如何做好终端生动化陈列

2、终端的力量在于持续
2、终端的力量在于持续
现象一：公司花重金买下黄金陈列位，缺乏落实、维 护，最终自己花钱买的货架摆的却是别人的产品。
现象二、公司花大价钱请导购小姐做促销，缺乏管理 监督，而导购要么不在岗，要么做“地下”导购，为别 的公司卖产品。
现象三、公司前几个月抓陈列，做促销，终端工作开 展的热热闹闹，但只要取得了一点成绩，就慢慢松懈下 去。不久终端状况又回到了原点，然后再抓、再好、再 松懈，又恢复原样，这怎能“决胜终端”？怎能形成终 端战略优势？
5、伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的 地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点 进行有效地陈列。
三、商品生动化陈列原则
6、整体性原则
所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整 齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并 要和购物环境相匹配。
四、如何做好商品生动化陈列
1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
2、商品生动化陈列的目的为了实现商品 销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力 地促进销售，提升销量。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么； 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 ，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就 会买其它品牌的产品。
如何做好终端生动化陈列
一、终端三大概念
1、“渠道为王”还是“终端为 王”
两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实 质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能 有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。 无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是 在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终 端”。
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
2、价格必须正确醒目
1）标示清楚、醒目的价格牌是增加购买的动 力之一。
2）增加商品陈列的醒目宣传告示效果（特价 与折扣）。
A、所有产品要有相应的价格标签； B、价格标签要反映准确的价格； C、价格标签应清晰醒目。
3、正确摆放商品
1）以包装正面面对消费者进行商品摆放，商标、品名有深 刻音响，侧面摆放商品销售下降25％。
1、争取好的陈列位置 2）争取好的陈列位，避免差的陈列位。
A、超市的最佳陈列位：
l 与目标消费者视线层是等高的货架，通 常为二、三层； l 顾客出入的集中区，人流量最大的通道 （主通道）； l 货架两端或靠墙货架的转角处； l 靠近大品牌、名品牌的位置； l 正对门、入门可见位置； l 收银台陈列（小商品）
2、终端的力量在于持续
所以说，终端在于持续。只有持续才能形成优势，只 有持续才能形成战略，只有持续才能形成竞争力！优秀 的终端不是一朝一夕建成的，终端建设是一项长期、持 续的工作。终端建设的优势也不是一两天所能体现出来 的，终端建设要体现出优势，就必须持之以恒的做下去。 终端建设是一个没有终点的马拉松，永远没有松懈的时 候。只有这样，终端才有战略优势，才会发挥出强大的 竞争力！
1、争取好的陈列位置 1）掌握与陈列位置有关的知识点
知识点1：
货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可 及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是：
A、商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售下降15％ B、商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售上升20％ C、商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售上 升30％～50％ D、商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售下降30％ ～60％ E、商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售下降 15％
2）多盒陈列面能够提高冲动性购买率。单个销售系数为100 ；两个为120；三个为140；四个为154。
3）商品摆放应考虑周围邻居商品的情况（颜色）。 4）确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。 5）陈列预留两个缺口，让人感觉产品在热销。
3、正确摆放商品
6）最好货架位置放最畅销的品种。 7）新产品或重点推荐产品等销售最快的产品，通过强 势产品集中陈列带动其销售。 8）商品摆放应从左到右，标价牌在第一件商品下端作 为商品位置起始标记，和隔离商品的分界线。 9）商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客 看清楚。 10）不同品种产品应安排不同的排面单独摆放，不能重 叠摆放、侧面摆放商品，否则销售下降16％。
为什么说终端无大事呢？因为要建设好终端， 并没有多少很了不起的窍门，就是要做好每一件 具体而细小的终端工作，并将这项“简单”的工 作持之以恒。
二、生动化陈列——促成销售 的最后机会
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
1、商品生动化陈列概念：在售点通过陈列和展 示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在 消费者眼前，使之转化为具有附加值及魅力的 “商品”，从而更好地传递产品地利益、价值 和品质等相关信息，使顾客对产品产生可亲、 可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦，刺激 商品销售的目的。
4、好的陈列是观察出来
1）观察顾客在卖场的走动路线、购买区域； 2）观察顾客的选购习惯； 3）观察卖场中适合做售点广告的位置。
培训结束
知识点2：
A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70～170 ㎝。若10㎝高的货架位置销售指数为100，则70㎝指数为169； 95㎝为208；120㎝为129；大于170㎝为90。
B、货架层次：五层货架（从上往下数） 一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装 、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。 C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置 。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为 106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98 。
五、商品生动化陈列实战技巧
1、借势陈列
1）巧借时机陈列（卡通指甲钳，六一 促销）；
2）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）；
3）巧借相关商品陈列（开瓶器与酒）；
4）巧借旺销商品陈列（新品）；
5）巧借消费者购买习惯陈列，案例：
沃尔玛的啤酒与尿不湿。
2、没有最佳陈列位置怎么办 ?
案例一：往前走十米如有收获；
B、小店的最佳陈列位置
l 柜台后与视线等高的位置； l 中靠左的货架位置； l 靠收银台的位置； l 离老板近的位置； l 柜台上展示位置； l 柜台前的陈列架，路边摊位等
C、避免差的陈列位置
l 仓库、厕所入口处； l 气味强烈的商品旁； l 黑暗角落； l 过高过低的位置； l 店门口两侧的死角。
终端建设贯穿整个营销过程，终端建设是一个不息的 循环，只要营销还在进行，终端建设就不能停止，否则 就被淘汰出局！
3、终端无小事，但终端也无大事
3、终端无小事，但终端也无大事
3、终端无小事，但终端也无大事
终端工作是不是做的好，它决定这产品在终端 的销售机会，决定着产品在终端的竞争力。没有 好的终端就没有好的销售。任何一个终端售点的 工作如果没有做好，就会影响产品在该售点的销 售，甚至还会损害品牌形象。所以说终端无小事。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
知识点4：
消费者的行为习惯特征： A、90％的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商 品； B、消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的 地方； C、消费者不愿俯身垫脚、挺身等； D、消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视； E、在超市消费者移动的平均速度为1米/秒，眼睛看 东西如果小于1/3秒是不能够留下印象的。
案例二：巧用不干胶脚印引导消费者。
3、如何做好堆头陈列
1）堆头陈列要讲究美感（包装）； 2）堆头陈列要有层次，照顾到消费者的视线及随手 可及； 3）堆头陈列要注重产品与产品的关连性； 4）一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳； 5）堆头应保持稳固，考虑到加货方便及消费者整件 购买。
4、好的陈列是观察出来的
三、商品生动化陈列原则
3、满陈列原则
尽可能将产品摆满陈列架，放满陈列，既可 增加产品展示的饱和度和可见度，又可防止陈 列位置被竞品挤开。
三、商品生动化陈列原则
4、重点ห้องสมุดไป่ตู้出原则
陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外， 一定要突出主打产品的位置，做到主次分明让 顾客一目了然。
三、商品生动化陈列原则
知识点3：
A、安全陈列线： 常规陈列货架高165～180㎝，长90～120㎝，最佳陈列 位置不是上段而是上段和中段之间的位置。这种段位称为 黄金陈列线。165㎝的货架黄金陈列线的高度在85～120 ㎝之间，即货架的第二、三层（上往下数），是眼镜最容 易看到，手最容易拿到商品的陈列位置。
B、120㎝分界线： 120㎝以上是成人视线与手臂可及的区域，120㎝以下是 孩子们视线与手臂能及的区域。