知识12约见顾客

至当面成交。
▪ （4）正式推销
▪
推销访问的主要目的是直接向顾客推销产品。在
约见顾客时，推销人员应该向顾客说明访问的真实
意图，并设法引起准顾客的注意和重视，着重说明
所推销产品的特性和用途，以及能给准顾客带来的 好处。
▪
若准顾客确实需要推销的产品，自然会欢迎推
销人员的来访，给予必要的合作。若顾客根本就不
知识12约见顾客
1.有利于推销人员成功地接近顾客
▪
在许多情况下，接近顾客并不是一件困难的事
情。但是，由于社会上对推销人员的一些偏见，有
的顾客不欢迎推销人员来访，不希望外人干扰自己
的日常工作，这也是出于一种自我保护的意识。对
于主动上门的推销人员总是存有一定的戒心。所以，
若事先约定顾客，获得当面推销的机会，本身就是
▪ 实质上，约见是推销人员推销自己、推销产品、 推销观念、推销购买建议的开始。顾客接受约见， 意味着顾客已初步接受了推销人员的推销。
2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈
▪
通过事先约见，可以使顾客就约会的时间和地点做
出适当的安排，对推销人员的推销建议亦会有自己的考
虑，为进一步的推销面谈铺平道路，也便于双方都做好
人选，只要推销人员认真进行接近准备和顾客资格
审查，就可以准确地确定约见对象。
（二）约见事由
▪
确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事
由。任何推销访问的目的只有一个，就是向顾客推
销产品或服务。
▪ 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进 行程度和具体情况不同而有所不同。推销人员约见 顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推 销人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不 应过多。
▪ （2）市场调查。
▪
市场调查是推销人员职责之一。推销人员既要为
直接推销进行准备，又要为企业经营活动提供制定
决策的情报依据。
▪
推销人员把市场调查作为访问事由来约见顾客，
比较容易被准顾客所接受，这既有利于搜集有关资
料和信息，为进一步推销做好准备，又可以避免强
行推销，甚至由市场调查转变为正式推销产品，以
▪ 一般说来，约见顾客的目的和事由不外乎下列几 种：
▪ （1）认识、投石问路 ▪ 在接近前有一个约见的过程，推销人员可以通过与
准顾客的初步接触，了解准顾客更多的情况，为以 后的接近创造更多的机会。
▪ （2）留下印象 ▪ 对认为将来有可能对推销有用的人，推销人员可以
把第一次见面的目的确定为“给对方留一个好印 象”，方便以后联系。
社交场合和公共场所
▪
美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这
样的话：“最好的推销场所，也许不在顾
球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心
理也比平时淡薄得多。”
▪
我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场
所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、
注意
▪ 1、尽量替顾客着想 ▪ 2、应根据访问对象的特点确定见面时间 ▪ 3、应视推销产品与服务内容的特点确定 ▪ 4、讲究推销信用 ▪ 5、合理利用访问时间
▪
针对不同的客户，应该制作出一个合适的时间表
来，以便在最合适的时间联系客户。由此可见，掌
握一些行业的不同忙碌的时间也是很有必要的。
▪ 医生在上午是最忙的，而在下雨天是比较空闲的； 家庭主妇在上午10点到11点是比较清闲的；会计师 在月头和月尾是最忙的时间，最好不要接触；在给
眼神、表情等来预测顾客的个性。
▪
事先约见，可以帮助推销人员更准确地客观地预测
顾客可能产生的异议，并据此来制定相应的推销方案，
消除异议，促成交易。
▪ 通过事先约见充分了解顾客的个性、习惯、爱好， 以及禁忌，减少或避免工作失误 。
▪
特别要注意客户敏感的东西。在与可口可乐公司
的客人共进午餐时，你不能点百事可乐；在会见某
要求。
▪
具体内容大致有如下几个方面：
（一）确定约见对象
▪
进行推销约见，首先要明确具体的约见对象。
约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活
动具有重大影响的人。
▪
一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定
了约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、
企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有
很大的权力，是推销人员首选的约见对象，推销人
成功推销的开始，既可节省时间和精力，也可避免
或少吃“闭门羹”。不打搅顾客的正常工作，是推
销的基本礼仪。
▪
▪ 从实际推销工作的要求来看，事先约见顾客，求 得顾客的惠允，既表示尊重顾客，又可以赢得顾客 的信任和支持。若顾客借口推托或婉言拒见，推销 人员则应说明情况，取得顾客的合作，争取推销的 机会，也可约定改日再见。若顾客答应在百忙之中 挤出时间会见推销人员，这既可以节省推销人员的 时间，又使顾客本人免受推销人员突然来访的干扰， 良好的心境有利于双方的合作，造成融洽的推销气 氛。
员若能成功地约见这些决策者，将曲以后存或组织
罩的椎销活动铺平道路。
▪
但在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无
法直接约见这些大人物，而需要先和他们的下属或
接待人员接触。
确定约见对象时应注意：
▪ （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重 大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。
▪ （2）尊重接待人员
咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员
与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。
▪ 对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见 销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所， 也是一个比较理想的地点。
三、约见顾客的方法
▪
推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约
见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾
答顾客在产品使用中的疑问，提供咨询及技术业务
方面的服务。
▪ （7）收取货款
▪
了解货款汇缴情况，上门约见顾客，当面催讨
顾客拖欠的货款。
▪ （8）联络感情
▪
（三）确定约见时间
▪
不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由
于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方
面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一
客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见
地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。
▪ 为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳 的地点约见客户。从“方便客户，利于推销”的原 则出发择定约见的合适场所。
工作地点
▪
销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍
的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足 够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。
优点
▪ 1、有利于加深双方感情 ▪ 2、有助于推销人员进一步做好准备 ▪ 3、比较可靠 ▪ 4、节约信息传递费用
▪
