中国招商引资六大战略

中国招商引资六大战略

――作为“世界华商领袖年会”实践成果的中国招商引资理论

（世界华人协会总干事张雨轩）

每届世界华商领袖年会，来自世界各地的华人企业家、投资家都纷纷讲述他们在大陆投资的要求和经历；有关政府官员介绍其招商引资的经验与教训。以此为基础，世界华商领袖年会形成了一套战略性极强的招商引资理论体系及作业文化，兹介绍如下。

一、产业规划战略

产业规划战略如一把刀，如果你握着刀刃的一面，最好的结果也会伤害你；如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你!

产业规划就像是系衣服的第一粒扣子。第一粒扣子找对了，下面的扣子很容易找对；如果第一粒扣子扣错了，下面的扣子全错，绝对没有对的道理。对也是错!

在启动招商引资行动之前，地方政府首先要规划好当地的产业发展蓝图——产业发展走势，以及政府如何支持甚至扶持产业及其投资者。

产业规划之作用，一是保证招商引资能在当地自己长远发展需要的方向上展开，而不会引来没有前途的项目，甚至过一两年不得不花代价关停的项目。

二是给投资商一个姿态，任何投资者都不喜欢跟头脑糊涂的地方官员打交道，不喜欢跟没有见识的地方政府合作。

二、招商营销战略

为什么很多城市大量招商费用都浪费了，这些费用都浪费到哪里去了?没有清晰的目标客户，造成有限招商费用的大量浪费。其主要表现为：在不正确的时间、不正确的地点，以不正确的方式，向不相干的人说一些错话！你用同一种语言和不同国家的人说话，还希望全世界的人都能听明白?

有了针对自己需要的产业规划，接下来就要通过做投资者的工作，来实现自己的产业投资目标。

从历届世界华商领袖年会我们发现，外商投资一般有六大心防，总结如下：

我为什么要来投资？

我为什么现在要来投资？

我为什么到你这儿来投资？

我到你这儿投资有什么好处？

假如我没有到你这儿投资，将会失去什么机会？

我怎么相信你所说的都是真的？

如何破解外商投资的六大心防（心理障碍）呢？

做投资者的工作，破解外商投资的六大心防，被称为“招商营销”。

招商营销，从战略层面来看，就是将一座城市视为一个企业，将城市的未来发展视为产品，来分析它的内外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项，以及面临的机遇和威胁，并确定它的目标市场、目标人口、目标产业以及目标区域，并针对目标市

场进行策划、改造、包装和行销的过程。

[招商营销的十大原理]

1、品牌策划原理：打造品牌的五项修炼；

2、城市定位原理：没有定位就没有地位；

3、差异化原理：“卖城市”不是卖更好，而是卖不同；

4、“两划”原理：“策划”解决思想问题，“规划”解决组织问题；

5、“两抓”原理：软件启动硬件，软件决定硬件；

6、“两态”原理：静态的城市要赋予动态的内容；

7、系统工程原理：统筹兼顾，相互协调，平衡发展；

8、产业群原理：“经营产业”——政府的职能创新；

9、大局原理：开局—析局—创局—选局—动局—运局—进局—出局；

10、势策划原理：观势—识势—化势—借势—造势—运势—结势。

[招商运营的八大步骤]

1．招商准备→2．客户调查→3．接近客户→4．进入主题→5．招商说明→6．邀请考察→7．合作建议→8．缔结成交。每个步骤的具体工作如下：

招商准备：编制各项招商文件、宣传资料；客户调查：编制客户目录，锁定目标投资商；接近客户：使用巧妙而有效的方式与目标投资商取得联系；进入主题：反复联系，了解客户的特殊需求；招商说明：详细阐述能够满足投资商特殊需求的资源及配

套政策；邀请考察：着重介绍投资环境，给客户带来的利益以及成功案例；合作建议：编制合作建议书；缔结成交：签约、履行协议，跟进服务。

[错误开发的十大表现]

客户开发的过程，须极力避免以下错误开发的十大表现：

没有明确的目标客户；目标客户错位；向目标客户传递错误信息；向目标客户说一些废话；向目标客户传递混乱信息；与最重要的人没有说最重要的话；在不正确的场合向不相干的人说话；职能部和目标客户无法对接；招商人员违背客户的思维及行为习惯；优惠政策不能满足客户的特殊需求。

[招商引资的方法和艺术]

①特色吸引法；②优势放大法：③组合交易法；④五优聚合法；⑤满足需求法；⑤离岸跳跃法；⑦信用保险法；⑧市场交换法。

三、招商引税战略

招商引资不仅要解决“如何做”的问题(即招商营销)；也要解决“投资质量”问题。对此，我们特别地提出了“招商引税”战略。招商引资是以一个经济区域能够提供的各种资源，来满足投资商特殊需求的营销过程。招商引税的本质，是要求政府一定要找到一只会下“金蛋”的鸡。

招商引税项目评审三公式

(1)在项目建成后产品质量达到设计能力的正常年份内，年利润总额与投资的比率，即为投资利润率，投资利润率=年利润

总额/总投资×100%。

投资利润率表明的是全部投资的获利能力，投资利润率高，意味着投资效果好。风险小，偿债能力强，企业收益有保障，政府税收也有保障。因此，这个指标往往成为银行贷款选择的重要标准之一。

(2)投资利税率的计算方法：投资利税率=年利税总额/总投资×100％。

投资利税率是单位投资带来的平均利税，是项目的纯投入，反映了项目对政府财政的贡献，因此这个指标越高，说明对地方政府和国家的贡献越大。

(3)盈亏平衡点的计算方法：

盈亏平衡点的产量=总固定费用/（单价-单位变动费用）。

根据盈亏平衡的含义，可以得出项目在临界状态下四个方面的临界值，即：临界产量值、临界销售价格、临界单位变动费用、临界固定费用，这些指标对判断项目的可行性和经济效益可以提供重要的参考。

四、投资环境战略

一百多年前生物学者利比希发现，一株植物的生长需要不同的元素。如果一株植物具备了它生长的所有必要条件，奇妙的事情就会发生：这株植物自己组织自己的生长。如果没有外界的干扰，这株植物的发展会自行组织得更好：一旦植物缺少了一种重要的元素，它的发展就会停顿下来，即使其它成份补充量再多也不行，它只有等到缺损元素得到补充后才会正常生长。