的家具销售技巧和话术

最全的家具销售技巧与话术首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:“顾客来买家具其实并不就是一件快乐的事,她就是很痛苦的。

为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。

如果不就是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。

所以导购人员一定先要有这样的心态,我就是帮助顾客解决痛苦的。

销售的最高境界就就是“为人民服务”。

”
其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧与话术！
一、迅速的建立信任:
⑪瞧起来像这个行业的专家。

⑫注意基本的商业礼仪。

⑬顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑭名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑮权威见证(荣誉证书)
⑯问话(请教)
⑰有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。

(在左边顾客很容易瞧到您与您写的,右边的话不易瞧到)
③眼神注视对方鼻尖与前额。

④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认她所说的,可以增强她的成就感,同时促成她心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问与抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时,略停顿3～5秒,一来可以使顾客喘口气,
二来为自己整理一下思路。

)
⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)
⑱赞美(就是一切沟通的开始,就是俘获人心,建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围,要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法
①现在使用的就是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意不?买了多长时间?
③在购买那套家具之前就是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具,在现场不?
⑥如果今天您要重新购买家具,就是您自己可以做主,还就是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范
围之内,您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您就是搬新家还就是添补家具,或就是家里有人结婚?
③有到其它的店瞧过不?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来不?我帮您瞧一瞧。

⑤大概的图形能不能瞧一下,我帮您瞧瞧大小,如何摆放。

⑥您就是瞧沙发还就是瞧床。

?
⑦您就是自己用还就是给家里其她人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题、
②问YES的问题、
③问二选一的问题、
④事先想好答案、
⑤能用问的尽量少说、
三、顾客异议通常表现的六个方面:
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。

⑤支持(就是否有促销、就是否有活动)
⑥保证及保障。

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

⑫根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。

说服这种顾客不要告诉她产品有很大不同,因为她害怕改变。

模仿型:这类人对她人的肯定与认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好与卓越,以高级白领与拥有自己事业成功的人。

社会认同型:关键按钮就是人生一定要对社会服务,有使命感。

以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型:追求实惠与实际,以便宜与省钱为导向。

说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。

同时也很好来说服。

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四、如何回答异议:(肯定认同法)
先认同,再反问,认同不就是赞同。

动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但就是、就就是、可就是。

反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不就是最重要的,最重要的就是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货不,您喜欢买打折的东西不?
有深色的不?
反问:您喜欢深色的不?
服务有保障不?
反问:您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
⑮回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不就是最重要的,这套家具您喜欢不?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买不?您有听说过绿色通道不?所以我们来瞧瞧这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。

尺寸合适不?放不放得下,除了这个还要其她的不?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。

(转移焦点)
②太贵了
a、太贵了就是口头禅。

(可以装作没听见,就是最好的方法)
b、反问:您认为什么样的价格叫不贵。

c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里不?
d、塑造价值
e、从生产流程上讲来之不易。

f、以高衬低(找出商场内同类产品,她更贵,所以觉得低。

)
g、请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h、大数小算法。

③产品本身贵:
a、好贵,好才贵,您有听说过贱贵不?
家具销售技巧与话术内容之四:对不同类型顾客的应对措施1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。

其主要目的就是多瞧几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。

或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但就是已经进来了,就匆匆瞧一下然后出去了。

由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。

正确的话术:“我们××已经在本地经营了8年,已经售出各类家具5000多套”;“××产品的设计理念就是强调环保与舒适”;“××产品最大的特点就就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。

顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给她自己的名片与联系方式。

要礼貌地把顾客送到门口。

2、第二种类型的顾客:顾客进来后左转右瞧,有购买意向,但不就是很强。

面对这种类型的顾客,就是体现导购员水平与能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,就是最成功的具销售。

这种类型的客户的主要表现就是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻瞧家具,寻找价格牌,但就是不说话,也没有更为积极的动作。

对第二种类型的顾客,主要诱导启发顾客的购买欲望。

不要轻易放弃每一位顾客,您可以保持跟随,创造沟通机会、寻找销售机会。

下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法: 话术一:从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐,这样顾客比较能够接受。

比如“先生,不如这样吧,我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动,卖得很好,我可以先给您推荐一下。

”
话术二: 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣,可以利用这种心理去激发顾客,比如:“先生,您太幸运了,我们现在正在搞全场优惠活动。

”“女士,其实我觉得像您这么有品位的人,我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。

”话术三:抓住顾客心理去说,引导效果会更好,如顾客担心家具环保方面、比如:“阿姨,您家有小孩就是吧！我建议您可以重点瞧瞧这一款家具,因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料,对孩子的健康成长十分有利。

”
话术四:引导顾客自己去体验,可以有意识的引导顾客对产品去瞧、摸、闻、敲、踩、掂、躺等, 3、第三种类型的顾客:目标性客户
第三种类型的客户,就是目的性很强的顾客,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。

因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。

第三类顾客具有以下的特征:
1、进店后,有一种欣喜的表情,有事会说:“这个的品牌我听说过”“瞧过您们的宣传广告”。

2、直接询问某一类型的产品,比较关注细节,而对其它产品没任何兴趣。

3、主动索取产品的说明资料,询问产品的相关信息。