销售技巧培训课件PPT(共 41张)

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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

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四、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力,及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息,及时将客 户意见向公司反馈,为公 司的决策提供依据。
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大声读:《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧,功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的?
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户,其形象即公司形 象!服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉,增加客户对公司、 产品的信心,拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼(3)
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是:把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户,达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理,有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品,吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源,争取他们利用自身优势和 有效渠道,协助推荐客户。
你的工作计划! ★ 找出时间管理的最大障碍,
探索适合自己的管理办法。

销售技巧及话术培训PPT(共 60张)

销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
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促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是:可以减轻客户成交的心理压力,还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地,有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
学会赞美
由衷的赞美顾客,可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
(1)努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
(2)只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
(3)以自己的语言赞美 适当引用别人的评价,并形成自己的言语自然的赞美
(4)具体的赞美
具体细致的赞美
(5)适时的赞美
设法在说话的段落,适时地加以赞美
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听,不要有先入为主的观念 2.把话听到最后,不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
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·良好的应对用语(1)
·良好的应对用语(2)
(1)欢迎顾客时
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2、什么时间喝牛奶最好?空腹喝牛奶好吗?
我不太清楚,请承办员为您解说 他现在不在位子上
(12)金钱收授时
如果不妨碍,请我来听您的吩咐
谢谢,一共是480元,收您500元,找是,我知道了,他回来后,我一定
您20元,请您过目、点清
传达
正好收您480元
真对不起,您可留张名片吗?
(13)听取顾客抱怨时
我来引导您,这边请---
例如:小姐,你完全能不必担心产品质量,这些都是通过七大监控设备进行检 验的,口味也很独特,在别的地方很难买到,你看我这是给你大包装还是小包 装?大包装很实惠,如果您还是不放心,不妨带一袋小包装的也可以,好吃下 次再过来。

销售技巧及心态培训课程 ppt课件

销售技巧及心态培训课程  ppt课件

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谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄 语言要清晰易懂/热烈生动 要自然交谈、不讲行话 要注重对话
学会转换话题/选择话题
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注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理,让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳,不听顾客意见 谈话无重点,想到哪说到哪,准备不充分 言不由衷的恭维,降低可信度 公式化对待顾客,不尊重顾客心理 情绪化,让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫(妻子)商量商量 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚 谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自 己做主。
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5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑, 他们不会因为朋友情义而掏钱买自己 不喜欢的房屋。
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候,销售员不 要气馁,请其随便参观,并为其引导 介绍,无论何种房型、层次均为其介 绍一番,热情而又主动。
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11、金屋藏娇型 特征:出钱者通常不愿“爆光”,决定权 常在不出钱的女子手上。
对策:接近女方,迎合其口味帮其选择 合适的房子,要帮另一方考虑经 济问题。
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12、借故拖延型 特征:个性迟缓,推三阻四,看得出心 动却不见行动。
对策:了解真正原因,解除顾虑,或欲 擒故纵。
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避免麻烦法—既然您喜欢,现在就订下来,免得明 天又要跑路。 现场商量法—这个房源很紧张,要不你们就在这里 商量下,还有什么问题的话我在这里就可以为您解 决,免得回家还得来回跑,我先回避一下? 强调价格法—房子的价格一直上涨,我们的价格这 么优惠,过段时间在涨价就错过机会了,今天就订 下来吧!

