第二讲 三三沟通与3-N构成

利益至上、 产品为重 原则
系统沟通、 灵活侧重 原则
充分准备、 快速成交 原则
六、TTC标准模板
一、产品属性
（一） 产品定位 1、价值/价格定位 2、营销目标定位 （二） 3-N构成
1、显示终端3属性：画质、音质、工业设计
属性
画质
绝对差异价值
相对差异价值
音质
工业设计
2、N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案„„
目
录
一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
六、TTC标准模板
四、3-N构成
2/4构成
3-N构成
2/4构成 从绝对和相对差异化价值，工业设计、画质、音质、实用功能4种市场属
性认知产品的方法。
3-N构成 从显示终端3属性（画质、音质、工业设计）+N个解决方案（电视网解决 方案、互联网解决方案、流媒体解决方案等）认知产品的方法。
三、三&三沟通标准的原则
（一）三&三沟通标准的原则
1、利益至上、产品为重原则 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展
现才能使顾客获得物超所值的财务利益；品牌主张、品质、服务的展现才能 使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；终端环境 营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、 快乐等社交利益。但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财 务利益。
二、三&三沟通标准的定义与内涵
2、TTC标准内涵
（3）沟通标准内涵

静态信息的沟通 包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、 感受的到的静态信息 动态信息的沟通 包括的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。 使用广义的沟通 狭义的沟通指语言，广义的沟通包括听觉、视觉、触觉等。 三种感受渠道 听觉
四、3-N构成
3-N构成
3-N构成是创维营销体系独有的认知产品的方法论，属于TTC标准构成的一部
分，是从显示终端3属性（画质、音质、工业设计）、N个解决方案（电视网解决 方案、互联网解决方案、流媒体解决方案等）两个维度对产品进行完整认知的方 法。
Product (显示终端)
Solution （解决方案）
1、为满足顾客的三个利益； 2、立足产品、品牌和终端下功夫； 3、顾问式导购； 4、结合FABE法则；
TTC
二、三&三沟通标准的定义与内涵
品牌
产品
终端
￥财务利益 可 利益 社交 感 知 利益
导购员
顾客
二、三&三沟通标准的定义与内涵
(一)定义的四层含义
1、实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法的新型导购方 法 ； TTC是一种导购方法或者说是一种销售技巧，是一整套系统工作。 要点： 1、FABE法则与顾问式导购。 2、必须实现产品与顾客的有效沟通。 3、沟通的两端是产品与顾客。
属性 画质 音质 工业设计 （2）N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案„„ 绝对差异价值 相对差异价值
解决方案
电视网 互联网 流媒体 操作系统
绝对差异价值
相对差异价值
目
录
一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
（一）三&三沟通标准的原则
2、系统沟通、灵活侧重原则 运用三&三沟通标准系统与顾客沟通以实现顾客对产品的认知、对品牌
的认知、对终端环境营造及社交行为的认知，从而使其得到财务利益、可感 知利益、社交利益。但针对不同的顾客认知需求和状况，要灵活地有所侧重。 在学习掌握三&三沟通标准时应全面和系统，运用时应通俗简单。
既注重购买成本 又注重使用成本
（售后服务、增值服务：创维酷开网、终端酷开加油站）
一、消费者“三变”
思考：
1、如何将消费者做出购买前的研究过程引导向对我们有利的方向？
2、如何在终端让消费者体验产品？请以笔记本电脑为例 加以说明。
3、产品的使用成本如何量化？如何让消费者能直观感受到购买成本 和使用成本？
四、3-N构成
解决方案案例
苹果帝国、柯达重生 苹果手机：从用手机——玩手机 （解决方案：独特的操作体验、完善的娱乐方案、强大的后台支持）
柯达重生：从销售相机和胶卷——为消费者提供影印服务 （解决方案：遍布各地的影印店、齐全的配套设备、贴心的服务（网站））
四、3-N构成 3-N构成标准模块
（1）显示终端3属性：画质、音质、工业设计
2、使用产品变了
注重购买体验
注重使用体验
对策：在终端以“卖产品”的用户体验，全面转为“使用产品的用 户体验”。 讨论：何种产品需要优先考虑消费者的使用体验？ （IT业——软件试用 化妆品业——消费者试用 服装业——模特试穿 餐饮业——现场试吃）
一、消费者“三变”
3、成本意识变了
注重购买成本
对策：质量是一切战略之源；增值服务是必然。
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
六、TTC标准模板
一、消费者“三变”
1、认知产品变了
边研究边购买
先研究后购买
对策：在终端提供产品单页及解说基础上，在互连网上提供完整的 电子版产品“单页”，并做产品的DM。 思考：还有什么途径可以帮助消费者在做出购买决策前研究产品？ （网络测评、用户推介）
一、消费者“三变”
二、三&三沟通标准的定义与内涵
(一)定义的四层含义
4、为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品为核心，品牌为 载体、终端为平台 顾客最终是否会买单，取决于顾客的利益是否被满足。 顾客需要满足什么利益？如何满足？ 注意： 1、财务利益、可感知利益、社交利益 2、产品、品牌和终端中寻找 3、这一层是构建TTC的最前端也是最核心的指导思想。
六、TTC标准模板
五、促单议价值高度量化和强调的方法，实现 出价值，消除顾客疑虑，实现物有所值。
价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足
，包括财务利益、可感知利益、社交利益。 巧妙而诚信的价值比较（非价格比较）
(1)与其他产品比较；
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
六、TTC标准模板
六、TTC标准模板
TTC构建流程
从消费者 利益出发
解决问题 满足利益
寻找产品 3-N构成
产品与顾客 有效沟通
顾问式导购&
FABE法则
TTC模块化设计
财务利益 可感知利益 社交利益
产品沟通
品牌沟通
终端沟通
产品与消费者的沟通 品牌与消费者的沟通 终端环境营造与社交行为与消费者的沟通
二、三&三沟通标准的定义与内涵
2、TTC标准内涵
（1）第一个“三”的涵义

