汽车营销实务期末考试复习题
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2、汽车营销顾问对汽车产品知识的准备包括：熟记汽车产品的各项 参数、分析产品的主要性能和同类产品性能的比较。
3、交车流程包括以下几个步骤：交车准备、顾客提车、车辆验收、
文件交接。
二、简答题
1、示例说明什么是产品介绍法
2、试乘试驾前应做好哪些准备？
3、签约成交时的注意事项有哪些？
4、售后回访的主要内容是什么？
（1）导入期的市场特点和营销策略
（2）成长期的市场特点和营销策略
（3）成熟期的市场特点和营销策略
（4）衰退期的市场特点和营销策略
任务4
1、汽车销售顾问对汽车企业知识的准备包括哪四个方面？
2、汽车销售顾问对汽车产品知识的准备包括哪几个方面？
3、分析汽车产品的性能可从哪几个方面？
4、示例说明什么是产品介绍法
（2）欧洲品牌
（3）日韩品牌
4、品牌的特征有哪些？
5、完整的目标市场营销的三个步骤是什么？
6、市场细分变量的四大类是什么？
7、心理变量的内容是什么？
8、行为变量是建立细分市场的最佳起点，分为哪七类？
9、市场定位战略的类型分为哪两类？10、产品差别化策略分为哪七个方面？
11、服务差别化战略体现在哪些方面？
5、六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位的介绍要点；
6、介绍产品时的注意事项是什么？
7、试乘试驾前应做好哪些准备？
8、签约成交时的注意事项有哪些？
9、交车流程分哪几个步骤？
10、售后回访的主要内容是什么？
一、填空题
1、汽车营销顾问对汽车企业知识的准备包括：公司的企业概况、品
牌历史、品牌定位、销售政策；
二、简答题（每题10分，共50分）
1、汽车营销的特点；
三、简述题（每题15分，共30分）
1、汽车营销的发展阶段及其特点 任务二
1、分析的含义；
2、分析法及其分析步骤；
3、决定汽车行业结构的五力模型；
4、问卷调查法的含义，调查问卷的结构
5、汽车市场调查的类型有哪些？
6、汽车市场现场调查方法有哪些？
、填空
销目标、产品生命周期的阶段、促销预算
16、大众旗下的八大品牌： 兰博基尼、 布加迪、 宾利、保时捷、大众、 斯柯达、奥迪以及西亚特
二、简答题
1、汽车品牌的特征是什么？
2、产品整体概念的5个层次是什么？
3、汽车产品的组合策略的四种方法是什么？
4、针对消费者的营业推广策略主要有哪些？
三、简述题
1、汽车产品生命周期各阶段的营销策略
1、分析法是指政治法律、经济、社会文化、自然和科学技术等四个
方面。
二、简答题
1、分析法及其分析步骤；
2、决定汽车行业结构的五力模型；
3、调查问卷的结构
4、汽车市场调查的类型有哪些？
5、汽车市场现场调查方法有哪些？
任务三
1、汽车市场竞争战略是什么？
2、汽车市场发展战略是什么？
3、汽车品牌的种类：
（1）美国品牌
《汽车营销实务》考试复习题任务一
1、市场的构成要素；
2、汽车营销基本流程
3、汽车营销的特点
4、汽车营销的发展阶段及其特点；
一、填空（每空1分，共20分）
1、市场的构成要素包括：人口、购买力、需求。
2、汽车营销基本流程分为：客户开发、客户接待、需求分析、产品 介绍、试乘试驾、 签约成交、交车服务、售后服务。
三、简述题
1、简述六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位的介绍要点；
任务5
1、汽车用户购买行为有哪些特点？
2、汽车顾客购买行为的变化有哪些？
3、顾客购车的购买决策过程分为哪几个阶Hale Waihona Puke Baidu？
一、填空
1、汽车用户购买行为的特征有：多样性、非专业性、购买者较为谨 慎；
2、汽车用户购买行为的变化有：价值观的变化、品牌忠诚度下降、 从众心理与个性化；
3、顾客购车的购买决策过程分为：认识需要阶段、信息搜索阶段、 评估选择阶段、购买决定阶段、购后评估阶段。
任务7
1、沟通的5个阶段存在哪些障碍？
2、倾听的技巧有哪些？
3、应答的技巧有哪些？
4、顾客需求分析的内容有哪些？
5、5种常见的消费心理是什么？
6、简述顾客需求分析方法与技巧
7、客户异议的处理技巧
、填空
战略；
