家具销售流程ppt
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《家具销售培训》课件
家具销售需要关注市场动态和 消费者需求变化，及时调整销 售策略。
家具销售的流程
01
02
03
04
市场调研
了解客户需求和市场趋势，为 制定销售策略提供依据。
产品展示
通过各种方式展示家具产品的 特点、优势和适用场景，吸引
客户关注。
销售谈判
与客户进行沟通，了解其需求 和预算，提供专业的建议和解
决方案，达成销售协议。
专业素养的提升与修炼
掌握专业知识
要了解家具行业的基本知识和市 场动态，掌握家具的材质、工艺
、风格等方面的专业知识。
提高销售技巧
要学习并掌握有效的销售技巧和 方法，如沟通技巧、谈判技巧、
客户管理技巧等。
注重形象与礼仪
要保持良好的形象和礼仪，给客 户留下专业、自信的印象，提高
客户信任度。
团队协作与沟通技巧
加强团队协作
01
要与同事保持良好的合作关系，共同完成销售任务，相互支持
与配合。
有效沟通技巧
02
要学会倾听和表达，与客户进行有效的沟通，了解客户需求，
提供专业的建议和解决方案。
处理冲突与解决问题
03
在团队协作中难免会遇到冲突和问题，要学会妥善处理和解决
，维护团队的和谐与稳定。
THANKS
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详细描述
了解客户的家庭背景、装修风格和预算 ，以便为客户提供合适的产品建议。
产品展示与讲解技巧
详细描述
准备充分的产品知识，包括材料 、工艺、功能等方面，以便为客 户提供专业的解答。
通过实物展示、图片和视频等多 种方式，让客户更直观地了解产 品的特点和优势。
总结词：通过有效的产品展示与 讲解，让客户对产品有深入的了 解和认识，提高销售成功率。
家具会销活动流程
市场部
持续至活动前
6. 销售培训
产品知识、销售技巧、活动规则培训。
培训师
1周
7. 物资准备
展示家具、宣传材料、销售工具准备。
后勤团队
1周
8. 活动彩排
现场流程彩排，检查设备运行。
全体参与
活动前2天
9. 活动当天
客户接待、产品展示、讲解、促销活动。
所有部门
活动日
10. 客户跟进
收集客户反馈，后续销售跟进。
家具会销活动流程
步骤
内容
负责人
预计时间
1. 策划阶段
确定活动主题与目标客户群。
策划团队
1周
2. 场地准备
选择场地，布置设计方案。
物流、装饰团队
2周
3. 产品筛选
选定展示家具，制定促销策略。
销售部
1周
4. 客户邀请
发布活动通知，电话/邮件邀请目标客户。
市场部
2周
5. 广告宣传
线上（社交媒体、官网）线下（海报、传单）宣传。
销售部
活动后立即开始
11. 活动总结
数据分析，经验总结与改进计划。
策划、销售团队
活动后1周内
持续至活动前
6. 销售培训
产品知识、销售技巧、活动规则培训。
培训师
1周
7. 物资准备
展示家具、宣传材料、销售工具准备。
后勤团队
1周
8. 活动彩排
现场流程彩排，检查设备运行。
全体参与
活动前2天
9. 活动当天
客户接待、产品展示、讲解、促销活动。
所有部门
活动日
10. 客户跟进
收集客户反馈，后续销售跟进。
家具会销活动流程
步骤
内容
负责人
预计时间
1. 策划阶段
确定活动主题与目标客户群。
策划团队
1周
2. 场地准备
选择场地，布置设计方案。
物流、装饰团队
2周
3. 产品筛选
选定展示家具，制定促销策略。
销售部
1周
4. 客户邀请
发布活动通知，电话/邮件邀请目标客户。
市场部
2周
5. 广告宣传
线上（社交媒体、官网）线下（海报、传单）宣传。
销售部
活动后立即开始
11. 活动总结
数据分析，经验总结与改进计划。
策划、销售团队
活动后1周内
家具销售服务技巧ppt课件
19
精品课件
成功形象
个人形象：第一印象 商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象
20
精品课件
21
精品课件
22
精品课件
23
精品课件
24
精品课件
自我形象检查表：
□脸上始终保持微笑吗？ □着装熨烫领袖干净吗？
□真诚、自然地沟通吗？ □皮鞋擦亮了吗？
□头发发型适合吗？ □指甲是否太长？
□牙齿每天刷两遍吗？ □妆化的是否太浓？
② 竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的 手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所 以家居经销商提升销量越来越难。
③ 销售能力差，大多数经销商专卖店形象差， 终端导购员销售技巧不够。
10
精品课件
门店业绩无法提升的原因：
① 门店门口的形象产品太陈旧，不能定期更换 ② 顾客进店，导购没有把握住。 ③ 导购的自身产品知识不够。 ④ 导购技巧太少，应付不过来意向客户。 ⑤ 导购员流失比较大
31
精品课件
理性因素和情感因素：
材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？
32
精品课件
留住顾客（一）
开场引导 寒暄开场 开场塑造品牌 好奇心开场 产品热销加案例
33
精品课件
留住客人（二）
破冰（目的：打开心扉，留住客人） 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 花儿不能没有水顾客不能没赞美 逢人减岁，逢物加价
演示示范法 示范要有针对性 演示时要注重与客户的交流
45
精品课件
量身定制
案例：老太太买李子 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样 的李子？”
欧派全屋定制基础篇-标准销售流程
全屋定制基础篇-标准销售流程集成家居培训部导购教研组目录店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备销售流程心态：导购容易出现的心态问题合理心态的导入情景：以情景引入销售技巧，贴近实战九大步骤：准备接待需求探索产品呈现逼单异议处理报价技巧客户信息收集客户跟踪销售流程九大步骤店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备准备阶段店面准备人员准备道具准备晨会宣贯准备阶段准备阶段店面准备店面清洁样柜整理准备阶段人员准备着装准备礼仪准备状态准备准备阶段道具准备对比道具资料道具视频道具准备阶段道具准备序号对比道具资料道具视频道具1板材小样当地主流小区户型图欧派企业宣传片2五金类小样商场已做小区效果图欧派话术讲解视频3门板类小样商场实拍图竞品反面视频4衣通小样A2软件效果图5滑轮小样等晨会宣贯日常工作宣贯话术演练个人情况汇报准备阶段店面准备客户接待展厅讲解需求探索效果图讲解逼单异议处理信息报备客户接待◼接待的目的◼入门接待的标准◼学会赞美◼店内接待要求客户接待接待目的是什么◼引导客人进店◼留下良好、专业型象◼取得客户信任客户接待接待站姿头部下垂上身挺直双手互握双脚并拢入门接待标准531法则：五米注视三米微笑一米出击走出去、迎进来目光交流微笑服务手势打开微向前倾头部下垂客户接待客户接待名片递接注意名片方向您好，我是欧派家具顾问XXX，这是我的名片，怎么称呼您？客户接待开场白技巧注意：第一句话一定要让顾客知道：一、这是哪二、我是谁三、我是做什么的客户接待赞美式开场◼客户进店后导购总是不知道说什么◼好多客户的冷漠让我们很难受☐要领：真实自然、热情☐禁忌：虚伪、夸张、拍对对象客户接待赞美式开场￭赞美要真诚￭赞美要具体￭赞美要适度￭赞美忌顾此失彼客户接待赞美式开场◼男性客人的赞美点寻找：赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心。
