关于优化客户结构方面的建议：

关于优化客户结构方面的工作思路建议

关键词：经济能力信用卡消费能力

我们的工作目标之一是优化客户结构。那么，什么样的客户是优质客户？我们一般认为是经济能力强，社会地位比较高的高端人群是优质客户，但我认为更准确的优质客户就是信用卡消费能力高，能够给我们创造收益的客户。

举两个极端的例子来说明经济能力高和消费能力高的客户的区别：

例1：张三已婚47岁省国税某部门处长，年薪水30万左右，灰色收入15万，单位福利很好。家中轿车2辆，房产5处，存款50万，无生活作风问题，平日活动规律：上班，下班，单位应酬吃喝，打打麻将，无其他嗜好，偶尔带家人出去玩玩。

张三经济能力分析：完全符合白金客户的准入标准。

张三信用卡消费力分析：平日吃穿几乎都是用银座的卡消费，或者收的礼品。在单位的吃喝应酬，平日出差的机票费，酒店住宿费用结帐也都无须自己亲自结算，都有下属完成。信用卡年消费小于1000元。

这个客户就是典型的经济能力高，信用卡消费能力低的客户。

例2：李四女26岁，未婚富二代。大学毕业三年，短暂工作一年后，被某富豪包养，不再继续工作。生活方式，极端迷恋奢侈品，讲究生活品质，每月去香港购物一次，消费在10万左右，喜好旅游，泡酒吧，喜好热闹，晚上主要活动是召集一帮朋友去娱乐场所疯玩放纵，不储蓄，不为将来打算。

李四经济能力分析：无职业，无存款，不符合白金客户准入标准

李四信用卡消费能力分析：一年刷卡消费在70万以上。

这个客户就是典型的经济能力低，信用卡消费能力却很高的客户。

毫无疑问，两人做对比，李四这样的客户才能够给我们带来收益，属于我们要拓展的高端目标客户。

目前，我们的白金客户拓展工作，如果从生产系统中提取出来的客户资料清单，提取的客户是满足经济能力要求的，但是，我们却无法判断出这些客户的信用卡消费能力怎样，所以，这样的客户，拓展成为白金客户以后，也往往成为一些无效客户。所以，我们的优化客户结构的工作思路是：怎么锁定信用卡消费能力高的目标客户群体，然后，努力拓展成为我们的高端客户，为我们创造最大价值。

那么，怎么样能将信用卡消费能力高的目标人群发展成为有效的农行高端客户呢？

首先，我们先确定目标客户群体的主要消费场所。例如，高档的酒店，高档的娱乐场所，奢侈品的专卖店，高档的商场，以及经常刷信用卡购买出国机票等等。

其次，我们分析这些消费场所的刷卡消费数据，找出我们需要的资料。例如我们可以和商家合作，让他们帮我们提供大客户的名单，或者我们也可以从 pos刷卡清算的消费单的数据研究分析着手。找出目标客户。

第三，细分目标客户，然后，针对不同的目标客户群体，利用有针对性的营销方案，将目标客户发展成有效的高端客户。

例如，净雅大酒店如果有我行的 pos机的话，我们可以每个月提取出在我行pos机上用建行，工行等用他行信用卡消费的客户清单，按照客户的月消费额度高低，锁定我们的高端目标客户，再通过查询个人征信系统等方式，取得客户的详细背景资料，然后通过有效的营销手段，发展成为农行的客户。最后，再利用各种奖励措施，让这些客户逐渐培养出专刷农行卡的消费习惯，为我行的信用卡业务创出收益。

最后，还要形成反馈制度，针对这些高端客户的每月的刷卡消费金额的变化情况，定期或者不定期的和这些高端客户做一对一的访谈，答谢等营销方式，听取他们的意见和建议，改善我们的工作，巩固我们的老客户，并且通过老客户，不断的发展出我们的新客户。

发展高端客户的工作比较适合直销团队来完成。因为直销团队有能力提供针对少量客户群体的VIP的服务。柜台工作人员比较适合发展普通客户，提供标准化的服务。直销团队在做VIP客户的营销工作时，其他部门或人员可以协助，实现联动营销和N+1营销。

以上是我对优化客户结构工作思路的一些想法，希望能够给我们的信用卡工作带来一些帮助。但因为我的经验的缺乏，可能存在许多幼稚不成熟地方，恳请领导指正。