经销商开发计划书

经销商开发计划书

从我司的销售情况来看，很大一部分的销售额都是由经销商创造的，但我司未对经销商的开发给予足够重视，缺乏人力、物力、政策和资金支持，尤其是缺乏相关的激励机制（如果按经销商销售额给予开发人员千分之五的奖励，相信很多人是很有办法去开发的），导致经销商开发的步伐缓慢甚至倒退。以下是本人对开发经销商的一些看法，请领导指正。

一、确定重点开发区域，组建团队，每一区域指定专人开发

1、确定重点开发区域

我国的行政规划：

23个省，4个直辖市，5个自治区，2个特别行政区

744个市，其中：直辖市4个，地级市368个，县级市372个

1585个县(自治县、旗、自治旗、特区)

从全国市场来考虑，我们的产品覆盖面较低，现结合实际情况，我们将开发重点锁定（但不限于）在广东省、广西省、贵州省、湖南省、福建省和江西省共6个省份：

如上图所示，6省份含地级市+县级市共149个，市辖区+县共514个，我们的目标是每个地级市、县级市必有至少一家代理商，每个市辖区、县必有至少一家经销商，达到“一市一代理，一县一经销”，目标开发经销商的数量至少为663个。

2、团队组建

结合公司情况，销售总经理负责统筹，2个贸易公司负责人为各自团队负责人，区域负责人及相关成员待指定。两个贸易公司负责人统筹6个省份的经销商开发，每个贸易公司的区域负责人需6人，每人负责一个省份。

二、制作专门的经销商开发宣传资料，制定一套完整的探寻和销售政策解说方式

要开发经销商，开发人员必须清楚公司的战略、产品知识及市场定位，最重要的是要明晰公司的销售政策，能清晰地告知客户我们政策的优势，能够很好地传达我们的销售政策，也就成功了一半，因此良好的口头表达能力和应变能力很重要。如果宣传资料是广而分发的，其中的内容可以写得模糊一些，如我司要求保证金20万，资料上可以写需缴纳一定保证金。针对有意向的客户，那么可以将合作协议给予其参考。以下是开发人员必须熟知且需传达给客户的信息：

1、了解我司企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当开发人员对企业有归属感时，才能让经销商也有同感，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。

2、了解我司产品知识、市场定位及市场开发思路：客户要知道你公司开发市场的思路市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。

3、了解自己公司销售政策

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（现款现货）

4）推广力度（主要是广告）

5）销售政策（包括每月特价额度、月/季度返利、年终返利等）

6）保证金

7）质量和价格

8）生产周期及送货速度

9）售后服务（退换货）

推广力度，即广告，尤其是门面的招牌在省外市场的投放较少，导致我司品牌知名度较低，可适当支持当地经销商进行广告投放；生产周期及送货速度方面是销售分部不断提出却无法改进的一大短板，建议公司给予重视，多生产一些常规产品半成品、成品的库存。如果可以的话，建议公司对经销商开发二级经销商或终端市场提供一整套市场开发方案。

三、对开发区域做详细的市场调查，具体到县、区

1、目标市场的环境

1）整体环境：包括所处地理位置、人口数量（间接可以推测对住房的需求量）、经济水平（主要是GDP）、消费习惯等

2）市场环境：包括市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样就可以测算在这个市场一年能做到什么地步，才好找确定怎么跟经销商谈。

2、调查竞争对手及市场销售模式：当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解当地竞争对手的销售模式和销售政策，明确哪些产品是主打产品等。只有了解市场，再去招商，会感觉到得心应手，这就是因地制宜的策略。

四、寻找目标经销商

1、目标经销商的标准

1）销售网络强大，资金雄厚的经销商：资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

2）有资金，没有网络实力的经销商：这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们优先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

3）没有资金但有先进的经营理念的经销商：这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员，现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大，给予其铺货试销的话，找这种经销商也是一种选择。

2、寻找经销商的方式

1）网上寻找：成本低、方便快捷高效！通过B2B网站、百度搜索等。

2）黄页寻找：通过工商目录，选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录。

3）通过工商局拿到相关经销商资料：需要一定的人际关系，得到的资料一般都比较齐全，注册资金、联系人、地址、销售额等一应俱全。

4）上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。

5）介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五、成立电话中心小组，对经销商进行初步筛选

面对从网络、黄页等找寻到的大量经销商的信息，由于地理位置较远，无法一一拜访了解，那么可以成立电话中心小组，对小组成员进行专业的培训，通过电话的方式探寻经销商的合作意向，了解经销商的实力、经销网络、经销品牌等信息。

六、经销商拜访

初次拜访时要传递和要搜集的信息

1、传达给经销商的信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品优势、产品功能等；

3)公司在目标区域的销售思路；

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)销售政策（包括贴息政策、每月特价额度、开票4%税金、月/季度返利、中高压产品优惠、年终返点、保证金及贷款政策）；

6）保证金

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

9）付款方式问题

2、开发人员要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/公司？

3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？

5)经销商销售思路：以纯销为主还是分销为主？

6)经销商销售区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在销售的主要产品是什么？销售情况如何？如何销售的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想销售多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否销售过同类产品？销售情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什