销售团队建设与管理——臧其超PPT课件
有效管理销售团队PPT(PPT56页)
激励方法
•工作节奏迟缓 •整日若有所思 •说话渐少
•趾高气扬 •爱当面点评他人或 公司
马斯洛需求理论
最终的目标
自我实现
生理需求
（薪酬，福利）
尊重
（参与决策，
归属
晋升，挑战性的
工作） （认可的业绩，
尊重个人，责任
安全
感，重要工作， 信息）
（和谐的企业
文化，稳定的
团队，人际关系）
（工作安全性，
保险，离职率，
销售人员激励---调动下属积极性
分析营销人员士气低落的原因
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
分析营销人员士气低落的原因
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才与用不匹配 11. 没有安全感 12. 提升政策 / 发展空间小 13. 不合理的区域设计
满意度和绩效之间的关系
强
调高
满
意 度
低
强调绩效
低
高
综合
忽视
强制
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沟通细节关注
• 目光凝聚一点，不时的眼神交流； • 面部表情随着对方的内容而变； • 手头不做其它的事情 • 专注，稍侧耳，略前倾； • 以提问题代表批评和命令； • 指责别人前先谈自己的不足； • 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
– 如果面临僵局，扩大讨论范围，以增加综合性结果出 现的可能性。
冲突中对回应人定义问题的指导
• 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性 问题解决的氛围
• 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 • 有效使用______问题 • 巧妙地接受部分_____，而使对方感到舒
销售管理与团队建设培训ppt
通过激励与考核的结合，激发 销售团队的积极性和创造力， 提高销售业绩和市场占有率。
销售团队的沟通与协作
沟通是销售团队内部协作的关键 ，需建立有效的沟通机制和渠道 ，促进团队成员之间的信息交流
和经验分享。
协作是提高销售团队整体效率的 重要方式，需注重团队协作能力 的培养，发挥团队成员的优势互
补效应。
06
总结与展望
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
本次培训的总结与收获
掌握销售管理的基本理念 和技巧
通过本次培训，学员们深入了 解了销售管理的基本理念和技 巧，包括销售预测、销售目标 设定、销售计划制定、销售团 队管理等方面的知识。
提高团队协作能力
培训强调团队协作的重要性， 通过一系列团队协作的练习和 活动，学员们提高了团队协作 的能力，增强了团队凝聚力。
02
销售团队建设
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售团队的角色与职责
销售团队是公司实现销售目标的关键力量，承担着开拓市场、推广产品、与客户建 立关系等职责。
销售团队成员需具备专业的产品知识、市场分析能力和销售技巧，能够为客户提供 专业的解决方案和优质的服务。
本公司销售管理与团队建设的现状与改进建议
• 建议二：团队协作和文化培养
• 加强团队协作和文化培养，提高团队凝聚力和执行力。 • 培养团队协作和文化可以从以下几个方面入手：加强团队沟通与协作，鼓励团队成员之间的交流与
合作，共同完成工作任务和目标；树立共同价值观和目标，使团队成员更加明确工作方向和意义， 提高工作积极性和责任感；开展团队建设活动和集体活动，增强团队凝聚力和归属感。通过以上措 施的实施，可以提高团队的协作能力和执行力，进一步推动销售业绩的提升。
销售管理与销售团队建设总结PPT.
动计划 由于不同农药的中毒作用机制不同，其中毒症状也有所不同，一般主要表现为头痛、头昏、全身不适、恶心呕吐、呼吸障碍、心搏骤
停、休克昏迷、痉挛、激动、烦燥不安、疼痛、肺水肿、脑水肿等，为了尽量减轻症状及死亡，必须及早、尽快、及时地采取急救措 施。
• 能够创造利于员工学习和成长的环境. • 是能够适应市场变化，走在市场发展
前面的带头人.
销售经理的职责
• 充分挖掘和创造市场最大需求，以最低 成本创造最高的销售额和市场份额，实 现和超越区域销售目.
