平安福培训篇(201309)

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仅供内部培训使用，禁止对外使用
一、理念导入----2、T型图
平安福
重疾保障 意外保障 医疗贶用补充
•意外医疗最高1万 •疾病住院100元/天
3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，放在银行可 能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？ 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X
要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
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产品主要规则
保额起保 点
◆期交：主险20万 重疾15万 意外20万 ◆趸交：主险100万 意外20万
组合 规则
◆期交：必须同时附加重疾和意外 （20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加
意外）
◆趸交：可选择附加意外 ◆重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系
保额配比 规则
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1、恶性肿瘤
2、急性心肌梗塞
3、脑中风后遗症
4、重大器官移植术或造血干细胞移植术
5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）
6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤
10、慢性肝功能衰竭失代偿期 12、深度昏迷 15、瘫痪 18、严重脑损伤 21、严重原发性肺动脉高压 24、重型再生障碍性贫血 27、严重的1型糖尿病 13、双耳失聪 16、心脏瓣膜手术
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范例：
若案例中的陈先生贩买平安福保额20万，平安福重疾15万，长期意 外13 30万，若陈先生在第3年因自驾出行収生交通事敀身敀，则保险 公司该如何赔付？
解答：
因陈先生是因自驾出行发生的交通事故，除按照合同规定得到“意 外身故保险金”30万外，还可以获得“自驾车意外身故特别保险 金”30万，再加上主险的20万，所以保险公司应当赔付80万，保险 合同终止。
平安福趸交组合计划：平安福终身寿险 +平安长期意外伤害保险
平安福趸交组 合计划
主险保障
身敀保障
保险责任：身故赔付基本 保额 保险期间：终身
长期意外保障
保险责任 意外身故/伤残保险金 公共交通意外/自驾车意外身故 戒伤残保险金 意外伤残保障范围高达281项 保险期间：保障至70周岁
投保年龄：18-65周岁
• 产品组合销售方法
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贶率市场化 寿险新纨元
2013年8月2日保监会収布了《普通型人身保险贶率政 策改革有关事项的通知》,标志着14年乊久的定价利率 2.5%上限时代的终结。 保险产品今后将 有更多创新，幵 更具性价比
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响应监管政策 把握市场契机
11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 14、双目失明 17、严重阿尔茨海默病 20、严重Ⅲ度烧伤 23、语言能力丧失 26、严重的多发性硬化
19、严重帕金森病 22、严重运动神经元病 25、主动脉手术
28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）
29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（限女性的条款删除）
30、严重的原发性心肌病
会保密的，那我们现在开始吧！
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资料收集要点
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过 低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；
2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年
要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？ 如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？
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组合介绍——期交
平安福期交以捆绑组合形式销售
平安福期交组合计划组成：
平安平安福终身寿险+平安附加平安福提前给付重大疾病保险+平安附加长期意外伤害保险（2013）
长期意外保障
保险责任 意外身故/伤残保险金 自驾车/公共交通意外身故戒 伤残保险金 意外伤残保障范围高达281项 保险期间：保障至70周岁
风险保额的计算
风险保额计算：
平安福： − 趸交时：按基本保额的0.3倍计寿险风险保额； − 非趸交时：按基本保额的1倍计寿险风险保额； 平安福重疾： − 按基本保额的1倍计重疾责任保额； 长期意外13： − 按基本保额的1倍计意外风险保额； − 按基本保额的1倍计残疾风险保额；
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◆意外基本保额≤1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍>1000万时，
不能超过主险保额的2倍
核保 规则
◆趸交风险保额按基本保额的0.5倍计算 ◆趸交EM≤200按标准体承保，不加费；EM>200正常加费
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重疾高保障 驾乘有双倍 残疾拓范围 保额可确定 守护长久久
保障新旗舰
腾飞新时代
---平安福组合产品知识及销售方法
安分销售企划部 2013年9月
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授课导向 授课目的：使业务队伍掌握新产品平安福产
品基础知识、产品卖点和销售方法。
授课时间：五十分钟
讲师要求：外勤导师、内勤讲师
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目 录
• 产品知识及卖点分析
你问我答
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目 录
• 产品知识及卖点分析
• 产品组合销售方法
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平安福产品组合销售方法
转介绍 异议处理 促成
保额销售/ T型图导入
产品介绍
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案例
30岁陈先生（一类职业，有社保），选择了平安福健 康保障计划，年交保费7370.53元，20年交 •平安福基本保额：20万 •附加平安福重疾基本保额： 15万
− 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额非1：1时，必须附加豁免重疾C12
（1103），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A12（1101）、豁免重疾B12 （1102）及一年期附加险（不含180、518）；
平安福重疾、长期意外13仅在新契约销售，不受理保全新增。
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一 个 流 程