家具专卖店销售流程与技巧之欧阳化创编
家具专卖店销售流程与技巧前言以后，市场的商品化水平越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。
销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。
因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不可是市场竞争的需要，同时也是广年夜销售人员的迫切呼声！—立异“情景实战模拟训练”第一章：销售流程与技巧应用情景训练第一步：寒暄（接近顾客）第二步：了解布景（探询需求）第三步：产品介绍（利益陈述）第四步：处理异议（突破抗拒）第五步：增进交易（销售完结）为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品摆设好，不就可以了吗？据消操心理的研究标明，在消费群体中，年夜概有1/3的消费者是不受他人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考他人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖他人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客）情景1，当顾客进入店内技巧一，打招呼技巧技巧二，吸引注意力技巧技巧三，赞美对方，获取好感技巧情景2，当顾客自己在选购时注意事项销售观念技巧一，随机介入技巧技巧二，诱发兴趣技巧三， 1，导购员素质要求第一节，销售人员如何与客户沟通第二节，销售人员如何接待顾客第三节，销售人员的语言艺术第一步：寒暄（接近顾客）注意事项：1：亲和力表示为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，门庭若市的感觉。
2：行动力表示为躬身打招呼，语音语调要亲切。
3：吸引力表示为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。
** 销售观念：1：改良心智，创作创造业绩。
2：进门的顾客就是商店的主人。
3：顾客是为用而买，并不是为退而买。
4：我们的收入是顾客给的。
5：售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧1：欢迎光临xx家具2：请随便观赏选购3：请问有什么需要帮忙4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？技巧二，吸引注意力技巧1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不但仅是卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。
家具销售四步走培训(ppt 48张)
描述产品带给顾客的感觉
摆在家里的氛围： 你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊， 你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放 松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家 里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到 的要把家具引到顾客的室内？
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好 文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
运用“对比介绍”法则合理对比
每一款产品3－5个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售： 是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或 是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也 就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
家具销售第二步骤
针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重 视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给 他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他
家具营销操作实务流程图(1)
家具营销操作实务（流程图）1.纯实木家具生产工艺流程2、金属家具生产工艺流程销售人员管理一、人员日常管理1.销售人员管理特点●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。
●销售人员管理应注重工作业绩。
●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。
●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。
2.销售人员工作计划管理销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。
A、总体工作计划●个人销售额计划。
●月（年）度计划量指标。
●建立销售网络计划。
●实现可市场占有率计划。
●降低销售费用计划。
B、日常工作计划●日工作计划。