• 完成所辖区域人员的聘用，培训，不断 对他们进行有效的指导，激励与沟通， 充分发挥区域人员的工作热情和干劲， 使他们表现出最好的工作绩效.
2、小黑板出示划船安全细则： 对这样的客户我们要注意的是，因为他是在做比较，所以他可能会在一个星期以上、一个月以内做出买车的决定。这是一种概率，不 是绝对的，所以我们把一个星期以上和一个月之内可以做买车决定的客户称之为第三个等级。
混
的激励机制。缺乏管理控制，
乱
观望而不执行。
问
决策者：决策者不肯授权或找不到可以授权 的人，事必躬亲。没有时间思考企业战略等全局
题
和宏观问题，决策欠缺系统思考，过于随意。企
三
业家视野限制企业发展。 管理者：缺少可独当一面的领军人物，管理
人员身陷具体业务中，角色认知不清。不懂怎样
角
抽出时间进行管理，不会辅导员工而是替员工去 做。工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。
色
执行者：员工缺乏目标管理、沟通、时间管
不
理、解决问题等专业技能。不能独立完成有挑战 性的任务，无法承担更大的责任。好高骛远，没
销售管理与团队建设培训ppt
激励与培训的实践经验分享
激励与培训的重要性
激励与培训是销售团队建设的重要组成部分。通过合理的激励和培训，企业能够激发销售团队的积极性和创造力，提 高整体业绩。本部分将分享一些激励与培训的实践经验，以帮助受训者了解如何在实际工作中应用这些理念。
实践经验分享
实践经验分享将涵盖多个方面，包括激励机制设计、培训课程开发、培训效果评估以及团队建设活动等。这些经验将 来自知名企业和成功销售团队的实际操作，以便受训者能够从中获取实用的经验和启示。
激励销售团队的策略
1 目标激励
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
2 奖励机制
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
3 竞争氛围
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
4 培训与发展机会
设定明确、可实现的目标，激发销售团队的积极性和动 力。
培训销售团队的方法
销等。
评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整计划以适 应市场变化和客户需求。
销售预测与预算
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，对未来一定 时期内的销售情况进行预测。
预算编制
根据销售预测和公司战略，编制销售预算， 包括收入预算、成本预算、费用预算等。
预算执行与监控
在预算执行过程中，对实际销售数据与预算 数据进行对比分析，及时调整销售策略以实 现预算目标。
成功案例选择
选择的成功案例将来自不同行业和地区，以便受训者能够了解不同情境下客户关系管理的 实践经验。这些案例将包括知名企业的客户关系管理实践，以便受训者能够从中获取实用 的经验和启示。
案例分析重点
在案例分析过程中，将重点关注以下几个方面：客户满意度、客户忠诚度、客户维护策略 以及客户反馈处理等。这些方面的分析将帮助受训者深入了解客户关系管理的核心要素， 并从中提炼出有价值的经验和教训。
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
面试观察重点 ---- 非语言信号
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面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
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哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
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第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
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三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
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目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
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管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
销售团队建设与管理课件
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
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财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
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增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
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工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
发展阶段：评估学员的行为改变
通过培训后的现场巡访实现
起步阶段：评估学员记住了多少
通过培训后的相关考试实现
初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的现场打分实现
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（四） 管理销售人员
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销售经理的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
教导型 指挥型
低关系
高指示
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销售顾问的行为风格
有能力
无信心
无精打采 无所适从
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.712:09:5212:09Feb-217-Feb-21
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
销售团队建设与管理臧其超
“放单飞”之前的八项训练领域
销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。 尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要
掌控 心态 情绪 状态
寻找 客户 接触 客户
熟悉 市场 产品 介绍
客户 需求 决策 过程
处理 疑义 熟练 成交
销售 流程 注意 事项
熟悉 内部 流程 资源
熟悉 销售 管理 制度
第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断 让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些 错误，问题出在哪里、及时纠正
第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯 对于关键问题要及时加以辅导和强化操练
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第五讲 团队管控实战技巧
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管理销售团队的四钩一罩
管理表单
业务高手
优秀业务经理
销售代表
首要任务 工作关系 角色
