分销渠道的建立与管理概述(doc 6页)
渠道的建立与管理
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分销概述
渠道类型（一）
1、厂家----消费者 2、厂家----零售商----消费者 3、厂家----分销商----零售商---消费者
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分销概述
渠道类型（二）
4、厂家----代理商----分销商---零售商----消费者 5、厂家----总代理----代理商---分销商----零售商----消费者
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分销概述
分销渠道的结构（三）
• 渠道的广度 指采用几种不同类型的渠道，即在产品的分销过程 中，根据市场密度不同而设置直营制或不同渠道 的分销制；或根据渠道末端零售商的购买数量， 采取不同的渠道环节送达，因而又分为：
1、单元化：即指生产者只采用一种方式进行产品分 销
其他更优条件：售后服务体系、管理信息系 统、队伍素质、办公硬件设施、先进的物 流配送体系等。
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分销商管理
如何进行选择客户
《核心分销商评定表》
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序号 1 2 3 4 5 6 7 8
合计
评分项
实际评分（最高值）
经营理念
30%
合作性
20%
资金实力
20%
商誉情况
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分销商管理
分销商选择原则（三）
5.区域性网络：在本行业有2年以上成功经营历 史，销售量当地排前3位（其中M不低于25% ），与移动、工商、税务等相关政府部门有
良好关系；有覆盖本区域的规模化渠道网络 、区域内直接供货零售店占50%以上、对二 批依赖性较小（或者倾向于脱离）、区域外 窜货较少；
分销渠道的建立与管理
分销渠道的建立与管理在现代商业发展中，分销渠道的建立和管理对于企业业务的成功至关重要。
有效的分销策略可以帮助企业将产品推广到更广泛的市场，提高销售额，并与客户建立稳固的关系。
本文将探讨如何建立和管理高效的分销渠道，以提升企业在竞争激烈的市场中的竞争力。
1. 渠道策略的制定分销渠道的建立首先需要制定清晰的渠道策略。
企业应该认真分析市场需求和竞争环境，确定最适合的分销策略。
这包括选择适当的销售渠道、确定销售对象、设定价格策略等。
企业需要根据自身的产品特点和市场定位，制定合适的渠道策略，以确保产品能够顺利推广和销售。
2. 渠道伙伴的选择为了建立有效的分销渠道，企业需要选择合适的渠道伙伴。
渠道伙伴应该具有良好的销售能力和服务水平，能够代表企业有效推广产品并服务好最终客户。
企业应该与潜在的渠道伙伴进行充分的沟通和协商，建立良好的合作关系，确保双方利益一致。
3. 渠道管理与监控成功的分销渠道建立后，企业需要进行有效的渠道管理与监控。
这包括定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等，及时调整策略以应对市场变化。
企业还可以通过培训和支持渠道伙伴，提升其销售能力和服务水平，共同实现销售目标。
4. 渠道优化与拓展随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业需要不断优化和拓展分销渠道。
这包括寻找新的渠道伙伴、拓展线上销售渠道、加强品牌推广等。
企业应该持续关注市场变化，灵活调整渠道策略，以保持竞争优势并实现持续增长。
5. 渠道协作与共赢在建立和管理分销渠道过程中，企业需要与渠道伙伴保持良好的合作关系，实现共赢。
双方应该建立信任、沟通顺畅、共同制定目标并共同努力，推动销售业绩的提升。
通过合作与共赢，企业可以实现与渠道伙伴的深度合作，共同开拓市场，实现双赢局面。
在竞争激烈的商业环境中，建立和管理高效的分销渠道对企业的发展至关重要。
企业应该制定明确的渠道策略，选择合适的渠道伙伴，进行有效的渠道管理与监控，持续优化和拓展分销渠道，并与渠道伙伴共同实现共赢。
分销渠道建设和管理
论文题目：分销渠道建设和管理探讨2．选题目的及意义：目的是为了通过对分销渠道建设和管理的重要性进行分析，让企业认识到分销渠道的重要性，从而更加注重对分销渠道的建设和管理，帮助其解决分销渠道建设和管理上存在的问题，把分销渠道做到专业化，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，争取有利的市场竞争渠道策略，把产品及时地、经济地、方便地提供给消费者，扩大企业的产品营销，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。
很多企业缺乏对分销渠道建设和管理的探讨，在分销渠道建设和管理还没有做到专业化，不少的问题影响着分销渠道的发展，这些问题都需要解决，而本课题旨在通过对分销渠道的现状和分销渠道的发展趋势以及分销渠道建设和管理进行分析，研究分销渠道建设和管理的重要性，发现企业在分销渠道建设和管理上所存在的问题，对所存在的问题提出相对应的策略，提出应如何去建设和管理分销渠道，为企业在分销渠道建设和管理上提供参考，帮助企业把分销渠道建设和管理做到专业化。
