管理者角色认知
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管理者的角色认知
关闭手机 心态归零
课堂要求
精神饱满
积极参与
一、管理者的定位
ຫໍສະໝຸດ Baidu
管理者与店员的区别
管理者的自我定位 管理者的角色转换的基本方法
店员与店长的差异
店员 店长
主要的角色
执行者
管理者
打交道的对象
顾客、同事
顾客、店员、区域主 管、公司同仁及领导、 竞品市场 ...
最重要的工作职责
个人销售业绩
管理者常出现的6个错误
试图使用自己的权威
迁就店员
事必躬亲 试图改变店里的一些习惯
偏袒和自己要好的人
只考虑公司的要求，忽略店员的需求
态度决定一切
消极的态度
积极的态度
我无能为力 我一贯如此 他使我无法忍受 他们不会同意的 我不得不这样做 我不能
让我们想想有没有其它办法 我会选择不同的方法 我可以控制自已的情绪
执行者
遵守公司的各项规定，执行公司的政策 店长参与店铺销售、陈列、补货、盘点各 项具体工作
店长——店铺的灵魂人物
主孰有道 领导者管理经验 店铺的一切都是管理者的翻版
观念
行为
结果
将孰有能
管理者就是将
店铺管理、销售技巧 员工激励、人事管理
员工训练
门市面貌不一，管理者能力不均是主因
天地孰得
服务质量、员工技能提升就是布 阵
法令孰行
公司角度跟个人角度是不同的 公司跟客户一样，用最少的钱获得最大的效益
计划不一定和你的意，不是批判而是执行
动脑，动手，不是动嘴
兵众孰强
复制能力 服务下属，下属就是客户
士卒孰练
现场教练提升
赏罚孰明
不公平的地方不会有希望
管理者应具备的核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主动沟通力
团队领导力
什么是目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩 效成果，并关注店员能力与心态之发展。
目标设定
绩效改善
沟通与激励
行动展开
绩效考核
目标管理力
要求标准
1.
避免事项
1.
设定符合公司利益的目标
目标模糊、不明确
2.
将目标量化分解
2.
缺乏衡量目标之方法
认定自己是最专业的，不让下属参与 刻意拉开上下之间的距离，我的名字叫领导 过份讲求效率而不跟下属开会
全面委任型
责任分配下去后就不管了，只负责检查 没有团队精神的重要典型
任务指导型
共同承担，共同负责 参与感是调动下属积极性的关键，员工守则 与下属共同学习，让宝藏显露
制造机会，引导对方感情投入
整个店铺团队的 销售业绩
二、管理者的角色
1.管理者 3.代表者 5.领导者 2.经营者 4.教导者 6.执行者
管理者
负责所管店铺的日常运作管理，合理排班，对店员的工进行考核 安排每日店员的工作项目及工作程序 督促所属店员及其他工作人员执行销售、陈列、库存管理 负责完成盘点、账薄制作、商品调换货安排 负责店铺货品补充、商品陈列及维护 安排实施POP广告布置，检讨广告促销效果，联系相关部门并配合实施 协助督促分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况 指导店员根据品牌标准安排商品陈列，根据店铺业绩、气候判断是否需要调整商品陈列 督促店员做好所属范围内的商品安全，卫生管理与设备维护等相关工作 督促店员做好售货服务及顾客投诉管理
3.
针对目标事前规划与追踪 执行
3.
照章行事，未能主动评估 可能的障碍
主动沟通力
要求标准
1.
避免事项
1.
预见问题主动沟通 兼顾对方感受及问题核心来沟 通 善用沟通化解冲突
被动或拒绝沟通 流于表面沟通，未触及问题核 心 隐藏真正意图，作出不利合作 的举动
2.
2.
3.
3.
团队领导力
要求标准
1. 2. 3.
担心店员能力太强，阻挡其学 习机会 控制信息流通，采取愚民政策 对店员没信心也没有培养，很 少授权给他
2. 3.
3.
三、管理者的四种类型
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
任务传达型
传达上级的意见和目标，这是上级命令
讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果
自以为是型
避免事项
1.
管理公平公正，能以身作则 努力积极进取，激励团队成员
领导者不能以身作则，管理不 公正 不能激励店员，士气低落。 放任店员，致形成各自为政。
2.
鼓励店员参与，分工合作完成任 务
3.
店员指导力
要求标准
1. 2.
避免事项
1.
重视店员成长，用心指导他们 与店员分享信息与知识，鼓励 其思考及行动 善于授权让店员历练能力
我会做一个有创意的演示来说服他 们
我会选择一个合适的回答 我选择 我宁愿 我会．．．．
我必须
如果．．．．
经营者
负责店铺的经营，确保终端店面处于良好的经营状态 完成公司下达的销售指标
定期提供周围品牌及商场公关推广活动
代表者
代表公司与所在商场的沟通和协调
代表公司与顾客沟通
教导者
负责新进店员的培训 现场教导及辅导店员，提升他们的能力
领导者
关心关怀店员，以身作则，获得他们的信任
激励店员的工作积极性 建立店铺的团队精神，提升团队士气与斗志
关闭手机 心态归零
课堂要求
精神饱满
积极参与
一、管理者的定位
ຫໍສະໝຸດ Baidu
管理者与店员的区别
管理者的自我定位 管理者的角色转换的基本方法
店员与店长的差异
店员 店长
主要的角色
执行者
管理者
打交道的对象
顾客、同事
顾客、店员、区域主 管、公司同仁及领导、 竞品市场 ...
