招生活动策划方案PPT实用课件(共21页)

方法4、直接促成法。
就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我 现在就带你办理入学手续”，“我现在就给你 填一份入学申请表”、“你先看看入学协议， 如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手 续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在 就帮你报名”等。
方法5、假设促成法。
我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较 多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问 题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节 问题。“这周五开新生班，你周二或周三来入 学吧！”“明天你同学李海也入学，你与他一 起入学吧，还是个伴。”
这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运， 新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬
鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。
方法2、典型故事促成法。
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总 是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个人驾车到 海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行 急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来， 将自己的血液输给了他。
方法8、以退为进促成法。
在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步 退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立 即进行促成。“我可以答应分期付学费，你必 须明天报名，跟这期新生班走，下期新生班不 是由我负责的。”
方法9、替对方拿主意促成法。
针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出 学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和 家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋，如果你感 觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业， 这个对你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势， 你明天能来报名吗？”“王朋，如果你担心学不会的话， 你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全费也不迟， 你说呢？”
方法10、最后期限促成法。
明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期 内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学 生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名 的话将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动 还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天， 学费就会上调1/3，如果想上学的话，必须马上做 决定了。”
Fra Baidu bibliotek
方法12、展望未来促成法。
先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发 展。“如果你现在交报名费，明天你就和他们一样 坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么 呢？”“我现在就为您的孩子办理入学登记，您再 也不用担心他整天泡网吧了，你说对吗？”“如果 你现在就入学，明年这个时候你就毕业了，在北京 找一份好的工作，你也成为白领了，一个月赚三千 多元，多好啊！”
方法6、二选一促成法。
提供两种可以选择的答案给学生和家长选择， 但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王 朋同学，你报英语班还是俄语班？”“您周 一报名，还是周二报名”“你学一年的，还 是两年的？”
方法7、危机促成法。
通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和 家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下 定决心报名。“昨天我在网上看新闻，一个象您家孩子这么大的高中生， 经常和社会的闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200 块钱，被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏，我希望您 早点把孩子送学校来，您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学 生，他在来我们这儿之前就去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入 学一看被骗了，原来不是学校，只是一个工厂，到那去不是学习，而是打 工，象这样的情况还有很多，你也参观过咱们学校，为了防止您上当，我 建议您还是来咱们学校上学吧！”“王朋，每年的七月份都是企业用人的 黄金季节，你现在入学，明年七月份毕业，正赶上就业好时候，如果你再 晚入学的话，那就业就相对困难了！”“这期新生班周三就开课了，我建 议你周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了”
过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个 儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿 子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前 已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母 的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想 吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。
方法3、对比促成法
就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同 时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利 的条件进行促成。“王朋同学，我们学校的学费制度 正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受 2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动 了，学费就成了1200元/年。今天是13号，您现在就 报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。 你如果打算明天报名，我马上就给你登记。”
方法1、不确定促成法
就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并 最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排， 可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不 安排到下个月新生班了。”
这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是 中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的 时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍 等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
方法11、手续简单促成法。
直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让 学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单， 我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了， 我先为你占一个新生班名额。”“报名程序很简单， 您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容 后，直接发邮件或传真给我们就可以了，到时候我 会给你保留名额。”