保险营销专业化销售流程
太平洋保险营销策划方案
太平洋保险营销策划方案一、背景分析太平洋保险是中国领先的大型综合保险集团之一，拥有广泛的产品线和庞大的客户群体。
然而，在竞争激烈的保险市场中，太平洋保险面临着市场份额下降、产品销售困难等问题。
因此，制定一套切实可行的营销策划方案，提高太平洋保险的市场竞争力，成为当务之急。
二、目标市场分析1. 市场细分基于太平洋保险广泛的产品线，我们将目标市场进行细分，如下：- 个人市场：包括有稳定收入的中青年白领、家庭主妇、学生等。
- 企业市场：包括大中型企业，如银行、保险、制造业等。
- 农村市场：包括农户、农场、农产品加工厂等。
2. 目标市场选择鉴于太平洋保险在个人市场拥有较高的知名度和客户认可度，我们将个人市场作为重点目标市场。
三、竞争分析太平洋保险在中国保险市场中面临着来自多家竞争对手的竞争压力，如中国平安、中国人寿等。
因此，我们需要对竞争对手进行综合分析，以制定更有效的营销策略。
1. 竞争对手产品分析通过对竞争对手产品的分析，我们发现核心竞争力主要体现在产品价格、保障范围、服务质量等方面。
2. 竞争对手营销策略分析竞争对手在推广渠道、广告宣传、销售人员培训等方面都采取了一系列的营销策略，以吸引客户并提高市场份额。
四、营销策略制定1. 产品定位策略鉴于太平洋保险在个人市场的知名度较高，我们将依托已有的品牌优势，进一步强化太平洋保险在个人市场的领导地位。
同时，针对不同的目标客户，我们将细化产品定位，从而满足不同客户的需求。
2. 客户关系营销策略在现代社会，建立和维护好客户关系是保险公司的关键任务之一。
我们将采取以下策略来加强客户关系：- 建立客户数据库：通过零售渠道和线上平台等收集并整理客户数据，以便于进行更精准的营销活动。
- 个性化定制服务：根据客户需求，定制个性化的保险产品和服务，并及时提供有关的理赔、投保咨询等服务。
- 加强客户培训：通过线上、线下等方式开展保险知识培训，提高客户的保险意识和知识水平。
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
保险公司营销活动方案5篇
保险公司营销活动方案5篇保险公司营销活动方案11、向顾客学习我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。
因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员(无论是保险公司保险营销策略的直销人员，还是各种保险中介人)更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”(顺利成交)。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到(需求)从顾客中来，(产品销售)到顾客中去。
否则，可能将丢失部分市场。
2、全国性产品，区域创新销售。
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布。
因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品(即把全国票改为地方票)，即可实现全国性产品的地方成功营销。
3、向同行(竞争对手)学习飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才(包括调研、设计、精算、营销等人才)分散到众多的公司，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习(包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习)，取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。
4、公司内部相互学习。
无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享;打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
寿险专业化推销流程
寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。
第五章保险公司业务经营的主要环节
三、寿险理赔的流程 它是保险公司利用互联网的技术和功能，销售保险产品，提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式．
第五章 保险公司业务经营的主要环节
（一）接案 四、人寿保险客户服务的特别内容
它是指根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人．
5四）、损人失寿是保否险发客生户在服1保务、险的单特报的别有内效案容期内：报案是指保险事故发生后，投保人或被保 险人、 保险客户服务是指保险人在与现有客户及潜在客户接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证 、合同义
务履行 、客户保全 、纠纷处理等项目的服务．
它是利用电话来进行销售．
４、人身保险的核保要素 1）年龄和性别 2）体格及身体情况 3）个人病史和家庭病史 4）职业、习惯、嗜好及生存环境
（二）风险类别划分 1、标准风险 2、弱体风险 3、优质风险 4、不可保风险
第五章 保险公司业务经营的主要环节
