03人际交往与人际吸引

第一节 人际关系概述
感情的需要
即在感情上与他人建立并维持良好关 系的欲望。
第一节 人际关系概述
控制的需要
这是从权力的需求上，希望与别人建 立并维持良好关系的欲望。
第一节 人际关系概述
2.人际关系的个性特征分类
• 霍妮（K.Horney）按人们的个性心理 特征将人际关系分为三类：
•逊顺型：其特征是“朝向他人”，表现 逊顺、随和、谦让、顺从他人。无论遇 到何人，首先考虑的是：他喜爱我吗?我 怎样与他相处好?
第二节 人际关系的建立与维持
2.自我暴露的作用
对自己进一步了解与认可： 在向别人叙述自己或自己的观点时，通过 别人的反应进一步加深了对自己的了解，同 时，当我们分析了自己的复杂的个性和观点 后，有助于正确地评价自己。如暴露成功的 一面时，别人的赞扬会增加乐观情绪，鼓舞 自己奋进。
加强对别人的了解： 别人的自我暴露，也使你能进一步 了解别人，对别人的行为有正确的认识。 加深和丰富人际关系： 如果在交往中不与人相互深入了解， 则不可能建立亲密的人际关系，而自我 暴露正是相互间加深了解的重要方法。 自我暴露可使人在短时间内建立人际关 系。

2.认识自我，扬长避短

与人交往，首先要了解自己的长处，修饰自 己的短处，然后才能扬长避短，在交往中占 据优势。了解别人比较容易，而要认识自己、 正视自己、战胜自己却很难。
（1） 了解自己的方法
☆ 观察交往的结果，分析失败的原因，寻找 不利因素。 ☆ 听取别人对自己的评价，尤其是自己的对 手的对自己的评价。 ☆ 有意识地追求自我完善。 ☆ 分析自己的家庭背景和成长经历，可能继 承父母的优缺点。

☆ 选择自己擅长的沟通方式。每个人都有 自己擅长的交往方式，如果口才胜于文笔， 那就当面陈述；如果文笔胜过口才，那就 利用书信来沟通；如果人格的魅力胜过口 才和文笔，那就增加见面的机会，从小事 做起，默默感化对方。
（三）选择合适的交往时机

应选择自己和对方的精神状态都比较好的时候进行 交往。如果自己的精神状态不佳，无法发挥自己的 特长，还容易造成误会。如果对方的精神状态不佳， 则不利于激发对方的兴趣，无法得到对方的积极响 应。 如果去领导的办公室请示工作，最好提前预约，找 一个相对空闲、轻松的时机，避开排队过长的时间。

（二）知己知彼，才能百战百胜
1.了解对方，才能投其所好，掌握主动权

☆ 了解对方的个性、爱好、习惯、地位、 生活嗜好、兴趣、品质、欲望、交往方式、 家庭背景、成长历程、文化修养、奋斗目 标等。

☆ 从对方的同事、朋友、邻居、领导或对手 那里了解对方。 ☆ 在交往中进行观察、分析，不断了解对方。 ☆ 也可以通过“投射”来了解对方，即说一 句特殊的话、做一件特别的事、见一个特殊 的人等，然后观察对方的反应。
• 由于语言不通、生活习惯不同、传统习俗 不同、宗教信仰不同等也可以造成交往障 碍，可以通过“翻译”来克服有关的障碍， 还应该入乡随俗、求同存异、博取众长。 • 另有一些障碍是由某些以偏概全的人际认 知造成的，例如迷信心理、光环作用、刻 板印象、第一印象等，应该正确对待其局 限性和片面性，尽量避免受其影响。
第二节 人际关系的建立与维持
三、自我暴露
•1.自我暴露的概念 • 自我暴露是一种人们自愿地、有意 地把自己的真实情况暴露给别人的行动， 它所透露的情况是他人不可能从其它途径 获得的。 自我暴露是自愿的 自我暴露是有意的 自我暴露是真实的
• 自我暴露分两种： • 一是低危险性暴露； • 另一种是高危险性的。

②趋趋冲突：两者都很想要，但“鱼与熊掌” 不可兼得，必须选择其中之一。 例如：既要达到交往的目的，又要保持自己 的尊严，但客观情况已决定不可能两全齐美， 必须选择其中之一。

