“三农”市场定位及发展战略研究

农行面向“三农”市场定位及发展战略研究全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、商业运作、整体改制、择机上市”的股份制改革总原则在全行新的市场定位下江西分行迫切需要对今后的发展战略进行重新思考和明确尤其是如何处理好面向“三农”与商业运作的关系、如何实现城市业务与县域业务的联动效应等本文结合江西分行实际在深入调研的基础上提出了对今后一段时期发展战略、市场定位和具体措施的设想一、江西农行发展战略指导思想和战略转型的主要任务根据面向“三农”、商业运作的要求今后几年江西农行发展的战略指导思想是以科学发展观为指导以实施股份制改革为动力紧紧抓住难得的历史性机遇坚持加快有效发展不动摇；明确和细化市场定位立足县域和“三农”充分发挥县域商业金融主渠道作用实现城乡联动；推进金融创新构建灵活高效的双层经营体系完善经营机制优化业务结构；坚持商业运作原则健全风险治理机制实现可持续经营目标；加强队伍建设提高员工素质；全面提升我省农行综合竞争力推动全行经营管理水平迈上一个新台阶根据上述指导思想江西农行主要面临以下几项战略转型任务一是在发展战略方面突出县域业务在总体发展战略框架中的重要地位形成城乡两个业务领域相互促进、有机联结、协调发展的格局二是在组织体系方面按照“流程银行”的理念调整组织架构构建“一行两制、分账经营”的较为完整的城市业务和县域业务组织体系三是在产品服务方面针对城市和县域客户群体金融需求的差别分别建立与之相适应的产品体系和服务体系四是在制度建设方面推动业务制度创新和流程再造提升响应市场、响应客户的速度五是在风险控制方面构建较为完善的全面风险管理体系确保业务可持续发展六是在内部机制方面不断完善激励约束机制优化资源配置二、江西农行业务发展的市场定位在新形势下的市场定位要以农行股改的十六字方针作为总的原则针对江西城市、县域经济发展的新形势、新机遇结合江西农行现有业务经营基础、在同业中的优势和不足坚持分类指导、因地制宜细化市场突出业务重点(一)区域定位要在县域市场构建牢固的经营基础并进一步做精做强城市业务形成县域、城市两个市场联动发展的格局根据江西省县域经济发展特点按产业链要求服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场并根据不同县情明确各类县域业务发展的侧重点从各县域看重点拓展县城、主要集镇、工业园、农业科技园的业务城市业务要以全省11个设区市为主战场充分发挥农行联接城乡的网络优势积极拓展各类优质法人、个人客户大力提高城市业务竞争力坚持分类指导原则根据各分支行的特色采取差异化的发展策略城市行要紧紧抓住重点项目和重点业务全面提升盈利能力形成全行利润支撑点；经济强县行要加快资产业务发展成为全行利润增长点；特色资源区域行要结合当地优势打造特色支行和精品支行；贫困地区县支行要重点拓展负债业务和低风险业务实现适当盈利和可持续发展(二)客户定位根据城乡经济二元结构特点分别确定江西农行在城市、县域两个市场的差异化客户定位在县域市场提升对各类中高端客户群体的服务层次并引领一般农户实现金融服务需求升级重点拓展以下法人客户优质中小企业；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；县域金融同业客户重点拓展以下个人客户中小企业主；个体工商户；农村种养大户；相对富裕的新型农民并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率在城市市场要避免与其他大型银行采取完全无差异的竞争策略集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户要积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客户等优质法人客户群体并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体发挥农行联结城乡的网络优势做好以下客户群体的金融服务具有联接城乡特点的通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