三、保险理赔 1、保险理赔的含义
2、保险理赔的基本原则 3、保险理赔的流程
3、优质风险 它是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位．
5）损失是否发生在间保险接单的销有效期售内 是指保险公司通过中介渠道获得业务的
销售模式．
直接销售渠道具体方法有：
１．直销人员销售；它是指保险公司利用自己 的职员进行保险产品销售的方式．
２．直接邮寄销售；它是一种以印刷品形式通 过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的 销售方式．
（二）立案
1、资料提交
2、资料受理
3、立案条件：保险合同责任范围内的保险事 故已经发生；保险事故在保险合同有效期内发 生；在保险法规定时效内提出索赔申请；提供 的索赔资料齐备。
保险营销活动方案
六、推广渠道
1.线下推广：
-门店宣传：在门店张贴活动海报，摆放宣传册；
-外出拜访：组织营销团队，进行客户拜访；
-社区活动：在社区开展宣传活动，直接接触潜在客户。
2.线上推广：
-官方网站、微信公众号：发布活动信息，提供在线咨询；
-社交媒体：在微博、抖音等平台发布活动内容，增加曝光度；
第2篇
保险营销活动方案
一、前言
在当前保险市场竞争加剧的背景下，为扩大市场份额，提高客户满意度，本公司拟制定并实施一项全面的保险营销活动方案。以下内容将详细阐述活动的目标、策略、具体实施步骤及预期效果。
二、活动目标
1.提升保险产品销售业绩，实现年度销售目标增长15%。
2.增强品牌影响力，扩大市场占有率。
保险营销活动方案
第1篇
保险营销活动方案
一、背景分析
随着市场经济的发展，保险行业竞争日益激烈。为了拓展市场份额，提高品牌知名度，增强客户粘性，本公司决定开展一次全方位的保险营销活动。本次活动旨在通过创新营销策略，提升保险产品销售业绩，同时为客户提供优质的服务。
二、目标定位
1.提高保险产品销售业绩，实现业绩增长20%以上；
-组织营销团队进行客户拜访和展业。
2.线上渠道
-通过公司官方网站、微信公众号、社交媒体账号发布活动信息；
-通过网络广告、搜索引擎优化（SEO）提高在线曝光度；
-通过电子邮件营销向潜在客户发送活动通知。
七、预算与评估
1.预算编制
-根据活动规模、内容、推广渠道等因素制定详细预算；
-设立预算监管机制，确保资金合理使用。
2.信息安全管理
-建立客户信息保护制度，防止客户信息泄露；
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
第五章保险公司业务经营环节课件
保险理赔
定义：标的发生风险事故后，保险人处理被保险人或收益人 的索赔要求。
一、重合同、守信用
保险 理赔 的基 本原 则
二、主动、迅速、准确、合理（及时核定，情形复杂的，应当 在三十日内作出核定。达成协议十日内，履行赔偿或给付保险金 义务；六十日内对给付数额不能确定的根据已有证明和资料可以 确定的数额先予支付；最终确定数额后，应当支付相应差额。 三、实事求是
三 个 环 节
一、售前（信息、资讯、讲座、风险规划等） 二、售中（买卖过程中：填单、解释条款、免费体检、送 单、办理转帐等） 三、售后（免费查询热线、定期拜访、契约保全、保险赔 付等） 主要内容：A、提供咨询服务；B、风险规划与管理服务；C、 接报案、查勘与定损服务；D、核赔服务；E、客户投诉处理 服务。
3、开拓的途径 B、调查并确认准保户的保险需求 C、设计并介绍保险方案 D、疑问解答并促成签约
陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、 直接邮件和电话联络。 分析准保户面临的风险 ；分析准 保户的经济状况；确认准保户的保 险需求。 既要全面又要突出重点 ;高额损失优先原 则 (频率虽然不高，但造成的损失严重 )
2、非影响死亡率要素
被保险人是否需要体检，一般是由其年龄和投保金额决定。
风险 类别 划分
1、标准风险（有正常的预期寿命，使用标准费率） 2、优质风险（低于标准费率） 3、弱体风险（有缺陷，高于标准费率） 4、不可保风险（极高的死亡概率，拒保
课程大纲
1 2 3 保险销售
保险承保
保险理赔
4
保险客户服务
保险公司业务经营环节
课程大纲
1 2 3 保险销售
保险承保
保险理赔
4
保险客户服务
保险代理人考试真题二十二-保险代理人试卷与试题
保险代理人考试真题二十二-保险代理人试卷与试题一、单选题1. 专业化保险销售流程包含的环节之一是（）。
A. 保险核保B. 疑问解答并促成签约C. 保险核赔D. 保单签发答案：B2. 国家(政府)对特定对象通过法律或行政手段规定其必须投保的保险叫做（）。
A. 商业保险B. 自愿保险C. 强制保险D. 普通保险答案：C3. 根据我国消费者权益保护法的规定，消费者有权根据商品的不同情况，要求经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成份、生产日期、有效期限、检验合格证明、使用方法说明书、售后服务等情况，这是对（）。
A. 消费者的知情权的解释B. 消费者的人身和财产安全不受损害的权利的解释C. 消费者公平交易的权利的解释D. 消费者自主选择商品或服务的权利的解释答案：A4. 在我国健康保险经营实务中，保险人对疾病保险所作的投保规定是（）。
A. 作为附加险种投保B. 作为独立险种投保C. 作为辅助险种投保D. 作为组合险种投保答案：B5. 理论责任准备金的计算方法包括（）。