2、汽车市场发展略概括为：密集型发展战略、一体化发展战略、多 元化发展战略。
3、丰田汽车品牌至少包括：凯美瑞、卡罗拉、汉兰达、雷克萨斯；
4、通用汽车品牌至少包括：别克、雪佛兰、凯迪拉克；
5、一个完整的目标市场营销要经过三个步骤，即市场细分、目标市 场选择和市场定位，这也正是目标市场营销战略。
6、市场细分变量可概括为四大类：地理变量，人口变量，心理变量， 行为变量；
12、影响汽车产品价格的内部因素主要有：定价目标、成本、产品特 点、分销渠道和促销策略；
13、影响汽车产品价格的外部因素主要有：市场需求情况、货币流通 情况、竞争情况、政策环境和社会心理等。
14、促销方式分为四种：人员推销、广告、营业推广和公共关系。
15、制定促销组合策略的影响因素主要有：产品类型和市场类型、促
17、影响汽车成本的主要因素：生产规模、产品品种、产品质量、汽 车管理水平和生产经验
18、什么是竞争导向定价法？
19、汽车销售的目前通行的分销模式是什么？
20、促销方式分为哪四种？
21、制定促销组合策略的影响因素有哪些？
22、针对消费者的营业推广策略有哪些？
一、填空
1、汽车市场竞争战略分为：低成本战略、产品差异化战略、集中化
12、可供企业选择的市场定位战略分为哪三类？
13、产品整体概念的5个层次；
14、汽车产品组合策略的四种方法是什么？
15、汽车产品生命周期各阶段的营销策略
（1）导入期的市场特点和营销策略
（2）成长期的市场特点和营销策略
（3）成熟期的市场特点和营销策略
（4）衰退期的市场特点和营销策略
16、影响汽车产品价格的主要因素有哪些？
7、消费者的生活方式、社会阶层、个性和偏好都是心理变量的内容；
8、行为变量是建立细分市场的最佳起点。
9、市场定位战略包括产品差别化战略和服务差别化战略；
10、可供选择的市场定位战略有：竞争性定位、拾遗补缺定位、突出 特色定位；
11、市场营销的各种营销因素可概括为四个要素： 产品、价格、分销、 促销。
1、顾客需求分析的内容包括：了解顾客的背景情况、了解顾客当前 面临的问题、解决顾客购车时面临的问题。
2、5种顾客常见的消费心理是：品牌心理、炫耀心理、价值心理、 从众心理和实用心理。
二、简答
1、汽车营销中的沟通的5个阶段存在哪些障碍？
2、倾听的技巧有哪些？
3、应答的技巧有哪些？
3、交车流程包括以下几个步骤：交车准备、顾客提车、车辆验收、
文件交接。
二、简答题
1、示例说明什么是产品介绍法
2、试乘试驾前应做好哪些准备？
3、签约成交时的注意事项有哪些？
4、售后回访的主要内容是什么？
（1）导入期的市场特点和营销策略
（2）成长期的市场特点和营销策略
（3）成熟期的市场特点和营销策略
（4）衰退期的市场特点和营销策略
任务4
1、汽车销售顾问对汽车企业知识的准备包括哪四个方面？
2、汽车销售顾问对汽车产品知识的准备包括哪几个方面？
3、分析汽车产品的性能可从哪几个方面？
4、示例说明什么是产品介绍法
（2）欧洲品牌
（3）日韩品牌
4、品牌的特征有哪些？
5、完整的目标市场营销的三个步骤是什么？
6、市场细分变量的四大类是什么？
7、心理变量的内容是什么？
8、行为变量是建立细分市场的最佳起点，分为哪七类？
9、市场定位战略的类型分为哪两类？10、产品差别化策略分为哪七个方面？
11、服务差别化战略体现在哪些方面？
5、六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位的介绍要点；
6、介绍产品时的注意事项是什么？
7、试乘试驾前应做好哪些准备？
8、签约成交时的注意事项有哪些？
9、交车流程分哪几个步骤？
10、售后回访的主要内容是什么？
一、填空题
1、汽车营销顾问对汽车企业知识的准备包括：公司的企业概况、品
牌历史、品牌定位、销售政策；
二、简答题（每题10分，共50分）
1、汽车营销的特点；
三、简述题（每题15分，共30分）
1、汽车营销的发展阶段及其特点 任务二
1、分析的含义；
2、分析法及其分析步骤；
3、决定汽车行业结构的五力模型；
4、问卷调查法的含义，调查问卷的结构
5、汽车市场调查的类型有哪些？
6、汽车市场现场调查方法有哪些？
、填空
销目标、产品生命周期的阶段、促销预算
16、大众旗下的八大品牌： 兰博基尼、 布加迪、 宾利、保时捷、大众、 斯柯达、奥迪以及西亚特