●访问计划●产品跟踪计划。
●洽谈时间的安排。
●出差计划。
●每日事务安排。
3.工作纪律与+工作作风A、工作纪律●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自做主。
●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。
●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。
●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。
B、工作作风●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。
●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。
●良好的职业道德，保守商业机密。
4.销售人员的工作管理A、销售人员销售目标的管理●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。
●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。
超过月销售额按提成比例发工资。
●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固老客户，开辟新客户。
B、销售人员对销售对象的管理●对客户基础资料的管理销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。
品牌家具公司完美销售十大步骤PPT教学课件
自己的 职业规划。
• ⑥精神状态的准备。自我放松，听激励 性的磁带，看一些激励性的演讲，学别 人说话的方式和处理事情的态度。
2020/12/09
3
步骤之二：让自己的情绪 达到巅峰状态
• ① 大幅改变肢体状态。动作创造情绪， 在介绍产品时注意有文字语言和肢体语 言结合。
2020/12/09
7
步骤之五：提出解决方案 并塑造产品的价值
• 先了解顾客的人生价值观，看什么对他 （她）最重要。然后，提出满足上述价 值观的一项服务（产品）。
2020/12/09
8
步骤之六：做竞争对手的 分析
• 竞争对手不可批评，只能做比较。从下 几个方面入手：
• ① 点出产品的特色 • ② 举出最大的优点 • ③ 举出对手最弱的缺点 • ④ 跟价格贵的产品做比较。
• ②行动力来自于活力，活力来自于活动， 增加活力。
2020/12/09
4
步骤之三：与顾客建立信 赖感
• ①建立美好的第一印象，和顾客做朋友。通过 第三者来分享，至少有第三者的见证。
• ② 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。 • ③ 推销是用问的。问的原则：先问简单、容
易回答的问题。-要问“是”的问题，要从小 “事”开始发问，问约束性的问题。顾客可谈 的答案，尽量不要可能回答“否”的问题。
12
步骤之九：请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这
样的价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢
这样的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？
2020/12/09
13
• ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！ （当场打电话）
• ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） • ⑦ 确认对方的需求 • ⑧ 预约拜访时间。
• ⑥精神状态的准备。自我放松，听激励 性的磁带，看一些激励性的演讲，学别 人说话的方式和处理事情的态度。
2020/12/09
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步骤之二：让自己的情绪 达到巅峰状态
• ① 大幅改变肢体状态。动作创造情绪， 在介绍产品时注意有文字语言和肢体语 言结合。
2020/12/09
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步骤之五：提出解决方案 并塑造产品的价值
• 先了解顾客的人生价值观，看什么对他 （她）最重要。然后，提出满足上述价 值观的一项服务（产品）。
2020/12/09
8
步骤之六：做竞争对手的 分析
• 竞争对手不可批评，只能做比较。从下 几个方面入手：
• ① 点出产品的特色 • ② 举出最大的优点 • ③ 举出对手最弱的缺点 • ④ 跟价格贵的产品做比较。
• ②行动力来自于活力，活力来自于活动， 增加活力。
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步骤之三：与顾客建立信 赖感
• ①建立美好的第一印象，和顾客做朋友。通过 第三者来分享，至少有第三者的见证。
• ② 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。 • ③ 推销是用问的。问的原则：先问简单、容
易回答的问题。-要问“是”的问题，要从小 “事”开始发问，问约束性的问题。顾客可谈 的答案，尽量不要可能回答“否”的问题。
12
步骤之九：请顾客转介绍
• ① 给你价值，令你满意 • ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这
样的价值 • ③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢
这样的服务产品？ • ④ 请写出他们的名字好吗？
2020/12/09
13
• ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！ （当场打电话）
• ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） • ⑦ 确认对方的需求 • ⑧ 预约拜访时间。
最全家具销售技巧与话术PPT课件
的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 这套沙发打几折啊? 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
东西吗? 有深色的吗? 反问：您喜欢深色的吗? 服务有保障吗? 反问：您需要什么样的特殊服务? 多快能到货啊? 反问：您希望我们在什么时候到最合适?