销售就是要搞定人PPT41页课件.pptx

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最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言白道、黑道我都可以,以后再这个城市遇到问题来找我招标活动是公平、公正、公开的竞争对手比你便宜一点,这次真的没办法合作,下次一定有限采购你的你把资料放这儿,我需要的时候打电话给你我也不知道什么时候采购把标书做好,把你们产品的优势说清楚,你们就是赢单我不在或领导不在你的价格再便宜点,你的产品在我公司使用良好后,我可以向其他厂家推荐你我觉得你人不错,才觉得给你个机会合作我真的没时间
如何与客户公司的大人物交谈和大人物交流的时候,要站有站相、坐有坐相,切忌晃动、抖腿等不良习惯。说话要有逻辑,注意句式,声音要抑扬顿挫、有力,表述准确清晰层次分明。拜访交谈前要“预”判“预”习。交谈的内容、顺序皆有讲究,切不可谈具体的技术要求。(谈公司或个人奋斗史、寻找客户的共鸣点、讲投资回报比)。和大人物交谈重在一个“稳”字。
需求——把你的产品复杂化、重要化 因为重要、所以重要。如果事情足够重要,客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包,不用过多的考虑价格,但假设我们要请一个重要领导吃饭,是应该选择西餐还是中餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的,这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。 当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视,也更加小心翼翼。
权利——客户和我一起买 想做高价,第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。人性都是趋吉避险的,大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起,能懒则懒,所以在销售员眼中可能是天大的事情,但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。 所以做销售一定要转化思想,把你一个人战斗转化成你和客户一起去做某件事情,把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。
大客户是销售员的提款机,如何抓住大客户? 根据“二八法则”,20%的客户完成了你80%的销售额,这20%的客户就是你的大客户。20%的大客户带来80%的佣金收入,所以大客户的抓取是每个销售员都应该也是必须要重视的。 那么,如何来抓住大客户呢?要有战略眼光和耐心 大客户之所以难抓,是因为大客户的采购流程、管理、人际关系、采购习惯、采购标准等都非常复杂,很多人都参与采购,但每个人又都没有权利为你拍板决定你的产品,很多销售没有足够的耐心,事情做到一半感觉无望就放弃了,甚是可惜。抓住大客户就需要下定决心,不怕失败,沉得住气,耐得住寂寞,耐得住得失,不拿下几个大客户绝不罢休,才能不卑不亢,赢得大客户。

PSS专业销售技巧培训-幻灯片

PSS专业销售技巧培训-幻灯片
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处理缺点
•表示了解该顾虑 •把焦点转移到总体利益上 •重提医师已接受的利益以淡化缺点
•寻问是否接受
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处理不关心
•表示了解医师的观点 •请求允许您寻问
•利用寻问促使医师察觉新的需求
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PSS专业销售技巧培训
第九节 获得承诺
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何时开始总结
当医师通过评估、关注、知识、 接受的阶段并发出购买信号 总结与销售拜访目标的关系
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问题的类型
开放式问题: 开放式问题鼓励客户自由地回答
封闭式问题: 封闭式问题把客户的回答限于肯定或否定
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提问方案
提问方案作用: 引导医生,保持医生对你的接受程度
两类策略性问题:
事实性问题
主观看法性问题
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1. 你一般在病人身上使用这种药多长时间? 2. 对这种病人你使用什么药?
3. 您最担心这类药物的哪一种副作用? 4. 什么原因使您使用这类药物?
•观察医师的身体语言
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客户的各种反应
•接受 •误解 •怀疑 •缺点 •不关心
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处理接受
赞同医师的观点 祥述医师已肯定的产品利益 继续确定另外的需求 要求医师承诺
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处理误解
•用是与非问题确定客户误解的地方 •用适当的语言向客户提供正确的资料
•有需要时向客户提供证明
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处理怀疑
•表示了解该顾虑 •给予相关的证据 •寻问是否接受
跟进工作的锦囊
亲力亲为 事事关心 雪中送炭 长远目标
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目标的定义:你要求医生作出的承诺
1. 使你集中精力在拜访目标上 2. 它能使你掌握全面的主动权 3. 它能确定你何时该如何结束 4. 使你成为一个自信的成交者

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

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“我很了解(理解)…同时…”
“我很感谢(尊重)…同时…”
“我很赞同(赞美)…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己,做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用: 避免使用: 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离?
40% ––建立关系(信赖) 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打领带;女士统一穿套装,不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门,安排座位也有讲究:
坐座位的技巧:
销售员一般坐在客户的右手边,不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说,对面而坐适用于谈判桌上,谈判意味相当浓,会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边,右可以握笔写资料,左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的,既不会造成客户戒心,又不显得过份亲密。
3、方法:
A.多一点笑声。
B.分享秘密。
C.适时称赞。
D.同情、点头,多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E.引客户说一些他(她)值得自豪或骄傲的事情。
F.作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题,
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户,让他自己解答。

最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件

最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲:开场白 第二讲:销售话术运用原理 第三讲:主顾开拓话术 第四讲:销售异议处理话术 第五讲:销售成交话术 第六讲:故事销售话术 第七讲:情景销售话术 第八讲:销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使 用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。
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销售话术运用原理
吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问, 对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所 以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过, 或有所损害的,都以用间接法为宜。 例如:
销售话术运用原理
作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买, 这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什 么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”
客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是----” 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”
案例一
销售员:“您相信有安全玻璃吗?” 客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻璃完好
无损,客户表现出惊讶的神色。 客户:“天啊,真不敢相信!” 销售员:“先生,您打算要多少?” 一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法,可是这位
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销售流程及技巧分析(PPT 41张)

