促销活动手册

促销活动手册
本手册主要针对门店活动项目制定展开。

所有活动在预算前提允许情况下。

与加盟商，联营商，金牌店长沟通门店主要促销原则，促销方式，促销内容，促销安排，促销跟踪，人员培训，货品组合陈列，物料地推宣传等内容要求安排。

（不做唯一标准，可根据现场实际情况进行相关调整）
终端店铺在经营活动中，促销的整体目的可以分为1品牌塑造，2开发巩固消费群体，3提高货品流动率清理库存。

终端门店营业额=销售单数*客单价
影响门店销售单数以及客单价的影响因素较多，消费者在决定是否进入门店以及进入门店是否购买主要分为理性消费型，感性消费型，理性感性混合型。

针对以上三种消费类型分析，促销主要针对货品组合性价比，款式等做一囊括，从而达到门店促销目的。

第一节、促销的原则
一、产品差异化原则
门店促销一般而言应重点用在店长推荐（高性价比）、新品上市、政策支持（重点产品重点支持）。

二、产品生命周期原则
产品有生命周期（导入期-成长期-成熟期-衰退期）不同市场周期所采取的促销活动一定是不同的；导入期是主要锁定新品上新进行针对性的促销和传播推广，聚焦新品性价比，聚焦新品流行趋势发展，聚焦门店陈列展示。

成长期主要是放大陈列展示，实现有效陈列面，加大终端引流推荐和消费者拉力的投入，
加大产品组合。

此阶段的促销方式的设计主要针对换季更替，大量新款到店，提高门店销售市场占有率及品牌知名度。

成熟期主要是加大门店产品销售利润，防止终端推广力下降，同时利用高性价比产品阻击竞争对手。

衰退期尽快优化库存结构，清理门店断码及滞销库存产品，调整产品线。

为新品上市扫清障碍，快速回笼资金。

以保证新品上市促销活动资源优势。

三、用途差异化原则——销售型促销与市场型促销有机结合
销售型促销与市场型促销的区分主要看目的、手段、结果来区分（有时二者也难以严格界定）一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以渠道商（代理商）奖励为唯一手段，以增大渠道商（代理商）库存为最终结果，短期行为明显。

在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大渠道商（代理商）库存为主要目的时，一般会倾向于选择销售型促销。

而市场型促销以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。

长期效果显著。

市场基础较差，任务压力不大，库存又较大时，一般会选择市场型促销。

我们的目的一是要完成任务，二是要市场良性发展。

所以真正良好的促销策略应该是将销售型促销与市场型促销捆绑在一起。

至于二者之间谁主谁次，谁轻谁重，那就看当时的市场环境而言了。

没有一定的量化标准。

四、客户差异化原则：
即终端门店面向的终端客户群体。

消费对象有差异，实现消费本体也有差异。

最终归纳总结属于理性型，感性型，以及混合型。

针对不用的类型要有不同产品组合向顾客展示推荐。

已达到最终销售目的。

五、时间差异化原则：
结合淡旺季，合理分配促销的资源。

产品的销售同样会受到季节性因素的影响（端午节、中秋、春节等），季节不同，消费者的需求也随之不同，因此设计的促销活动方式和力度也不同。

第二节、促销目的及方式
一、品牌塑造
以品牌塑造为主要目的的促销活动主要以统一标准为原则。

通常以公司统一策划或者根据地域差异性由大区统一策划。

主要时间点集中在传统节假日，民族性重大节日或者品牌推广消费日，品牌主题推广日等。

二、开发及巩固自有消费群体
传统促销活动更多以提高终端销售额为主要目的。

对于自有消费群体的维护更多是在体量及压榨。

没有针对意义上做到真正回馈，以回馈为目的的促销跟多是在清理门店现有库存。

对于自有消费群体跟多是节日电话问候，短信温馨提示，贵宾享受活动，会员优惠等。

对于有待开发的准目标定位的新客户群体又没有相应的转变赠送，在市场不断的细分情况下，准目标体验成为更多采用的方式。

针对于此对自有消费会员群体，活动更应该是以回赠为主。

举办主题活动邀约，会员零门槛体验。

礼品馈赠，在原有利润中拿出相应部分作为馈赠以提高自有消费会员群体品牌粘性。

做到口碑宣传。

新准客户更多以体验及老会员分享利益带动为主。

会员节活动将由此产生。

三、处理库存
处理库存对于任何品类活动都是双刃剑，处理库存对品牌及市场定位决策都
有直接性影响。

处理库存更多是以换季为主，在消费集中区域，销售空白区域，针对货品价格选择促销位置显现的相对较为重要。

第三节、促销展开方式及注意点
一、抵用券折扣（促销三天）
新开店或重大节日促销，以“来就送”为主要方式
宣传方式选择有DM单页，游街花车，海报喷绘，当地媒体，当地自媒体宣传平台，企业公众号，微信链接等凭借礼品券在规定时间内到店领取礼品以及享受相应折扣。

