金牌导购员八大销售技巧

金牌导购员八大销售技巧

人力资源部

一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

导购员常犯的错误：特征推销

向顾客推销利益：

导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 .

♦推销要点：

把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

客户如何做出购买决定?

是不是适合我的情况?

是不是可行的?

如何运作?

我的利益在哪里?

需要我做什么?

推销要点：

♦a)适合性：

♦b)兼容性：

♦c)耐久性：

♦d)安全性：

♦e)舒适性：

♦f)简便性：

♦g)流行性：

♦h)效用性：

♦i)美观性：

♦j)便宜性：

FAB推销法：

♦F：特征

♦A：由这一特征所产生的优点

♦B：这一特点能带给顾客的利益

FAB法四项注意：

♦一对一原则

♦注意因果关系

♦注重客观事实

♦避免贬低其他商品

二、针对“价格高的异议处理”六项策略；

1）强调产品价值

♦a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠

♦b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的

♦c) 优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。

2）确定顾客类型，因人而宜

3）报价要明确、果断

注意两点：

a) 不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”

b) 不要对所报价格进行解释或辩解

4）赠品促销

5）把价格说得看起来不高

♦a) 把价格与产品的使用寿命结合起来

♦b) 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比

♦c) 把价格与价值结合起来

♦d) 用最小的单位报价

6）要促成顾客尽快交款

三、语言介绍商品的9种方法

买卖不成话不到，话语一到卖三俏———经商格言

1）讲故事

♦a) 产品研发的细节

♦b) 生产过程对产品质量关注的一件事

♦c) 产品带给顾客的满意度······

2）用例证

可引以为证据的有：

a)某项荣誉的证书

b)质量认证的证书

c)数据统计资料

d)专家评论

e)广告宣传情况

f) 报刊的报道

g) 顾客的来信，

3）用数字说话

数字能给消费者一个直观准确的印象

4) 比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点

5）富兰克林说服法

6）特点归纳法

7）ABCD介绍法

♦A（Authority）：权威性。

♦B（Better）：更好的质量

♦C（Convenience）：便利性。

♦D（Difference）：差异性。。

8) 形象描绘产品利益

9）导购员介绍产品时的说话技巧

♦a) 不用否定型，用肯定型说话

♦b) 不用命令型，用请求型

♦c) 对自己的产品：先说负面，后说正面

♦d) 对竞品：先说优点再说缺点

♦e) 不断言，让顾客自己做决定

♦f) 在责任范围内说话，不越权

成交时机到了

1．顾客突然不再发问时

2．顾客话题集中在某个商品上时

3．顾客不讲话而若有所思时

4．顾客不断点头时

5．顾客开始注意价钱时

6．顾客开始询问购买数量时

7．顾客不断反复问同一问题时

四、成交十法

1、直接要求成交法：

一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？2）假设成交法：

聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向

3）选择成交法：

导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。

4）小点成交法

5）三步成交法

介绍征得提出成功

产品顾客成交

一个认同要求失败

优点

6）推荐一物法：

导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。

7）消去法：

导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心

8）动作诉求法：

这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。

9）感性诉求法：

导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。

10）最后机会成交法：

导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。

五、培养关联商品的销售意识

关联式销售就是扩大销售本公司产品

关联式销售的方法：

1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品

2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品

3）建议顾客购买足够量的产品

导购员应注意：

1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心

2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品

3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品

4）从顾客的角度进行关系式销售

5）有目标地推荐产品

需强调三忌：

一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；

二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；

三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩

六、不同类型的顾客特征与应对策略