向保险营销学销售技巧之专业化的销售流程和团队合作

学习金字塔
两周后我们大概记得什么 记住多少
我们说过和做过的事
记得90%
我们说过的事
记得70%
我们听过和看过的事情 记得50%
行为方式
实际做事 模拟实际经验 做一场引人注目的演讲 做非正式演讲
参与讨论 当场看到事情完成
观看示范说明 看展览示范 看电影
我们看过的事
记得30%
图像 记忆
我们听过的事
记得20%
现场看房
按照规划线路走。 到什么点停下来，讲什么话，必须提前设计
好！ 像旅游是导游一样。
特别注意：扬长避短，突出优势！
价格演算
演算价格前提：不看产品，不认同产品的客户， 不具体算价格。只告诉他价格区间（从3600元到 4300元不等，一房一价）
价格演算的讲解流程： 1、先表价，再强调活动价（特价等） 2、先总价，再计算按揭，必须计算到月还款金额。 3、先守住价，再暗示活动价不可能再优惠多少了。
理给予指导。 • 3、团队所有置业顾问集中训练，每一个讲一遍，其他同
仁点评（五个优点5个可以提高的地方） • 4、角色扮演，对练。（一个人当客户，演示可能随时出
现的问题） • 4、最后请销售总过来听每一个演讲过关，过关后才能接
待客户，不过关者直接淘汰。
楼书讲解注意点：
• 1、熟悉内容把握重点：针对客户关心的问题 必须讲透。
促成：临门一脚
销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停 球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、 正射、抽射、倒挂金钩 ……花样再多，没有最后 的“临门一脚”，一切的努力都是白费。
成交 销售的终极目标：
前提条件
确定对方喜欢房子。 客户能够当场下定。 客户要求我方能够接受。
•
介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向
到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到
有详有略。
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置 交通 外部配套 环境 楼盘结构 内部配套 物业服务
沙盘流程实例
前言 大环境 小环境 产品结构 简单总结
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。
像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便…… （作个简单的总结）
确定房号
• 先确定面积需求：导入你看我们项目作为 “”，非常适合我们的需求，您们也都比较 认同，你看您们需要多大面积的？几居室的 呢？
• 再确定楼栋号 • 最后确定楼层和房号。
XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。 项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当完 善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应 有尽有，离这不远还有XX公园……
我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……（内部配套、结构……）
如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的）
向保险营销学销售技巧之
专业化的销售流程和团队合作
什么是专业化销售流程
专业化销售时按一定的程序、一定的方 法将推销过程分解量化，进而达到一定 目标的销售活动。是专业不断支配行动 ，进而养成的专业销售习惯。
保险专业化销售流程
保险专业化流程的优势
• 保险注重销售前的个人计划以及目标的确立 • 保险注重个人主动寻找客户的客户开拓，客户开拓
最终目的：引起兴趣 激发需求
接触时的注意事项
1、 消除对方戒心 2、 建立共同感 3、 忌多话，交浅言深 4、 避免争议性话题，不要制造问 题
接触的步骤
1 、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好第 一印象
2 、暖场活动。热身，营造良好的沟通氛围。 把握切入时机，切入项目产品说明。
寒暄赞美
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题， 可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
听
讲
我们读过的事
记得10%
阅
读
涉及本质
主动
被动
楼书讲解是最有效的办法
• 第一步：做一个好的楼书（产品说明书） • 第二步：让置业顾问成为一名楼书讲解的演讲
者！ • 第三步：让置业顾问能够和客户面对面的演讲
并且做到条理清晰、语言表达流畅、互动气氛 融洽！
训练是唯一出路！
• 训练步骤： • 1、先由销售经理示范讲解（提供讲义） • 2、置业顾问个人练习，个人到销售经理处过关，销售经
暖场活动
• 抽奖活动 • 看房有机会中10万大奖（体育彩票即开式） • 看房有礼
标准案场接待作业流程
接触
促 成
说明关的重点
如何能保证我们的置业顾问能够全面的把项 目的亮点和优势完整的向客户全面展示？
如何能增强沟通的说服力？ 如何能让客户记住我们的优点？
这些需要我们做的与众不同
学习 的 最 有 效 方 法
• 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如 ，抹鼻子表示怀疑，挠头表示不清楚，频频 点头，表示赞同认可等。
• 3、互动讲解。让客户参与进来。
沙盘作业
• 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象 了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘 只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍 过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、 利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他 的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道， 立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单， 哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
是从业人员的自动自发行为，也是必修课。 • 保险系无形产品，更加注重产品的说明，在产品的
说明关中，有能力说服客户认同无形的保险产品， 是保险从业人源自文库的有一个核心优势。
标准案场接待作业流程
接触
促 成
♦接触的目的
1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点