从而做到宣传品牌，增加客流为主要目的。

本方式注意点：推广力度将直接影响最终门店到店客流及活动期间是否能引爆市场。

在礼品选择上有针对实用性，高性价比性，有较强吸引力。

好处在于媒体推荐影响范围较广。

需要重点考虑，相应礼品选择与输出，费用控制。

例子：新店开业凭券到店即可领取儿童罩衣一套，注册会员更可享受全场货品5折销售。

礼品有限，尺码有限先到先得。

二、分区特价（促销5-7天）
1）、分区减价
把全场货品分为若干个区域，不同区域内的货品统一价格进行销售。

2）、分区折扣
把全场货品分为若干区域，不同区域里的货品统一折扣进行销售。

优点：增加入店人数，加大客单价，快速出清库存，以免造成资金积压或损失。

缺点：特价会破坏品牌的品质印象，太多时会引起消费者的怀疑而降低品牌
的忠实度。

注意：1）特价要利用特殊名目，如节日、周年等；
2）开设流动特价场。

即在店铺以外的地方，如商场大堂，临时门店等进行所促销活动。

例子：1）、把货场分为4个区域：A、区域全部39元/件，B、区域全部59元/件，C、区域全部79元/件，D、区域全部99元/件
2）、把货场分为4个区域：A、区域全部5折，B、区域全部6折，C、区域全部7折D、区域全部8折。

重点考虑：货品输出折扣成本，人员配置，货品安全性，相关费用，以及宣传方式。

三、部分货品折扣（促销一周）
针对某类货品（滞销品，断码货品，单品类T恤类）进行活动促销。

优点：增加该部分货品的销售。

缺点：影响其他货品的正常销售。

注意：1）、折价期不能太长；
2）、店铺画面不能太过于突出；
3）、打折后价格要标注在价格标签上。

例子：全场裤类7折优惠
注意点：货品输出折扣综合利润
四、组合式促销（根据货品周期定时间一般一周）
对部分货品采取连体销售，即：款货品两件平均售价比单件售价优惠。

优点：增加该货品的销售，加大客单价。

缺点：影响同类货品的正常销售。

注意：1）事先一定要明确显示，不能强行搭配销售。

2）折扣考虑：折扣或减价后的利润为正数。

例子：衬衫128元两件，98元1件出售。

五、抵用券（时间至少两周至一个月或季度）
购满指定销售额，即送一定金额的折价券，于下次消费抵用。

优点：1）、增加既有顾客的购特量；
2）、鼓励其下次购买抵用，增加顾客；
3）、能迅速送至大多数潜在顾客与既有顾客手中。

缺点：会破坏品牌形象。

注意：1）、提高折价券的印刷水准，具有高级感；
2）、在国家法律上不充许有现金券使用，而在实际操作上仍然有此情况发生。

例子：凡购满货品200元，即送30元折价券于下次使用（注明使用时间）。

六、每日一品类/每周一品类（视情况而定）
每日推出一项特卖商品作为促销期间的领路货或者定义每周的某一天为该店的活动节（例如黑色星期五）
优点：提升低峰时期销售额。

缺点：增加陈列用品的费用。

例子：周一T恤5折优惠，周二牛仔裤6折优惠
黑色星期五全场5折起。

七、满额送礼品/抽奖（时间一周）
购满一定货品金额即送指定的货品或者参与门店抽奖活动。

优点：1）、不仅提高客单价，且对于赠送货品，数量的控制方便；
2）、利用赠送积压货品的方式提高正价货品的销量。

注意：1）、赠送的货品可选择积压的货品在货品性价比有一定斟酌性；
2）、赠送货品成本与设限金额比值不超过20%，上限为控制基准。

例子：一次性购满货品200元，送价值49元T恤一件。

八、加价有好礼（促销限定为两周）
购货品满一定金额，可加X元购买原价XX元的货品。

优点：1）、提高客单价；
2）、降低部分货的利润，增加其他货品的销量。

注意：1）、赠送的货品可为积压的低价值的货品；
2）、赠送货品成本与设限金额比值不超过20%，上限为控制基准；
3）、所有赠送货品多以清库存为主要目的。

例子：一次性购满货品168元，可用8元购买原价49元T恤一件。

3）、货品利润度折算。

九、会员购物节（限时三天，每月固定时间）
所有会员在当天均可到店享受会员礼品一份，不现新老，只看贡献度。

活动期间购物更可享受会员折扣，根据贡献度不同相应折扣度不同。

第四节、促销方式指引
新店开业：可采用促销方法：1、3、7点
货品库存：可采用促销方法：3、4、6、8点
转季清仓：可采用促销方法：2、3、4点
增加客单：可采用促销方法：4、5、7、8点
增加客源：可采用促销方法：5、9点
注：以上方式仅为建议，视地域差异及情况而定，仅供参考。

