销售人员2011年绩效考核方案

天威紫晨销售人员2011年绩效考核方案

一、考核内容及权重

根据公司营销部销售总目标、各大区销售目标分解以及岗位职责制定各个岗位、职务的考核内容，具体考核内容如下：

1、职务：大区经理

绩效工资= 绩效工资基数X 80%（业绩）+ 绩效工资基数X10%（费销比）+绩效工资基数X 10%（主观评鉴）

费销比工资= 绩效工资基数X 10% X 费销比（百分比）

主观评鉴工资=绩效工资基数X 实得百分比

权重：业绩80% 费销比10% 主观评鉴10%

2、职位:地区经理

绩效工资= 绩效工资基数X 60%（业绩）+绩效工资基数X 40%（主观评鉴工资）

主观评鉴工资=绩效工资基数X 实得百分比

权重：业绩60% 主观评鉴40%

3、职位：销售主管（现代渠道）

绩效工资 = 绩效工资基数 X 60% （业绩）+ 绩效工资基数X40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40%

4、职位：销售主管（传统渠道）

绩效工资 = 绩效工资基数 X 60%（业绩） +绩效工资基数 X 40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60%

主观评鉴40%

5、职位：销售代表（现代渠道）

绩效工资 =绩效工资基数 X 60%（业绩） + 绩效工资基数X 40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40%

6、职位：销售代表（传统渠道）

绩效工资=绩效工资基数X 60%（业绩）+ 绩效工资基数X 40%（主观评鉴）

主观评鉴工资=绩效工资基数X 实得百分比

权重：业绩60% 主观评鉴40%

二、考核依据及标准

1、业绩指标：（本月销售实绩÷目标）X 业绩绩效工资基数

2、费用控管达成：【100%—﹛（本月费用占比—目标）÷目标﹜】X 费用控管基数

本月费用占比= （部门费用+导购费用+特殊陈列费用+广宣品费用）÷本月销售实绩X 100%

部门费用= 差旅费+ 租赁费+ 邮电费+ 交际应酬费+ 办公费+ 水电费+ 客诉费

导购费用= 导购工资+ 导购提成+ 导购绩效工资+ 管理费+ 销售奖励+ 其他费用

特殊陈列费：包括专架、端架、堆头、DM等费用（不含进场费）

广宣品费用：包括广宣品、赠品、礼品、广告牌、店招等费用

注：销售业绩以每月实际回款额为准。

3、终端活动管理：对终端的客情、产品铺货进度、铺货率、陈列的争取和维护、终端补货及时度等方

面的考核；

4、终端费用控管考核：对新品进场费、特殊陈列费、DM费以及导购费用等方面的控管考核；

导购管理考核：对导购员的招聘、培训、带教、考核等方面的管理考核；

5、铺货率：每人负责300家店头，每天日常工作为50家，有效店头的管理，保证有效店头的持续增长；

6、客户拜访：经常拜访、回访客户，与客户保持良好的关系，收集客户反馈对产品的销售反馈信息，对

每日拜访客户情况进行记录统计；

7、报表及时率：及时上报各项报表，报表的准确性、有效性；

8、执行力考核：对公司各项制度的执行、通路和消费者促销计划执行、广宣品的运用执行等方面考核；

9、终端品管理：对终端品的进、出及使用进行有效管理，保证终端品合理使用；

10、分销量：对现有库存进行分销；

11、经销商管理：与经销商建立良好的合作关系，支持服务于经销商，保证产品的销售；

12、报告追踪：对各项报表进行有效及时跟踪，并确认各项报表批复状态。

13、市场拓展：开发网络、渠道及市场。

三、考核方法

1、考核周期：上月的26日～本月的25日。

2、考核对象：逐级考核（由本岗位的上一级主管进行直接考核，例：销售代表由销售主管

考核，销售主管由地区经理考核，地区经理由大区经理考核）。

3、考核报表上报时间：每月底最后一日上报

4、数据上报：当月绩效考核表

下月销售目标任务分解表

当月回款明细

分销量数据（现代渠道、传统渠道）进、销、存数据

客户拜访记录

铺货记录

四、考核细则

1、个人销售目标达成低于60%以下无业绩工资，个人销售目标达成60%——120%之间的按

实际达成发放业绩工资，个人销售目标达成120%以上的业绩工资不封顶。

2、新入职员工当月出勤天数低于15天（不含15天），不进行主观评鉴考核，无主现评鉴工

资；业绩考核工资根据销售目标及实际达成情况进行考核并发放业绩工资（个人业绩不能与他人进行业绩资源共享）。

3、离职员工离职当月出勤不满15天（不含15天），不进行主观评鉴考核，无主观评鉴工资；

业绩考核工资根据销售目标及实际达成情况进行考核并发放业绩工资（个人业绩不能与他人进行业绩资源共享）。

4、团队未完成当月销售目标任务，员工完成个人销售目标任务，可根据员工实际达成情况

发放个人业绩工资，原则上个人销售目标完成业绩不再与其他员工进行资源共享（例：地区经理完成的销售目标任务额及业绩工资其下属员工未实际完成不能共享城市经理的销售业绩；下属员工完成的销售业绩属于员工个人业绩，与此同时共享为团队整体业绩）；

团队完成当月销售目标任务，员工根据个人销售目标任务实际达成情况发放个人业绩工资。

五、绩效工资发放时间

考勤当月发放当月基本工资及上月绩效工资。

发放时间：每月10日

六、考核奖惩管理办法

1、销售业绩连续三个月以上完成销售目标任务的给予岗位晋级、工资调整、特别奖等奖励。

2、销售业绩一个月以上未完成销售目标任务的给予末位淘汰、调岗、调薪等惩罚。

自2011年1月1日开始执行绩效考核方案。