4.2 回答价钱不能接受的方法：
①多少钱? 多少钱并不是最重要的，这套家 具您喜欢吗?如果这款家具不适合您， 价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿 色通道吗?所以我们来看看这个适不 适合，如果适合我会给您最优惠的价 格。尺寸合适吗?放不放得下，除了 这个还要其他的吗?我先帮您记下来， 一起算，一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点)
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细， 并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放 过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容， 生怕上当。
6.3 成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、 摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会 更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
3.1 根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多 以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服 这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为 他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
家具销售十大步骤培训课件
（神奇的感觉）
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
2
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
销售失败的原因 没什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感：
工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常
的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。
7 第二步骤——建立信赖感，并了解顾客的问 题、需求和渴望（秘诀从这里诞生）
判断顾客动机的思路： 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，
家具销售十大步骤培训课件
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一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客 在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购 员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道 顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该 说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。
3 第一步骤——做好销：冯老师，我先告诉您选择家具的关键，来，您看看这厅柜的做工 ，它的细节处理得非常到位，它根本不像一些小厂家的产品那样粗糙。您 自己摸一摸就能体会到，是吧！
顾客：嗯！ 导购员：产品的质量要看它的细节，您也是这样认为的，对吗？ 顾客：对，细节之处见功夫嘛！ 导购员：另外，非常重要的一点就是产品的材料决定了产品的品质，以后
顾客：（女士没说话，继续看着一套沙发） 导购员：您可以试着坐坐！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开
自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式 了解对方的需求） 顾客：这沙发什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位， 同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向） 导购员：这套沙发是8350块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里 是吗？（这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上面移开，于是通 过问对方一个问题，(实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里)，让对 方思考其他的事情，从而不会对价格特别关注。另外，导购员要善于使 用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话