最重要的工作职责
个人销售业绩
管理者常出现的6个错误
试图使用自己的权威
迁就店员
事必躬亲 试图改变店里的一些习惯
偏袒和自己要好的人
只考虑公司的要求，忽略店员的需求
态度决定一切
消极的态度
积极的态度
我无能为力 我一贯如此 他使我无法忍受 他们不会同意的 我不得不这样做 我不能
让我们想想有没有其它办法 我会选择不同的方法 我可以控制自已的情绪
执行者
遵守公司的各项规定，执行公司的政策 店长参与店铺销售、陈列、补货、盘点各 项具体工作
店长——店铺的灵魂人物
主孰有道 领导者管理经验 店铺的一切都是管理者的翻版
观念
行为
结果
将孰有能
管理者就是将
店铺管理、销售技巧 员工激励、人事管理
员工训练
门市面貌不一，管理者能力不均是主因
天地孰得
服务质量、员工技能提升就是布 阵
法令孰行
公司角度跟个人角度是不同的 公司跟客户一样，用最少的钱获得最大的效益
计划不一定和你的意，不是批判而是执行
动脑，动手，不是动嘴
兵众孰强
复制能力 服务下属，下属就是客户
士卒孰练
现场教练提升
赏罚孰明
不公平的地方不会有希望
管理者应具备的核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主动沟通力
团队领导力
什么是目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩 效成果，并关注店员能力与心态之发展。
目标设定
绩效改善
沟通与激励
行动展开
绩效考核
目标管理力
要求标准
1.
避免事项
1.
设定符合公司利益的目标
目标模糊、不明确
2.
将目标量化分解
2.
缺乏衡量目标之方法
认定自己是最专业的，不让下属参与 刻意拉开上下之间的距离，我的名字叫领导 过份讲求效率而不跟下属开会
全面委任型
责任分配下去后就不管了，只负责检查 没有团队精神的重要典型
任务指导型
共同承担，共同负责 参与感是调动下属积极性的关键，员工守则 与下属共同学习，让宝藏显露
制造机会，引导对方感情投入
整个店铺团队的 销售业绩
二、管理者的角色
1.管理者 3.代表者 5.领导者 2.经营者 4.教导者 6.执行者
管理者
负责所管店铺的日常运作管理，合理排班，对店员的工进行考核 安排每日店员的工作项目及工作程序 督促所属店员及其他工作人员执行销售、陈列、库存管理 负责完成盘点、账薄制作、商品调换货安排 负责店铺货品补充、商品陈列及维护 安排实施POP广告布置，检讨广告促销效果，联系相关部门并配合实施 协助督促分析销售报告及原因，同时了解周围品牌的销售情况 指导店员根据品牌标准安排商品陈列，根据店铺业绩、气候判断是否需要调整商品陈列 督促店员做好所属范围内的商品安全，卫生管理与设备维护等相关工作 督促店员做好售货服务及顾客投诉管理
3.
针对目标事前规划与追踪 执行
3.
照章行事，未能主动评估 可能的障碍
主动沟通力
要求标准
1.
避免事项
1.
预见问题主动沟通 兼顾对方感受及问题核心来沟 通 善用沟通化解冲突
被动或拒绝沟通 流于表面沟通，未触及问题核 心 隐藏真正意图，作出不利合作 的举动
2.
2.
3.
3.
团队领导力
要求标准
1. 2. 3.
担心店员能力太强，阻挡其学 习机会 控制信息流通，采取愚民政策 对店员没信心也没有培养，很 少授权给他
2. 3.
3.
三、管理者的四种类型
任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型
任务传达型
传达上级的意见和目标，这是上级命令
讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果
自以为是型
避免事项
1.
管理公平公正，能以身作则 努力积极进取，激励团队成员
领导者不能以身作则，管理不 公正 不能激励店员，士气低落。 放任店员，致形成各自为政。
2.
鼓励店员参与，分工合作完成任 务
3.
店员指导力
要求标准
1. 2.
避免事项
1.
重视店员成长，用心指导他们 与店员分享信息与知识，鼓励 其思考及行动 善于授权让店员历练能力
我会做一个有创意的演示来说服他 们
我会选择一个合适的回答 我选择 我宁愿 我会．．．．
我必须
如果．．．．
经营者
负责店铺的经营，确保终端店面处于良好的经营状态 完成公司下达的销售指标
定期提供周围品牌及商场公关推广活动
代表者
代表公司与所在商场的沟通和协调
代表公司与顾客沟通
教导者
负责新进店员的培训 现场教导及辅导店员，提升他们的能力
领导者
关心关怀店员，以身作则，获得他们的信任
激励店员的工作积极性 建立店铺的团队精神，提升团队士气与斗志