保险营销专业化销售流程
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公司持续发展最重要的两件事：
•不断的找到符合特质的人 •不断的将有特质的人
培养成为高效的人
LIMRA ：
• 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依 赖于他在前90天内成交保单的数量
•
保单件数 V.S. 成功几率:
•
0-8 9-15 16-21 22-30 31+
4% 27% 60% 85% 94%
促成时的注意事项
1、坐的位置 2、事先准备好保单、转帐协议 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具
售后服务：
售后服务
优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情
售后服务的时机
1、选择定期服务
•生日 •结婚纪念日 •法定节假日 •保单周年纪念日 •公司大型活动日
2、选择非定期服务
•新商品推出时 •国家重大政策出台时 •客户家遇有重大事件时 •客户不满指责时 •自己职级晋升、取得荣誉时 •保户需要帮助时
成功理财顾问开拓第一重要
• 每天得到至少2个推荐介绍名单。 • 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作
当天打电话约访之用的）。 • 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 • 争取职业或机构市场的介绍人名单。
接触前的准备：
接触前的准备
物质准备 行动准备 心理准备
接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线 思路
接触前准备的目的:
通过运用各种方法取得与准 客户见面的机会。
接触：
接触
寒暄赞美 建立信任 了解需求
Байду номын сангаас
接触的目的:
开放式问题
What 什么
有
When 什么时侯
哪
Where 在哪里
些
Why Who How
为什么 谁 怎样
目 的 ？
寻找需求——通过提问收集资料
封闭式问题
通常这种问题你的回答只是“是” 与“不是”两种答案，想一想这种问 题多用在什么时候？ （让客户尽可能说“是”）
说 明：
说明
提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗
保险的五大需求（购买点）
• 1、医疗保障金 • 2、子女教育金 • 3、退休养老金 • 4、家庭保障金 • 5、计划储蓄金
“这五个方面是最基础的 客户需求导向，客户的担 心和期望要通过这几方面 来解决”
寻找需求——通过提问收集资料 发现需求的技巧-
开放式问题与封闭式问题
寻找需求——通过提问收集资料
图表等多种方法 ➢ 注意避免客户避讳的言辞 ➢ 让客户有参与感，过程中不断向客户确认：
我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？
说明：
➢地点的选择 ➢座位的选择 ➢多用笔，少用手 ➢注意目光 ➢掌握主动，引导客户的注意力
购买信号：
➢ 哪些是购买信号？ ➢ 出现购买信号你应该怎样做？
购买信号：
机会稍纵即逝
专业化推销流程简介：
接触
接触前的准备
主顾开拓 计划与活动
说明
售后服务
促成
计划与活动：
计划与活动
制定计划 设立目标 培养习惯
计划与活动的定义：
订立明晰而具体的目标是成功 的第一步
制定目标的原则：
SMART
【第11页】
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故3 直系亲属
•
街坊邻居
至交好友
老师同学
同事战友
消费对象
生意伙伴
只要认识的人
【第12页】
主顾开拓：
主顾开拓
永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
合格的准主顾
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？
2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？
3、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？
4、有保险需求 ——谁是最需要保险的人？
1.收集资料寻找客户需求点 2.引发兴趣、取得信任、让客户对 你产生好奇或欣赏。
寒暄
• 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价
值观、嗜好） • 人：孩子 • 事：最近的新闻 • 物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心
说 明 3P
• 目的（Purpose）- 见面的理由 • 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 • 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获
LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：
Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以 研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业 提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有 会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中 中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗 旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略 顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会 员公司解决产品营销问题。
客户购买的是美好的愿望和 对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前 面的客户需求
产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
➢ 谈费用时，化大为小,让数字有意义 ➢ 运用展示资料，采用举例法、比喻、
购买讯号出现，直接成交
促成：
促成
解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始
促成的方法
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 7、幸运数字法
促成的动作
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（保费数字）或转帐协议 5、请客户确定受益人
成功理财顾问开拓第一重要
• 准时寄出生日贺卡，并进行电话 • 利用中途休息或午餐时间，每天一定要想办法获得几个推
荐介绍。 • 通过个人观察发现推销机会，一定要当场就去接触。 • 根据目标市场特性采用适当方法长期持续寄发信函，电话
5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
准主顾开拓的方法：
1、缘故 2、转介绍 3、陌生拜访、信函 4、原有客户的开发 5、原有目标市场 6、影响力中心 7、职团开拓 8、创意行销 9、……
各类准客户来源约访成功率：
陌生拜访 信函开发 朋友旧识 推荐介绍
