产业园区招商方案概要-1
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们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小 引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投
资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能
强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地 经济的价值最大化。
2
招商方案工作项目及内容举例 招商工作的五个关键问题
跟踪招商备忘录的执行 整合包括政府在内的各方 资源，协调入驻商家与相 关各方的关系 促进商家作出入驻决策 与商家签订入驻合同 展开对入驻商家的落地服 务
2
招商方案工作项目及内容举例 后投资服务——招商工作的延续
招商技术
在全球范围内，新的外资总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外， 成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成 为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。
产业园区的招商战略包括
——分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序
——确定产业园区的竞争优势
——建立产业园区的整体开发概念及组团规划 ——建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划
1
招商战略体系
第一阶段
1
了解XX产业的现 状和发展趋势
XX产业在全球的 现状及发展 XX产业在中国的 现状及发展 XX产业在当地的 现状及发展
1
招商战略体系 目标行业的选择
该行业是否具有吸引力？
该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？
该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？
该行业是否具有吸引外资的潜力？ 该行业是否具有迁移性？
该行业是否具有吸引力？
1
招商战略体系
第二阶段
1
分析现有同类型 产业园区的状况
• 全国同类型产业园 区的发展状况 • 当地产业园区的发 展状况
– 对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、 便捷的“一站式”服务体系，使投资者从申请到领取 营业执照可“一厅办理，一站解决”。
加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传 推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外 主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园 区在国内外的知名度。
“铺张式”宣传渗透
企业投资后的开工服务，非常重要的后投 资服务，以及方便简化的审批，信息的及 时更新等
招商技术组合
投资服务
提供优惠政策
包括财政金融等多项优惠政策的制定和落 实，改善投资条件，协调和发展与合作伙 伴之间的关系
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
园区招商
由产业园区开发商与当地政府合作成立专 门的招商中心，以企业化方式挂牌运行， 重点做好园区项目的接盘、协调、落实和 服务，以加强招商引资工作力度。 即专题招商，与该行业专业协会合作，结 合产业特点及动态，进行强化招商。
组建产业 开发（运营） 公司
2
招商方案工作项目及内容举例
政府配套政策
政府配套政策
土地 政策
建设资金来源 政策
便捷的企业落地 政策
参组执行 产业发展政策
2
招商方案工作项目及内容举例 招商计划
选择潜在 入驻商家 与目标入驻商家 接触谈判
招商计划
最终锁定 入驻对象
招商实现
1
招商战略体系
第三阶段
1
确定园区内合 适的功能组团
•制定园区整体 发展概念 •确定园区功能 组团 •确定各功能组 团之间的关系
2
明确各功能 组团的定位
•确定各组团的 定位 •对各组团的定 位进行论证
3
确定各功能 组团的规模
•分析各组团 的市场供求 •根据供求状 况确定组团 规模，辅以 敏感度分析
4
网上招商
整合政务、商务、企业和媒体等信息资源， 利用多种语言文字和视频、动画等多种媒 体形式建立网络招商平台。
2
招商方案工作项目及内容举例 招商理念
“贴身式”服务理念
–
招商技术
提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而 是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪 式的服务理念。
“一站式”服务体系
投资服务
提供优惠政策
•
• •
• • •
管理信息系统 绩效管理系统
地平线扫描系统
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
投资形象塑造
包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动； 委托和园区招商中心自己开展独立研究； 现有投资者和公众人物的证词等
投资促成
与招商顾问、中介机构、商会以及行业协 会建立广泛的合作关系；建立强大的招商 网络并进行维护；对特定招商目标的研究、 拜访、提出建议和谈判等
2
对XX产业进行细 分
企业类型细分 企业规模细分 发展潜力细分
3
对细分结果进行 筛选和优先排序
按市场发展潜力 筛选 按与园区的相互 适应性筛选 对筛选出的企业 进行优先排序
第一阶段战略部署的最终成果是
确定市场潜力大、增长性较高、与园区发展相符的招商对象，即
对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。
根据功能组 团制定土地 开发计划及 建设周期
第三阶段的最终成果是 呈现园区整体概念，即各个组团的结构，定位及之间的联系。
1
招商战略体系 制定一个整体的产业园区发展概念
