国际市场营销促销策略ppt

选择广告媒体考虑的因素
广告媒体的可获得性、广告媒体的覆盖面、频率、 广告媒体的影响力及效果、广告媒体的费用、销售 对象接触广告媒体的习惯、产品的性质及特点
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5、确定广告时机 • 长期的广告时间安排 • 短期的广告时间安排 6、广告效果的测定 • 沟通效果的测定 • 销售效果的测定
1、确定广告目标
广告目标是指在一个特定时期内，对于某个 特定的观众所要完成的特定的传播任务。 具体包括：通知、说服或提醒或创牌、保牌、 竞争。
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国际广告的形式策略
—— 标准化策略和差异化策略
标准化策略—是指企业在不同国家的目标市 场上，使用主题相同的广告宣传。
差异化策略—是指企业针对各国市场的特性， 向其传送不同的广告主题和广告信息。
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2、制订广告预算决策
确定广告预算的主要方法有： 力所能及法、销售百分比法、竞争对策法、
目标任务法、投资利润率法。
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3、制定广告信息决策
其工作步骤是： 提出广告信息的设想； 对广告信息进行评价和选择； 确定信息的表达方式和形式。 广告信息必须真实可靠，具有独特性和艺术性。
（一）国际广告 国际广告—是指为了配合国际营销活动，在 产品出口目标国或地区所做的商品广告。
它是以本国的广告发展为母体，再进入世界市场的 广告宣传， 使出口产品能迅速地进入国际市场，为 产品赢得声誉，扩大产品的销售，实现销售目标。
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国际广告可以起到激发需求的作用。
企业产品投入市场后,必须将有关信息迅速传递给消 费者,以打开产品国际市场。广告是推销和艺术的 统一,通过对产品性能、用途、价格、服务等的宣 传和介绍，唤起消费者对产品的注意、兴趣和购买 欲望,同时也使本来不想购买该产品的消费者,加入 购买者的行列,从而扩大销售,从这个意义上可以说 广告激发了需求。
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（二）国际市场推销人员的管理
1、国际市场推销人员的招聘与选拔 ——基本要求
• 树立推销意识、掌握推销技能
• 具有独立工作能力、稳定的情绪、处理人际关系 的技巧
• 具备很强的适应能力、精力充沛、熟悉一门或几 门外语
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2、国际推销人员的培训
• 针对当地人员 ——培训内容源自文库要侧重产品知识、企业情况、市
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三、国际人员推销
(一）国际人员推销概念与任务
国际人员推销----是指进行国际营销的企业派出或 委托推销人员向消费者或用户介绍产品,达到直接 销售目的的促销手段。 人员推销具体任务： 运送产品、在营业场所接受订单、上门征订、建 立信誉并培养现有或潜在客户、充当技术顾问、 推销有形产品或无形产品等。
多种方式。 企业对推销人员的激励，应综合运用物质奖励和
精神鼓励等手段，调动海外推销人员的积极性， 提高他们的推销业绩。
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4、国际推销人员业绩的评估
国际人员推销效果的考核评估指标可分为两个方面： • 直接的推销效果：
如所推销的产品数量与价值、推销的成本费用、新客 户销量比率，等等； • 间接的推销效果： 如访问的顾客人数与频率、产品与企业知名度的增加 程度、顾客服务与市场调研任务的完成情况，等等。
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四、营业推广策略
（一）营业推广的概念
营业推广—也被理解为狭义的销售促进活动，它是 指在一个较大的目标市场中，为刺激早期需求或激 发较强的市场反应而采取的能够迅速产生鼓励购买 作用的促销手段。 2013-6-8(2)
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（二）营业推广的目标
• 若以消费者为目标市场，
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形象广告策略与产品广告策略
采用形象广告策略：广告主的广告目标是为了塑造 企业及其产品、商标的形象，并巩固和发展这一形 象，使消费者对企业及其产品产生信赖和感情，而 不是单纯地为了销售产品。
采用产品广告策略：产品广告目标在于推销产品， 其核心是要采用各种方式介绍、宣传产品的特点和 优点，利用各种劝说内容和形式，诱导人们购买。
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4、制定广告媒体决策
这一步骤是为选择负载广告信息的广告媒体，包括：
预期的接触面、频率和影响效果； 选择主要媒体类型； 选择具体的传播媒介工具并决定传播时间。
可供选择的广告媒体
报纸、杂志、广播、电视、卫星、有线电视、互联网、直接邮寄、 户外广告、POP 广告
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1）国际广告内容设计决策： • 以强调情感为主，还是以强调理性为主。 • • 以正面叙述为主，还是以全面叙述为主。 • 广告主题长期不变还是经常改变。
2）国际广告内容设计应考虑的问题 • 法律因素---在比较广告、电视广告方面的不同规定； • 语言限制---语言翻译的问题、高文盲率的影响； • 文化差异---文化认知、传统习惯；
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（二）国际广告的注意事项
• 国际广告必须考虑进口国的经济环境。
• 国际广告必须尊重东道国的风俗习惯。 • 国际广告必须适应各国的文化。 • 国际广告应遵守各国对广告的管制。 • 国际广告要注意各国的自然环境、人民的收入水
平，以及国民的文化教育水平和各国的语言文字
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（三）国际广告策略
场知识和推销技巧等方面 。
• 针对本国外派人员 ——培训内容主要侧重派驻国市场营销环境、当
地风俗习惯和海外销售遇到的特殊问题等。
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3、国际推销人员的激励
可分为物质奖励与精神鼓励两个方面
• 物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬
形式。 • 精神鼓励可有进修培训、晋级提升或特权授予等
第九章 国际市场促销策略
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一、国际市场促销的概念
促销——是指提供产品和劳务的企业以多种多样的 方式，向消费者或用户传播信息，树立形象，赢得 好感，以影响和促进人们的购买行为和消费方式的 活动。
国际促销组合：国际广告、国际人员推销、国际营 业推广、国际公共关系
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二、国际广告
营业推广的目标就是鼓励老顾客重复购买、更多地使用 商品和大量地购买；吸引新顾客开始试用；争夺同类产 品和竞争者品牌的使用者。
• 若以零售商为目标市场，
目标包括吸引零售商经营新的商品品目并维持较高水平 的存货；鼓励他们经销销售趋淡的商品，或鼓励他们在 淡季进货；抵消竞争对手的营业推广活动的影响；建立 并巩固零售商的品牌忠诚，并力求获得进入新的零售网 点的机会。