医销信息沟通代表与专业拜访技巧精品PPT课件
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技能：
❖ 充足的产品知识(与推广故事相关的)
关系推销
代表 ： 处方医生：
❖ 以“社交”的方式拜访医生 •微笑
❖ 分发资料/样品/礼品 •收取礼品等
特点：
❖ 1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。 ❖ 很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售 ❖ 对特定医生高频率拜访来“维系关系” ❖ 主要拜访方式为分发礼品/文献/样品
改变客户处方习惯
改变
❖ 改变难吗？ ❖ 减少阻力、增加动力！
阻力
动力
销售技巧
陈述推销
代表： 处方医生：
• 介绍产品效益
• 倾听 • 分发资料/样品/礼品
• 收பைடு நூலகம்礼品等
特点：
❖ 代表“介绍”公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益 ❖ 主要为单向沟通(代表“推介”产品) ❖ 介绍产品的方式大同小异
医药代表能力模型
影响客户的能力
学习与 提高
销售技巧与 产品知识
销售代表 能力模型
分析及利用数据指 导行动的能力
区域业务 规划
团队 合作
建立客 户关系
医药信息沟通代表职责
1. 与客户建立良好的信任合作关系（客情） 2. 客观地、准确地传递医药信息，最新医疗资讯，
指导临床用药 3. 收集、反馈产品及竞争产品信息 4. 收集更新医院、客户信息 5. 收集并及时反馈药品不良事件 6. 完成销售指标 7. 树立正向企业形象
医学信息沟通代表
你从哪里来？ 要到哪里去？ 做什么？
从西游记中你看到了什么？
1、我从东土大唐来----定位清楚； 2、前往西天----方向明确； 3、向佛主求取真经---找准人，做对事； 4、团队合作----取长补短。 5、专业技能
团队协作
积极协作 共享成功
销售代表有哪些？
❖ 高材生 ❖ 雇佣兵 ❖ 农民工 ❖ 中年女性
Dedication---敬业:
满足
Discipline---训练有素：
需
Determination---果断:
--如
❖ 市 场 多 残 酷！
热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品 客户的需求。
坚持销售拜访的原则，设立并达成目标，探询客户 求，有效地使用时间。
敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀疑、异议果客户不需要你的产品，他们会
说服
IDEALS销售过程
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\ 合适的话)
2、Discovering Information ： 探询/聆听； 发现信息、需求
3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：说服；特性、利益转换
*双向(Each other)沟通(医生表述的多)
*准确的目标市场和客户定位(找出最具潜力的处方医师)
所需技能：
*探询(COIN)、处理异议(Has--Be)的技能
*对产品和竞争对手进行全面SWOT分析
*阐述产品的FABE
*建立、发展关系的技能
*准确的客户定位(H-M-L-N)技能
推崇的推广方式
❖ 代表旨在对医师的处方习惯施加影响力；
赖。
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信
“以目标患者为中心”的推广拜访流程
访前计划：SMART原则
开场白：暖场，自然、得到允许、明确患者。
探询/聆听：发现信息、需求
说服：特性利益转换
缔结/ 留下品牌提示物：获得承诺、跟进承
诺
访后 分析
访后分析：跟进拜访与自我分析
访前 计划
开场白
探询/聆听
谛结/ 留下 品牌提示物
外部客户
药剂科
临床科室
医保科、 质控科、 院领导等
医药代表的角色？
❖ 资源？ ❖ 教育者？ ❖ 求助者？ ❖ 推广者？
❖ 沟通者---繁忙工作中的一份茶点？
优秀的医药代表需要
❖ 敬业 ❖ 提供资讯、信息 ❖ 提供良好的服务 ❖ 建立双赢的长期合作伙伴 ❖ 务实、协作、提供专业化服务
3-D标准：
4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ： 跟进拜访与自我分析
IDEALS的好处