金像访单家具销售
d.跟单联 由售后人员保留，方便售后跟踪 e.送货联 配送组保留，作为送货安装凭证。 f.库房联—仓管员保留
▲
销售开单
备 货
●备货要求
a. 检查商场销售单的送货联，出货柜组是否为“商场样品 库”。 b. 在接到备货通知后，半个小时内把货备好，同时打印商品调拨 单并由发货人签名确认。
▲
库存调拨
送货顾客
●送货要求
a. 送货安装完毕后，商场销售单的顾客联交顾客，同时收回销售报 价单的及余款。 b. 请顾客在商场销售单的顾客联及统计联上签名确认，并注明“货 已收，无质量问题”等字样。
▲
送货返回
●安装工送货安装返回后完成如下工作：
a. 到收银员上交余款及销售订货单的顾客联。 b. 上交商场销售单的统计联(须有顾客签名确认)到营业部，由营业 主管找出相对应的销售订货单配对加以保管，同时作为售后服务或 回访依据。 c. 如因商品有质量问题需进行售后上门服务的顾客，送货安装人员需 到售后服务部做祥细记录，并填写“上门维修单”同时附上商场销售 单的统计联。 d. 如因商品未送齐，送货安装人员需到配送组长处做好未送货记录， 同时上交商场销售单的统计联到配送组长处。
▲
销售开单
销售往来总账
采购订单流程
制作销售订单 交收定金 销售订单审核 财务出纳打款 货物收到 产品入库 产品入库审核 销售开单 库存调拨 送货 收回余款及销售订货单 仓库验货 仓库拣货 产品出库
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销售订货单
●销售订货单的定义
是指顾客选定商品后，交付部分订金或全额货款，并约定交付日 期由商场收银员开具的订货凭证。
▲
仓库拣货
仓库验货
产品出库
商场销售单②
●商场销售单的定义
家具导购销售流程七步曲
销售流程七步曲
为什么要学习
• 学习是回报率最大的投资； • 学习可以令你从普通到优秀，从优秀到出色
• 方式：学而致用，反复演练，逐步固化。
学习什么？
• 标准、形象的服务礼仪 • 完备、扎实的综合知识 • 专业、灵活的销售技能
导购工作七步曲
• 迎宾---待机---开场---推介---体验 ---成交----服务
时机成熟，就应该开场
第三步
开场
• 开场的目的： 塑造价值，引导体验 • 开场的原则： 点到即止，杜绝唠叨
请记住
简单、直接； 终级目标就是让客户留住。
错误的语术
• 先生，这是我们公司最新商品，请问您有没有兴 趣？”（错误，“没有”） • 小姐，这套产品质量是非常好的，您要不要试体验 一下？”（错误，“不用了”） • “小姐，这是我们公司风格独特产品，您要不要我 为您介绍一下？” （错误，“不用了”） • “小姐，这套商品色调比较稳重，你喜欢吗？” （错误，“不喜欢”）
永远替客户着想（小故事）
• 有一次，美国大思想家爱默生与独子 欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽 所有力气，但牛就是不进去，家中女 佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功， 于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让 牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利 把牛引进了牛栏里，剩下两个大男人 在那里目瞪口呆。
启示
• 要知道顾客需要的是什么，然后针对 其需要，说些他们想听的建议和利益， 而不是硬向顾客推销你想卖出去的产 品。记住，钓鱼用的是鱼饵，不是你 所喜欢的东西，而是鱼喜欢吃的食物。 你与顾客沟通时，勿忘投其所好，请 问顾客最关心的是什么？你将如何满 足他的需求？
第一步
迎宾
• 准备---充分的准备是成功的基础； • 礼仪---第一印象往往具备决定性； • 距离---提倡“零干扰”的导购方式；
为什么要学习
• 学习是回报率最大的投资； • 学习可以令你从普通到优秀，从优秀到出色
• 方式：学而致用，反复演练，逐步固化。
学习什么？
• 标准、形象的服务礼仪 • 完备、扎实的综合知识 • 专业、灵活的销售技能
导购工作七步曲
• 迎宾---待机---开场---推介---体验 ---成交----服务
时机成熟，就应该开场
第三步
开场
• 开场的目的： 塑造价值，引导体验 • 开场的原则： 点到即止，杜绝唠叨
请记住
简单、直接； 终级目标就是让客户留住。
错误的语术
• 先生，这是我们公司最新商品，请问您有没有兴 趣？”（错误，“没有”） • 小姐，这套产品质量是非常好的，您要不要试体验 一下？”（错误，“不用了”） • “小姐，这是我们公司风格独特产品，您要不要我 为您介绍一下？” （错误，“不用了”） • “小姐，这套商品色调比较稳重，你喜欢吗？” （错误，“不喜欢”）
永远替客户着想（小故事）
• 有一次，美国大思想家爱默生与独子 欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽 所有力气，但牛就是不进去，家中女 佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功， 于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让 牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利 把牛引进了牛栏里，剩下两个大男人 在那里目瞪口呆。