二、简答题
1、汽车品牌的特征是什么？
2、产品整体概念的5个层次是什么？
3、汽车产品的组合策略的四种方法是什么？
4、针对消费者的营业推广策略主要有哪些？
三、简述题
1、汽车产品生命周期各阶段的营销策略
1、分析法是指政治法律、经济、社会文化、自然和科学技术等四个
方面。
二、简答题
1、分析法及其分析步骤；
2、决定汽车行业结构的五力模型；
3、调查问卷的结构
4、汽车市场调查的类型有哪些？
5、汽车市场现场调查方法有哪些？
任务三
1、汽车市场竞争战略是什么？
2、汽车市场发展战略是什么？
3、汽车品牌的种类：
（1）美国品牌
《汽车营销实务》考试复习题任务一
1、市场的构成要素；
2、汽车营销基本流程
3、汽车营销的特点
4、汽车营销的发展阶段及其特点；
一、填空（每空1分，共20分）
1、市场的构成要素包括：人口、购买力、需求。
2、汽车营销基本流程分为：客户开发、客户接待、需求分析、产品 介绍、试乘试驾、 签约成交、交车服务、售后服务。
三、简述题
1、简述六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位的介绍要点；
任务5
1、汽车用户购买行为有哪些特点？
2、汽车顾客购买行为的变化有哪些？
3、顾客购车的购买决策过程分为哪几个阶Hale Waihona Puke Baidu？
一、填空
1、汽车用户购买行为的特征有：多样性、非专业性、购买者较为谨 慎；
2、汽车用户购买行为的变化有：价值观的变化、品牌忠诚度下降、 从众心理与个性化；
3、顾客购车的购买决策过程分为：认识需要阶段、信息搜索阶段、 评估选择阶段、购买决定阶段、购后评估阶段。
任务7
1、沟通的5个阶段存在哪些障碍？
2、倾听的技巧有哪些？
3、应答的技巧有哪些？
4、顾客需求分析的内容有哪些？
5、5种常见的消费心理是什么？
6、简述顾客需求分析方法与技巧
7、客户异议的处理技巧
、填空
战略；
2、汽车市场发展略概括为：密集型发展战略、一体化发展战略、多 元化发展战略。
3、丰田汽车品牌至少包括：凯美瑞、卡罗拉、汉兰达、雷克萨斯；
4、通用汽车品牌至少包括：别克、雪佛兰、凯迪拉克；
5、一个完整的目标市场营销要经过三个步骤，即市场细分、目标市 场选择和市场定位，这也正是目标市场营销战略。
6、市场细分变量可概括为四大类：地理变量，人口变量，心理变量， 行为变量；
12、影响汽车产品价格的内部因素主要有：定价目标、成本、产品特 点、分销渠道和促销策略；
13、影响汽车产品价格的外部因素主要有：市场需求情况、货币流通 情况、竞争情况、政策环境和社会心理等。
14、促销方式分为四种：人员推销、广告、营业推广和公共关系。
15、制定促销组合策略的影响因素主要有：产品类型和市场类型、促
17、影响汽车成本的主要因素：生产规模、产品品种、产品质量、汽 车管理水平和生产经验
18、什么是竞争导向定价法？
19、汽车销售的目前通行的分销模式是什么？
20、促销方式分为哪四种？
21、制定促销组合策略的影响因素有哪些？
22、针对消费者的营业推广策略有哪些？
一、填空
1、汽车市场竞争战略分为：低成本战略、产品差异化战略、集中化
12、可供企业选择的市场定位战略分为哪三类？
13、产品整体概念的5个层次；
14、汽车产品组合策略的四种方法是什么？
15、汽车产品生命周期各阶段的营销策略
（1）导入期的市场特点和营销策略
（2）成长期的市场特点和营销策略
（3）成熟期的市场特点和营销策略
（4）衰退期的市场特点和营销策略
16、影响汽车产品价格的主要因素有哪些？
7、消费者的生活方式、社会阶层、个性和偏好都是心理变量的内容；
8、行为变量是建立细分市场的最佳起点。
9、市场定位战略包括产品差别化战略和服务差别化战略；
10、可供选择的市场定位战略有：竞争性定位、拾遗补缺定位、突出 特色定位；
11、市场营销的各种营销因素可概括为四个要素： 产品、价格、分销、 促销。
1、顾客需求分析的内容包括：了解顾客的背景情况、了解顾客当前 面临的问题、解决顾客购车时面临的问题。
2、5种顾客常见的消费心理是：品牌心理、炫耀心理、价值心理、 从众心理和实用心理。
二、简答
1、汽车营销中的沟通的5个阶段存在哪些障碍？
2、倾听的技巧有哪些？
3、应答的技巧有哪些？