3．课题的主要内容：1分销渠道的概述1.1分销渠道概念1.2分销渠道的流程1.3分销渠道的模式1.4分销渠道类型2分销渠道发展与现状2.1分销渠道系统的发展及发展趋势2.2分销渠道建设和管理存在的问题2.3解决分销渠道冲突的对策2.4田七牙膏分销渠道冲突的解决3分销渠道建设3.1分销渠道的作用3.2分销渠道建设的重要性3.3建立分销渠道策略的必要性及方向性3.4企业如何做好分销渠道的建设4分销渠道管理4.1分销渠道管理的创新模式4.2分销渠道管理的控制4.3经销商的管理4．本课题在实际应用方面的价值：本人认为本课题通过对分销渠道建设和管理进行探讨，分析分销渠道建设和管理对企业的重要性，让企业都认识到分销渠道的重要，使得企业更加注重对分销渠道的建设和管理，因为随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是在于改进分销渠道来降低成本来获的效益。
分销渠道管理概要
•分销渠道概述•分销渠道策略规划•分销渠道关系管理目录•分销渠道的绩效评估与控制•分销渠道管理案例研究•直接分销渠道：生产者直接将产品销售给消费者，无需中间商介入。
•多元分销渠道：同时采用多种类型的分销渠道进行销售，以覆盖更广泛的市场。
类型单一分销渠道：只采用一种类型的分销010203040506链接生产与消费分销渠道的选择和管理直接影响企业的营销策略和效果，合适的分销渠道能够提高产品的销售效率和市场份额。
影响营销策略塑造品牌形象分销渠道在市场营销中的地位目标•实现销售目标：通过分销渠道的有效管理，达到销售目标，扩大市场份额。
•提升品牌知名度：通过分销渠道策略规划，提高品牌在市场中的知名度和影响力。
•优化渠道效率：优化分销渠道的结构和流程，降低渠道成本，提高渠道效率。
01020304设计原则渠道。
•渠道协同：确保各分销渠道间协同作用，实现资源共享和互利共赢。
•市场调研：深入了解目标市场需求、竞争态势和潜在渠道伙伴。
分销渠道的优化与调整成员选择标准评估方法渠道成员的选择与评估建立有效的信息共享和沟通机制，包括定期业务回顾、市场动态交流、产品培训等，以增强双方业务协同能力。
渠道关系的建立与维护信息共享与沟通明确角色与责任冲突识别冲突处理渠道冲突的识别与处理分销渠道绩效评估的指标与方法01020304销售绩效指标市场覆盖指标渠道效率指标客户满意度指标渠道合作协议信息共享与沟通激励与约束机制定期评估与调整智能化技术应用顾客体验创新精细化渠道管理强大的物流配送体系多渠道销售布局案例一：某快消品企业的分销渠道管理实践应对竞争压力面对竞争对手的挑战，电商平台不断提升产品服务质量，通过差异化竞争赢得市场份额。
分销渠道拓展电商平台通过开放API、提供SDK等方式，积极与各类第三方平台合作，拓展分销渠道，扩大市场份额。
强化供应链管理电商平台优化库存管理、提高物流配送效率，确保在分销过程中商品能够快速、准确地到达消费者手中。
分销管理分销渠道概述
分销管理分销渠道概述一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
分销渠道是指企业通过与经销商、零售商和其他合作伙伴建立合作关系，将产品和服务传递给最终消费者的过程。
本文将介绍分销管理分销渠道的概念、重要性以及相关管理策略。
二、分销渠道的概念分销渠道是企业向消费者交付产品的途径和方法。
它是产品生产者与消费者之间的桥梁，能够将产品从生产者传递到最终消费者手中。
常见的分销渠道包括经销商、零售商、代理商、批发商等。
不同的分销渠道适用于不同的产品和市场营销策略。
三、分销渠道的重要性1.扩大市场覆盖：通过与经销商和零售商建立合作关系，企业可以将产品和服务传递到更广泛的市场领域，拓展销售渠道，从而提高产品的市场覆盖率。
2.提供专业知识和服务：分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的市场经验和客户资源，可以提供产品销售、售后服务等专业知识和服务，增强消费者对产品的信心。
3.分担风险：通过与分销渠道合作，企业可以将产品库存和销售风险转移给渠道伙伴，减轻自身的经营压力和风险。
4.降低成本：与建立自己的销售团队相比，利用分销渠道可以节省销售和营销的成本，提高效率。
四、分销渠道管理策略1.渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和目标消费者来选择最适合的分销渠道。
比如，高价值产品适合通过专业的经销商渠道销售，而低价值产品可以选择通过在线零售渠道销售。
2.渠道培训：企业应提供渠道伙伴培训，包括产品知识、销售技巧等，以帮助他们更好地推广和销售产品。
3.渠道激励：通过设置销售奖励制度、提供销售资源等方式，激励渠道伙伴积极推广和销售产品。
4.渠道合作：企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定市场推广计划、销售目标等，实现双赢的局面。
