做好电商的三步曲：产品、定位、运营

***天猫运营策略
目录
1．产品端的定位 (3)
1-1我们为什么要多类别经营？ (3)
1-2目前汽车后市场的产品分类？ (4)
1-3 我们如何选择多类别的商品？ (4)
2．平台端的规划 (6)
2-1阿里平台 (6)
2-2京东平台 (6)
2-3微信/微博 (7)
3．运营端的策略 (7)
3-1解决产品最大曝光 (7)
3-2解决客户购买决策 (8)
3-3解决产品销售利润 (8)
1．产品端的定位
在谈产品定位之前有必要了解一下品牌定位。

所谓品牌定位就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的服务和良好的形象，从而在消费者心目中，占据一个有价值的位置。

品牌定位的载体是产品和服务，其承诺最终通过产品和服务兑现。

1-1我们为什么要多类别经营？
目前，***店铺主营的商品是DVD 导航类，属于安装复杂、单价高、无重购！而对于电商行业来说引入新客户的成本已经很高，如果客户不能反复挖掘其价值，那么我们无法对于会员进行反复营销，单个客户产出低，整体利润就不高。

为了降低我们的引流成本，提升我们整体销售额跟利润，我们需要围绕汽车电子类配件进行延伸我们的产品线。

让更多消费者可以触碰到我们品牌，感知我们的服务产品。

产生结果：
1，让消费者单独购买价更低的商品，带动店铺销售和利润。

2，通过搭配套餐满足消费者一站式体验。

3，用低价商品让客户感知品牌，为下次购买其它类产品做营销铺垫。

接触品牌体验服务
认知品牌再次购买
低价商品
1-2目前汽车后市场的产品分类？
1-3 我们如何选择多类别的商品？
对于商品的选择需把控的几个方向点，然后对市场产品进行筛选！
1，市场容积。

衡量市场容积最直接的方式通过淘宝搜索对应关键词，销量排序查看整体销量情况，结合淘宝指数、百度指数进行分析，最后展现出相对市场容积大的产品种类。

达成指标：热卖商品前端销量展示5K以上。

2，市场竞度。

通过关键词搜索，展示全网销售产品数量。

进行人气、价格卡位，去掉无意义的商品，然后结合百度指数，最后找出市场竞争度相对不是很激烈的产品。

达成指标：正常销售产品数量低于10万件。

3，市场价格。

通过相应关键词的搜索，分析，剔除等方式。

结合人群消费，购物，决策心里等因素，最后找到市场价格跟我们的定位相匹配的商品。

达成指标：产品销售价格在100-500元左右
4，产品通用性。

选择产品通用性强的原因：
1，减少库存资金压力。

2，降低客户选择对比时间。

3，可以通过活动最大曝光，产生最大销售。

4，利于爆款打造。

达成指标：对于适应指定单一车型的产品不选择，必须达到适用于市场热销车型的50%以上。

2．平台端的规划
每个平台都有不同的定位，不同的定位导致带来的客户也完全不同，客户不同消费心理跟消费产品也不同。

如：
万能的淘宝---主打新奇特，高性价比，农产品。

品质购物在天猫---以高档，品质商品为主
JD数码商城---以3C数码起家，客户群相对高档，对价格并不是很敏感
唯品会---一家专门做特卖奢侈品的网站
2-1阿里平台
1，通过天猫平台，以行业正常价格或略低于行业价格进行销售，以保证产品的销量和市场占有率，同时起到品牌形象展示的作用。

2，通过淘宝平台，销售天猫店不能上架销售的商品或辅助完成更多销售额。

对于一些天猫无法参与的活动可以让淘宝店参加。

3，通过天猫供销，让更多有能力的店铺加入我们体系，让产品得到最大化的曝光跟销售。

2-2京东平台
因为，京东的客户相对阿里在数码电子类会更有优势，所以京东整体价格也会比淘宝天猫高，这同时也跟我们的品牌、产品定位相贴切。

所以，我们可以借助京东平台进行大力合作推广，在定价方面可以高于淘宝或天猫，这样在达到我们目标销售额的同时，也满足企业自身利润最大化的要求。

2-3微信/微博
1，微信属于封闭式的，适合做客户维护；
2，微博属于开放式的，适合做企业品牌宣传维护工作。

他们的天然属性，决定我们只能这样操作，也只有这样操作才是最优的。

3．运营端的策略
电商运营的整体思路就是：产品—定位—运营。

每一项都致关重要，但运营里面的细节点很多，如上架时间、页面设计、活动节点等的把控。

要把控好所有细节除了对产品和客户非常了解外，还需要有丰富的实操经验。

以下对产品展现、客户决策、产品销售几点进行深度解析。

3-1解决产品最大曝光
1，自然优化：通过产品标题、产品属性、上下架时间、来提升我们产品在淘宝系里面的自然搜索排名。

2，付费推广：目前效果比较好的付费推广方式是直通车和淘客，对于直通车尽量选择长属词跟高质量得分的词，这样可以有效的降低单次点击费用，提升店内ROI！对于热卖的商品联合专业淘客以高佣金方式诱惑他们加入我们的推广计划中。

3，活动推广：对于淘宝来说，现阶段最好的活动是淘抢购和聚划算，单次产出最少10万以上，高则过100万；因为前期经常帮客户上这些平台，所以对上面各项要求很熟悉，对官方小二也有很多接触。

4，联合营销：通过自身人脉资源或联系其它没有直接竞争关系的店铺，进行广告位互换的方式，实现流量互补；对于分成机制，采用CPS的方式。

5，分销联盟：联合广大中小卖小或想从事电商行业的团体，给他们以产品优惠政策、广告推广扶持、销售返点等方式来吸引他们加入我们的销售大军中。

通过不断的奖励和培训，提升他们整体战斗力。

6，全网营销：以京东为主战场，天猫为后备力量，微博/微信/微店为后勤补给。

把整体产品、服务覆盖到大部分消费者能触达的地方。

3-2解决客户购买决策
1，吸引客户眼球：以诱惑的图片跟文案内容打动潜在客户，让其关注我们。

2，解决品质信任：对产品进行横向测试，体现产品综合性能；以媒体做为背书，提升品牌公信力；
3，解决使用痛点：深度挖掘客户对于产品使用的真正诉求、痛点在哪里？找到并在详情页面围绕该痛点进行大篇幅的阐述。

例如：对于行车记录仪，我们可以从实用和趣味二个角度从发；实用方面不管白天夜晚成像都很清晰，可视角度最大180度；趣味方面，我们可以通过手机查看记录仪里面的画面，对于比较有趣的内容可以直接分享到朋友圈里面。

4，解决产品顾虑：客户来了，最终没有购买跟多因素有关；我们需要结合客户以往咨询的内容，把那些有共性的问题，整理出来以恰当的形成通过详情页展现给消费者。

5，建立情感联络：通过产品页面使用场景的深度植入，可以让消费者身临其境并产生共鸣；另外，客服跟消费者真诚有效有沟通也致关重要，好的沟通可以让消费者认同该品牌。

客服服务从产品专业，服务亲切角度考核。

6，解决售后问题：售后不可怕，最可怕的是售后的处理反映机制。

很多消费者在网上买东西就是担心售后问题，为了打消这个顾虑，我们需要在详情页和客服介绍时都让客户明白，购买我们产品不会有任何售后风险，所以风险我们企业会承担。

3-3解决产品销售利润
产品利润公式=客单价*利润率*展现*点击率*转化率，以上所有内容都在诠释客单价，利润率，展现，转化率的问题。

当展现有了，转化也有的，销售额就有了；如果利润率提升了，自然销售利润就起来了。