逆向思维

《逆向思维—反其道行之》
从激烈的市场中竞争中，逆向思维，反思前后，分析本身细节，已反常规营销渠道，精细化营销模式扩张发展渠道。

做他人不愿做的，做被忽略的，做他人所不及的，做他人所不敢的，做自己最擅长的。

在销售市场日益竞争白热化，销售渠道已严重堵车时，仍有很多的厂商不惜一切代价的往里挤。

冒着生命危险而不顾，酷有当年三国吕布之勇，走着一条险路。

市场竞争的激烈促使了销售营销的手段不断地推陈出新，让消费者雾里看花，迷迷糊糊。

到最后的胜者还是屈指可数的哪些实力雄厚，务实细作的品牌企业。

举例：过去的，爱的DVD、秦池白酒、巨人脑黄金、三株口服液、富贵鸟皮鞋、波导手机、五谷道场方便面、等等举不胜举。

都是在做营销时的时候轰轰烈烈，一时间家喻户晓，几年后又成为没落的英雄，已失败而告终。

这应该都不是企业的领导者所想的得到结果吧！这一切总结起来都有相同的问题比如大量的广告，迅速的扩张，同质化的常规销售渠道，在加之国内企业纷纷开始效仿之一拥而上，这些所谓的行业大老们一时间被暂时的胜利冲昏了头脑，忘记了一个优秀的企业品牌需要千锤百炼，需要良好企业文化的依托，不断接受市场，顾客的考验，不断因时、因需而变，依然立于不败才能称为成功。

举例：现在，格力空调、张裕葡萄酒、海尔电器、百丽鞋业、达芙妮女鞋、李宁运动、伊利牛奶、联想电脑、雕牌、那一个不是从默默的小弟弟到现在家喻户晓，成为国内外知名品牌，每一个的背后都有许许多多的各不相同的发展故事，但他们都坚守发展的原则，一步一个脚印的稳固向前。

是值得中国企业学习的楷模，但不是模仿的对。

商品经济社会现在还有很多企业为了发展，迫于市场竞争不是在学习和结合自身特点，务实做自己的发展之路，而是模仿、盗版、走捷径，导致市场同质化竞争日趋混乱。

尤其是在我们国家正面临市场发展转型，各行产能过盛，地方政策盲目发展保护，法律法规不健全时期，“假、大、空”现象日益严重。

此时不管是成功，或正在发展的企业品牌，都应该冷静反思过去，时刻警醒大家，我们是否看到问题、是否违背发展原则、是否在走捷径、是否忘我自大、是否还有良好的发展心态、是否每个人还是积极努力有效的工作。

当你的企业仍保存初恋般激情，坚定信念，时刻警示自己，务实细节，那定能持续发展，作响品牌。

再回首国外企业，福特汽车、西门子、通用、夏奈尔、杜
邦、阿迪达斯、劳力士手表、众多世界名牌，哪一个是一时或几年就成功的品
牌企业。

这一切也充分体现了市场竞争之残酷。

告知企业，必须因时而变，因需而变，只有市场与顾客不断的认可了，你才有发展延续的机会。

所以这一个个成功的案例与失败的警示更确定了发展企业，成就品牌的道路
该如何走的真理。

多年的零售市场磨练经验已充分告诉我们，按部就班是基础原则，但在激烈竞争中企业必定要有自己的产品优势特色，否则只能在竞争中已传统的渠道价格，促销，广告上乱砸一同，短期也会奏效，但非长久之计。

只有突破在过程中找细节，在细节中做他人所没做的，不敢做的，不愿做的，看不上的，反其道思考，逆向操作。

路是靠智者开凿出来的，跟着别人走只能做小弟，做企业要像刘邦，农民也可以做皇帝，别学《三国刘皇叔》太过感情用事，最终未成大业人已去，江山不久而亡也。

在现代销售中，营销方法推陈出新，但合适企业自身，能持续有效的确寥寥无几，为自己企业，品牌找到行之有效的营销模式，走出一条有自身特色的发展道路，是现今很多企业在苦苦寻觅的，有时方法很好但不适合企业自身，有时有方法没人能执行，有时因种种原因半途而废，有时看不起小细节，原因众多。

反思其实方法就在身边，只是你有没有发现，会不会把握，敢不敢突破而已，有时并不需要投入大量资金、人力，只要转变观念，换位逆向思考，就可以找到突破的方法。

接着就是如何执行，监督，执行。

接下来举实例进行分析，进一步解之逆向思维，在细节中找突破，的案例：以现今常规的零售终端超市、卖场说起，超市卖场的出现是新时代零售业由卖方市场向买方市场转变，由过去计划经济供小于求，到改革开放后搞活经济供大于求，原来是皇帝的女儿不愁嫁，到处处都有皇帝的女儿没人要。