以山东肥城小龙贝贝为例，做一次活动相关准备及相关对接内容。

一、活动目录
1、活动策划方案
2、相关跟踪表格
3、卖场布局图
4、宣传设计制作清单
5、产品需求表
6、物料需求表
7、产品配发表
二、方案目录
1、活动时间
2、活动主题
3、活动内容
4、活动安排
5、门票套餐
6、指标分解
7、安全问题
8、参考话术
服装节韩衣童社活动支持方案
为更好配合服装节门店货品销售提升，更加深入进行品牌推广宣传，提高会员粘性。

不断聚焦“韩衣童社”进而提高门店单店业绩和品牌忠诚度，特拟定服装节活动方案。

一、活动时间：
二、活动主题：一个你不得不来的抄底服装节
三、活动内容：
线下活动：
抄底价，送给你的“未来”
1，进店均可享受价格9.9元商品；
2，消费满100可使用20元抵用券1张（9.9元货品不参与）；
3，所有春季新品均可享受3.8折优惠；
4，凡参与走秀儿童均可获得大礼包一份包含韩衣童社走秀服装一套，辅食一份，玩具一个（辅食及玩具均由合作方提供）
5，引爆全场抽奖活动，共分为4个时间段11点，13点，15点，19点。

线上摇红包分为10点，14点，16点，18点。

线上活动：
H5服装推广链接活动预热开始进行全天候早中晚三个时段推广，领取奖品兑换券。

活动期间凭券即可到店领取相关礼品。

四、活动安排
支持方提供
1，货品发放统一由公司进行核算发放，以新老款配合发货。

2，所售服装价格均为一口价分别为9.9元，29.9元，49.9元，69.9元，89.9元
3，所需货品发放比例春款50%，夏款50%
终端门店要求
门店员工共40人，共分为4组人员并选定组长进行销售PK。

1，活动前6天进行电话及其他方式进行邀约销售，每人每天成功目标不低于20人即每组每天任务不低于200人，当天考核当天兑现奖励完成率最高组现金100元，由组长进行支配。

4组均完成指标任务，最低组不予处罚。

完成率低于100%，最低完成组处罚100元。

活动期间销售额达成超额完成指标所有处罚一律退还。

要求每人填写相关《门票预售跟踪表》。

2，活动前5天相关幼儿园沟通确认，每组完成一所幼儿园确认工作。

并填制《幼儿园落实跟踪表》
3，活动期间所有人员以销售业绩提升为主，一律不得休假，上班时间提前到岗，下班时间推后视门店情况而定。

所有上班员工班次安排及工作安排视实际情况而定，可调整。

4，门店可将卖场货品摆放充足，加大出样的比例，在平时正常出样量的基础上增加15%-20%，保证最大量出样，为活动期间的销售高峰的达到保驾护航。

此项工作要求在活动前一天下班前全部到位。

5，关于活动期间门店氛围营造，需要提前做好物料制作情况和布置（地贴、收银台卡、橱窗贴、海报、DM单、横幅、宣传音频，易拉宝等）
6，门店印制活动宣传DM单1000-2000份进行发放，组织员工分班次进社区、广场，下乡，可根据实际情况进行扫码送礼活动，以及转发送礼，大面积高频次做地面推广宣传，活动开始前最大化造势。

五、门票套餐
门票29元价值58元洗衣液一桶+服装20现金抵用券一张+奶粉20现金抵用券一张+食品20现金抵用券一张+玩具20现金抵用券一张。

六、指标分解
本次活动外出服类指标预估18万，即活动第一天指标7万，第二天5万，第三天2.5万，第四天2万，第五天1.5，共计18万。

门店将门店指标做好分解，先到组在到人。

层层落实到每个员工，保证做到人人头上有任务，个个心中有目标。

七、安全问题
安全问题：活动期间更加要注意防盗、防抢、防骗、防火；现场儿童安全及顾客人身财产安全提示。

八、活动推广话术（供参考）
1，先生/女士您好，某某门店在3月28日开始搞儿童服装抄底价的活动。

服装价格1折起售，更有特价款9块9。

有门票的顾客更有大桶洗衣液和80块钱抵用券！没有门票的顾客是不享受这些福利的！3000多张我现在就还有50多张，你也来一张吧。

2，先生/女士您好，我们是某某店的某某，上次见你可爱的宝宝我还记着的，你的宝宝真的很可爱。

马上要换季了天气变幻无常要注意宝宝的保暖以及卫生工作，我们在3月28日举办服装节全场货品1折起售。

有门票的顾客更有大桶洗衣液和80块钱抵用券！没有门票的顾客是不享受这些福利的！3000多张我现在就还有50多张，你如果需要就抓紧告诉我，不然晚了就真没有了！这些福利也就享受不到了，我二姐知道这事了还在一直问我要门票。