A. 终值法和现值法B. 过去法和未来法C. 估算法和测算法D. 理论法和实际法答案：B6. 王某以其妻李某为被保险人，向A寿险公司和B寿险公司分别投保定期寿险和终身寿险，保险金额分别为30万元和50万元。
李某指定他们的儿子小王为惟一受益人。
现因第三者的过失导致李某死亡，则保险人承担给付责任的情况为（）。
A. A寿险公司给付30万元后取得向第三者追偿的权利B. B寿险公司给付50万元后取得向第三者追偿的权利C. B寿险公司共计给付80万元且不得向第三者追偿D. B寿险公司共计给付80万元后取得向第三者追偿的权利答案：C7. 在回购式选择型重大疾病保险中，保险人给付重大疾病保险金后，如果被保险人在某一特定时间后仍存活，可以买回原保险总额的一定比例，使死亡保障有所增加。
其买回原保险金额时适用的费率形式是（）。
A. 浮动费率B. 固定费率C. 加成费率D. 变动费率答案：B8. 简易人寿保险保险费率略高于普通人寿保险保险费率的主要原因之一是（）。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
保险营销专业化流程
保险营销专业化流程保险行业是金融领域中的重要组成局部，为人们提供财产和风险保障。
而在当今竞争剧烈的市场环境下，保险公司需要通过专业化的营销流程来增加销售和提升客户满意度。
本文将介绍保险营销专业化的流程，并对每个环节进行详细的解释。
1. 市场调研与分析保险营销的第一步是进行市场调研和分析。
通过了解市场需求、竞争对手和潜在客户的特征，保险公司可以制定出更加精确的营销策略。
市场调研可以包括定性和定量的研究方法，如调查问卷、深度访谈、竞品分析等。
2. 目标市场选择在市场调研的根底上，保险公司需要选择目标市场。
目标市场选择涉及到细分市场和目标客户确实定。
通过将市场细分为不同的群体，并针对每个群体制定相应的营销策略，可以提高营销的效果。
此外，确定目标市场还需要考虑市场容量、开展潜力以及公司自身的竞争实力。
3. 定位策略在选择了目标市场之后，保险公司需要制定定位策略。
定位策略是指企业在目标市场中建立独特的形象和地位，以区别于竞争对手。
可以通过提供特定的保险产品、效劳定制、差异化营销促销等手段来实现定位策略。
4. 品牌建设保险品牌的建设对于营销成功起着重要作用。
一个强大的品牌可以帮助保险公司在市场中占据有利位置，并建立起客户的信任和忠诚度。
品牌建设包括品牌名称的选择、品牌形象的设计、品牌传播渠道的建立等方面。
5. 产品筹划和开发保险产品的筹划和开发是营销的核心环节。
在产品筹划过程中，保险公司需要根据目标市场的需求和竞争对手的分析，设计出具有竞争力的保险产品。
这包括产品定位、产品特性、保费定价、保险条款等方面。
同时，开发保险产品还需要考虑相关的法律法规和监管要求。
6. 渠道建设和管理渠道建设和管理是保险营销的重要环节。
保险公司需要选择适宜的渠道来销售保险产品，并建立起稳定的渠道网络。
渠道可以包括保险代理人、经纪人、银行渠道、电商平台等。
同时，对于渠道的管理和培训也至关重要，以提高销售效率和降低风险。
7. 市场推广和促销市场推广和促销活动是保险营销中不可或缺的一环。
个险销售流程
个险销售流程
个险销售流程是指保险公司通过代理人或销售人员向个人客户销售保险产品的一系列操作步骤。
一个高效的销售流程可以帮助保险公司提高销售效率，提升客户满意度，实现双赢局面。
下面将详细介绍个险销售流程的具体步骤。
首先，销售人员需要对客户进行有效的市场调研，了解客户的需求和偏好。
通过调研，销售人员可以更好地了解客户的需求，有针对性地推荐适合客户的保险产品，提高销售成功率。
其次，销售人员需要与客户进行有效的沟通和交流。
在与客户沟通的过程中，销售人员需要耐心倾听客户的需求和疑虑，积极解答客户的问题，建立良好的信任关系。
只有建立了信任，客户才会更愿意购买保险产品。
接下来，销售人员需要为客户量身定制合适的保险方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员可以为客户提供多种保险选择，帮助客户选择最适合自己的保险产品，满足客户的个性化需求。
然后，销售人员需要向客户清晰地介绍保险产品的条款和保障
范围。
客户需要清楚地了解自己购买的保险产品的保障内容和责任
范围，销售人员需要向客户进行详细的解释和说明，确保客户对保
险产品有充分的了解。
最后，销售人员需要为客户提供完善的售后服务。
售后服务包
括保单送达、理赔指导、保单变更等一系列服务，保证客户在购买
保险产品后能够得到及时的帮助和支持，增强客户对保险产品的信
任感和满意度。
总结来说，个险销售流程包括市场调研、沟通交流、量身定制、产品介绍和售后服务等多个环节。
一个完善的销售流程可以帮助销
售人员更好地与客户沟通，提高销售效率，实现双赢局面。
希望以
上内容对您有所帮助，谢谢阅读！。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件
