家长类型特点

家长类型分析

1、理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，对很多事情都有自己的主见，对自己的需求也非常的明确。不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必须详细询问。严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对策：加强公司企业文化、理念，服务方面的介绍，非常的专业。对一些问题的解释说明要合理有据，获取顾客理性支持。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

2、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些顾客往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类顾客反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类顾客，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。若家长有购买的欲望，则要大力强调咱们这儿的特色与效果，让其迅速下决定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。

3、沉默寡言型（听觉型和感觉型）

特征：出言谨慎，一问三次不知，反应冷漠外表肃静。老成持重，稳健不迫。认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。比较理智，感情不易激动。避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说顾客。提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

对策：除了介绍房屋，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解客户真正需要的目的。说话要始终，逻辑思维要强。

4、优柔寡断型

特征：犹豫不决，患得患失。对是否购买犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静

地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

5、喋喋不休型

特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

对策：取得信赖，加强他对我们的信任，从定金到签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

6、盛气凌人型（冷淡傲慢型）

特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往对策：采取激将法。稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充对方。

7、畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，不易作出决定。

对策：提出具有说服力的业绩、服务、保证，博得其信赖。

8、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

9、斤斤计较型

特征：心思细，“大小通吃”，分秒必争。

对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调房屋紧俏，促其快速决定。

10、借故拖延型

特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。

对策：追求原因，设法解决

11、虚情假意型

特征：表面上十分和蔼友善，也表现的非常的热情。但往往缺乏购买意向。

对策：必须拿出有力的证据。有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑

12、吹毛求疵型

特征：怀疑心重，，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法

对策：采取迂回战术。耐心倾听或辩论，满足其虚荣心。在与其谈话中找到他的致命伤。13、豪爽干脆型

特征：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事