开发客户 通过自身 具体销售
工作范围 拜访,销售,服务
销售经理 开发销售团队
通过员工 教练,领队,管家 决策,计划,组织,领导,评估,控制
9
销售经理常见管理误区
1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法
3．业绩为先，能力为基础 这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。 销售人员的业绩永远放在第一位，
4．把握部门目标，抛弃个人好恶 销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。 对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎 的人。
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营销经理的管理职能
如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超
如何打造高绩效销售团队执行力——臧其超12H课程背景：在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。
销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……作为售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。
通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！销售团队管理存在的问题：营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。
课程目标：了解销售主管的角色、职责和定位；学习如何招聘与培训销售人员；学习如何优化销售队伍的工作效率；建立销售管理机制，提升销售业绩。
如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？如何提升销售执行力课程大纲第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”业而优则仕的流弊销售经理的角色与职责建立“懒人”文化从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家故事：不在其位，不谋其政案例：一个“救火”队长的一天案例：哈佛案例探讨——关于角色定位案例：某企业销售团队管理之道二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘招募销售人员的主要途径销售人员甑选的程序与方法掌握面试技巧如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代故事：案例：某外资企业招聘技术案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练如何做21世纪合格的销售教练？角色演练发现销售过程中的盲点协同作业来观察销售行为一对一的辅导下属技巧不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：庄子游泳的故事故事：鹰之涅槃故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策故事：案例：小王应收账款之道案例：棘轮效应及其对策举例案例：国内某知名企业开会范例第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现让薪酬为销售人员加油如何确定薪酬打造企业与销售人员双赢的思路企业发展的七个阶段因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案哪种薪酬方式适合你的团队如何避免吃大锅饭如何避免两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标关键业绩指标有哪些销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计销售ＫＰＩ指标设定如何因企制宜因人设定考核指标如何对考核结果进行公布，来激励员工案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事三、市场营销人员薪酬与考核销售总监薪酬与考核销售经理薪酬与考核大区经理薪酬与考核批发销售代表薪酬与考核终端销售代表薪酬与考核销售内勤销售与考核故事：案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例：公司与员工考核博弈之道四、薪酬与考核实施方略如何对考核结果与下属进行沟通绩效沟通面谈要注意哪些问题销售人员绩效考核如何进行实施任何新的考核需要在局部试行方可全面推广五、薪酬与考核方案评估是否与公司整理战略匹配是否对员工有激励性是否达到了投资回报是否实现方案预定的目标案例分析：第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人一、动机与激励的概念马斯洛的需要层次理论案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论销售经理常见激励误区案例：某经理对下属的表扬案例：二、激励的原则销售经理（总监）激励下属一般原则销售经理（总监）的激励菜单※信任与赞美※物资激励情感激励※精神激励※榜样激励※授权激励危机激励※高压式管理之流弊建立销售企业文化激励低收入员工六法奖励的几大误区快乐销售，快乐工作，快乐成长案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法案例：猎人是如何激励猎狗的？案例：王经理是如何成功激励销售代表的？案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务一、造成销售执行力不高的主要原因公司的执行文化还没有完全形成管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从制度本身不合理缺乏科学的监督考核机制二、如何提高执行力要营造团队执行文化执行力速度，一个行动胜过一打计划关注细节，跟进、再跟进三、三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力案例：西点军校执行力案例：某企业执行文化【讲师简介履历】臧其超先生上海智瑾企业管理咨询有限公司高级讲师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者国内第一个提出“狼性营销”的导师南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士国际数位教育联盟高级咨询师创立过5家公司、6家企业常年顾问曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。
销售操作班全版-臧其超
盲区、盲点 盲区、盲点
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信息沟通的种类ຫໍສະໝຸດ 沟通语言(买剪刀）
非语言（面部表情）
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
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面谈沟通——信息传递的三个管道
肢体动作 生理状态
语言文字
7%
55% 38%
语音语调 语气
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沟通是双向
制码
发码
桥梁
接码
解码
甲
解码
接码
桥梁
发码
乙
制码
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确保沟通双向的常用语句
培训师：臧其超
1
第一部分 颠峰销售员成功关键
2
第一讲
销售员成长关键
3
学习成长的三大态度
1、主动地学习——海绵心态——迅速成长 2、持续地学习——滴水穿石 3、空杯学习——虚怀若谷——有容乃大
4
第二讲 销售员改变的方法
5
改变是怎么产生的？
1、结果从哪里来?