启示
• 要知道顾客需要的是什么，然后针对 其需要，说些他们想听的建议和利益， 而不是硬向顾客推销你想卖出去的产 品。记住，钓鱼用的是鱼饵，不是你 所喜欢的东西，而是鱼喜欢吃的食物。 你与顾客沟通时，勿忘投其所好，请 问顾客最关心的是什么？你将如何满 足他的需求？
第一步
迎宾
• 准备---充分的准备是成功的基础； • 礼仪---第一印象往往具备决定性； • 距离---提倡“零干扰”的导购方式；
家具导购销售技巧培训(PPT 42张)
第二单元：专卖店销售的六个过程
迎客阶段的技巧： 1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情
第二单元：专卖店销售的六个过程
进入专卖店的顾客种类： 1、过客 2、收集资料 3、直接购买
1、准备阶段 2、迎客阶段 3、了解需求 4、推荐产品 5、解决异议，完成销售 6、送客阶段
第二单元：专卖店销售的六个过程
一、准备阶段： a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境
第二单元：专卖店销售的六个过程
a、准备自己 四美： １、服饰美 ２、修饰美 ３、举止美 ４、情绪美
第二单元：专卖店销售的六个过程
第二单元：专卖店销售的六个过程
判断准客户的三个原则： 1、有钱 2、有权 3、有需求
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解客户需求的方法： 1、工作经验 2、调查研究 3、提问 提问的技巧： 1、开放式提问 2、封闭式提问
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解需求时应注意的概念：
1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
PTT家具销售培训.ppt
1、如何迎接顾客 尚然格林多功能沙发床系列
6、 日式风格装修 享受清酒般悠然 日式风格空间造型极为简洁、家具陈设以茶几为中心，墙面上使用木质构件作方格几何形状与细 方格木推拉门、窗相呼应，空间气氛朴素、文雅柔和。 书房系列：书架、电脑椅、书柜、写字桌等
2、如何跟进顾客 牛油黄散发着一股原动力；
由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、 使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。
3、对不同类型顾客的应对措施 针对客户目标不明确定的：如客户家里床的款式（如图一）应选择什么样的梳妆台？
业主 们会要求把各种象征豪华的设计嵌入装修之中,中国画、书画及明清家具构成了中式设计的最主要元素。 第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。 这些装饰物数量不多，在空间中却能起到画龙点睛的作用； 书房系列：书架、电脑椅、书柜、写字桌等 双人沙发床、推拉折叠沙发床、折叠沙发床、三折沙发床、休闲椅等。 漆膜 丰满、晶莹透亮。 3、中式风格分为新中式和复古中式两种。 在以紫色为主的居室里，可以加入一些黄色的家具，能活跃氛围； 而浅灰、绿色的墙面同深灰色的家具相配，比较朴素而清新。 配以白色的桌椅，整洁而简约，配以深色木架而庄重，不失雅致。 在以紫色为主的居室里，可以加入一些黄色的家具，能活跃氛围； 8、自然风格(艺术休闲) 20世纪90年代开始的装饰热潮，带给人们众多的装饰观念。 美式乡村风格非常重视生活的自然舒适性，充分显现出乡村的朴实风味。
三、风格特点
1、现代简约风格：特点：由曲线和非对称线 条构成，如花梗、花蕾、葡萄藤、昆虫翅膀 以及自然界各种优美、波状的形体图案等， 体现再墙面、栏杆、窗棂和家具等装饰上。 线条有的柔美雅致，有的遒劲而富于节奏感， 整个立体形式都与有条不紊的、有节奏的曲 线融为一体。大量使用铁制构件，将玻璃、 瓷砖等新工艺，以及铁艺制品、陶艺制品等 综合运用于室内 。
6、 日式风格装修 享受清酒般悠然 日式风格空间造型极为简洁、家具陈设以茶几为中心，墙面上使用木质构件作方格几何形状与细 方格木推拉门、窗相呼应，空间气氛朴素、文雅柔和。 书房系列：书架、电脑椅、书柜、写字桌等
2、如何跟进顾客 牛油黄散发着一股原动力；
由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、 使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。
3、对不同类型顾客的应对措施 针对客户目标不明确定的：如客户家里床的款式（如图一）应选择什么样的梳妆台？
业主 们会要求把各种象征豪华的设计嵌入装修之中,中国画、书画及明清家具构成了中式设计的最主要元素。 第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。 这些装饰物数量不多，在空间中却能起到画龙点睛的作用； 书房系列：书架、电脑椅、书柜、写字桌等 双人沙发床、推拉折叠沙发床、折叠沙发床、三折沙发床、休闲椅等。 漆膜 丰满、晶莹透亮。 3、中式风格分为新中式和复古中式两种。 在以紫色为主的居室里，可以加入一些黄色的家具，能活跃氛围； 而浅灰、绿色的墙面同深灰色的家具相配，比较朴素而清新。 配以白色的桌椅，整洁而简约，配以深色木架而庄重，不失雅致。 在以紫色为主的居室里，可以加入一些黄色的家具，能活跃氛围； 8、自然风格(艺术休闲) 20世纪90年代开始的装饰热潮，带给人们众多的装饰观念。 美式乡村风格非常重视生活的自然舒适性，充分显现出乡村的朴实风味。