确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系
分析各功能组团的具体功能
明确各功能组团高层次的价值定位 匹配相应的物业形态
资需求
2
招商方案工作项目及内容举例
政府整体发展措施 政 府 配 套 政 策 招 招 商 商 计 技 划 术
招 商 技 巧 评 价
2
招商方案工作项目及内容举例 政府整体发展措施
制定XX产业 现代化推进的 技术标准 公布发布XX 产业建设指南
政府整体发展措施
建立园区配套 设施开发运营 的招标制度
实施市场化的 重组调整
活动招商
通过会议、会展，如座谈会、招商会、经 贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形 式，有计划、有步骤、有目的展开招商引 资主题活动。
传媒招商
制定传媒招商计划，充分利用国内外主流 媒体的号召力和影响力，树立项目良好形 象。
招商手段
敲门招商
建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道 紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业 投资计划，以及提供个体解决方案，对目 标客户进行进行说服。
招商技巧的类型和有效性评价（二）
目标明确的活动 电视广告 展览及会议 行业报刊 普通报刊 来访组团 直接邮寄资料或发电子邮件 电话记录
3.6 3.5 3.4 3.2 2.8 2.8 2.8 2.5
0
谢 谢！
1
招商战略体系
第四阶段
1
评估投资需求
•产业园区的整体投 资规模分析 •根据各功能组团的 规模和定位估算投
2
为相关利益方建立 财务模型
•为项目的整体开发建立 财务模型 •为政府利益方建立财务 模型 •为开发商、投资者建立 财务模型 •为商家、入驻企业建立 财务模型 •优化财务模型
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
设计总体实施计划
建立可能的商家数据库 Customer Service 根据产业园区的战略定位 制定筛选的明确标准 收集候选商家的信息，进 行筛选 完善潜在入驻商家数据库 对可能商家进行优先度排 序 形成可能入驻商家的优先 序列名单，包括联系信息 和公司背景 核对联系信息并尝试建立 初步联系
由开发商与政府组成合作 招商团队，并明确责任 准备营销材料 针对不同的商家，选择相 应的招商渠道，开发最佳 接触战略，并建立与商家 的联系 实施跟进措施，建立招商 跟进备忘录 分析商家重点需求，整合 包括政府在内的各方资源 ，调整招商谈判思路 根据谈判进程，调整修订 潜在入驻商家名单，确定 核心招商目标
招商手段
行业招商
合作招商
吸引投资公司组建产业园区招商管理公司， 参与产业园区的招商和管理工作。
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
特色招商
根据当地的经济环境，突出区域特色，以 特色促进投资环境的改善，进而增强了招 商宣传的针对性、高效性和引资独特优势， 吸引特定产业及相关企业投资。
招商手段
委托招商
产业园区招商方案概要
2005年1月
目录 Contents
第一部分：招商战略体系 第二部分：招商方案工作项目及内容举例
– – – – – 政府整体发展措施 配套政策 招商计划 招商技术 招商技巧评价
1
1
招商战略体系
一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作 吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、 立足长远的战略部署。
亲商
强化产业链
后投资服务
扩大深化 当地投资
吸引配套 投资
2
招商方案工作项目及内容举例 产业园区开展后投资服务的4个目的
招商技术
开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大 现有业务 ——产业园区所在地现有企业的亲商工作 ——产业园区新入驻企业的亲商工作
扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它
招商战略目标 有效组织框架 招商技术组合 招商资源保障
招商技术
绩效评估机制
•
重点企业类 型 重点区域 吸引投资者 注意力的有 效办法
• • •
• •
政府高级领 导强有力支 持 强调机构间 的合作与协 调 加强与企业 及中介机构 的合作
• • • •
投资形象的塑造 投资促成
•
招商人员的招 聘与培训 信息系统的管 理及投资者跟 踪工具 促进活动 有亲和力的办 工厂所和良好 的办公条件
–
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技巧评价
招商技巧的类型和有效性评价（一）
后投资关怀服务 与政府部门、中介机构、咨询顾问的网络化联系 和商会的网络化联系 直接单独联系 请公关公司做联系代表 给非网络关系的中介机构联系 出访团组
5 4.8 4.1 4 4 4 3.6
0
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技巧评价
2
分析该产业园区 的竞争优势
• 园区本身的竞争 优势
3
开发商的选择与 入住商家分析
• 园区开发商的选 择 • 园区入驻商家的 分析
• 提升优势的政策 举措
第二阶段的最终成果
确定产业园区核心竞争力，即园区对商家所具有的吸引力。
1
招商战略体系 园区竞争优势
园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？
实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措 施，建立招商基金，利用国内外法人机构、 经济组织或个人所拥有的招商网络和资源 建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨 国投资项目。 在发展以产业园区为载体的一次招商的基 础上，以进园企业或联谊企业为载体启动 关联招商。
以商引商
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功能
强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地 经济的价值最大化。
