浅谈律师事务所经营模式的转型

浅谈律师事务所经营模式的转型律师事务所（以下简称律所）专业化，已得到业界的普遍认同。

专业化是律所经营模式中的一种模式，所谓走向专业化，就是律所从现有的多元经营模式（通称万金油模式）向专业化经营模式转型。

但是，律所的经营模式为什么要转型？多元经营模式究竟存在着什么自身不可克服的缺陷？专业化又是怎样克服了这些缺陷呢？所谓经营模式，是经营方式和由经营方式所决定的组织结构（亦称管理结构）的总和。

也就是说，经营模式由两种事物组成：1、特定的经营方式；2、适合这种经营方式要求的组织结构或管理结构。

因此，探讨律所的经营模式应当从律所的经营方式入手，而不能就现象论现象。

现象虽然能够引导我们找到问题之门，但是，只有推开门进入问题之中，才能揭示问题的真正奥秘。

本文从律所的经营入手，谈谈律所经营的特点和基本规律；多元经营模式的缺陷；转型的目标模式；如何转型四个问题，希望对律所经营模式的转型有所裨益。

一经营是一种配置、使用资本的活动，律所亦如。

资本是经营的要素，了解律所的经营，首先应当了解律所的资本。

律所的资本分为三个大种。

即：人力资本；无形资本；财务资本。

由于律所的产品是法律服务行为，人力资本是律所的核心资本①。

在律所的经营过程中，律所的资本依据自身的性质和经营需要，组合成两个大类。

包括：其一，经营性资本。

即直接形成法律服务产品的资本。

经营性资本分为两个小种：营销资本：产出法律服务项目的的资本。

即把市场的潜在需求转变为现实委托的资本。

资本构成为：营销资本=营销人力资本×营销无形资本②执业资本：完成法律服务的资本。

资本构成为：执业人力资本其二，支持性资本。

即不直接形成法律服务产品，但在经营中起着支持作用的资本。

支持性资本也分为两个小种：管理资本：维护律所经营的正常运转，为产出、销出法律服务产品提供人力资源支持的资本。

资本构成为：管理资本=管理人力资本×管理无形资本财务资本：在物质上支持律所的经营、管理的资本。

资本构成为：财务资本=货币+物+可以用货币计量的其他资本律所的经营过程，就是律所的各种类资本在经营中交互作用的过程。

既然经营是资本的运动过程，那么，依据商品的两重性，就可以从两个方面认识律所的经营。

即：从使用价值方面看，律所的经营是律所配置、使用自己的资本产出法律服务产品，法律服务产品交换为律师费的过程。

公式表示：（经营性资本+支持性资本）→法律服务产品→律师费从价值方面看，律所的经营是律所投入经营的资本的价值通过交换，转化为收益的过程。

公式表示：（经营性资本价值+支持性资本价值）×市场价格系数=收益两方面的观察可以发现，所谓律所的经营，其内容是配置、使用资本，产出能够交换为律师费的法律服务产品；其目的是使投入经营的资本的价值转化为收益。

因此，律所的经营的方式、方法可以多种多样，对资本的不同的配置、使用，也就形成不同的经营方式；律所的经营的目的却是不变的，不论何种经营方式，其经营目的都是取得收益。

利润最大化是经营追求的目标，律所的利润最大化，就是投入经营的资本的价值全部转化为收益。

但是，如何才能做到这点呢？在律所的经营中，有一个基本规律支配着经营的全部过程。

即：经营性资本中的营销资本产出的案源量与执业资本完成的案件量必须对等。

如果不对等，高出对方的产出就不能转化为收益，该部分投入就形成亏损。

这一规律是管理理论中的木桶原理在律所经营中的再现。

就是说，如果把律所的经营作为一个木桶的话，其经营效益并不是由营销或执业之中的最强的一方决定，而是由其最弱的一方决定。

这就是短板决定木桶容积原则。

资本的产出量是资本的产出能力的表现，因此，律所经营的基本规律可以用公式表示。

公式：1≈执业资本产出能力营销资本产出能力③ 在本文之前的相关论文中，这个公式被称为资本能力平衡等式，为了保持连贯，这个等式所表现的规律本文亦称之为资本能力平衡规律。

