美容院销售技巧培训(一)销售六步曲

一、企业价值塑造
常用的5个维度
二、产品价值塑造
2，对比说
3，故事说
1，证据说
3，数字说
四、经理价值塑造
1，强调____性 2，强调_____性
五、顾问价值塑造
2，突出______
1，突出_____ 3，突出_______
六、美容师价值塑造
1，塑造_______ 2，塑造_______
销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理
三、讲现实，看应对
演练
四、说案例，看反应
在沟通过程中，对其它顾客的消费案例做阐述，顾客对案的 评述、观点，可以成为其消费习惯、能力判断的依据。
四、说案例，看反应
演练
五、女主妇，多引导
没财权 有观念
有财权 有观念
没财权 没观念
有财权 没观念
思考
• 如何判断有没有财权？
没财权有观念
要美丽，要健康，老公给支持； 要独立，要控制，老公给财权；
一，销售铺垫 二，氛围制造
一、销售铺垫
销售打底的7个最佳时机：
二、氛围制造
销售氛围指顾客在消费所处环境的气氛以及一系列事件 。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购 买欲望和决定的心理变化及行为。顾客购买，70%以
上的决定是在消费场所里面做出的，冲动性消费占了很大一 部分。
• 销售的过程，就是营造氛围的过程。
第六节：异议有应对
一，效果异议 二，价格异议 三，其他异议
课程说明
• 本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15 名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结 合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。
• 目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成 交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。
井越美容院销售系列课程（一）
美容院 销售六步曲
培训师、咨询师：井越
销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理
课程说明
• 本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15 名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结 合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。
一、设计合理疗程
以顾客需求为根本 。 结合顾客消费能力 运用专业科学设计 给出方案引导选择
二、疗程效果引导
1，引导确认
2，多人惊叹
3，前后对比
效果引导
4，强调配合 5，降低期望
第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：处理配合踢单 第七节：异议应对处理
感动顾客的往往不是一次两
次言行，而是长期的坚持！
优秀美容顾问成功公式认同感动 Nhomakorabea专业
自己 + 顾客 + 技能 =
销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理
判断顾客的消费能力就是从顾客的外表以及 言行举止判断顾客是否有能力达成消费。
判断顾客消费能力的意义： 1. 可以将顾客的消费能力与产品良好的相匹配 2. 可以让顾客消费更加适合顾客消费潜力的产品，而非超出顾客的潜
力或者是离顾客的消费能力太遥远以至于失去顾客。 3. 可以为自己的销售制定合适的目标，（主攻消费或者主攻消耗，每
年，每月大约有多少钱的销售预算）
如何判断消费能力？
• 井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师 ，培训师。十年如一日专注于提升门店成交率，十年如一 日关注门店一线销售人员！
井越美容院系列课程（二）
邀约到店 接待顾客
美容院 顾客维护
介绍新客 5循环 留住顾客
分析顾客
判断 消费 能力
一，看外在，判财富 二，问问题，听答案 三，讲现实，看应对 四，说案例，看反应
五，女主妇，多引导
一、看外在，判财富
根据顾客的外表服饰等判断顾客的消费能力
看什么？ 服观察训练 饰
二、问问题，听答案
问什么？ 怎么问？
常用的8个问题
课堂演练
判断我的消费能力
三、讲现实，看应对
根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题，根据顾客 的回答判断顾客的经济实力。
自己的美，老公的面，所以不能空口袋 忠诚的心，幸福的家，不能给人有机会
小结
梳理你的顾客，判断每个顾客的消费能力，并列 出依据。
分析每个顾客销售最高额、消费最高额是多少？
销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理
• 目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成 交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。
• 井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师 ，培训师。十年如一日专注于提升门店成交率，十年如一 日关注门店一线销售人员！
培训目的
“假”
“真”
技巧 转变
功夫
真功夫的基础
一， 正确认识自己的职业 二， 心怀感恩感激的情感 三，成功源自于用心服务 四， 成功源自于专业技能
• 通过与产品相关的声响吸 引顾客注意，激起了解欲 望，从而产生销售。
• 通过特殊的味道，引起顾 客注意，从而产生销售。
1. 视觉销售10秘籍 2. 听觉销售10绝技 3. 嗅觉销售3建议
销售方案计划
目标顾客
目标产品
视觉销售方 听觉销售方 嗅觉销售方 配合人员
案
案
案
销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理
为什么不管是NBA球队,还是足球俱乐 部,一般规律是主场成绩好,原因是主场 热烈氛围能调动主队积极性,球迷呐喊声, 拉拉队叫好声,主场广播加油声,无时无 刻不在刺激队员,迅速调动场上球员的拼 杀精神。其实做销售未尝不是一样呢?
视频分享：卖画
销售三要素
视觉 听觉 嗅觉
• 通过热销氛围的营造，吸 引顾客的注意、好奇，引 导联想，从而产生销售。
一，塑造愿景、引起联想 二，明确危机、激发欲望 三，顺势引导、由点及面
销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理
价值塑造原则
原则
5，用实地实名讲
一 企业价值塑造 二 产品价值塑造 三3 经理价值塑造 四4 顾问价值塑造 五 美容师价值塑造