业(三)业务定位在县域市场重点加大对以下领域的信贷支持力度农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务同时充分发挥县支行的人员、网点、网络优势大力发展对县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务在城市市场实施一定程度的差异化竞争策略重点拓展能发挥农行优势、具备较好市场基础的业务主要是与招商引资和工业园区建设相结合、承接沿海省份产业梯度转移和传统产业升级的优质企业为其提供一揽子综合金融服务；零售银行业务；城市中小企业业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、代理、资金归集、汇划清算等业务；目前已具备一定优势的银行卡、代理保险等中间业务对其他优质高效的城市业务领域也要积极参与竞争不断提升份额三、对江西农行战略转型主要措施的设想(一)构建“双层经营”的组织架构和管理模式第一根据“一行两制”的原则将全省农行划分为城市业务和县域业务两大体系全省82个县域支行均纳入县域业务组织体系各二级分行本部及所在城区支行则纳入城市业务组织体系两大体系实行分账经营采取不同的经营管理模式两大体系在人员、机构、账务方面进行划分建立相互独立的城市和县域业务统计、会计报表体系分别单独反映城市和县域业务的经营成果但两大体系在信贷、核算、网络、统计、风险监控、银行卡等方面仍共享全国、全省农行统一的平台各县域支行是相对独立的核算单位和利润中心独立反映经营成果对其适当下放财务管理权限条件成熟时分别成立全省农行条线管理的城区和县域业务事业部实行独立核算、双线经营第二完善县域业务组织架构一是设立省、市两级行县域业务部实行准事业部制管理专司县域业务的中台管理职能二级分行县域业务部门实行省分行县域业务部和当地行双重管理二是完善县域支行组织模式县域支行领导职数、职能部门、网点等以等级行评价结果为依据进行配置少数达到一定业务规模的县域支行可上收省分行直接管辖三是完善和创新“三农”服务平台部分大集镇网点授予小额个人贷款经办权和小企业贷后经营管理权支行客户部门可视需要向大集镇网点派驻客户经理在条件具备的县域由农行发起设立村镇银行或向已设立的村镇银行参股并通过其他方式加强与邮政储蓄、农村信用社等中小金融机构的合作延伸我行服务平台第三重组城市业务组织架构加大省分行直接经营力度将一批全省系统性、行业性客户以及金融服务需求复杂、经营行独立营销难度大的重点客户纳入省分行直销范围或由省分行牵头营销提升经营层次强化二级分行前台部门配置和人员配备积极推进前台部门准事业部制改革第四健全城乡联动营销机制充分发挥作为全国性大型银行在资金、网络、结算方面的优势为跨越城乡的系统性、集团性客户和农业产业化龙头企业提供全方位的金融服务通过建立系统内联合贷款制度、行际间利益调整制度、代收费成本分摊制度等整合城市行和县域行的营销资源形成营销合力健全和完善快捷、准确的市场信息传导机制加强城市行和县域行的信息互通、资源共享(二)在加快发展中推进经营结构的调整优化在加快有效发展的过程中推进多元经营优化业务结构创新金融产品推进业务增长方式由外延粗放型增长向内涵集约型增长转变一是强化对大客户的营销提升高价值客户比重继续完善和更新营销项目库择优锁定一批重点大客户掌握基本情况认真研究其金融服务需求量身定制综合服务方案建立相对稳定的合作关系深度挖掘客户价值加大对一批大型农业产业化龙头企业的营销力度围绕产业化龙头企业的特点及其产业链的延伸提供多样化的金融服务二是推行零售业务战略将个人业务发展摆上重要位置积极发挥农行在同业中的网点、网络等优势把江西分行打造成全省最大的零售银行要大力拓展县域个贷市场推出农民工返乡创业贷款、种养大户贷款、出国务工务农贷款等品种抢占个人生产经营贷款市场要以卡为媒积极为农村一般种养殖户提供存款、汇兑、信贷、理财等服务扩大对农户的服务覆盖面向城区和县域中高端个人客户推广个人可循环使用信用额度、个人综合消费贷款产品积极营销住房按揭贷款等低风险个贷业务三是积极拓展小企业业务实施小企业优质客户建设工程要建立适应中小企业特点的客户评价体系和准入标准开发适合中小企业特点的金融产品针对中小企业