店长培训方案.doc

四月份培训会

一、店长工作标准：

1.到店会做那些事情？准备工作

①检查卫生，卖场环境，灯光，卖场音乐，有无及时出货。

②检查陈列细节，货品有无挂好，货品是否出现残次，尺码有

无排列，货品间距，正面有无少于3件的陈列。有无断码现

象。

③检查每位员工状态，发现问题要及时沟通，沟通有效（笑）

为止。

④跟进工作做好（各区域工作单店）每位员工工作安排跟进，

货品问题跟进，总公司的各项沟通工作跟进。

⑤总结销售（搭配、业绩、FAB表达、非销售话题、服务、并

给予解决方法的跟进）。

2.没有顾客时候店长该做哪些？

①组织员工过款（新款、大家都没有摸透的款、顾客试穿过没有买的款、家中销售前15的款、全国销售前十的款、FAB搭配及细节展示）。

②组织员工试衣演练。

③带动员工找搭配（找出一款，实施搭配）。

④带动员工总结上一单销售（成功在哪里？不成功在哪里？成功了又为什么不搭配销售？怎样搭配？）。

⑤跟进每位员工对单店陈列、卫生的及时维护（划分区域）

⑥组织员工了解尺码、颜色、货品状态（要让每个员工都知

道）。

3.店长早中晚工作是什么？（重点）

早：检查、指导和沟通工作。

中：跟进培训工作。

晚：抓销售 ==>持之以恒习惯！

4.销售高峰店长主要工作是什么？

①首先关注员工分部是否正常（前场不要出现无人状态）。

②关注员工状态（员工在不在销售高峰时的状态，是否一门

心思放在销售上）。

③带动员工动起来（要有销售高峰应有的气氛，不要让卖场感觉冷清）。

④在试衣室旁观注销售（看是否有问题的销售，要给予帮助）。

5.店长在班次安排方面应注意那些事项？

①根据员工对店内事务的熟悉与销售能力、店员性格互补、性格搭配。

②根据节假日随时安排调班或加班。

6.店长怎样进行每天例会？

①对每位员工昨天的销售及工作进行总结（要让员工明白销售中不足在哪？怎样改正？怎样让其达标?）.

②目标分解，让每位员工清晰自己目标，仪容仪表相互检查。

③新款与主推款FAB、搭配，讲解给员工。断码段色现象进

行通知。

④将今日的工作重心，每位员工工作分配并汇报竞争店铺的

业绩。

⑤给予激励，鼓足大家士气。

二、管理环境：

1.店长如何带动员工一起冲销售？

①抓成交率，抓搭配率。

②掌控不要让团队成员孤军奋战，要在销售中相互帮助。

③炒作卖场氛围（店长一定要冲满激情，合理安排员工事务，让卖场热起来。）

2.如何有效跟进员工在工作时的问题？

①随时发现，随时解决（不要等到问题养成习惯或影响工作情绪了才解决）。

②第一次解决其关键作用，所以要让其明白这是一个问题，并了解如何解决，其次要让其清楚下次触犯的后果。

3.店长在和员工谈话时需具备哪些专业素质？

①先给予工作中的肯定再讲工作中做的不够好的地方。

②要懂得换会思考（把握双向原则）。

③善于倾听（耐心的去听“实情”）。

④很有原则（要给员工制定目标性、计划性，计划制定好了，双方签字）。

4.帮助员工做销售时的技巧是什么？

①先听在销售中存在的问题在什么地方（FAB）表达，非销售性话题，搭配，服务。

②店长在销售当中只起到帮助作用！（帮助后要总结，不要让员工起到依赖现象）。

5.处罚分明。

6.如何处理单店出货调货的问题？

7.怎样加快店铺销售前十消化的速度？

①陈列在最好的位置（A区）

②模特出样。

③重复出样。

④我可以设立员工主推。

⑤考虑是否要给一些时间，给这先款式。

8.如何做到销售与陈列相结合？

①做陈列首先要观注的是销售！销售前十的款式是否都有正面出样，外套是否都有正面出样，外套是否都有搭配出样。

②要注意色区划分，好销的色彩放在现眼的位置。

③新款、主推款、畅销款一定要正面展示。

9.素质、能力、指标、店长。

素质：①心胸开阔、严于律己、凡是能以身作则。

②要热爱学习，有一颗虔诚、感恩的心。

③勇于接受面对工作中存在的失误与挑战，并能从中

吸取经验。

④能分清事情的轻、重、缓、急，具备时间观念。

能力：⑤执行力。

⑥团队精神。

指标：⑦业绩指标。

⑧人员指标培训。

⑨货品指标。

10.非销售话题

①非销售性话题的目的是与顾客建立试探性沟通，它包括：

（赞美，真诚发自内心、穿着打扮、天气、职业、购物袋、大环

境、身边的人）。

11. FAB(特性、优点、好处)。

好处是最有说服力的武器，一定要多下功夫产品搭配。

12.搭配的目的是提高销售，让顾客满意，让顾客对产品有感觉，

展示自己的专业技能。

①衣+衣：进店前、色彩、面料、款式、风格、主题。

②人（风格）+衣：人+适合的衣=协调，出彩、配饰。

③FAB+搭配，就是让你的钱更有价值。

13.优质服务

⑴服务的过程始终保持微笑。

⑵及时与顾客打招呼，有目光接触，并充满自信。

⑶要向所有你擦肩而过或有目光接触顾客打招呼。（用语言或者

点头微笑）

⑷再次接触顾客时，要积极打开非销售话题。

⑸并使用开放式问题挖掘顾客需求。

⑹在询问顾客需求遭到抵触，报下自己的姓名，顾客有需求时可以叫你。

⑺推荐商品时，要给顾客准确介绍产品知识，（如：面料、款式、搭配、设计细节、并融入流行趋势的介绍）。

⑻在你推介的衣服，顾客表示不喜欢时，需询问顾客不喜欢的原因。

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