环境 结果 行为 决定 思想
总结：思想是原因，环境是结果
要求 成交
顾 客 购
发现 问题
分析 问题
决定 解决
分析 顺序
比较 买家
分析 方案
确定 合作
买
心
理
流
无意 有意 决定 确立 选择 确定 签字
程
购买 购买 购买 顺序 买家 方案 实施
总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度 13
中国营销发展的历程
计划导向 产品导向 需求导向 感觉导向
关系 推销 营销 服务
第三阶段 伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案
臧其超
题目高效销售团队建设与管理课件.ppt
*
*
管理人员应具备的特质
※ 领导能力 ※ 接受命令及指导的能力 ※ 成熟度 ※ 组织能力 ※ 建立团队精神 销售主管是策略、组织、衡量、监控、指导五位一体
*
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第二篇 销售主管的角色与职能
*
*
销售主管的工作要求
销售主管的工作要求
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目标设立技巧 乘上传下，再分配。 平均分配后，想一下分配业务员的目标是否合理，合理在什么地方？不合理在什 么地方？ 分析历史数据，结合目前的政策状况找出合理的目标 目标最好每月更新一次，至少一个季度更新一次 能者多劳原则 在较弱的业务员或市场上尽量给予帮助 “重大不重小” 可召开会议先听取各人对自己下个月完成任务的数量、原因和信心后再考虑和决 定 经过详细分析后仍然觉得不可能完成任务时，应向公司详细陈述自己的观念，并 争取公司的支持。
销售主管的工作要求
*
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销售主管的工作要求
业绩衡量是 获取正确、及时的数据的途径 了解你的目标实施的进度的依据 你及你的员工共同跟踪业绩的方法 进行有效指导的根本保证 是可量化的
第三篇. 信息管理 - 信息管理的重要性与流程 - 掌握必要的信息 - 销售主管最需要什么的信息 第四篇. 激励与团体精神的建立 - 激励的方法 - 案例分析 - 激励的技巧 - 如何激励不同类型的人 - 经理人的自我激励 - 培养员工对企业的忠诚度 - 团体精神的维持
*
*
高效销售团体的建立与管理培训课程大纲
第一篇 队伍组建及规划要素 - 销售组织架构的原理 - 架构的分析 - 设立组织架构的技巧 - 区域划分 - 人员分配 - 客户划分 - 管理人员应具备的特质 第二篇. 销售主管的角色与职能 - 如何目标设定 - 目标设定的技巧 - 业绩衡量的方法和表格举例 - 如何更有效地监控
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关于沟通能力测试问题
➢ 请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？ ➢ 你是怎样劝说客户购买你的产品的？ ➢ 人们购买产品的三个主要原因是什么？ ➢ 请向我推销一下这支铅笔。 ➢ 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ ➢ 如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的
竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？ ➢ 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？ ➢ 这个时间周期怎样才能缩短？
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八个问题考验销售人员的灵活性
➢ 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？ ➢ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 ➢ 你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？ ➢ 当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时， ➢ 怎样才能使这些人成为你的固定客户？ ➢ 在打推销电话时，提前要做哪些准备？ ➢ 与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？ ➢ 具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？ ➢ 假如你遇到这样一种情况： ➢ 你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人 ➢ 士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的
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良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
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团队管理的原则
1．慈不养兵，情不立事 在管理活动中，越是理性严格的管理行为，越能产生长远的工作绩效。
2．距离是管理运作的空间 距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。 如果与下属过分亲热，很多管理运作手段和行为定位都很难做好
营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程 3
新时代销售传递的五大要素
