保险公司营销服务部的筹建及其运作
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筹备思想和经营策略
做对事，用对人，花对钱
•既创造短期经营绩效， 既要有保费 •又建立长期竞争优势. 持续有保费
实践中的三大体会
体会一：要分清轻重缓急 体会二：要抓住阶段重点 体会三：人和制度是关键
•市场调研 •了解公司政策和管理制度 •监管要求 •当地市场影响力公司和人物 •职场选择 •业务骨干物色 •管理制度建立
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营销服务部的定位
业务来源中心 —— 赢得市场地位 销售管理中心 —— 建立长期发展基础 费用控制中心 —— 必须创造价值 客户服务中心 —— 树立公司品牌
内容提纲
¶ 营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
2.关于队伍
市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是 销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以 人力发展的眼光来建设和理解队伍。
•没有人管什么—人力发展是寿险营销的第一要务 •队伍的核心是主任 •管理下浮一级，定位上浮一级 •架构是队伍稳定发展的保证
没有人管什么 —人力发展是寿险营销的第一要务
稳定前进最重要
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•适时布局，拓宽业务范围 •整合队伍架构 •平衡发展
11/2006—07/2008发展期
特别注意： 队伍架构 内外勤协调
全力拉升业务平台 建立长期发展基础
内容提纲
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务开拓发展 ¶ 几点注意事项和心得体会
业务开拓发展指导思想
个人业务要以基本法推动为核心，淡化聘才。快速拉升队伍规模， 并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要通 过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标，使 业绩和管理跃上一个新台阶。
个人业务为核心
是长期经营的根本，也是核心价值所在
代理业务为龙头
迅速扩大规模，树立公司知名度
标准保费计划达成率
业务系列
个险 团险(3个月) 银代(3个月)
合计
实际达成（万元）
457.17 205.386
1194.5
1857.056
保费排名
1 2 2
任务指标（万元）
230 200 1000
1430
任务达成率
188.34% 102.69% 119.45% 129.86%
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入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
观念一：营销管理本质是什么管理 观念二：用什么样的心态来对待队伍
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观念一：营销管理本质是什么管理
意愿管理：变被动为主动 需求管理：满足业务员需求是我们工作的 根本出发点 过程管理：想要结果，必须把握过程
标准保费计划达成率
XX中支个险、银代、团险系列超额完成 总公司、省公司各项任务指标，XX中支连续 三个月获得系统内的最有价值的第一——营 销标准保费全系统排名第一；并且营销业务 占中支整体业务的21.25％，整体业务结构稳 健、业务品质良好。
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2009年各营销服务部预收保费 （万元） 元年品牌战役完成保费229万
思考
¶我在哪里? ¶我准备到哪里去? ¶ 我准备如何去?
我在哪里?
•心理的建设(筹备的压力、同业的压力、 其它压力) •对你所处的内部,外部环境了解吗?
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我准备到哪里去?
•是否建立自己的筹备经营哲学? •是否建立了筹备目标? •是否理清筹备节奏与筹备方法?
观念二：用什么样的心态来对待队伍
•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 •我们的目标只有通过队伍才能实现 •我们既然已选择了现有队伍,就不要抱怨他们或
恨铁不成钢,改变不了队wenku.baidu.com,不是他们的问题,而 是管理者自身的问题.
用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
团体业务为突破
根据实际情况选择突破口，鼓舞士气
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个人业务发展的建议
XX中支公司营销二大主题：
¶ 发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台 ¶ 以人为本，建共好团队
•观念到位 •队伍第一 •核心技能 •评价体系
•系统运作 •培训体系 •会报管理 •营建文化
•业务队伍建设 •相关部门的协调 •培养和使用骨干力量 •调整业务政策 •建立好的工作氛围
05/—07/2009筹备期 08—11/2009起步期
特别注意： 业管制度和电脑系统 引进人员的要求：
人品、态度、能力 监管要求和同业动态 不犯规也别犯傻
顺利开业是关键
特别注意： 保持好的心态 因势而变，及时调整 避免内部纠纷
1.关于观念
人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对； 管理的成就取决于管理的思想。 在营销工作中，观念永远大于技能。
XX营销业务切入点：
•以本部经营为核心,做大做强,建立标准化,从而带动县区服务部的发展. •坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向. •培养营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收
行业规律要求我们必须做大队伍：
•寿险营销的魅力并不仅仅是佣金制，还有组织发展. •市场评价我们价值的唯一依据是什么？
队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：
•基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对 你也没有用。组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展 的根本保证
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2009年工作绩效达成——KPI指标达成 综合费用预算执行率
项目 固定性费用 变动性费用
预算 156006.41 869238.64
累计费用 145954.09 762148.24
执行率 94% 88%
我准备如何去?