③避避冲突：两者都想极力逃避，但必 须选择其中之一。 例如：一个得了早期骨癌的年轻人，要么 截肢，要么冒死亡的危险，两者选其一。 以上矛盾冲突，常常是影响人际交往的重 要因素。
第一节 人际关系概述
一、人际关系的概念 人际关系是人们在进行物质交往 或精神交往的过程中发生、发展、建 立的人与人之间的关系。
第一节 人际关系概述
1.本能论
•（麦独孤）认为，集群性是人的本 能。 • 人以类聚，物以群分
第一节 人际关系概述
2.学习论
• J.Freedman&H.C.Lindgren认 为，人的集群性与其他特征一样， 并非与生俱来，而是后天学习获得 的。
第二节 人际关系的建立与维持
3.自我暴露的评价尺度
•暴露的量：自我暴露可以从暴露的总数 来加以考虑 •暴露的性质：积极的自我暴露是指暴露 自己的优点
• 进取型：其特征是“对抗他人”。这类 人想知道别人力 量的大小，或者想了 解别人对他有无用处。
• 分离型：其特征是“疏远他人”。这类 人只关心别人是否会干扰他或影响他。
第二节 人际交往
• 一、几个重要的概念 • 交往者： 包括信息的发送者和接受者以 及旁观者，发送者和接受者在交往中不断 转换，因此，一个人在交往中要交替扮演 发送者和接受者的角色。交往者可以是一 对一的关系，也可以是一个人对一群人的 关系。

（四）选择理想的交往场所
• 情人约会肯定不会选择菜市场或屠宰场。与什么 样的人交往就应该选择与其相适应的场所，这种 场所能唤发起有利于双方沟通的情绪。 • 例如，如果把商务会谈安排在嘈杂的自由市场边 上，双方都会受影响而变得急躁不安，不容易达 成一致协议。但如果将谈判安排在远离喧嚣的人 群的高楼大厦顶层的会议室里，空气中充满了玫 瑰花的馨香，播放着轻柔的音乐，环境高雅、整 洁、舒适，这时，双方都可能会心平气和，有利 于愉快地沟通，比较容易达成一致的协议。
（一）明确目的，排除干扰，求同存异
• 任何交往都是有目的的，可能是潜在的、长远 的目的，也可能是直接的、眼前的目的；可能 被意识到了，也可能没有被意识到。如果有明 确的交往目的，那么，干扰、欲望、杂念越少， 成功的希望就越大。与你讨厌的人交往，但为 了达到目的，你应该表示喜欢。如果你去领导 那里请求批准做某件事，结果与领导在如何做 这件事上发生了意见分歧，那你不必据理力争， 可以求同存异，因为你的目的不是与领导讨论 如何做这件事，而是让他批准做这件事。如果 据理力争，伤了领导的自尊心，引起领导的反 感，就不可能达到交往的目的了。
第一节 人际关系概述
三、人际关系的心理类型
•1.人际需要的维度分类 • 心理学家舒兹（W.C.Schutz，1960） 认为：人际关系的形成都是由一定的需要引 起的，每一个人都需要别人，这种需要可能 是心理因素造成的，也可能是权力因素或其 他因素造成的。
第一节 人际关系概述
包容ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ需要
人的心理因素造成的希望与别人来往、 结交，并具有想跟别人建立并维持和 谐关系的愿望。
第一节 人际关系概述
二、人际关系的常模
管理、指挥、指导、劝告、教育等会 诱发尊敬、服从； 帮助、支持、同情会诱发信任、接纳； 赞同、合作、友好会诱发协助、合作、 善意；
尊敬、信任、赞扬、求助会诱发友好、 助人； 害羞、礼貌、敏感、服从会诱发骄傲、 控制； 反抗、疲倦、怀疑、非常态行为会诱发 拒绝、惩罚； 攻击、惩罚、不友好会诱发敌对、反抗； 拒绝、炫耀、夸大会诱发不信任、自卑。
专题二 人际交往与人际吸引
人际关系 人际吸引 人际交往
第一讲 人际关系
• 人际关系概述 • 人际关系的形成与发展 • 竞争与合作
引 子
• 人是社会性的动物，在社会生活中，我们几乎每 天都要和他人打交道。我们每个人都希望得到自 己所关心和重视的个人和群体的支持、喜爱和接 纳。 • 传统的中国社会被认为是一个关系本位的社会， 人际关系在中国人的社会生活中具有特别的重要 性，中国人的人机交往方式与西方人有很大的不 同。
二、人际交往的基本要素分析：
• ☆ 背景影响及相关关系。 • ☆ 人际交往所涉及的各种因素，以及这些 因素之间的相互联系和相互作用及其结果。 • ☆ 交往的目的、价值观念和交往计划。
三、人际交往的作用
1.是个人参与社会生活的基本方式，是个人社会 化的基本途径。 2.满足个人的需要，保持个人的心身平衡和发展。 3.实现个人抱负，体现自我价值。
第三节 人际关系的建立与维持
•一、影响人际关系建立的因素 •相近因素：相近指人们生活、工作和活动的空 间距离上的邻近性。 •相似因素：人际关系的双方在某些方面或多方 面的相似性。 •互补因素：在物质或精神上需求的互补性。
第二节 人际关系的建立与维持
二、人际吸引
善意行为 能力吸引 外貌吸引 性格吸引 熟识吸引 态度吸引
（五）选择让对方感到意外和惊喜的交往方式
• 如果一直采用一种单一而刻板的交往方式，可能 会引起对方的厌烦或反感，什么东西见的次数多 了都会变得平淡无味的。因此，应该不时地变换 一下交往方式，让对方觉得新鲜、惊讶、意外、 刺激，以便引起对方的注意和兴趣。 • 例如：送恋人一份她盼望已久的礼物；解决了对 方长期头痛的问题；说一句对方不容易听到的知 心话；在关键时刻，给对方一次意外的支持等。
• 人际关系 ：可以有许多类型，如夫妻关系、 同事关系、上下级关系、伙伴关系、朋友 关系、医患关系等，不同的人际关系包含 不同的交往目的和交往方式，应该采用与 人际关系相适应的交往方式。 • 人际吸引 ：人际吸引是指人与人之间相互 喜欢、愿意亲近的程度，决定人际关系的 质量和人际交往的成败。
• 交往情景 ：交往的环境、场所、气氛、空 间安排、时间安排等。 • 背景影响 ：政治地位、经济水平、文化层 次、生活阶层、宗教信仰、种族差异、文 化差异、传统观念、伦理、道德、职业、 年龄、性格等。

