采购谈判的技巧和思路

采购谈判的技巧和思路
1采购谈判的技巧和思路之.三“不要”原则
不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去
2.采购谈判的技巧和思路之三“要”原则
要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来
3采购谈判的技巧和思路之.“我不知道……”
这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。

在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。

5采购谈判的技巧和思路之.黑脸白脸战术
黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。

第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。

这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。

6.采购谈判的技巧和思路之打破僵局战术
这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。

当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。

7.采购谈判的技巧和思路之说服+举证
在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。

这种技巧尤其适合供应商
有关涨价的谈判。

8.采购谈判的技巧和思路之提问技巧
在进行谈判时，提问技巧也很重要。

提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。

当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。

借助式提问
例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。

”
引导式提问
例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。

”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”
协商式提问
“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”
9.采购谈判的技巧和思路之倾听时需注意的三大障碍
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。

采购谈判的技巧和思路之总结
1).永远不要接受第一次报价。

2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。

3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。

4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。

5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

”
9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面
前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。

10).聪明的人，总是大智若愚。

(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完
全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次
谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量
在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购
人员先作出让步。

(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，
让对方没有面子，谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自
己是能言善道，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是
50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的
采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得
到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，
若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心
不忍”了。

(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，
自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的
决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，
再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大
部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应
赶尽杀绝，丝毫不能让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是
要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

人都是爱面子的，任何人
都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细
水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

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