销售流程及技巧分析(PPT 41张)

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第一章
销售流程 汇川物联科技集团简介
第二章
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销售前确认 事前调查:某些事前的调查,可运用销售准备中的资料, 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人
名录、报刊杂志等。
观察法:注意眼睛所看到的,耳朵所听到的。 直接询问法:用询问的方式,获取更多的资料,询问时 可用5W1H法则。 问卷调查法:当调查对象很多时,您可设计问卷,针对 有关人员进行调查。
藉口、推托。
客户抱有隐藏式的异议。
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异议解决 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是:
步骤1:把大家每天遇到的客户异议写下来;
事前做好准备 步骤2:进行分类统计,依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3:以集体讨论方式编制适当的应答语,并编写整理成文章; 步骤4:大家都要记熟; 步骤5:由老销售人员扮演客户,大家轮流练习标准应答语; 步骤6:对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高; 步骤7:对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用。
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异议种类 有三类不同的异议,必须要辨别。 真实的异议 假的异议 隐藏的异议
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异议产生原因
客户:
拒绝改变。
销售员:
销售人员无法赢得客户的好感。
情绪处于低潮。
没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。
做了夸大不实的陈述。
使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高,处处让客户词穷。
原则2:陈述顺序
指出问 题或现 状
提供 解决 对策
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产品展示 影响展示效果的要素有三个:
产品 本身 展示 技巧
客户 感觉
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可依下列的步骤撰写应用展示话语:

跟单销售技巧(PPT41页)

跟单销售技巧(PPT41页)
二、缔结时应注意事项
1. 避免与客户发生争执或直接指出客户的错 误。
2. 若遇到客户对价格有所抗拒时。 3. 不要恶意批评你的竞争者。 4. 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承
诺。
三、客户对价格的抗拒
穿插页面
要以问题来转移他的注意力,让客户 了解你的产品到底有哪些物超所值之处, 以及能满足他们的哪些重要的需求及价值 观。
了解客户需求六问
1. 客户之所以会购买这种产品的原因及目的 是什么?
2. 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产 品?如果有:从何处购买或向谁购买的? 若没有:什么情况下会有可能购买?
3. 当初是什么原因让他购买那种产品?
4. 对穿产插页品面的使用经验(或印象)?觉得以前 所使用的产品的优缺点是什么?
• 对产品的丰富和专业的知识,是一个业务 人员必备的基本条件;
• 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要 充足,同时也要非常了解竞争者的产品, 知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注穿插重页个面 人成长
• 每天抽出一个小时,养成用零碎的时间、 交通时间学习的习惯;
• 想业绩好,就要花时间和金钱投资在不断 的学习和成长上。
第四章 穿插页了面 解客户的购买模式
一、自我判定型(理智型)
较固执,一旦做出决定后不会轻易改变 。不喜欢被强迫推销,应使用具有商量性
的语言,客观地来介绍产品。
二、外界判定型(感性型) 穿容插易页受面 别人意见影响。客户见证、媒体
报道、专家意见……等资料对此类型影响 力较大。
注重你的服务态度和亲和力的建立。购 买产品时,会考虑到他人的需求。
七、穿主插页观面型抗拒
客户对于你这个人有所不满,表示你的 亲和力太差。应该赶快重建亲和力。

销售技巧培训课件

销售技巧培训课件

销售技巧培训课件1、对销售人员来说,销售学学问是必需把握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。

2、一次胜利的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习打算以及一个销售人员的学问和技巧运用的结果。

3、推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证明的观念运用在主动者身上,才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成果之前,必需做好枯燥的预备工作。

5、推销前的预备、打算工作,决不行疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。

预备好推销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。

6、事前的充分预备和现场的灵感所综合出来的力气,往往很简单瓦解顽强对手而获得胜利。

7、最优秀的销售人员是那些看法最好、商品学问最丰富、服务最周到的销售人员。

8、对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必需努力研讨、熟记。

同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,实行相应对策。

9、销售人员必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必需每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜见客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。