财务信息不透明、不利于监测的特点为中小企业就好的项目或产品办理封闭贷款业务加快简式快速贷款、小企业自助循环贷款等产品的推广四是适应银行收益多元化趋势加快中间业务发展重点发展高价值客户、高价值产品进一步做大、做强银行卡、代理保险业务要认清高端客户对中间业务产品需求的变化趋势拓展现金管理、咨询顾问、证券承销、理财等新兴中间业务五是推进金融产品创新加大产品开发推广力度有效整合客户、产品、科技等部门的产品研发力量形成一套科学、高效的产品研发体系开发一些具有本省特色的新产品深入研究县域金融新需求对现有产品进行重新组合和创新创设县域业务“金田园”系列产品品牌满足“三农”客户各层次的多元化金融需求(三)推动制度创新和流程再造一是根据业务发展需要重建信贷制度体系要重点改进“三农”和县域信贷业务相关制度在准入和评级方面针对县域小企业客户制订专门的评级办法；下调县域部分信贷产品的准入门槛；放宽县域个人经营性客户准入范围简化不必要的材料要求在授信管理方面要结合客户有效资产情况和经营特点采取更为科学、简捷、可行的办法核定授信额度适当放宽授信有效期在转授权方面以“法人业务集中决策、个人业务分散审批；授信审批权限上收、单笔信用权限下放”为原则完善对县级支行的信贷授权在贷款担保方面积极创新工作思路采用股东个人资产抵押、企业产权质押、林产权抵押、多户联保、用益物权质押、担保机构担保等多种方式缓解县域信贷客户担保难的问题二是积极推进业务流程再造按照国际先进商业银行普遍采用的“流程银行”经营管理模式以及城乡双层经营、风险垂直管理的要求充分利用信息技术优化信贷业务流程以流程优势拓展市场省分行按区域派驻由专职审批官负责的贷款审查审批中心组建专职审贷队伍三是改革和完善内部经营机制要区分城市业务和县域业务两大体系分别配置信贷计划、经济资本、工资、费用、固定资产投资、资金等内部资源省分行制定年度业务经营计划时分别确定城市业务、县域业务体系各类资源分配的总盘子再将各类内部资源直接分解配置到二级分行和县域支行资源配置坚持效率优先、兼顾公平、考虑服务“三农”需要的原则一方面要以等级行评价、综合绩效考核结果作为各类资源配置的主要依据通过各类资源的优化配置鼓励高等级行优先加快有效发展另一方面也要考虑低等级县域支行、欠发达县域支行承担“三农”和县域公共金融服务职能的需要保证其必要的信贷规模、资金、工资、费用、设施建设等(四)建设全面风险管理体系一是加强信用风险管理要提升风险管理队伍专业化水平推行记名投票的专职贷审会制度逐步过渡到专家审贷和个人责任审批强化全行客户经理和风险经理配备并健全相关激励约束机制要根据县域信贷业务的风险特征建立既灵活高效、又能有效控制风险的信贷管理模式建立县域、乡镇区域信用评价体系作为区域授信、县域机构授权的重要依据通过增强信贷业务风险定价能力、加强与地方政府合作等途径探索建立县域信用风险的转移和补偿机制二是强化操作风险防控要广泛开展规章制度学习活动狠抓制度执行力建设使各岗位员工进一步熟悉岗位职责要求养成按程序操作、按制度办事的良好习惯要强化会计、信贷等主要业务领域的基础管理工作将其纳入绩效考核要坚持从严执纪加大查处力度持续保持对违法违规行为的高压态势要落实业务线和监督线的“双线责任追究”制度凡新发案件不仅要严肃处理违法违纪直接责任人对业务主管部门和检查监督部门的相关失职人员也要相应追究责任三是关注市场风险变化要健全完善存贷款定价管理体系加强对存贷款定价的评价和监测增强主动负债能力和贷款自主定价能力要密切关注同业金融产品定价动态加强对其他主要金融产品的定价管理提高综合效益(五)强化企业文化、队伍建设要以对人的价值关怀为目的确立员工在本行的主体地位最大限度地调动他们的积极性、主动性和创造性要为员工设计职业生涯把我行远景目标的实现与员工个人的进步紧密结合在一起要以股改为契机推进全行人力资源综合改革优化人力资源配置要建立健全优胜劣汰、能上能下、能进能出的市场化用人制度以及以岗位管理为依托、以劳动合同制为核心的员工管理机制在对各级行本部及营业机构科学定岗定编的基础上完善对高管人员、前台营销人员、后台管理人员、专业技术人员、网点柜员等各类员工的量化考评办法探索运用关键绩效指标、个人绩效管理系统等先进的绩效管理工具要适应县域业务发展需要充实县域支行客户经理队伍。