在交往过程中，还存在交往目的与个人价值 观念之间的权衡或矛盾，因为通常的情况是： 有所失才能有所得。在达到交往目的的同时， 可能要伤害个人的自尊心，而个人又把自尊 看得比什么都重要，可能会放弃交往目的。 这种冲突可有以下三种类型：
①趋避冲突：两者之中有一个是极力想保留 或得到的，另一个是极力想逃避的，这种选 择往往比较容易。 例如：我很想得到这笔钱，但如果要得到这 笔钱，我得做坏事，那我就不要钱了。
• 信息 ：有语言信息和非语言信息，语言信 息有口头语言（说话、交谈）和书面语言 （书信、文章、报纸、黑板报等）。非语言 信息包括辅助语言（语音、语调、语速）、 眼神、表情、仪表、手势、姿势、距离、接 触、气味等。交往者的表达能力、接受能力、 理解能力和认知能力将影响信息的发送和接 收的质量。
• 人际认知 ：人际认知会受个人知识、经验、 兴趣、目的、第一印象、刻板印象、光环 作用、迷信心理、文化差异等因素的影响， 更要受交往时的环境和个人精神状态的影 响。 • 人际反应 ：有直接的人际反应，表达了内 心的真实思想；有掩饰的人际反应，经过 有意识的伪装，已不再表达内心的真实思 想。
（六）克服交往障碍
• 因年龄、文化层次、政治地位等差距悬殊，可以 在交往上造成许多不利于沟通的障碍。 • 首先，个人不必刻意突出这种差距，应坦然处之。 • 其次，可以坦言相告，由于这种差距，有一方可 能会有压力，请求理解和支持。 • 另外，将消极因素转变为积极因素，让对方因为 拥有优势而深感责任之重大，给予弱者支持是义 不容辞的责任。
4.学习知识和经验，评价自我，完善自我。
5.寻求帮助，克服困难。 6.宣泄消极情绪，促进心身健康。
四、人际交往的技巧
• 每个人都有自己的交往优势和交往风格， 也会采用不同的交往技巧。人际交往也有 很多共同的规律性，会有一些普遍适用的 交往技巧。

交往技巧应该有二种类型：一种是体现个人 风格的特殊交往技巧；另一种是体现人际交 往共同规律性的一般交往技巧。这里只介绍 后者。

（2） 发挥自己的优势


☆ 展示个性魅力：注意自己的仪表和言谈风度， 表现热情、开放、主动、沉稳、幽默、真诚的品质， 谦让、虚心，吃得起亏，让对方感到轻松、偷快和 满意 。 ☆ 展示让对方喜欢的才华：在没有利益冲突的情 况下，大家都喜欢有才华的人，与这样的人交往， 对自己有利。但在展示对对方有利的才华的同时， 要隐藏让对方嫉妒或对对方不利的才华。