5.渠道绩效评估：企业应建立渠道绩效评估机制，定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等指标，及时调整和优化渠道管理策略。
五、结论分销渠道是企业成功销售产品的重要途径之一。
分销渠道的设计及管理(ppt 65页)
3．超级市场
超级市场是规模相当大、成本低、毛利 低、销售量大的顾客自我服务的经营单 位，主要经营各种食品、洗涤用品和家 庭日用品等。
4．方便商店
方便商店是指设在居民区附近、营业时 间长、销售品种范围有限、周转率高的 小型商店。消费者主要利用它们做“填 充”式采购，因此方便商店的价格要高 一些。
（一）中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者(或用户)
之间,专门从事商品流通活动的经济组织 或个人,或者说,中间商是生产者向消费者 或用户出售产品时的中间环节。
（二）中间商的分类
中间商可以从不同角度进行分类,这里主 要从两个角度加以区分
一是按是否拥有商品所有权,可分为经销 商和代理商。
式： 第一，特许经营。 第二，自愿连锁。 第三，零售店合作社。
六、影响渠道类型选择的因素
(一)产品因素 1.产品的自然属性。 2.产品的技术性质和售后服务。 3.产品的单位体积与重量。 4.产品的单位价格的高低也影响渠道的选择。 5.产品生命周期的不同阶段,往往采取不同的分
销渠道。 6.某些具有传统特色的产品,如各地的土特产,
(四)在分销渠道中,除商品所有权转移方式外,在生产Байду номын сангаас 与消费之间还隐含其他的物质流动形式,如物流、信息 流、货币流等。它们相辅相成,但在时间和空间上并非 完全一致。
四、分销渠道的功能
分销渠渠道的主要功能如下: (一)研究 即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 (二)促销 即为了吸引和说服消费者购买产品和服务而进行的沟通活动。 (三)谈判 即达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权的转移。 (四)接洽 寻找可能的购买者并与其进行沟通。 (五)融资 收集和分配资金,供分销渠道的不同层次工作之所需。 (六)风险承担 承担与渠道工作有关的风险。 (七)物流 从事商品实体的运输和储存。 (八)配合 即使所供应的货物符合购买者需要,包括制造、分等、包装等活动。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道的设计与管理
分销渠道的设计与管理引言在当前市场竞争日趋激烈的环境下，企业为了拓展销售渠道、增加销售额并提升品牌知名度，普遍将分销渠道作为一种重要的销售模式。
分销渠道的设计与管理直接关系到企业的销售效率和市场份额。
本文将介绍分销渠道的概念、设计原则以及有效的管理方法。
一、分销渠道的概念分销渠道是指商品从生产商到最终用户之间的一系列渠道和机构，用于完成产品销售、物流、信息传递和售后服务等环节。
分销渠道通常包括生产商、经销商、批发商、零售商等环节，通过这些环节将产品从制造厂商传递给最终消费者。
二、分销渠道设计原则2.1 定位目标市场在设计分销渠道时，企业首先需要明确自己的目标市场并明确产品的定位。
不同的市场和定位需要不同的分销渠道方案。
通过了解目标市场的特点，企业可以确定适合的渠道类型、渠道长度和渠道层级等。
2.2 渠道类型选择根据产品的特点和市场需求，企业可以选择直销、间接销售、多级分销或混合分销等不同类型的渠道。
直销适合高质量的产品，可以提高产品的利润空间；间接销售适合那些需要面对面销售和售后服务的产品；多级分销可扩大产品的市场范围，但管理复杂；混合分销结合了直销和间接销售的优势，适合中小型企业。
2.3 选择渠道成员选择合适的渠道成员是分销渠道设计的重要一环。
渠道成员应具备良好的信誉、市场经验和销售能力，能够为企业提供有效的市场覆盖和销售支持。
企业需要与渠道成员建立互信和合作关系，并提供必要的培训和支持。
2.4 渠道决策衡量指标在分销渠道设计中，企业需要考虑一些衡量指标，如覆盖范围、市场占有率、销售额和盈利能力等。
根据这些指标，企业可以评估和调整分销渠道，以实现最佳的销售效果。
三、分销渠道的管理方法3.1 渠道合作伙伴关系管理渠道合作伙伴关系管理是指企业与渠道成员之间的合作关系管理。
企业应与渠道成员建立稳固的合作伙伴关系，并制定明确的合作协议，明确各方责任和权益，建立长期稳定的合作机制。
3.2 渠道成员培训和支持为了提高渠道成员的销售能力和产品知识，企业应为渠道成员提供培训和支持。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
如何进行分销渠道的建立和管理
如何进行分销渠道的建立和管理随着互联网的快速发展，越来越多的企业开始探索分销渠道的建立和有效管理。
分销渠道是企业与终端消费者之间的经销商、代理商、批发商等中间商环节，它是企业和消费者之间的桥梁，对于企业而言，建立和管理好分销渠道是非常重要的一环。
建立分销渠道，首先需要考虑产品和市场的定位。
企业要明确自己的产品定位和市场定位，了解目标用户的需求和消费习惯，选择适合的分销渠道。
比如，一些高端品牌的产品价格较高，市场适合在豪华商场和高端线下渠道进行销售，而一些有时效限制的商品，如鲜花、生鲜等，则适合选择短途物流快速到达的销售渠道。