无论约见何人，推销人员都应该一视同仁，不可
厚此薄彼。有些要人将接待来访人员的任务全盘交
给部下，他将按照部下的安排会见来宾，有时难以
分清谁是真正的"要人"。推销中有句术语叫做"阎王
好见，小鬼难缠"。有时推销人员必须过五关斩六将，
方可进见真正的推销对象。因此，为了顺利地约见
主要顾客，推销人员必须争取接待人员的支持与合
烟草公司的客户时，你最好把办公室“请勿吸烟”
的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理时，不
要乘坐南方航空公司的航班。
▪
案例
▪ 有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司 的经理。在形成安排上，他很谨慎地订了这家航空 公司的航班。可是就要登机时，预订的航班临时取 消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航 空公司的飞机。
作，使他们乐于帮助推销人员约见其领导或购买决
策人，而不是为难或阻挠。
▪ （3）做好约见的准备工作。
▪
推销人员应准备好必要的推销工具和推销辅助
器材，如样品、照片、鉴定书、光盘、录像带以及
必要的企业合法证件或其复印件、介绍信、引见信、
名片、身份证等，甚至要调整好自己的情绪及态度。
▪
总之，约见的第一项任务，就是确定适当的约见
▪ 事先约见顾客，让顾客积极参与推销谈判，可以形成 双向沟通，有助于宾主双方的相互了解，增强说服力， 提高准顾客购买决策的认可程度。
3.有利于推销人员客观地进行推销预测
▪
推销预测，就是要根据客观事实，根据顾客的初步
反应，来预测未来推销活动中可能发生的各种情况。即
对准顾客的个性、爱好等进行了解，对推销洽谈及顾客
方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种
情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：
▪ 1、客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
▪ 2、对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某
种奖励等；
▪ 3、顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的 时候；
▪ 4、节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼 奠基、工程竣工之际；
客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客
的方式主要有以下几种：
（一）当面约见
▪
这是销售人员对顾客进行当
面联系拜访的方法。这种约见简
便易行，也极为常见。
▪
销售人员可以利用各种与顾
客见面的机会进行约见，如在列
车上与顾客相识的时候、在被第
三者介绍熟悉的时候、在起身告
辞的时候都可以成为你与对方 约
见的机会。
▪ 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干 扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不 止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人 员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时， 若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手 们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决 定。
居住地点
▪
如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点
▪ 当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发 现他的客户气得脸色发青。他们并不欣赏这位保险 销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他 们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更 改会议日程。”
4.有利于推销人员合理地利用时间,提高推销的计划性
▪
对推销人员来说，时间是极为宝贵的。通过约
见，制定一个节奏合理的推销日程表，可增加推销
公务员打电话时，最适合的时间就是在上班时间， 最让他们忌讳的时间段是在午饭前后和下班前;在通 常情况下，行政人员一般上午9点到下午3点之间是 比较忙的。
（四）确定约见地点
▪
在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见
地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。
就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾
充分的准备工作。约见的时候，推销人员要在约定的时
间准时到达约会地点，给人留下守时守信的良好印象。
经过约见，推销人员可以扼要说明访问意图，使顾客事
先了解洽谈内容，做出必要的安排。
▪
事先约见顾客，让顾客做好充分的思想准备和物质
准备，既可以真正帮助顾客解决问题，又可以使顾客感
到推销员的确是在为消费者服务。
无疑以对方的居所最为适宜。有时，销售人员去拜
访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭
也往往能收到较好的促销效果。
▪
当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者
在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信，
在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对
方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。
▪ 如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责 人家里上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理， 拒你于大门之外。
提出的异议做出接近实际的估计等。
▪
例如，如果顾客约定单独会见，可能说明对此十分
重视。顾客约定下班后在家中商谈，则可以想像准顾客
本人及其妻子、儿女和朋友可能在场参加讨论，或者说
明这位顾客的家庭民主作风，或者说明他本人没有最后
的购买决策权。无论通过什么方式约见顾客，只要推销
员善于察言观色，就可以根据顾客的外表、口气、声调、
工作的计划性。如果无事先约见，原定的访问计划
就是一张废纸，既浪费了宝贵时间，又可能错过推
销机会。推销活动是一个有机的整体，每一项推销
计划和推销行动都必须考虑对推销人员、推销对象
和推销环境及其他有关要素的影响。
二、约见顾客的内容
▪
作为约见的前奏，约见的内容主要取决于面谈
的需要与顾客的具体情况，取决于访问活动的客观
需要所推销的产品，而推销人员以借口约见顾客，
必是强人所难，自然推销不成。如果推销人员坚信
推销产品对某特定的准顾客有利，而这位准顾客又
拒不接见，此时推销人员可以适当运用一些技巧， 在顾客方便时，再次约见。
▪ （5）签订合同
▪
如各方面条件具备，可以把某次约见确定为正
式签订合同。
▪ （6）提供服务
▪
由推销员当面向顾客介绍产品的使用情况，解
▪ 5、客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
▪ 6、顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不 满意的时候；
▪ 7、下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在 暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访， 但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问 的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往 会显示诚意。