2
招商方案工作项目及内容举例 招商工作的五个关键问题
跟踪招商备忘录的执行 整合包括政府在内的各方 资源，协调入驻商家与相 关各方的关系 促进商家作出入驻决策 与商家签订入驻合同 展开对入驻商家的落地服 务
2
招商方案工作项目及内容举例 后投资服务——招商工作的延续
招商技术
在全球范围内，新的外资总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外， 成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成 为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。
产业园区的招商战略包括
——分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序
——确定产业园区的竞争优势
——建立产业园区的整体开发概念及组团规划 ——建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划
1
招商战略体系
第一阶段
1
了解XX产业的现 状和发展趋势
XX产业在全球的 现状及发展 XX产业在中国的 现状及发展 XX产业在当地的 现状及发展
1
招商战略体系 目标行业的选择
该行业是否具有吸引力？
该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？
该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？
该行业是否具有吸引外资的潜力？ 该行业是否具有迁移性？
该行业是否具有吸引力？
1
招商战略体系
第二阶段
1
分析现有同类型 产业园区的状况
• 全国同类型产业园 区的发展状况 • 当地产业园区的发 展状况
– 对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、 便捷的“一站式”服务体系，使投资者从申请到领取 营业执照可“一厅办理，一站解决”。
加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传 推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外 主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园 区在国内外的知名度。
“铺张式”宣传渗透
企业投资后的开工服务，非常重要的后投 资服务，以及方便简化的审批，信息的及 时更新等
招商技术组合
投资服务
提供优惠政策
包括财政金融等多项优惠政策的制定和落 实，改善投资条件，协调和发展与合作伙 伴之间的关系
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
园区招商
由产业园区开发商与当地政府合作成立专 门的招商中心，以企业化方式挂牌运行， 重点做好园区项目的接盘、协调、落实和 服务，以加强招商引资工作力度。 即专题招商，与该行业专业协会合作，结 合产业特点及动态，进行强化招商。
组建产业 开发（运营） 公司
2
招商方案工作项目及内容举例
政府配套政策
政府配套政策
土地 政策
建设资金来源 政策
便捷的企业落地 政策
参组执行 产业发展政策
2
招商方案工作项目及内容举例 招商计划
选择潜在 入驻商家 与目标入驻商家 接触谈判
招商计划
最终锁定 入驻对象
招商实现
1
招商战略体系
第三阶段
1
确定园区内合 适的功能组团
•制定园区整体 发展概念 •确定园区功能 组团 •确定各功能组 团之间的关系
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明确各功能 组团的定位
•确定各组团的 定位 •对各组团的定 位进行论证
3
确定各功能 组团的规模
•分析各组团 的市场供求 •根据供求状 况确定组团 规模，辅以 敏感度分析
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网上招商
整合政务、商务、企业和媒体等信息资源， 利用多种语言文字和视频、动画等多种媒 体形式建立网络招商平台。
2
招商方案工作项目及内容举例 招商理念
“贴身式”服务理念
–
招商技术
提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而 是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪 式的服务理念。
“一站式”服务体系
投资服务
提供优惠政策
•
• •
• • •
管理信息系统 绩效管理系统
地平线扫描系统
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术
投资形象塑造
包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动； 委托和园区招商中心自己开展独立研究； 现有投资者和公众人物的证词等
投资促成
与招商顾问、中介机构、商会以及行业协 会建立广泛的合作关系；建立强大的招商 网络并进行维护；对特定招商目标的研究、 拜访、提出建议和谈判等
2
对XX产业进行细 分
企业类型细分 企业规模细分 发展潜力细分
3
对细分结果进行 筛选和优先排序
按市场发展潜力 筛选 按与园区的相互 适应性筛选 对筛选出的企业 进行优先排序
第一阶段战略部署的最终成果是
确定市场潜力大、增长性较高、与园区发展相符的招商对象，即
对园区具有吸引力的企业，并按照吸引力的大小进行排序。
根据功能组 团制定土地 开发计划及 建设周期
第三阶段的最终成果是 呈现园区整体概念，即各个组团的结构，定位及之间的联系。
1
招商战略体系 制定一个整体的产业园区发展概念
确定合适的企业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系
分析各功能组团的具体功能
明确各功能组团高层次的价值定位 匹配相应的物业形态
资需求
2
招商方案工作项目及内容举例
政府整体发展措施 政 府 配 套 政 策 招 招 商 商 计 技 划 术
招 商 技 巧 评 价
2
招商方案工作项目及内容举例 政府整体发展措施