1.产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流
搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时， 把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。
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优秀的管理者特质
有经验 有授权
榜样
可信赖 好沟通
有鼓励
创新
好相处
14
第三讲 招聘合适业务员
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招聘工作准备流程
分析： 辅导找男朋友
制定1 标 准
招2聘流 程
明确要 方法求：
操作细ห้องสมุดไป่ตู้则
如何指定标准和要求
选3 择渠 道
变换方 式
接4 触资 源
准备工 具
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销售人员面试要点
➢ 什么人去招聘？ ➢ 什么人去面试？ ➢ 谁去沟通？ ➢ 像接待顾客一样接待应聘者 ➢ 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 ➢ 建立清楚流畅的面试流程 ➢ 准备好面试时的提问内容和顺序 ➢ 准备好面式时的各种工具
要啥管理，随便做都赚钱——可以利润最大化！ 市场变化快，只能随机应变——所以要稳健团队！ 员工无法依仗，只得亲力亲为——所以要建立系统！ 人才寥寥无几，好似大海捞针——因为你没有吸引力/不是伯乐！ 我的能力，不是他们可以学到的——一定有人可以超过你！ 业绩好，所以他们能力都很强！——市场好而已！
8
销售经理与销售代表的工作差别
意见，你该怎样说？
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效能型销售对销售人员的要求
1.聪明，社会化程度高 2.有社会关系和相关背景 3.人际交往能力强 4.专业水平高 5.有较长的销售经历
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效率型销售对销售人员的要求
1.吃苦耐劳，团结自律
“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，
2.服从管理，团队归属感强
业务高手
优秀业务经理
销售代表
首要任务 工作关系 角色
开发客户 通过自身 具体销售
工作范围 拜访,销售,服务
销售经理 开发销售团队
通过员工 教练,领队,管家 决策,计划,组织,领导,评估,控制
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销售经理常见管理误区
1、感受漂移——换位换感觉 2、过多感性——走向理性 3、依赖自我——适时授权 4、评价失误——公正客观 5、沟通不利——注重方式方法 6、目标错位——团队第一 7、缺乏科学的程序和方法
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？
5
第二讲 销售经理的角色与职责
6
销售员常见6大问题
1．销售员懒散疲惫 2、营销动作混乱 3．走私单和带走客户 4、营销队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、营销业绩动荡难测
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领导者常见的观念误区
3．业绩为先，能力为基础 这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。 销售人员的业绩永远放在第一位，
4．把握部门目标，抛弃个人好恶 销售经理要克制自己的好恶心理，从公司需求角度来摆正心理。 对本部门业绩完成及对公司长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎 的人。
12
营销经理的管理职能
营销经理的管理职能： 著名管理学家戴明提出的， 叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。 这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。 P、PLAN ——目标计划，方法计划 D、DD ——教育训练，作业实施 C、CHECK ——过程检核，结果检核 A、ACTIDN——改善与行动
4.信用流
企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，
5.情感流
就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售 队伍的核心作用。
产品
销售团队销售要素 卖
资金 信息
买
方
信赖
方
情感
4
一定要服从管理，并且团队的归属感要强。 要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。
3.爱学习，可塑性强
脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。
4.有一定的专业基础
要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。
培训师：臧其超
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第一讲 销售团队管理的再认识
2
营销的整个过程
就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求 服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地 认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。