其次，制定分销策略，健全分销体系。
企业可以根据不同的分销渠道选择不同的分销策略，如价格、广告、促销等。
同时，需要建立健全的分销体系，包括资金、物流、信息等方面的支持，保证分销渠道的稳定性和延续性。
第三，重视分销渠道的培训和管理。
分销渠道的建立并不是一蹴而就的，需要不断地进行培训和管理。
企业可以将一部分销售利润作为分销渠道的培训和激励费用，鼓励渠道商积极推广销售。
第四，加强品牌保护和维护。
分销渠道的建立和管理过程中，必须要加强品牌保护和维护，防止渠道商恶意侵害企业品牌形象。
同时，也要重视渠道商的反馈和意见，及时解决渠道商的问题，建立长期友好的合作关系。
最后，需要注意不同渠道的平衡发展和适度竞争。
建立并发展多种多样的渠道，并在合适的时候进行调整，避免过于依赖某一个渠道的风险。
同时，不同的渠道之间也需要适度的竞争，促进市场的发展和企业的壮大。
总之，建立和管理好分销渠道对于企业而言是非常重要的一环。
企业需要了解市场和产品定位，制定相应的分销策略和分销体系，重视分销渠道的培训和管理，加强品牌保护和维护，同时注意不同渠道之间的平衡发展和适度竞争。
只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
分销渠道管理-- 模块二 分销渠道建设
1、长渠道
2、短渠道
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
目录页
二、渠道的长度与宽度
（二）渠道的宽度
营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类 中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等）， 由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量销售产品。反之，如 果企业使用的同类中间商少、分销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费 品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
一、影响渠道设计的主要因素 （六）企业资源因素
1、企业的规模与实力。 2、企业的人才与管理水平。 3、企业产品组合状况。 4、企业控制渠道的愿望。
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项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
二、影响渠道设计的其他因素
（一）影响渠道设计的主客观因素
现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有： （1）制造商和中间商之间的信息不畅通 （2）企业不经常调查研究营销渠道 （3）制造商无法独自做出全部渠道决策 （4）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作 （5）营销渠道混乱
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项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
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二、渠道的长度与宽度
（一）渠道长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的 多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式， 短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直 接渠道。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。
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分销渠道的建立与管理概述(doc 6页)
分销渠道的建立与管理
Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop 渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。
随着环境的日新月异，分销体系也正在发生急剧的嬗变，在此消彼长、变化频繁的流通变革中，许多企业开始感叹生意越来越难做。
“分销渠道的建立与管理”课程源于美国，它集战略实战、工具运用、操作技巧于一体，由国际著名营销实战专家约翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）开发。
课程系统性很强，既适合国际营销，也适合国内营销！它能帮助企业整合战略、资源、网络与关系等各种资源，帮助企业深入把握渠道营销的有效策略，从而达到分销网络收益的最大化。