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
筹备思想和经营策略
做对事，用对人，花对钱
•既创造短期经营绩效， 既要有保费 •又建立长期竞争优势. 持续有保费
实践中的三大体会
体会一：要分清轻重缓急 体会二：要抓住阶段重点 体会三：人和制度是关键
•市场调研 •了解公司政策和管理制度 •监管要求 •当地市场影响力公司和人物 •职场选择 •业务骨干物色 •管理制度建立
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营销服务部的定位
业务来源中心 —— 赢得市场地位 销售管理中心 —— 建立长期发展基础 费用控制中心 —— 必须创造价值 客户服务中心 —— 树立公司品牌
内容提纲
¶ 营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会
2.关于队伍
市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是 销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以 人力发展的眼光来建设和理解队伍。
•没有人管什么—人力发展是寿险营销的第一要务 •队伍的核心是主任 •管理下浮一级，定位上浮一级 •架构是队伍稳定发展的保证
没有人管什么 —人力发展是寿险营销的第一要务
稳定前进最重要
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•适时布局，拓宽业务范围 •整合队伍架构 •平衡发展
11/2006—07/2008发展期
特别注意： 队伍架构 内外勤协调
全力拉升业务平台 建立长期发展基础
内容提纲
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务开拓发展 ¶ 几点注意事项和心得体会
业务开拓发展指导思想
个人业务要以基本法推动为核心，淡化聘才。快速拉升队伍规模， 并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要通 过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标，使 业绩和管理跃上一个新台阶。
个人业务为核心
是长期经营的根本，也是核心价值所在
代理业务为龙头
迅速扩大规模，树立公司知名度
标准保费计划达成率
业务系列
个险 团险(3个月) 银代(3个月)
合计
实际达成（万元）
457.17 205.386
1194.5
1857.056
保费排名
1 2 2
任务指标（万元）
230 200 1000
1430
任务达成率
188.34% 102.69% 119.45% 129.86%
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入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
观念一：营销管理本质是什么管理 观念二：用什么样的心态来对待队伍
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观念一：营销管理本质是什么管理
意愿管理：变被动为主动 需求管理：满足业务员需求是我们工作的 根本出发点 过程管理：想要结果，必须把握过程
标准保费计划达成率
XX中支个险、银代、团险系列超额完成 总公司、省公司各项任务指标，XX中支连续 三个月获得系统内的最有价值的第一——营 销标准保费全系统排名第一；并且营销业务 占中支整体业务的21.25％，整体业务结构稳 健、业务品质良好。
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2009年各营销服务部预收保费 （万元） 元年品牌战役完成保费229万
思考
¶我在哪里? ¶我准备到哪里去? ¶ 我准备如何去?
我在哪里?
•心理的建设(筹备的压力、同业的压力、 其它压力) •对你所处的内部,外部环境了解吗?
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我准备到哪里去?
•是否建立自己的筹备经营哲学? •是否建立了筹备目标? •是否理清筹备节奏与筹备方法?
观念二：用什么样的心态来对待队伍
•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 •我们的目标只有通过队伍才能实现 •我们既然已选择了现有队伍,就不要抱怨他们或
恨铁不成钢,改变不了队wenku.baidu.com,不是他们的问题,而 是管理者自身的问题.
用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
团体业务为突破
根据实际情况选择突破口，鼓舞士气
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个人业务发展的建议
XX中支公司营销二大主题：
¶ 发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台 ¶ 以人为本，建共好团队
•观念到位 •队伍第一 •核心技能 •评价体系
•系统运作 •培训体系 •会报管理 •营建文化
•业务队伍建设 •相关部门的协调 •培养和使用骨干力量 •调整业务政策 •建立好的工作氛围
05/—07/2009筹备期 08—11/2009起步期
特别注意： 业管制度和电脑系统 引进人员的要求：
人品、态度、能力 监管要求和同业动态 不犯规也别犯傻
顺利开业是关键
特别注意： 保持好的心态 因势而变，及时调整 避免内部纠纷
1.关于观念
人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对； 管理的成就取决于管理的思想。 在营销工作中，观念永远大于技能。
XX营销业务切入点：
•以本部经营为核心,做大做强,建立标准化,从而带动县区服务部的发展. •坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向. •培养营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收
行业规律要求我们必须做大队伍：
•寿险营销的魅力并不仅仅是佣金制，还有组织发展. •市场评价我们价值的唯一依据是什么？
队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：
•基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对 你也没有用。组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展 的根本保证
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2009年工作绩效达成——KPI指标达成 综合费用预算执行率
项目 固定性费用 变动性费用
预算 156006.41 869238.64
累计费用 145954.09 762148.24
执行率 94% 88%
我准备如何去?
¶营销服务部的定位 ¶营销服务部的筹备思想和经营策略 ¶ 个人业务发展浅谈 ¶ 几点注意事项和心得体会