产品的价值、附加价值实现的顾客的财务利益 品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益 利益
（2）第二个“三”的涵义

产品与顾客的沟通 品牌与顾客的沟通 终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通 沟通
二、三&三沟通标准的定义与内涵 (一)定义的四层含义
2、站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）
等方法；
什么是顾问式导购？ 如何实施？
注意： 1、以消费者为核心 2、提出问题并解决问题 3、描绘场景（产生联想）
二、三&三沟通标准的定义与内涵
(一)定义的四层含义
3、通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形） 产品与顾客沟通前、中、后的整个过程中，需要做的具体工作。
解决方案
电视网 互联网 流媒体 操作系统
绝对差异价值
相对差异价值
六、TTC标准模板
二、三&三沟通准备工作 （一）产品陈列方式：1、产品陈列 2、对应POP/EPOP （二）产品演示方案 1、常规演示 2、差异演示 3、演示道具 （三）产品的附加价值——利益点 1、利益点 2、利益点的验证道具 三、三&三沟通正文 （一）[总述]导入阶段：大众卖点快速打包，迅速入绝对差异价值。 （二）[分述]加值阶段：提出一般性问题，诱发顾客兴趣，深入沟通绝对 差异价值（促单→成交；不成交 →下一流程）。 （三）[分述]加值阶段：选择沟通相对差异价值。 （再促单→成交；不成交 →下一流程） （四）[总结] 系统回顾、总结促单。
(2)与竞品比较。 （酒吧的啤酒 PK 普通餐馆的啤酒——服务、环境、氛围可以溢价）
五、促单议价的方法
2、价格分解法
顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解 到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上，使顾客把 价值量化为价格实现物超所值。 卖点、利益点价格化，分拆价格； 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日 时可能多花几角钱甚至几分钱。 （拍照手机=相机+手机？）
苹果帝国、柯达重生
四、3-N构成
解决方案
解决方案就是针对某些已经体现出的，或者可以预期的问题，缺陷，需 求等，所提出的一个解决问题的方案（建议书、计划表），同时能够确保加以 有效的执行。 解决方案必需有明确的对象，或者施行的范围和领域。在某些领域，解决 方案不止是针对问题本身，也必须考量到需要服务的对象，例如面向的客户的 具体情况和需求。 3-N构成中涉及到的解决方案，主要针对满足消费者需求及潜在需求而建 立的认知模型。
第二讲
三&三沟通标准与3-N 构成
总部市场部推广中心
目
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一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
六、TTC标准模板
目
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一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
注意： 1、陈列、演示、解说、现场环境的营造； 2、准备工作贯穿沟通的前后始末，也影响着整个销售环节。 例如，一款产品，前期的陈列、演示、环境营造既影响这顾客是 否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比 演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾 客最终是否会买单。
目
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一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
六、TTC标准模板
二、三&三沟通标准的定义与内涵
三&三沟通标准：简称TTC（创维营销体系独有的导购方法） 是指为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品为核 FABE法则 心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境 营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描 绘场景（产生联想）等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结 合FABE法的新型导购方法。


视觉
触觉
目
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一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
三&三沟通 3-N构成
五、促单议价方法
六、TTC标准模板
三、三&三沟通标准的原则
（一）三&三沟通标准的原则
利益至上、产品为重
利益
系统沟通、灵活侧重
沟通
充分准备、快速成交
准备
三、三&三沟通标准的原则
五、促单议价的方法
3、成本分解法
成本分解法 如果再淘汰再更新换代的成本； 使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。
（500ML的沐浴液与150ML的沐浴液，谁更适合家用？）
（充值送手机划算不划算？）
目
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一、消费者“三变” 二、三&三沟通标准的定义和内涵 三、三&三沟通标准的原则 四、3-N构成
三、三&三沟通标准的原则
（一）三&三沟通标准的原则
3、充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，三&三沟通标准注重系统沟通
前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解 说。是让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以三&三沟通的 快速成交的顾问式导购。
三、三&三沟通标准的原则
（二）三&三沟通标准的目标
快速成交
提高终端执行能力
三、三&三沟通标准的原则
（三）三&三沟通标准的作用
1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要； 2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行； 3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生 购买； 4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。