资本能力平衡规律作为律所经营的内在规定性，制约着经营中对资本的配置、使用。

不论采用何种经营方式，也不论是自觉，还是自发，律所都必须遵循这个规律配置、使用资本，否则，就不能达到利润最大化，就会亏损。

资本的产出能力取决于资本的投入量，根据资本能力平衡规律，就可以推算出律所的经营性资本的投入量的配置比例。

设：投入经营性资本的人力资本总量为：a投入营销的人力资本量为：b那么，投入执业的人力资本量为：a ﹣b设：投入营销的营销无形资本为：c 那么，律所的经营性资本的投入量比例为：ba bc 这个资本投入量的比例虽然只是理论推演，但是，它至少可以说明律所经营中的几个至关重要的问题。

即：1、律所的法律服务产品的产出量取决于经营性资本的人力资本投入量，经营性人力资本的规模扩张，具有提高营销与执业的产出的可能性。

2、在经营性资本的人力资本的投入量比例关系中，营销与执业两种人力资本的投入量是反比关系。

即，由于人力资本总量一定，营销资本投入量增加，执业资本投入量减少，反之亦然。

3、营销无形资本是影响经营性人力资本的投入量比例的潜在因素。

由于无形资本可以由人力资本转化形成，营销无形资本的变量会对经营性人力资本的投入量的比例产生重大影响。

在了解律所经营的特点和基本规律后，就可以分析一下多元经营模式了。

二多元经营模式亦称为万金油模式，它是指，律所中的律师各自独立经营，律师经营无确定的营销对象，随机收案，因而执业项目也不确定；律所不参与实体经营，只参与合同挂名、结算等程序性经营活动。

在组织结构上，律所的经营与管理绝对分离是该模式的组织特征。

多元经营模式形成于律师制度改革之前。

在律所作为司法行政机关的事业单位时期，由于律师业务具有司法行政任务的特征，加之法律服务市场尚处萌芽，律师无需营销，因而形成随机收案、办案的经营方式，律所作为一个行政性的管理机构，只负担管理，不参与经营。

我国律师制度改革后，律所从行政性事业组织转变为市场经营主体，律师业务也不再是司法行政任务，而是向市场提供产品的市场经营活动。

以律师制度改革为标志，律所转变为独立的市场经营组织，虽然，律所的产品因需求者的维护、实现自身的权利的需要大量参与上层建筑的司法、行政活动，但是，产品的用途不决定生产它的组织的性质，作为独立的经营组织，支配改革后的律所的规律已经是市场规律和经营规律，而不再是国家机关的运行规则。

律所的这个根本性变化，促使多元经营模式步入绝境。

伴随我国法律体系的完善，公民法律意识的提高和律师行业的壮大，法律服务市场由卖方市场转向买方市场。

市场的变化，使经营中从未被重视的营销跃升为经营的核心内容之一，与执业共同组成律所经营的两大要素。

自此，营销与执业的矛盾成为律所经营的基本矛盾，制约着律所经营的全部过程。

多元经营模式的经营方式缺陷主要是营销缺陷，而不是多元执业，这个观点，可能与习惯看法相冲突。

其实，道理并不复杂。

在多元经营方式中，执业的多元性只是一个结果，产生这个结果的原因是营销对象不确定，无确定的营销对象，才只能随机收案；随机收案，才导致执业项目不确定，使执业呈现出“万金油”特点。

