是影响消费者购买的一个重要因素，因此，面对如此现状，我们为提高市场竞争力，应适时调整价位、扩大宣传力度、提高产品质量和完善售后服务应对多元需求和竞争。

2、产品状况

目前，我们已经形成凯迪拉克、别克、雪佛兰、萨博四大品牌。其中，四大品牌下又形成十五大系列57品种的产品巨阵，其各系列产品含有多项先进技术在安全性、动力性、舒适性和环保性方面表现优越并在各自细分市场中出于领先地位。

我们之所以能成为“多品牌，全系列”的汽车公司，是与我们坚持“精益生产”，坚持以“客户为中心，以市场为导向”的经营理念分不开的。

目前青年人购车正在成为一种时尚，同时，女性购车群也在呈上升趋势。工薪阶层购车又成为一种潮流。因此，我们不断推出新车型以多元产品满足市场多元需求。

3、竞争优势

面对跌宕起伏的车市和各种挑战，我们继续保持市场份额和产销规模的增长，实现了快速可持续的发展。这是我们创新整合国际国内资源优势、不断开拓新的细分市场、埋头打造体系竞争力的结果，更得益于从品牌到产品，从研发到制造，从营销到服务所具备的差异化竞争优势。

（1）多品牌、多车型、出击细分市场

我们的产品辐射豪华轿车、高档轿车、中高档轿车和中级轿车等市场区间，也由此成为国内进入车型细分市场最多的企业，以充裕、差异化的产品线满足消费群体日益增长的个性需求，并同时带来市场总量的提高。

（2）布好局、练好功、积蓄竞争势能

我们推出多款新车型并使其成为各细分市场的标杆，是企业长期埋头打造差异化体系竞争力所积累能量的持续释放。

我们不因销量月度窜高而踌躇志满，也不因车市一时的低迷而乱了阵脚，而是荣辱不惊，苦练内功，致力于搞好工程开发、延伸精益生产体系、控制材料成本、优化物流运作、加强市场营销和品牌建设、部

署多品牌框架体系等，培育差异化、可持续的综合竞争优势。

（3）重售后、重特色、保持服务领先

与产品、品牌齐头并进、相辅相成的是我们在售后服务领域的诸多领先举措。例如，在2004年的时候，我们借凯迪拉克豪华品牌和别克高档品牌面世良机，在各授权销售服务中心开展了全程一对一顾问服务，让高端车主享受到特殊贵宾的礼遇，从而深化了服务内涵，并大大提升了品牌服务的档次。

4、分销渠道：

分销渠道也指销售渠道，是指产品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品或服务的所有权其起点是生产者，终点是消费者或用户。

分销渠道决策是企业营销工作中最重要的决策之一。一个企业所选择的渠道不仅会影响其产品是否能够畅通，而且将直接影响其他市场营销决策，如产品包装定价和促销，所以针对此次营销计划，我公司应适当考虑分销渠道。

（1）采取直接渠道和间接渠道相结合的方法，以直销为主间接渠道为辅，可利用我公司既是制造生产企业又是销售企业的自身优势，且售后可提供专门服务有利于满足目标顾客的需求，在全国范围内扩大本公司市场。另外，采取间接渠道辅助有利于有效的开拓市场，广泛分销，另外还有利于企业之间的专业化协作，增强我公司在该领域的竞争力。

（2）针对目标市场选择不同的销售区域的销售渠道，形成多渠道的完整系统。

（3）对分销渠道进行有效管理，确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调与通力合作的一切活动。

（4）做好促销工作，设计和传播有关商品和信息，鼓励消费者购买。

（5）利用中间商适当采取密集性分销，使渠道尽可能加宽。企业使用分销渠道是因为市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需矛盾差异等方面的矛盾，采取合理有效的分销渠道才能满足市场需要，从而实现企业市场营销目标。

5、宏观环境

（1）人口环境分析。我国是人口大国，有很大的消费市场。虽然我国东西部经济发展差距很大，就东部而言，汽车市场发展广阔。从人口因素来讲，东部地区汽车市场依旧潜力不足。

（2）经济环境分析。随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高，轿车的需求量逐年增加，最近几年我国的经济增长都在10%以上，国民消费结构已有衣食为主转为以住行消费为主，而汽车消费将成为拉动经济增长的重要力量，在居民消费支出中，会有更大的部分用于汽车方面。

三．机会与威胁

我们将绿色发展融入企业远景及战略中，通过开发更节能、更环保的汽车技术，积极履行企业社会责任承诺，实现绿色环保的可持续发展目标，为实现企业与行业，企业与用户，企业和社会的可持续发展不断努力。

1、优势（strength）

（1）我们的生产基地通过一系列的兼并重组，其产能得到了很大的提高，加之汽车产业的规模经济效应十分明显，从而大大降低成本，获得了一定的成本优势。

（2）我们是中国最早实行多品牌战略的企业。实施多品牌战略可以满足不同消费者的不同需求，从而为我们的发展获得了差异化的优势。

（3）我们开拓了另一种宣传方式，就是利用地铁上的电视传媒进行广告活动。这也为我们旗下汽车的广告媒体的宣传提供了一种可能。

2、劣势（weakness）

（1）我们是合资企业，而在合资企业中，外方难以接受转让汽车核心技术的强制要求，而且合资企业对把技术带到国内的态度一直不是很积极。所以，技术水平遭到了一定的制约。

（2）石油价格上涨，牵动了全球经济神经。所以说，在能源消耗型增长模式下，中国能源已经告急！同时，中国的消费者有一种“趋同”效应，就是别人都买，我才会买，若别人不买，我也不买的心理。若发展新能源汽车，其作为一种新鲜事物，以及其售价高于一般轿车和服务网点是否到位，都让消费者有较