外拓

【附件2】 南安源昌· 中央领御项目外拓试行方案 【背景】 限贷限购等政策影响下，南安房地产市场持续低迷，售楼处 来电来访量很少。 为增加售楼处的来访来电量，销售部建议尝试新的客户拓展模 式，即由原来的“坐销”转变为“行销”，主动走出去，直接接 触目标客户进行客源的开发拓展。
一、准备充分 1、目标设定：将教育系统作为首批外拓挖客试点 （1）南安市购房群体中，教师占的比例非常高，达到30% 左右； （2）本项目已售和交诚意金客户中，教育系统占25% （3）通过对教育系统客户所在单位的梳理，利用业务员 与成交客户所建立的关系基础，对各个学校逐个击破。
采用一定的激励方式，鼓励外拓的投入度，比如及时的补贴、绩效 达成的奖励等等。
【附件1】 名都城外拓方式和外拓渠道（业务员心得） 1、根据名都城项目特点（地段，户型，配套，贷款政策等特点）分析 哪些人群有可能买名都城房子，整理阶段性销售说辞接近他们引起老业 主的积极性，老业主周边同事朋友亲戚等人对我们项目的兴趣。 例如： 1、【源昌会】会员招募，办理会员卡，入会有惊喜； 2、品牌源昌提升名都城一期项目品质，项目优化升级方案意见征集； 3、项目一期交房，大半业主开始装修，征集业主对小区管理意见等；
外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的 职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也 是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓， 而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。 认识到外拓重要性后，业务员自己积极做外拓，积极摸 搜外拓方法，就不会很难了。
【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率
找到合适的理由联系教育系统老客户和交诚意金客户，约定拜访时间， （在约客户的过程中，寻找关键人物是重点，学校的关键人物是校长、副 校长和年段长，联系到这些关键人物后，认真做他们的工作，效果会非常 好，他们的宣传效果和辐射效果都非常好。 随着业务员外拓能力的不断提升，在接待老客户和新客户的过程中，业 务员会敏感的发现有些客户单位里有外拓目标，就在接待的过程中为接下 来的外拓做好铺垫，这种模式将会是接下来我们外拓对象挖掘的主要方式。 （接下来的两个月是房地产销售的传统淡季，天气热和接下来的鬼节，都 会降低售楼处客户来访量，所以接下来的两个月里，业务员必须主动的和 老客户还有稀少的来访新客户做好沟通工作，积极寻找外拓对象，积极外 拓。）
我们所指的外拓，并不是派报之类的简单外出覆盖，而是 直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事 情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利 用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口， 一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。 另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅 助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷……以及体现项目实力的 道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行 的效率。
数据统计：
(单纯派报和外拓效果对比)
派报: 诗山镇，3趟，每次5人，合ห้องสมุดไป่ตู้5人次，派发海报15000份，成交2套；
2011.02-2011.04
外拓: 诗山镇，3趟，每次2人，合6人次，派发海报1500份，成交13套；
2011.06-2011.07
外拓工作几个要点：
让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性； 充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率； 制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工 作内容； 通过大家实践后的问题交流，让大家更加容易明白 外拓的原理与技巧； 通过每周集体交流与分享，让成功进入外拓状态的 人员影响滞后人员。
Thangyou！
2、从教育系统老业主入手
南安购房群体中教育系统所占比例达到30%，名都城已认购和预约客户中教 育系统占25%，所以本项目外拓工作从教育系统切入，是最好的。调查发现教 育系统还有个特点，员工多，经常开会，如果和校长等关键人物建立良好的 沟通后，可以通过学校开会的时候用10-15分钟做小型的推荐会，效果会很好。 提前联系好，准备好销售说辞和道具（小海报，X展架等物料），提前勘察 场地，了解开会人流动线，好安排分发销售资料和礼品），目前购房是大部 分人关注的话题，如果跟关键人物沟通好的话很多单位是愿意提供这样的机 会的，说辞上要处理好单位团购好处的整理（同一单位团购三套或者五套以 上在其他优惠的基础上有XXX优惠，吸引力加大） 外拓除了提前准备好的说辞外，灵活性很重要，最好是目的性不要太强，让 客户觉得你来是为了办理会员卡，是为了推销房子，效果比较好的还是先跟 客户熟悉起来，侧面引起目标客户的兴趣，让他们主动来问你问题，来了解 我们的产品和项目。
1、什么是外拓 买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。 靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此， 我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触 客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。(事实证明派报和外 拓效果区别是非常大的，南安诗山镇，我们之前去派报过，成交 1套，后来利用外拓成交14套，但是两种方式的投入是一样的) 同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源 拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所 积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统 广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直 接有效的客户发展模式。 台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道 销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产 销售发展的必然趋势。
【1】让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性；
外拓是个新事物，开始之初，要先跟业务员做好 “什么是外拓，为什么要外拓”的解释工作。对这个问题 的认识程度决定了业务员的外拓积极性和外拓效率。 外拓重要性的认识很重要，如果解释不清楚，会导 致业务员对外拓和外拓重要性认识不足，导致在外拓工作 中表现不积极，思路不清楚，应付了事。
三、执行安排 1、人员安排：
协调 郑铮铧、张凌莉 一组 二组 三组
邹静、胡伟娜
齐甜、黄锋
李军、周安娜
2、时间安排： （1）以小组为单位出发，到学校内部针对老师和教务人员办理源昌 会会员卡，携带楼 书或宣传海报、名片、工牌、礼品。 （2）时间：每周由总协调于周一确认本周外拓时间、外拓小组、具 体外拓目标等安排， 总协调必须做好归档（包括具体安排记录，与成果记录）。 （3）出发前确认内容（学校名称，地址，方便接触时间，内部联系 人，肯能会办理会 员卡人数）
2、为什么要外拓
很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占 得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓 将是未来客源争夺的取胜之匙； 对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效 的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客户将带来源源 不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发 展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最 终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上 创造业绩！
【4】通过定期的细节交流分享，提升外拓工作的效率；
先执行后总结的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通过 安排执行，反馈各种执行中的问题，然后集中进行交流分享，可以很 快解决各种困惑和具体的阻碍（可能是技巧问题、可能是心态问题）。 带动作用：通过集中分享，让外拓有成果的同事分享达成的过程， 并一起探讨更合适的外拓细节。随着外拓的深入，进入状态的业务员 将逐步拉开业绩的层次，这对外拓还不是很重视的业务员将起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整体铺开。