我明白了销售面谈的步骤 和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心 反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风 险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和 保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触 步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围 步骤二：道明来意，取得认同 步骤三：观念导入，收集资料 步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案， 为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如： 举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程 之销售面谈
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
保险营销专业化流程
课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售的步骤及要领
接触
有拒绝? 哈哈… 我处理了！
说明
拒绝处理
服务
促成
接触
接触
接触前准备 接触的目的 接触的时间 接触的方式 接触的要领
接触
接触前准备 客户消费心理需求分析
接触前准备事项
客户消费心理需求分析
－－年龄层次心理分析
开口识人 先生您办什么业务？
听话归类 储蓄、理财、缴费……
寒暄定位 需求、经济承受能力……
一、如何问？
• 目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户 • 方法：开放式、封闭式、反问式
开放式问法——您平时如何理财? 封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？ 反 问 法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？
6、礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
7、 突入奇兵法
时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。
促成的注意事项
➢ 动作与话术同步进行 ➢ 适时取出投保书 ➢ 请客户出示证件 ➢ 从容不迫，谨慎填写 ➢ 请客户确定被保人、受益人 ➢ 切记：亲笔签名 ➢ 勿忘随时促成
接触案例
➢ 询问业务 先生办什么业务？存钱！来，这边填单！
➢ 利益引导 这样存不划算啊……
➢ 陈述事实 股市从年初到现在都亏60％以上了……
➢ 强调帮助 现在很多人都到银行来选择理财了！
➢ 利用好奇 现在还存定期？
接触案例
➢ 利用赞美 这是你孩子吧，真漂亮！
➢ 创造需求 现在很多人都采用组合理财来规避投资风险呢！
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成功理财顾问开拓第一重要
• 准时寄出生日贺卡，并进行电话 • 利用中途休息或午餐时间，每天一定要想办法获得几个推
荐介绍。 • 通过个人观察发现推销机会，一定要当场就去接触。 • 根据目标市场特性采用适当方法长期持续寄发信函，电话
1.收集资料寻找客户需求点 2.引发兴趣、取得信任、让客户对 你产生好奇或欣赏。
寒暄
• 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价
值观、嗜好） • 人：孩子 • 事：最近的新闻 • 物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心
说 明 3P
• 目的（Purpose）- 见面的理由 • 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 • 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获
专业化推销流程简介：
接触
接触前的准备
主顾开拓 计划与活动
说明
售后服务
促成
计划与活动：
计划与活动
制定计划 设立目标 培养习惯
计划与活动的定义：
订立明晰而具体的目标是成功 的第一步
制定目标的原则：
SMART
【第11页】
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故3 直系亲属
客户购买的是美好的愿望和 对于不确定风险的担忧。
在解说计划书之前要回顾前 面的客户需求
产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售， 客户保障才全面
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
➢ 谈费用时，化大为小,让数字有意义 ➢ 运用展示资料，采用举例法、比喻、
2、选择非定期服务
•新商品推出时 •国家重大政策出台时 •客户家遇有重大事件时 •客户不满指责时 •自己职级晋升、取得荣誉时 •保户需要帮助时
成功理财顾问开拓第一重要
• 每天得到至少2个推荐介绍名单。 • 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作
当天打电话约访之用的）。 • 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 • 争取职业或机构市场的介绍人名单。
开放式问题
What 什么
有
When 什么时侯
哪
Where 在哪里
些
Why Who How