1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10
•不断的找到符合特质的人 •不断的将有特质的人
培养成为高效的人
LIMRA ：
• 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依 赖于他在前90天内成交保单的数量
•
保单件数 V.S. 成功几率:
•
0-8 9-15 16-21 22-30 31+
4% 27% 60% 85% 94%
促成时的注意事项
1、坐的位置 2、事先准备好保单、转帐协议 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具
售后服务：
售后服务
优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情
售后服务的时机
1、选择定期服务
•生日 •结婚纪念日 •法定节假日 •保单周年纪念日 •公司大型活动日
2、选择非定期服务
•新商品推出时 •国家重大政策出台时 •客户家遇有重大事件时 •客户不满指责时 •自己职级晋升、取得荣誉时 •保户需要帮助时
成功理财顾问开拓第一重要
• 每天得到至少2个推荐介绍名单。 • 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作
当天打电话约访之用的）。 • 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 • 争取职业或机构市场的介绍人名单。
接触前的准备：
接触前的准备
物质准备 行动准备 心理准备
接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线 思路
接触前准备的目的:
通过运用各种方法取得与准 客户见面的机会。
接触：
接触
寒暄赞美 建立信任 了解需求
Байду номын сангаас
接触的目的:
开放式问题
What 什么
有
When 什么时侯
哪
Where 在哪里
些
Why Who How
为什么 谁 怎样
目 的 ？
寻找需求——通过提问收集资料
封闭式问题
通常这种问题你的回答只是“是” 与“不是”两种答案，想一想这种问 题多用在什么时候？ （让客户尽可能说“是”）
说 明：
说明
提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗
保险的五大需求（购买点）
• 1、医疗保障金 • 2、子女教育金 • 3、退休养老金 • 4、家庭保障金 • 5、计划储蓄金
“这五个方面是最基础的 客户需求导向，客户的担 心和期望要通过这几方面 来解决”
寻找需求——通过提问收集资料 发现需求的技巧-
开放式问题与封闭式问题
寻找需求——通过提问收集资料
图表等多种方法 ➢ 注意避免客户避讳的言辞 ➢ 让客户有参与感，过程中不断向客户确认：
我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？
说明：
➢地点的选择 ➢座位的选择 ➢多用笔，少用手 ➢注意目光 ➢掌握主动，引导客户的注意力
购买信号：
➢ 哪些是购买信号？ ➢ 出现购买信号你应该怎样做？
购买信号：
机会稍纵即逝
专业化推销流程简介：
接触
接触前的准备
主顾开拓 计划与活动
说明
售后服务
促成
计划与活动：
计划与活动
制定计划 设立目标 培养习惯
计划与活动的定义：
订立明晰而具体的目标是成功 的第一步
制定目标的原则：
SMART
【第11页】
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故3 直系亲属
•
街坊邻居
至交好友
老师同学
同事战友
消费对象
生意伙伴
只要认识的人
【第12页】
主顾开拓：
主顾开拓
永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
合格的准主顾
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？
2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？
3、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？
4、有保险需求 ——谁是最需要保险的人？
1.收集资料寻找客户需求点 2.引发兴趣、取得信任、让客户对 你产生好奇或欣赏。
寒暄
• 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价
值观、嗜好） • 人：孩子 • 事：最近的新闻 • 物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心
说 明 3P
• 目的（Purpose）- 见面的理由 • 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 • 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获
LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：
Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以 研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业 提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有 会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中 中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗 旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略 顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会 员公司解决产品营销问题。
客户购买的是美好的愿望和 对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前 面的客户需求
产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
➢ 谈费用时，化大为小,让数字有意义 ➢ 运用展示资料，采用举例法、比喻、
购买讯号出现，直接成交
促成：
促成
解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始
促成的方法
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 7、幸运数字法
促成的动作
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（保费数字）或转帐协议 5、请客户确定受益人
成功理财顾问开拓第一重要
• 准时寄出生日贺卡，并进行电话 • 利用中途休息或午餐时间，每天一定要想办法获得几个推
荐介绍。 • 通过个人观察发现推销机会，一定要当场就去接触。 • 根据目标市场特性采用适当方法长期持续寄发信函，电话
5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
准主顾开拓的方法：
1、缘故 2、转介绍 3、陌生拜访、信函 4、原有客户的开发 5、原有目标市场 6、影响力中心 7、职团开拓 8、创意行销 9、……
各类准客户来源约访成功率：
陌生拜访 信函开发 朋友旧识 推荐介绍
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