本课程还提供一整套有关战略设计、大客户管理、分销网络建立与管理的实用工具。
讲师也将和学员分享自己多年来在渠道建设、客户管理、经销商合同处理等方面的成功经验！【课程讲师】约翰·卡斯林博士（国际著名营销实战专家）【标准课时】1天
【适应对象】
❑总经理、营销/销售总监
❑营销/销售经理、分公司经理/大区经理
❑渠道主管
【课程收获】
⏹学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有
效的渠道战略。
⏹获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策
略和方法。
⏹获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工
具。
⏹ 培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
⏹ 学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。
【课程大纲】
1、渠道战略的制定 ◆ 销售与分销 ◆ 建立分销网络的24个步骤 ◆ 制定战略的关键因素 ◆ 经销商管理及控制（DMC ）战略 ◆ 直销战略：10个步骤 ◆ 渠道的ROI 分析 ◆ 建立渠道战略的步骤
2、建立“厂商联盟” ◆ 如何在这种联盟中应用增值战略？ ◆ 建立联盟 ◆ 运用增值战略的流程
3、正确选择分销伙伴的11个步骤
4、对经销商的沟通、培训、管理及控制 ◆ 沟通计划 ◆ 保密性沟通 ◆ 经销商培训 ◆ 经销商运营分析 ◆ 经销商绩效考评 ◆ 厂商业务企划
5、分销协议的有关问题 ◆ 对分销协议的常见误解 ◆ 分销协议中的18项关键条款 ◆ 如何避免分销区域内的潜在问题 ◆ 分销协议中的其它问题 ◆ 分销协议标准模版
卡斯林博士对冲击当今市场的各种力量（全球范围内）有敏锐的认识，他在营销实战领域享有崇高的地位，其提供的营销工具和最佳实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了突
【讲师介绍】
约翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）系安德鲁－沃特国际公司总裁、首席执行官，麦肯特公司的资深营销顾问。
约翰·卡斯林博士曾在美国纽约布法罗的纽约大学获得MBA学位，并在美国伊利诺斯州工业学院芝加哥法学院获法学博士学位。
其亲自创办的安德鲁－沃特国际公司是一家致力于帮助企业制定并实施全球营销、销售、供应商和分销联盟、渠道策略的国际性营销和销售公司。
卡斯林博士本人是当今世界顶尖的营销和销售专家，在增值营销及销售战略的制定和实施领域有深厚的造诣。
卡斯林博士还是国际知名的演说家和实战专家，他一直致力于全球化、战略性供应商策略联盟开发（含国内及国际战略性客户的开发）、全球销售和分销战略制定等领域的研究和实践。
卡斯林博士曾亲自指导过全球6大洲90余家公司的营销运营，他在美国、欧洲、加拿大和亚洲成功地帮这些公司开发了营销和销售策略、全球性大客户管理方案。
卡斯林博士还在全球范围内的70多个市场上帮助客户制定了大量的销售及分销渠道策略，这些市场既包括西方工业化市场，也包括中欧、东欧、俄罗斯及独联体、中亚、中东及海湾各国、亚洲、中国、印度、非洲、南美等地区的市场。
“分销渠道管理策略”、“在新兴市场上制定销售和分销策略”等。
卡斯林博士的一部近作——《在新兴市场上拓展业务：前景和威胁》于2002年在Greenwood出版社出版，此书被誉为“业务全球化方面的权威著作”，这本重点论述了新兴市场上如何制定销售和分销策略。
卡斯林博士的另一本著作——《全球趋势：无国界经济下的业务拓展》于2001年由Dearborn出版社出版，该书为所有打算在全球新环境下拓展业务的企业提供了全面的指导，并指出了相应的组织及技能要求。
卡斯林博士的书籍曾受到哈佛商学院出版物“哈佛职场知识（HBS Working Knowledge，简称HBSWK）”的特别推介——HBSWK是向企业人士及时提供商业信息和最有价值资源的一本刊物，该刊物曾将卡斯林博士的近作列为2002年最佳商业书刊之一。
【专家推荐】
约翰·卡斯林博士对冲击当今市场的各种力量（全球范围
内）有敏锐的认识，他在营销实战领域享有崇高的地位，其提供的营销工具和最佳实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了突破。
——菲利普·科特勒（现代营销学之父）“卡斯林是一位具有远见卓识的演说家！内容很精彩。
卡斯林博士为我们提供了极好的预见，并且在如何获得真正
的战略合作伙伴方面给予了很好的建议。
”
-- Participant Supplier Clarke American's hosted Strategic Supplier Conference
“在努力建立起四大洲的市场份额后，我只希望我能更早些遇到约翰·卡斯林。
无论在哪里，约翰给我和我的公司一再表示，一个考虑周密的销售和分销战略能产生强大的竞争优势，甚至在新生市场的不完全竞争领域。
如果你想赢得大的市场份额，如果你想成功的话，那么约翰·卡斯林的指导及其战略是必不可少的，它们影响着销售工作的根本！”
——J.罗素·齐泊曼
R.J.雷诺兹国际公司副总裁。