国际商务谈判ppt课件演示文稿
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国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
• Instability
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
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Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
McGraw-Hill/Irwin
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国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判理论ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
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O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
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21
双赢谈判 Win Win Negotiation
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22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
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23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
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录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
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18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
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价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
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六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
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第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
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一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
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国际商务谈判讲义(PPT 60页)
一、影响商务谈判风格的文化因素
（2）时间观： 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人
、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。 不守时是很严肃的问题。
多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文 化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外 之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟 到、延期是无足轻重的。
二、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
——美国商人的谈判礼仪及禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，
习惯保持一定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话
题，不要涉及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是ຫໍສະໝຸດ 三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴 约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的 价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交货 日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较高 的要求。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备 充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性 。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条 款的每一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
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要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息
资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选 择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。
国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知
识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。 因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
第一节 商务谈判人员的组织与管理
三、商务谈判人员的管理
（一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性
二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
（二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分 二、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息的概念及其主要内容 （二）有关谈判对手的资料 （三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 三、谈判信息资料的处理： 整理与分类、交流与传递
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员ຫໍສະໝຸດ 个体素质 （三）谈判人员应具有的能力和心理素质
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力
（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
第一节 谈判人员的组织与管理
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
第一节 谈判人员的组织与管理
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
第一节 商务谈判人员的组织与管理
二、谈判人员的群体构成 （三）谈判人员的分工配合 2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
国际商务谈判（第三章）
国际商务谈判前的准备
本章学习重点
国际商务谈判人员的组织与管理 国际商务谈判前的信息准备 谈判目标的确定 谈判方案的制订 确定各方交易条件的最低可接受限度
第一节 谈判人员的组织与管理
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市
场营销的重要组成部分。
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
第一节 谈判人员的组织与管理
二、谈判人员的群体构成 （三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；
听取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈 判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。
第一节 谈判人员的组织与管理
二、商务谈判人员的群体构成 （二）谈判人员的组织结构
1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ——谈判领导：统领全局，一致对外； ——记录人员：可兼任。
第三节 谈判目标的确定
一、谈判主题的确定
二、谈判目标的确定 （一）最高目标 （二）实际需求目标 （三）可接受目标 （四）最低目标
三、谈判目标的优化及其方法
第四节 谈判方案的制定
一、制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活 二、谈判方案的主要内容 （一）确定谈判目标 （二）规定谈判期限 （三）拟定谈判议程 （四）安排谈判人员 （五）选择谈判地点 （六）谈判现场的布置与安排
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性
二、拟定假设 三、想象谈判全过程 四、集体模拟
第六节 确定谈判中各交易条件的最低 可接受限度
一、价格水平 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）竞争因素 （四）产品因素 （五）环境因素 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期长短