10、猎取订单的道路是从查找客户开头的,培育客户比眼前的销售量更重要。

假如停止补充新顾客、销售人员就不再有胜利之源。

11、对客户无易的交易也必定对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜见客户时,销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙,意思是销售人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要为客户为你介绍一位新客户。

13、选择客户、衡量客户的购置意愿与力量,不要将时间铺张在迟疑不决的人身上。

14、剧烈的第一印象的重要规章,是关心别人感到自己的重要。

15、准时赴约,迟到意味着:我不敬重你的时间,迟到是没有任何借口的。

假使无法避开迟到的发生,你必需在商定时间之前打通电话过去抱歉,再连续未完成的推销工作。

16、向可以做出购置决策的人推销,假如你的销售对象没有权力说买的话,你是不行能卖出什么东西的。

专业销售技巧ppt课件

专业销售技巧ppt课件
6.结束谈判 5.讨价还价 4.建立理解和信任 3.开始谈判 2.建立谈判战略 1.准备
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编辑课件
谈判中容易犯的十大错误
1. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法; 2. 不知道对方谁有决定权; 3. 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利; 4. 谈判的目标不具体; 5. 未能巩固自己的位置和观点; 6. 对一些看似不重要的东西失去控制,如时间,先后次序; 7. 未能让对方先发盘; 8. 忽视了谈判的时间和地点等要素; 9. 当谈判进入死结时轻易放弃; 10. 不知道何时该结束谈判。
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编辑课件
三个谈判目标
甲方(买方)
目标点


线
线
$2000 $1500 $1000

$2500
$1800 $1600



线
线
目标点
乙方(卖方)
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编辑课件
四种谈判结果
Win
客户
Lose
Win
销 售 人 员
Lose
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意,卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平,业务关系出现问题
编辑课件
您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
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1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
编辑课件
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销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
编辑课件
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户

《高级销售技巧》培训课件

《高级销售技巧》培训课件
确保明白和理解
• 停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么 • 使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释 • 描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应
证实你的确认是正确的
• 你做出的陈述只占确认的一半。 • 你必须询问一些获取确认的问题。
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聆听和确认
要点
在寻求确认时,避免操纵对方;
你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾 客愿意和你在一起,允许你对他进行进一 步的推销努力;
这些信任和信赖水平不是你想当然能得到 的,你必须努力争取它。
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销售的四个阶段
2 了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心想的是什要解 决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
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沟通技巧
五个交流技巧
聆听
确认
观察
提问
解释
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聆听和确认
1、倾听
2、确认
检查它的 正确性和准确性;
做出努力地听; 注意力集中、密切关注
切记
带有目的去听 不分心地听,注意力集中与听的行动 在听的时候,进行确认,保证明白
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聆听和确认
要点
有意识地听
• 必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么 • 意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心
值,它就不是利益。
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建立友好关系 描述利益
进行产品推荐 请求订购
销售四步走策略
清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始 组织推荐的内容; • 让关键点条理清楚; • 只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚; 使用有效的解释技巧 • 保证解释是从顾客的立场出发,以顾客的购买目的为焦点; • 使用合适的回顾和总结;
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打 领带;女士统一穿套装, 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑:亲切有礼的笑容,眼睛直视客户。
2、严实的握手:握手时腰杆挺直,含笑直视。 男对男可以双托握手,男对女可以单手握住。
3、递名片:名片最好放在专门的名片夹内, 交换名片时双手递送(双手接过),名片正面 朝向客户,递完名片后还要再报一遍名片上的 内容,如:公司抬头、自己姓名、职务,以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子:
可以这样说:
“----看看?没关系,请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事,不是轻易下决定的,是该多 方比较和选择,就像我的某某…… ”(此时选 择一个亲戚的买房过程,同时注意客户的面部表 情,对哪一部分细节比较在意,可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点)。 “所以在决定买 房后是要多作些选择,我可以给您看些最新 资 料,方便您作多种选择。”
如:
客户是夫妻一同前来,则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 :
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下

桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身(约20—30分钟)
1、目的:
A.make friend 交朋友 B.放轻松你的客人
C.建立信任度
D.找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E. Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法: 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答: 你的话有一定道理,但 是…… 可能您还不太了解,其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时,
一般性说法:我们知道了,我会把您的意见反 馈到有关部门……
礼貌性回答:听到这个消息我也很着急(或难 过), 您先坐下来,慢慢把情况 说清楚。我很理解您的心情,我 会尽快把您的意见反馈给领导, 争取给您一个满意的答复。
6、盛气凌人型
特征:趾高气昂,以下马威来吓唬推销员,常拒 推销员于千里之外。
对策:稳定立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭 维对方,找出对方“弱点”。
7、求神问卜型
特征:决定权操于“神意”或风 水先生。 对策:尽力以现代观点来配合 其风水观,提醒其勿受一些 “歪七八理”的风水所迷惑, 强调人的价值。
8、畏首畏尾型
2、感情冲动型
特征:天性激动易受外界 怂勇与刺激,很快能作出 决定。
对策:开始即大力强调产 品特色与实惠,促其快速 决定,当顾客不欲购买时, 须应付得体, 反应冷漠外表静肃。
对策:除了介绍产品,还须以亲 切、诚恳的态度想办法了解其工 作、家庭、子女以能拉拉家常, 了解其心中的真正需要。
4、MINI WARM UP 小热身:作用是大约了解客 户姓氏一些小资料。
5、BREAK THE PAOT 推倒心墙:客户上门一般 大都怀着谨慎的心态来的,他对物业顾问持有 戒备的心态,一开始所透露给销售员的想法一 般不完全或不一定真实,这时就需要销售员作 一番推倒心墙的工作以减轻客户的戒心和放松 客户的神经。
Part 3
初 级 篇
➢ 客户分析及应对技巧:
针对不同顾客应采用不同对策,知已知彼方能百战 不殆,在与顾客接触中可细心推测其心理活动,以便 于推销进行。一般而言,顾客类型可分为;
1、理智稳健型:
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的 言辞所动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说 明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性 的支持。
坐座位的技巧:
在一边说话的同时一边引客户 进门,安排座位也有讲究:
销售员一般坐在客户的右手边,不 能坐在客户的对面。
在心理学角度上说,对面而坐适用于 谈判桌上,谈判意味相当浓,会不自 觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边,右 手可以握笔写资料,左手 又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的, 既不会造成客户戒心,又 不显得过份亲密。
2、想询问别人的意见或想法时,
一般性回答:你怎么想的 你有什么看法
礼貌性回答:有件事想请教您…… 依您的看法(或喜好)你觉得……
3、对某件事提出自己的看法、意见、 建议时,
一般性回答:我觉得…… 我认为……
礼貌性回答:我个人的观点是…… 我觉得这样可能会更好些……
4、对别人的意见、论调有不同看法时,
11、借故拖延型
特征:个性迟疑,借词拖延,推三推四。
对策:追查顾客不能决定的真正原因,设法解决, 免得延误。
➢ 销售服务语言技巧
1、对别人提出的问题,不是很清楚或 不完全了解时,
一般性回答:我不知道 我不清楚。
礼貌性回答:很抱歉,这个情况我不太了解, 我可以到某某部门帮您咨询看看。 您请稍等,我了解后(或请示后) 再告诉您好吗?
4、优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不断, 怯于作决定,如开始认为四 楼好,一下又觉得五楼好, 再不六楼也不错。
对策:推销员须态度坚决 而自信,来取得顾客信赖, 并帮助他下决定。
5、喋喋不休型
特征:因过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在 顾虑之内,有时甚至离题太远。
对策:物业顾问须能先取得他的信任,加强他对产 品的信心,离题甚远时,须随时留意适当时机将其 导入正题,从下定金到签约须“快刀斩乱麻”,免 得夜长梦多。
6、对待犹豫不决的客户时,
一般性说法:这样的好房子,您就别再犹豫了
技巧性说法:这套房子目前销售情况很好, 每天都有很多客户来。我希望您 能尽快考虑决定,因为另一位先 生也看中了这套房子,还在等我 的答复,但我还是优先照顾您。
➢ 怎样建立关系、拉近与客户之间的距离?
40% ––建立关系(信赖 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
特征:购买经验少,不 易下决定。
对策:提出信而有力的 业绩、品质、保证。行 动与言语须有博得对方 的信赖。
9、神经过敏型
特征:容易往坏处想, 任何事都会刺激他。
对策:谨言慎行,多听 少说,神态庄重,重点 说服。
10、斤斤计较型
特征:心思细密,大小通吃,频 繁比较。
对策:得用气氛相逼,并强调产 品的优点,促其快速度决定,避 开其斤斤计较之想。
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