从而也让生产企业由被动变主动，经济活跃了，商品品种多了，销售的渠道自然也开始变化，过去一个商店几个柜台买几种商品，演变的后来一个商店扩大面积，买更多的商品称之百货商店，因业务发展顾客需求又不断扩大，增加商品品种，让一个顾客到这里可以买到更多的东西，销售渠道的变化也是社会进步的一种体现，外资随着改革开放的机会进入中国，改变了过来的购物习惯，同时也给产品销售提供了新的渠道，就是现场国内处处可见的超市，大卖场，购物中心。

这几年各地纷纷开始大型或超大型卖场购物中心，商家不亦乐发纷纷开进，最终都因，费用上涨，同类产品竞争激烈，纷纷倒下成为烈士。

这里主要有这几个因素，1超市、卖场高速拓展圈地，导致卖场客流被分散，直接影响顾客购买率。

2大量同类商品进入超市卖场渠道恶性竞争销售，3超市、卖场的规定，赞助费用繁多，4商品损耗需厂家承担，这几项已足以使一个没有太好知名度的产品在发费了高额进场、公关费，并为此开设分公司配合服务，维护渠道。

还想尽一切办法，促销为提升知名度，提高销量，但最终失败而止，到头来厂商不解，一个家乐福或沃尔玛日均达万人以上客流的大卖场自己的产品投入了如此大的人力，物力，费用，结果每月销售仅仅三五千元，好时也才万元，到头来辛辛苦苦卖的还不够费用花销的，总部看来报表费解业绩近不如一个县乡的批发店可笑，只得把责任归于，负责人无能，腐败或促销广告效果不佳，这些浮面的原因，此时全然没有冷静、客观的逆向思维，运用营销学原理结合市场本身从忽略的细节中去分析问题，为什么这么说，其实原因很简单，俗话说：当局者迷、旁观者清，事实往往就是如此，工作失败我们往往在环节，执行人，
计划安排上找原因，忽略一些重要细节，要不就是久病乱投医，问题到头来还是没找到，简单换将又继续投入资金，因为不能让前面的计划投资白费了，几经周折最终只能以失败告终，无奈撤柜，举例：（1）家乐福在韩国，日本，沃尔玛在中国的发展，都遇到过水土不服，被本地品牌打压，顾客不接受这种购物习惯等原因，换了总裁也最终改变不了撤出市场，或至今亏损的局面，（2）前两年上海炒货协会因家乐福卖场高额赞助费、的名目繁多的费用集体抵制退场事件，因为高额费用导致商家无法盈利不说，还有许多霸王无理的规定，最终搞得双方尴尬和解收场，毕竟大家都有依存关系吗。

（3）格力空调与国美电器卖场也是因为高额赞助费、的名目繁多的费用抵制退场事件，但“格力空调”痛则思痛、不是想其他商家那样尴尬和解收场，继续被动依存，而是逆向思维自己开始开辟新的销售渠道，成立自己的销售公司开拓市场，开始确实会遇到很多困难，但成功后渠道的价值确是自己的，这也给后来很多公司树立了榜样，按营销角度来说，这叫两条腿或多条腿走路，有好的渠道商或代理商合作可以继续借力共同发展，没有没关系，自己还有稳固的独立渠道销售产品，不会制约与他人之下。

这也是企业发从研发、生产、销售、服务，都必须多元化的原因，否则只要单一发展一当发生问题，企业将难以化解，多元化也是现在企业发展的预警系统不会让企业在问题发生时处于被动，反过来像格力空调那样被动变主动，只要自身有实力，名牌一定会持续发展下去。

当然可能很多刚开始发展的中小企业会说，我们现在刚开始没实力，做惯了原有销售渠道的商家也不愿意开拓新的销售渠道，或给自己找理由否决突破，但这一切对于一个要做强、做大的企业品牌来说：是非常重要的，必要提前做好一切计划安排，必须更在激烈的竞争中寻找对自身更有利，更合适的渠道，否则到时一定会面临四面楚歌的被动尴尬境地。

俗话说：不进则退。

到那时机会少了，要改变的代价大了，与其如此不如未雨绸缪，及早开始两条腿或多条腿走路。

这才是企业发展之道。

纵观今天市场发展法国“欧莱雅”全球著名的化妆品公司，旗下有多个一线及大众品牌产品，年销售百亿元，在渠道发展上还在不断寻求突破，这才是企业发展学习的楷模，努力的方向。