我都没舍得多给她两张，你要就抓紧告诉我，也可以到我们店来看看。

我是某某记得找我。

3，您好，某某院长。

我们是某某店的，我们在3月28日将举办儿童服装节，想请您的宝宝参加活动走秀活动。

参加的儿童能获得本次主办方时尚服装一套还有玩具辅食赠送。

可谓是福利多多，这边还需要院长您多多支持下。

我们每天上下午各一场，一场就需要20名儿童。

这样我加下您的手机微信。

有什么具体的可以在联系。

三、相关附件
1、《门票销售跟踪表》
2、《幼儿园落实跟踪表》
3、《指标分解表》
4、《宣传物料需求文案》
5、《宣传物料制作表》
6、《平面布局图》
7、《货品测算需求表》
8、《货品配发表》
9、《人员物料需求表》
10、《陈列指引搭配》
11、《促销合同》
3月22日某某（员工）门票销售跟踪表
指标分解表
规格大下：宽50*高150（双面）（商场外挂）规格大小：宽80*高60（双面）（门店内挂）主题内容：小龙贝贝服装节
副内容1：9.9元起（底色素）
副内容2：1折起（底色厚）
道具人员
韩衣童社促销合同
甲方：
地址：
电话：
乙方：
地址：
电话：
甲、乙双方经共同协商，本着相互信任，相互支持的原则，为更好的拓展市场，促进双方共同发展，在相互合作的基础上以互惠互利长期发展为目的，在遵守法律法规的前提下达成如下协议。

一、协议内容
1.协议期限（活动期限）：
2. 甲方与乙方合作，进行双方的品牌、产品的宣传活动。

共同开展乙方服装特卖活动，以实现共赢的目的。

3. 甲乙双方均有权利和义务，通过各种合法方式，向自己的会员、消费者及外界，对甲方的品牌和产品做宣传推广，对双方协商达成的各种策划营销活动给予配合。

4.甲方提供乙方相应的活动方案支持，配套宣传物料设计支持，货品零费用配发支持。

5.乙方需在活动前完成所有甲方要求宣传推广，宣传物料制作，所在商场物业沟通，人员配置，辅料配置，经营场所配
置。

二、费用承担
1.甲、乙双方约定甲方承担活动期内货品配发返货物流费用。

乙方在接到货品后第一时间验货，准确无误方可进行售卖。

如有货品数量异常，质量异常需第一时间反馈至甲方处理，双方沟通确认无问题后进行货品售卖。

2.甲、乙双方约定乙方在本次活动中承担所有的宣传推广费用，物料制作费用，人员工资提成成本，场地租赁费，能源水电费。

3.双方约定在本次活动中所有的服装损耗，丢失均由乙方承担。

三、回款约定
1.分成比例：
2.在活动期间所有韩衣童社服装营业款项均由乙方代为收取。

3.双方约定乙方，在协议活动期间内产生销售额当天晚上营业结束后至次日中午12时前将昨日所有销售金额80%汇款至甲方账户。

甲方账户：
开户行：
4.在约定时间内乙方未汇款，甲方有权利停止乙方一切售卖，造成所有损失均由乙方承担。

如有其他异常原因造成甲方未汇款，在规定时间内需提前告知甲方并且双方再次约定时
间。

在预定时间未汇款，甲方有权利终止一切售卖，造成所有损失均由乙方承担。

5.协议活动结束后第二天，乙方有义务配合甲方进行货品清点归拢打包。

剩余尾款在当日中午12点前按照比例全部转汇公司账户。

本协议一式两份，双方各执一份，自双方签字或盖章生效。

本协议未尽事宜，双方可另行签定补充协议，对本协议的任何补充或变更必须采取书面形式，此类补充或变更视为本协议不可分割的组成部分。

本协议附件、补充协议与本协议具有同等法律效力。

甲方代表：乙方代表：
公章：公章：
日期：日期：
注：以山东小龙贝贝活动为主题参考。

主题根据活动情节而定。

主题内容根据沟通内容及促销目的而定。

宣传方式方式基本相同，在当地自媒体及其他推广方式以实用方便覆盖面积广费用低为主要原则。

所有货品配发要根据测算而定。

一场活动要求所有销售额要高于费用预算成本，实现盈利为目的！。