IDEALS结构性拜访优点：
❖ 拜访主要目的：
技能：
❖ 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) ❖ 友善，打招呼吸引医生的能力 ❖ 擅长分发推广资料
以需求为基准的销售
代表： 医生：
处方
*探询确定需求
*讨
论需求
*用产品的效益满足客户需求 品能够满足需求
*如果“购买”产
特点：
*通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临 床需要
设立SMART目标
如何做： *在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
小组讨论
❖ 医药销售的特点 ❖ 怎样理解医药代表的角色？ ❖ 专业医药代表的职业特质有哪些？ ❖ 在“销售过程”中有哪些相关步骤？
特点：
医药销售
❖ 医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才是
推广 最终用户---因此无论何时，当面对医生进行推广时， 要将患者放在心上。
❖ 医生不“买”产品也不下订单
访能够清晰此目标。
说服医生开始或者扩大使用我们的产品。 结构性的销售拜
❖ 拜访前计划设计：因为IDEALS流程简单，使大家对销售
能合理的设计。
拜访的每一步骤
❖ 主控拜访过程：
约束拜访过程遵循一条合理的次序进展，
因为每一步骤经
过设计，避免不必要的闲聊。
❖ 改善和提高：
短，
的OK处、和有待改善的地方
通过回顾分析拜访的每一步骤，扬长避 帮助大家关注做
❖ 代表来进行业内高质量的推广活动；
❖ 代表必须具有“成为最好的”，“做的最好”的决心；
❖ 代表在与医生的交流中，要具有良好的沟通、说服技巧
及个性特征；
❖ 代表在每次销售拜访中，都寻求客户使用或扩大使用
我们产品的承诺；
❖ 代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
我们面临的变化
❖ 1、招投标后产品结构的变化？口服等长线品种 为主。
❖ 2、年龄，身体的变化，酒国英雄们，还想、还 能坚持奋战在酒精沙场吗？
❖ 3、生活、工作平衡了吗？ ❖ 4、国家反腐政策落实（反统方、反贿赂）
我们需要怎样转变
❖ 选择我们的销售模式-------专业医药 销售
如何成为专业的医药代表？
❖ 充足的产品知识(与推广故事相关的)
关系推销
代表 ： 处方医生：
❖ 以“社交”的方式拜访医生 •微笑
❖ 分发资料/样品/礼品 •收取礼品等
特点：
❖ 1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。 ❖ 很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售 ❖ 对特定医生高频率拜访来“维系关系” ❖ 主要拜访方式为分发礼品/文献/样品
改变客户处方习惯
改变
❖ 改变难吗？ ❖ 减少阻力、增加动力！
阻力
动力
销售技巧
陈述推销
代表： 处方医生：
• 介绍产品效益
• 倾听 • 分发资料/样品/礼品
• 收பைடு நூலகம்礼品等
特点：
❖ 代表“介绍”公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益 ❖ 主要为单向沟通(代表“推介”产品) ❖ 介绍产品的方式大同小异
医药代表能力模型
影响客户的能力
学习与 提高
销售技巧与 产品知识
销售代表 能力模型
分析及利用数据指 导行动的能力
区域业务 规划
团队 合作
建立客 户关系
医药信息沟通代表职责
1. 与客户建立良好的信任合作关系（客情） 2. 客观地、准确地传递医药信息，最新医疗资讯，
指导临床用药 3. 收集、反馈产品及竞争产品信息 4. 收集更新医院、客户信息 5. 收集并及时反馈药品不良事件 6. 完成销售指标 7. 树立正向企业形象
医学信息沟通代表
你从哪里来？ 要到哪里去？ 做什么？
从西游记中你看到了什么？
1、我从东土大唐来----定位清楚； 2、前往西天----方向明确； 3、向佛主求取真经---找准人，做对事； 4、团队合作----取长补短。 5、专业技能
团队协作
积极协作 共享成功
销售代表有哪些？
❖ 高材生 ❖ 雇佣兵 ❖ 农民工 ❖ 中年女性
Dedication---敬业:
满足
Discipline---训练有素：
需
Determination---果断:
--如
❖ 市 场 多 残 酷！
热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品 客户的需求。
