课外补习教培机构市场地推操作手册

地推工作手册

一、地推的定义

地推是地面推广的简称，通过地面推广人员的实地宣传来进行传播的一种营销行为。

二、地推的重要意义

1、广铺面、提升知名度

尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。校区选址要参考周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。新校区开业初期，一定要狠下力度进行广铺面、广渗透、多重轰炸；进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。

2、锁定目标客户，精准营销

地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。

主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。常见由头：免费个性测评预约卡，家长俱乐部会员登记，成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游

戏，节日特色活动等。留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。

3、品牌宣传

开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传，也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传本校的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对本校的深层次了解，争取达到品牌认知。

三、地推常规手段

1、发单：社区、商超、学校门口传单发放。

2、调研/登记，精准留电

3、直接引领上门（适合校区楼下或附近）

4、写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）

5、报纸夹页宣传

6、外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料

7、特色活动：免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。

四、人员管理

发单员工作职责及流程

1.日常学生放学段的地推工作

以月为单位的地推任务单制作完成后，请执行校长审核签字，转交给地推人员执行，市场督导及主管进行不定期的检查；

地推任务单如遇家长会或者大型活动发生冲突时，根据实际情况做出相应调整，并及时将信息反馈给相关部门；

2.家长会及考试宣传品的发放

通过地推人员、在读学生及家长、渠道开发教师反馈的家长会时间，市场主管确认具体日期和时间，制定出家长会时间安排表，请执行校长签字，以场记为单位安排好地推人员做好宣传品发放工作，市场人员进行现场检查；

3.大型节假日商超及周末的宣传品发放

以月为单位制作地推任务单，请执行校长审核签字，地推人员按照时间和场地进行宣传物品发放，市场人员进行检查；

4.配合学校大型活动的工作

以单位活动为基准，提前做出人员安排，与场次活动的负责人协调，确认人员位置，佩戴绶带做好引路接待和物品发放工作；

5.学生、家长及班主任的电话资源的收集

地推人员通过各个时间的地推物料发放，在发放宣传物品的同时

进行电话资源的收集，收集后第一时间反馈给市场主管，由市场主管反馈给咨询主管进行信息确认及成单的跟踪，同时在地推资源收集的反馈表上登记备案；如果第一反馈人不在，直接反馈给下一环节的负责人以确保资源的及时性和有效性；

6.同行业信息采集

地推人员在地推过程中与同行业发单员进行沟通，收集家长会信息、同行业领导的市场策略、课程设置、人事变动等相关信息，及时反馈给相关负责人，以便本校为做出相应工作调整提供参考信息；

市场专员/督导在地推中的职责

1.地推费用的预算与统计核算

1)各校区市场人员（督导）根据地推任务单的场次和单场发放数量

预算出宣传品的月使用数量，同时根据人员数量和物料做好每周的人力成本和物力成本的统计工作，报给市场主管备案；

2)物料的补充纸制品提前一周申请；

3)塑料制品提前十天申请；

4)各校区相关市场负责人以周为单位，进行盘库清点，并将盘库单

报给总校市场负责人，抄送给校监和市场总监；

2.地推费用的结算

（1）全职发单员费用：全职发单员工资由本校区市场督导按当月实发场数和时长进行工资统计，将工资报备给分校财务人员，由总校财务部进行工资发放；全职发单员和本校区常用发单员使用工资卡，工

资按月结算，同职能部门员工一同发放工资；

（2）兼职发单员费用：

兼职发单员指中招会，中考宣传，会销，家长会等本校区全职发单员以外不经常雇佣的人员，这种人员费用，专项专报，工资日结，工资请相关独立项目负责人提前申请报批，由财务发放给发单员，并请领取人签字；

3.检查

4.会议培训

五、奖惩细则

1.地推人员日常放学段提前15分钟到岗，放学后45分钟离岗，如迟到或者早退减薪10元/次，若月累计超出三次迟到或者早退，（以月为单位不累计）一经查出将予以辞退；

2.所有地推途径收集记录的电话号码如有成单，单笔金额在一万元以下奖励30元/号码，成单一万元以上的，奖励50元/号码；电话号码反馈情况由本校区市场人员以月为单位进行跟踪反馈，报给总校负责人；

3.所有校区每月记录的真实号码数量排名：第一名奖励现金100元，第二名50元，第三名30元；

4.地推人员家长会需要提前60分钟到岗，散场后30分钟离岗，迟到或者早退者减发当场工资50%，现场记录的电话号码如有成单，单笔金额在一万元以下奖励30元/人，成单一万元以上的，奖励50元/人；

5.地推人员有提供虚假数据的，当事人推诿责任的，予以开除处分，并且永不录用；

6.所有地推方面相关数据，由市场人员报给总校的，如发现迟报，虚假上报，漏报，错报的，经核实情况属实者，处罚责任人50元/次。备注：所有处罚款由各分校长代收；

六、工作要求

1.地推人员每日做好自己发放物料的准备，并在登记本上做好每次

领取物料的种类和数量等相关信息的登记；

2.地推工作人员每天地推工作期间要着本校统一地推工装；

3.地推全体人员每周二下午14:00时进行地推会议，会议由本校区

市场督导主持，如市场督导有事外出，安排相关负责人主持，开会总结上周工作，如有需要做好相应实时产品的宣传话术培训，制定出下周公共计划及相关的物料申请等工作；

4.地推人员周记累计收集电话资源每人5个以上，此项为硬性指标；

5.家长会或者大型活动时着宣传员统一服装；

6.地推人员如有特殊情况进行请假，请提前告知市场督导，市场督

导及时进行调整做好人员补位；

7.地推过程中按照宣传话术进行宣传，严禁使用不符合本校实际情

况的虚假宣传；

8.市场人员进行查岗时要求，必须留下工作痕迹（拍照），并将查岗