三、风格特点
1、现代简约风格：特点：由曲线和非对称线 条构成，如花梗、花蕾、葡萄藤、昆虫翅膀 以及自然界各种优美、波状的形体图案等， 体现再墙面、栏杆、窗棂和家具等装饰上。 线条有的柔美雅致，有的遒劲而富于节奏感， 整个立体形式都与有条不紊的、有节奏的曲 线融为一体。大量使用铁制构件，将玻璃、 瓷砖等新工艺，以及铁艺制品、陶艺制品等 综合运用于室内 。
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生玉斟爇泥大
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新年都未有芳华，二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
标题文字
新年都未有芳华，二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
标题文字
新年都未有芳华，二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
追求终点的人，只会把自己推入死局之中。我想俄罗斯
跳水名将萨乌了就深刻体会到了这一点。他总是以微弱
的劣势输掉比赛，但他从未想过退役，只是坚持停留在
卷 跳水台上。就是他这样用心享受比赛的每一个瞬间，都
会让他获得观众发自内心的掌声。虽说努力不一定成少功，欢 箫 横 泛 怀 兰 草 秋
首 但只要抓住沿途的美好，生命的绚烂就足以迸发出来壮 几。
标题文字
北风吹雪四更初， 嘉瑞天教及岁除。 半盏屠苏犹未举， 灯前小草写桃符。
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家具销售流程ppt
汇报人：某某某
们会汲取自己喜欢的明星的优点，优秀的品质，与为人
家 处事的方法等并把他们作为一个目标来努力奋斗。他们
的明星几乎很少是一些演员、歌手，大多都是一些在科
具 学或文学领域上的泰斗。这种追星与上一种形成鲜明的
对比。但令人遗憾的是，盲目的追星这种阵营在不断壮
中 大，而理性追星却在不断减少。这不禁会让我们思考一
铁生曾言道：;生命的意义在于你创造这过程的美好与
第
五 四 精彩，生命的价值就在于你能够镇静而又激动地欣赏过
程的美丽与悲壮。;是啊，所谓人生，不外乎过程与结
果两个环节，学会放慢脚步，欣赏章沿途，将会章涌现不一
三 章
二 章
样
第 一
目
章录
的绚丽。真正能够让人感受到愉悦的往往是沿途风景，
不过它的美只有懂得驻目欣赏的人才能，相反那些一味
壮兮鼓兮楼兮有落风
几哀鸣扬船不秀兮起
时情兮素兮能兮雁兮
兮多发波济忘菊南白
奈。棹。汾。有归云
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手
中
番。追星会是我们通往成功道路上的一个媒介。但是否
国 成功，还在于我们自己。朋友们，正确追星，让我们的
明星真正成为引领
风
我们光明未来的指路星。"漫漫人生，沿途风景最美作
文1000字
;人生路长，想要到达终点并非易事，况且路上并未绝
对的终点，只有无止境地追寻。既然不知终点为何不选
第 第 第 择忘记？这样你会发现：沿途风景远比终点更重要。史
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新年都未有芳华，二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
标题文字
新年都未有芳华，二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
标题文字
新年都未有芳华，二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。
中 国 风
少极箫流泛人兰黄秋
壮兮鼓兮楼兮有落风
几哀鸣扬船不秀兮起
时情兮素兮能兮雁兮
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题
章
标题文字
新年都未有芳华， 二月初惊见草芽。 白雪却嫌春色晚， 故穿庭树作飞花。
标题文字
两个黄鹂鸣翠柳， 一行白鹭上青天。 窗含西岭千秋雪， 门泊东吴万里船。
手 汗醉 蘸 罗到 捣 相长
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生 。玉 斟 。爇 泥 。大
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劈 知飞 液 手炉 壁 中天
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三
题
章
标题文字
长安大雪天，鸟雀难相觅。其中豪贵家，捣椒泥四壁。到处爇红炉，周回下罗幂。 暖手调金丝，蘸甲斟琼液。醉唱玉尘飞，困融香汗滴。岂知饥寒人，手脚生皴劈。