制定XX产业 现代化推进的 技术标准 公布发布XX 产业建设指南
政府整体发展措施
建立园区配套 设施开发运营 的招标制度
实施市场化的 重组调整
活动招商
通过会议、会展，如座谈会、招商会、经 贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形 式，有计划、有步骤、有目的展开招商引 资主题活动。
传媒招商
制定传媒招商计划，充分利用国内外主流 媒体的号召力和影响力，树立项目良好形 象。
招商手段
敲门招商
建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道 紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业 投资计划，以及提供个体解决方案，对目 标客户进行进行说服。
招商技巧的类型和有效性评价（二）
目标明确的活动 电视广告 展览及会议 行业报刊 普通报刊 来访组团 直接邮寄资料或发电子邮件 电话记录
3.6 3.5 3.4 3.2 2.8 2.8 2.8 2.5
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谢 谢！
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招商战略体系
第四阶段
1
评估投资需求
•产业园区的整体投 资规模分析 •根据各功能组团的 规模和定位估算投
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为相关利益方建立 财务模型
•为项目的整体开发建立 财务模型 •为政府利益方建立财务 模型 •为开发商、投资者建立 财务模型 •为商家、入驻企业建立 财务模型 •优化财务模型
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
设计总体实施计划
建立可能的商家数据库 Customer Service 根据产业园区的战略定位 制定筛选的明确标准 收集候选商家的信息，进 行筛选 完善潜在入驻商家数据库 对可能商家进行优先度排 序 形成可能入驻商家的优先 序列名单，包括联系信息 和公司背景 核对联系信息并尝试建立 初步联系
由开发商与政府组成合作 招商团队，并明确责任 准备营销材料 针对不同的商家，选择相 应的招商渠道，开发最佳 接触战略，并建立与商家 的联系 实施跟进措施，建立招商 跟进备忘录 分析商家重点需求，整合 包括政府在内的各方资源 ，调整招商谈判思路 根据谈判进程，调整修订 潜在入驻商家名单，确定 核心招商目标
招商手段
行业招商
合作招商
吸引投资公司组建产业园区招商管理公司， 参与产业园区的招商和管理工作。
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招商方案工作项目及内容举例
招商技术
特色招商
根据当地的经济环境，突出区域特色，以 特色促进投资环境的改善，进而增强了招 商宣传的针对性、高效性和引资独特优势， 吸引特定产业及相关企业投资。
招商手段
委托招商
产业园区招商方案概要
2005年1月
目录 Contents
第一部分：招商战略体系 第二部分：招商方案工作项目及内容举例
– – – – – 政府整体发展措施 配套政策 招商计划 招商技术 招商技巧评价
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招商战略体系
一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作 吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、 立足长远的战略部署。
亲商
强化产业链
后投资服务
扩大深化 当地投资
吸引配套 投资
2
招商方案工作项目及内容举例 产业园区开展后投资服务的4个目的
招商技术
开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大 现有业务 ——产业园区所在地现有企业的亲商工作 ——产业园区新入驻企业的亲商工作
扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它
招商战略目标 有效组织框架 招商技术组合 招商资源保障
招商技术
绩效评估机制
•
重点企业类 型 重点区域 吸引投资者 注意力的有 效办法
• • •
• •
政府高级领 导强有力支 持 强调机构间 的合作与协 调 加强与企业 及中介机构 的合作
• • • •
投资形象的塑造 投资促成
•
招商人员的招 聘与培训 信息系统的管 理及投资者跟 踪工具 促进活动 有亲和力的办 工厂所和良好 的办公条件
–
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招商方案工作项目及内容举例
招商技巧评价
招商技巧的类型和有效性评价（一）
后投资关怀服务 与政府部门、中介机构、咨询顾问的网络化联系 和商会的网络化联系 直接单独联系 请公关公司做联系代表 给非网络关系的中介机构联系 出访团组
5 4.8 4.1 4 4 4 3.6
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2
招商方案工作项目及内容举例
招商技巧评价
2
分析该产业园区 的竞争优势
• 园区本身的竞争 优势
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开发商的选择与 入住商家分析
• 园区开发商的选 择 • 园区入驻商家的 分析
• 提升优势的政策 举措
第二阶段的最终成果
确定产业园区核心竞争力，即园区对商家所具有的吸引力。
1
招商战略体系 园区竞争优势
园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？
实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措 施，建立招商基金，利用国内外法人机构、 经济组织或个人所拥有的招商网络和资源 建立广泛的招商网络，积极开展异地和跨 国投资项目。 在发展以产业园区为载体的一次招商的基 础上，以进园企业或联谊企业为载体启动 关联招商。
以商引商
2
招商方案工作项目及内容举例
招商技术