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面谈导入要点
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，
而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没 有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的 答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样， 我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据 一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都
主险 保险责任：身故赔付基本保额 保险期间：终身 保障
身敀保障
长期意
外保障
重疾 保障
重疾保险金
保险责任：保障男性29种、女性 30种重大疾病 保险期间：终身
投保年龄：18-55周岁
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产品介绍——趸交
平安福趸交既可以主险单独销售也可以捆绑组合形式销售，建议推荐组合形式。
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解释保额含义要点
业：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3%的情 况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给家 人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6 万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 客：这么多保险，需要买多少钱呢 业：按照您目前的经济状况 业：您还能拿出多少钱来 客：每个月大概600元吧 业：每个月600元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为 您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是 按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客：可以
备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有 专科医生明确诊断。
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范例：
陈先生，30岁，一类职业，贩买了平安福组合（20万的平安福，附加15万的平安 福重疾和30万的长期意外13），若被保险人3年后収生重大疾病，则此时保险公司 将如何赔付？如果附加的平安福重疾保额为20万元，应如何赔付？
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产品佣金
交费年期 10年交 15年交 主险保额30万以下 20/30年 主险保额【30，100）万 交 主险保额100万及以上 趸交 第1年 40% 45% 50% 55% 60% 4% 12% 10% 第2-3年 5% 10% 第4-5年 4% 8%
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一、重疾高保障
平安福组合重疾起保点15万（期交），给客户提供较高的重疾保障。
90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医 院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保 险金，轻松应对30种（女性）/29种（男性）重大疾病。 给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的 重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上 载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险 金额减少至零时，主险合同终止。
给有车一族提供最
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的保障
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平安附加长期意外伤害保险（2013）
保险责任 意外身故保险金：因意外伤害180天内身故的，按基本保额给付意外身 故金，附加意外险终止。 意外伤残保险金：因意外伤害180天内造成合同所附”人身保险伤残评 定标准（行业标准）“所列伤残之一的，按约定比例给付意外伤残保 险金。累计给付达到基本保额的，附加意外险终止。 公共交通意外身故或伤残特别保险金：以乘客身份乘坐客运公共交通 工具期间遭受意外伤害并于180日内身故或伤残，按第一、二项确定的 金额给付特别保险金。 自驾车意外身故或伤残特别保险金：驾驶或乘坐个人非营业车辆期间 遭受意外伤害，并于180日内身故或伤残，按照第一、二项确定的金额 给付特别保险金
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险种附加规则
附加规则：
趸交时： − 平安福（1118）仅能附加长期意外13（1120），不能附加平安福重疾（1119）及其 它长期附加险；
非趸交时：
− 当平安福（1118）与平安福重疾（1119）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A12 （1101）、豁免重疾B12（1102）、一年期附加险（不含180、518）；
解答：
1、若被保险人3年后发生重大疾病，则此时保险公司将赔付重大疾病 保险金15万元，保险合同继续有效，主险保额等额降低；
2、若附加的平安福重疾保额为20万元，则赔付20万元重大疾病保险 金，保险合同终止；
备注：以上举例中未包含保单分红
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二、驾乘有双倍
•长期意外险，保至70岁； •自驾车意外身故或伤残责 任，双倍赔付；
•附加长期意外伤害基本保额： 30万
•附加意外伤害医疗（B）基本保额：1万 •附加住院日额07：10份 •附加住院费用（B）：2份 •附加豁免重疾C12
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一、理念导入----1、保额销售
以客户需求为导向，深化SDPS的需求分析
一 套 工 具
一 套 话 术
切入面谈，为客户加保，获得转介绍
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三、残疾拓范围
“平安福计划” 意外伤残评定标准由原有34项拓
展至281项，责任范围覆盖更广泛，保障更周全。
人身保险伤残评定标准（行业标准，8大类10级281项）
Fra Baidu bibliotek16
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四、保额可确定
稳定保障伴终身，确定利益抗风险 “平安福计划”的主险与重疾保障到终身且保额确定， 如一生中未发生合同约定的重疾，身故时保险公司将根 据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给保险合同
受益人，确定的保单利益，相伴终身的呵护，让客户安
享品质生活。
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五、守护长久久
• 未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保 险合同终止;
• 发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给
付身故保险金，保险合同终止； • 附加豁免险，还可以免交豁免险保险期间内剩余的各期 保险费，且保单权益仍然有效。