多元经营方式的缺陷包括两方面，一是律师在各自经营中的营销对象不确定；一是律所不参与实体经营，就是律所即不参与营销，也不直接参与执业。

这两个缺陷共同使多元经营方式深陷困境。

律师营销必须投入一定量的营销资本，营销资本则由营销人力资本与营销无形资本构成。

在营销对象不确定的条件下，每一次营销所面对的都是新的营销对象，对新对象营销，就不仅要投入营销人力资本，也需要投入一定量的原来不具备的营销无形资本。

由于从事经营的律师自己也没有此种资本，而律所因不参与实体经营，无营销无形资本积累，也不能在资本上给予支援，不得以，从事经营的律师只能从自己投入经营的人力资本中分割出一部分转化为无形资本，以保证营销产出。

也就是说，在资本能力平衡规律的规制下，多元经营方式的经营特点是，以最大限度降低执业资本的投入量为代价，维持营销产出。

这个特点可以由多元经营的经营性资本的配置比例表示。

设：转化为营销无形资本的人力资本量为c ′ 多元经营的经营性资本投入量比例为：)'('c b a bc +- 不难看出，为了维持营销资本的资本构成，保证营销产出，营销投入的人力资本量增加，执业投入的人力资本量相应减少。

但是，问题并未到此为止。

扩张经营（即同时经营几个法律服务项目）是律所、律师提高经营效益的基本手段，但是，多元经营方式的扩张经营却引了发另一个灾难性后果。

以同时经营三个项目为例。

设：每个项目中转化为营销无形资本的人力资本量均为：c ′ 在扩张经营中，多元经营的经营性资本的投入量比例为：)'()'()'('''c b c b c b a bc bc bc +-+-+-++简化后：)'(3'3c b a bc +- 可见，伴随扩张经营，多元经营中的经营性人力资本的投入量呈现出营销的投入量递增，执业的投入量相应递减的趋势。

这一趋势放大了资本投入比例失衡的矛盾，迫使多元经营中的执业活动降低其服务质量，甚至消减一些必要的执业活动，以应对资本投入量的减少。

多元经营方式的经营性资本的投入量的矛盾，根源于经营方式产生的资本的结构矛盾，而不是人力资本的规模，因此，多元经营律所的人力资本的规模扩张，不仅不能缓和其执业资本投入量不足的矛盾，反而会加剧其资本的结构矛盾的激化。

这也是以往一些律所规模扩张失败的原因之一。

多元经营作为一种长期存在，仍被普遍采用的经营方式，其缺陷必然使律师行业不同程度地出现如下不良现象。

1、律师的执业水平、质量呈阶梯型下降。

为了追求收益，扩张经营成为律师的首选；扩张经营带来执业资本的投入量递减，造成执业水平、质量下降；执业水平、质量下降引发市场不满和信任危机，降低了律师的营销产出；律师不得以追加营销投入，进一步消减执业投入，由此形成新一轮循环。

在多元经营条件下，律师的执业水平、质量就在这种恶性循环中以阶梯曲线不断下滑。

2、律师的营销畸形发展。

由于执业水平、质量下降，乏善可陈，位于营销诸要素之首的“产品”要素被排斥于营销之外，律师的营销转变为奇特的无产品内容的营销。

不销产品就只能销自己，所以，除个人宣传之外，律师营销指向公共关系要素，建立个人之间的关系以取得案源成为营销的基本内容。

律师营销蜕变为拉关系。

在利益驱动和不良社会风气推动下，以各种手段，包括非法手段拉关系，堂而皇之被冠以营销桂冠，雄踞律师的营销殿堂。

关系型律师形成，因拉关系触犯法律的律师屡见于媒体。

3、律师的职业道德水平下降。

营销无形资本依据其产生方式，分为两种。

包括：可即时形成的资本，如公共关系等；不能即时形成的资本，如知名度、信用度等。

由于多元经营中的营销无形资本由人力资本即时转化形成，在多元经营的营销中，仍然缺少知名度、信用度等这类不能即时形成，但决定客户的信任和引发委托欲望的无形资本。