为什么 谁 怎样
目 的 ？
寻找需求——通过提问收集资料
封闭式问题
通常这种问题你的回答只是“是” 与“不是”两种答案，想一想这种问 题多用在什么时候？ （让客户尽可能说“是”）
说 明：
说明
提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗
公司持续发展最重要的两件事：
•不断的找到符合特质的人 •不断的将有特质的人
培养成为高效的人
LIMRA ：
• 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依 赖于他在前90天内成交保单的数量
•
保单件数 V.S. 成功几率:
•
0-8 9-15 16-21 22-30 31+
4% 27% 60% 85% 94%
促成时的注意事项
1、坐的位置 2、事先准备好保单、转帐协议 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具
售后服务：
售后服务
优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情
售后服务的时机
1、选择定期服务
•生日 •结婚纪念日 •法定节假日 •保单周年纪念日 •公司大型活动日
图表等多种方法 ➢ 注意避免客户避讳的言辞 ➢ 让客户有参与感，过程中不断向客户确认：
我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？
说明：
➢地点的选择 ➢座位的选择 ➢多用笔，少用手 ➢注意目光 ➢掌握主动，引导客户的注意力
购买信号：
➢ 哪些是购买信号？ ➢ 出现购买信号你应该怎样做？
购买信号：
机会稍纵即逝
购买讯号出现，直接成交
促成：
促成
解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始
促成的方法
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 7、幸运数字法
促成的动作
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（保费数字）或转帐协议 5、请客户确定受益人
保险的五大需求（购买点）
• 1、医疗保障金 • 2、子女教育金 • 3、退休养老金 • 4、家庭保障金 • 5、计划储蓄金
“这五个方面是最基础的 客户需求导向，客户的担 心和期望要通过这几方面 来解决”
寻找需求——通过提问收集资料 发现需求的技巧-
开放式问题与封闭式问题
寻找需求——通过提问收集资料
接触前的准备：
接触前的准备
物质准备 行动准备 心理准备
接触前准备:
1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象
2.行动准备：电话约访、信函、面对面
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线 思路
接触前准备的目的:
通过运用各种方法取得与准 客户见面的机会。
接ห้องสมุดไป่ตู้：
接触
寒暄赞美 建立信任 了解需求
接触的目的:
5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
准主顾开拓的方法：
1、缘故 2、转介绍 3、陌生拜访、信函 4、原有客户的开发 5、原有目标市场 6、影响力中心 7、职团开拓 8、创意行销 9、……
各类准客户来源约访成功率：
陌生拜访 信函开发 朋友旧识 推荐介绍
1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10
•
街坊邻居
至交好友
老师同学
同事战友
消费对象
生意伙伴
只要认识的人
【第12页】
主顾开拓：
主顾开拓
永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
合格的准主顾
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？
2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？
3、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？
4、有保险需求 ——谁是最需要保险的人？
LIMRA ：LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：
Life Insurance Marketing and Research Association 该协会于1916年成立于美国，最初以 研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业 提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有 会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中 中国大陆包括平安公司在内共有11个。LIMAR的宗 旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略 顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会 员公司解决产品营销问题。