年度商务政策报告

表彰制度
综合金牌店 综合银牌店
新店奖 销售优秀奖 售后优秀奖 CS优秀奖
价值链奖 大客户开发奖 优秀协力会奖
综合评分（销售、售后、CS）前10名 综合评分排名11~20名 新店（09年/7月-10年6月开业）中综合评分前3名 销售部门评分前2名 售后部门评分前2名 CS部门评分前2名 价值链（保险、二手车、精品）评分前2名 大客户评分前2名 销售实绩、促销活动等优秀团队前2名
2010年2 月5月
期间新车购买客户、 且09年8月至2010年 5月期间入厂的客户
28个城市，其中 新增唐山、太原
1、为提高改善的时效性，今年新增加实施电话调查和神秘 客调查 2、今年将会加大绩效考核中CS部分所占比重
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店别份额改善度
大客户贡献度
重点车型销售台数
年计达成率 销售实绩 前一年销售实绩/当年销 售实绩
同城市场份额
上述同期比
店别同城份额/店别同城 平均份额 上述同期比 大客户实绩·客户数·持 续性 卡罗拉销售台数
重点车型销售同期比
上述同期比
顾客维系 18% 19%
资金 9% 8%
价值链 8% 8%
管理改善 11% 12%
减1分/次
售后人员水平
机修·钣金技师3级以 上。参加SA入门培训
持 续
TACT订单、 销售录入精度
订单、销售取消率、 假销售、隐藏销售不 正当凭证
TACT录入精 车型正确率、维修代 度（售后） 码正确率
SAEP资格取 考试合格率、合格人
得率
数
废 高级管理者在 总经理、销售部长、
止册
服务部长
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比率 17% 8% 20% 10% 10% 6% 12% 5% 6%
6%
09年差 +2% +3% +2% +3% +3% +3% +1% +1% ▲4%
▲4%
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CS评价制度
2010年CS改善业务
项目 经销店别CS改善竞赛 销售顾问别/SA改善竞赛
J·D·Power调查城市别改善竞赛
跟进CS改善重点店 强化SA接车交车流程 完善一次性修复活动
一汽丰田2010年度商务政策报告
ChinaAutoMarket VERSION 1.0 2010.04
概述
点评：较09年，10年一汽丰田依旧采取变动佣金制度，根据特约店考核周期内所得成绩给予返 利，在考核项目中重点突出了CS评价和顾客维系方面的因子。
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10年商务政策构成
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经销店认证制度
客
CSI电话调查得分改善度
维
SSI电话调查Leabharlann 分改善度系CSI面谈调查得分
持续
SSI面谈调查得分 CSI面谈调查得分改善度
SSI面谈调查得分改善度
定义 CS调查得分×数据准确率
下半年总分/上半年总分 CS调查得分×数据准确率
下半年总分/上半年总分
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绩效考核-评价比重
资金
项目
定义
持续 资金能力评价 延迟付款评价
对象店 09年12月31日前开业店约350家
09年12月31日前开业店的销售顾问/SA
09年12月31日前开业店、J·D·Power行业调查 城市中的店 重点店 所有店 所有店
对象客户
09年8月-10年12月新车销售客户和接受服务 客户
09年8月~10年3月新车销售客户和接受服务 客户 － － －
2010年CS调查J·D·Power行业调查
2010年CS调查-FTMS调查
项目 调查时间
调查对象
调查城市
面访调查 电话调查 神秘顾客
SSI
2010年2 月至5月
09年8月至2010年3 月期间的新车购买的
客户
33个城市，其中 新增温州。哈尔 滨、潍坊、临沂、
佛山
08年 09年 10年
○ ○ ○
○ × ○
○ × ○
08年2月至09年5月
CSI
管
价值链
理
改
善
项目
定义
二手车业务综合评价 二手车业务评价 （收购台数·CS调
查·业务管理评价等）
持续 保险业务评价
新车投保率·续保 率·品牌保险
纯正精品单台营 纯正精品进货额/销
业额
售台数
项目
定义
第1投资人变更未申请：
减1分/次
新 经销店重大变 第2投资人变更未申请：
增更
减0.5分/次
总经理变更未申请：
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变动佣金制度
与09年变动佣金制度的变更点
CS（SSI/’CSI）项目从变动佣金评价项目中分离
重点车型09年【CROWN·REIZ】→10年【REIZ·VIOS】
指标比重的重新制定
各级别变动佣金及变动幅度
10年变动佣金制度评价项目
季度考核
级别
变动幅 度
佣金率
DLR分布 率
S1
+0.90% 7.40%
4%
S2
+0.70% 7.20%
17%
A
+0.55% 7.05%
28%
B1
+0.35% 6.85%
23%
B2
+0.15% 6.65%
23%
C
+0.00% 6.50%
5%
固定MGN 率
6.5%
分布率合 计
100%
区分
缓续
车型变 更
评价项目 地区别占有率 地区别占有率改善度 销售台数 销售台数前年比 占有率贡献度 店别占有率改善度 服务有偿整备掌握度 自店客户掌握度 重点车（REIZ·VIOS）销售台数 重点车（REIZ·VIOS）销售台数 前年比
项目
定义
新增 自店顾客首保实施率 自店销售车辆的首保台数/当年销售
售
技术
TL体制基础、高难度解决、EDER活动
后
保修业务
返修率、延迟率
持续 售后有偿维修掌握度 国产车有偿维修数/国产车保有数*
自店顾客掌握率
自店销售国产车入厂数/国产车保有数*
零件业务评价
零件业务综合评价
项目
CSI电话调查得分
顾
新增
SSI电话调查得分
县级市分店
地级市分店
可申请区域
总店地级市内县级市
总店省·自治区内地级市 （限FTMS指定地）
※ 已有FTMS的3S店或分店存在的城市不可设立 ※ 不可设立在市中心
上
市
牌
场
保
有
3,000台/年 以下 ——
2,500台/年以下 FTMS车辆300台以上
FTMS指定 直辖市、各省会市辖区、
范围
广东省、厦门、海南省
➢2010年起适用新认定政策
资格 2年连续资格 1号店出资比例
申请地区
➢分店的导入
现行 大区内：前20% 全 国：前30%
不可
≥51% 原则上大区内
修改后
大区内：前25% 全 国：前30%
上年获认定的优秀店若满足相关条件，则赋予第2阶段申 请资格
≥70%
第二阶段可跨区申请《限FTMS指定地区）
开设区域条件
所有地级市
设立数量
1-2分店/资格店
1分店/资格店
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绩效考核-评价比重
09年 10年
销售 34% 33%
售后 20% 20%
销售
新增 持续 废止
项目
定义
主要地域销售率
主要地域销售/销售实绩
年计达成率 销售台数
销售同期比
市场份额（同城连带责 任） 市场份额改善度（同城 连带责任）
店别市场份额贡献度