坚持销售拜访的原则，设立并达成目标，探询客户 求，有效地使用时间。
敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀疑、异议果客户不需要你的产品，他们会
说服
IDEALS销售过程
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\ 合适的话)
2、Discovering Information ： 探询/聆听； 发现信息、需求
3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：说服；特性、利益转换
*双向(Each other)沟通(医生表述的多)
*准确的目标市场和客户定位(找出最具潜力的处方医师)
所需技能：
*探询(COIN)、处理异议(Has--Be)的技能
*对产品和竞争对手进行全面SWOT分析
*阐述产品的FABE
*建立、发展关系的技能
*准确的客户定位(H-M-L-N)技能
推崇的推广方式
❖ 代表旨在对医师的处方习惯施加影响力；
赖。
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信
“以目标患者为中心”的推广拜访流程
访前计划：SMART原则
开场白：暖场，自然、得到允许、明确患者。
探询/聆听：发现信息、需求
说服：特性利益转换
缔结/ 留下品牌提示物：获得承诺、跟进承
诺
访后 分析
访后分析：跟进拜访与自我分析
访前 计划
开场白
探询/聆听
谛结/ 留下 品牌提示物
外部客户
药剂科
临床科室
医保科、 质控科、 院领导等
医药代表的角色？
❖ 资源？ ❖ 教育者？ ❖ 求助者？ ❖ 推广者？
❖ 沟通者---繁忙工作中的一份茶点？
优秀的医药代表需要
❖ 敬业 ❖ 提供资讯、信息 ❖ 提供良好的服务 ❖ 建立双赢的长期合作伙伴 ❖ 务实、协作、提供专业化服务
3-D标准：
4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ： 跟进拜访与自我分析
IDEALS的好处
IDEALS结构性拜访优点：
❖ 拜访主要目的：
技能：
❖ 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) ❖ 友善，打招呼吸引医生的能力 ❖ 擅长分发推广资料
以需求为基准的销售
代表： 医生：
处方
*探询确定需求
*讨
论需求
*用产品的效益满足客户需求 品能够满足需求
*如果“购买”产
特点：
*通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临 床需要
设立SMART目标
如何做： *在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
小组讨论
❖ 医药销售的特点 ❖ 怎样理解医药代表的角色？ ❖ 专业医药代表的职业特质有哪些？ ❖ 在“销售过程”中有哪些相关步骤？
特点：
医药销售
❖ 医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才是
推广 最终用户---因此无论何时，当面对医生进行推广时， 要将患者放在心上。
❖ 医生不“买”产品也不下订单
访能够清晰此目标。
说服医生开始或者扩大使用我们的产品。 结构性的销售拜
❖ 拜访前计划设计：因为IDEALS流程简单，使大家对销售
能合理的设计。
拜访的每一步骤
❖ 主控拜访过程：
约束拜访过程遵循一条合理的次序进展，
因为每一步骤经
过设计，避免不必要的闲聊。
❖ 改善和提高：
短，
的OK处、和有待改善的地方
通过回顾分析拜访的每一步骤，扬长避 帮助大家关注做
❖ 代表来进行业内高质量的推广活动；
❖ 代表必须具有“成为最好的”，“做的最好”的决心；
❖ 代表在与医生的交流中，要具有良好的沟通、说服技巧
及个性特征；
❖ 代表在每次销售拜访中，都寻求客户使用或扩大使用
我们产品的承诺；
❖ 代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
我们面临的变化
❖ 1、招投标后产品结构的变化？口服等长线品种 为主。
❖ 2、年龄，身体的变化，酒国英雄们，还想、还 能坚持奋战在酒精沙场吗？
❖ 3、生活、工作平衡了吗？ ❖ 4、国家反腐政策落实（反统方、反贿赂）
我们需要怎样转变
❖ 选择我们的销售模式-------专业医药 销售
如何成为专业的医药代表？