分销渠道管理上存在的问题
【青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策9100字】
青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究引言........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 -1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 -1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 -1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 -1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 -1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -2 相关理论概述 .................................................................................................................... -3 -2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 -2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 -2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 -3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ -4 -3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 -3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 -3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 -3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 -4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 -4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 -4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 -4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 -5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 -5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 -5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 -5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 -5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 -5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 -5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 -5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 -5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 -5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 -5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 -5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 - 结论................................................................................................................................... - 10 - 参考文献.............................................................................................................................. - 11 -引言中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策摘要随着市场经济的发展和消费者的成熟，企业分销渠道管理变得越来越重要。
本文通过对分销渠道管理中存在的问题进行研究，分析了渠道管理中存在的问题，如渠道冲突、渠道信任、渠道收益分配等问题。
同时，本文还提出了解决这些问题的对策，如完善渠道管理制度、加强渠道合作、建立长期稳定合作关系等。
本文对企业分销渠道管理的实践具有一定的参考价值。
关键词：分销渠道管理；渠道冲突；渠道信任；渠道收益分配；对策一、引言随着全球化、信息化和互联网技术的发展，企业面临的竞争形势越来越激烈。
分销渠道作为企业与市场之间的桥梁，承担着将产品或服务从企业传递到最终消费者的重要任务。
如何有效地管理分销渠道，建立和谐稳定的渠道合作关系，提高渠道收益，已经成为了企业经营管理的关键问题之一。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题，并提出解决这些问题的对策，从而为企业分销渠道的实践提供有益的参考。
二、分销渠道管理中存在的问题（一）渠道冲突渠道冲突是企业分销渠道管理中较为常见的问题。
渠道冲突产生的原因很多，如渠道成员之间的争夺市场份额、价格竞争等。
渠道冲突的结果会导致成员间互相攻击，影响企业渠道合作的稳定性和顺畅度。
企业在面对渠道冲突时，需要及时处理和解决，否则渠道冲突会影响企业的渠道形象和销售业绩。
（二）渠道信任渠道信任是企业分销渠道管理的关键因素之一。
渠道成员之间的信任程度影响着渠道合作的稳定性和顺畅度。
如果渠道成员之间缺乏足够的信任，会出现投机行为、突发事件等问题，影响渠道合作的顺畅度。
（三）渠道收益分配渠道收益分配是企业分销渠道管理中的另一个关键问题。
渠道成员之间的利益分配涉及到企业的经济利益和渠道成员的利益。
在实践中，渠道成员之间往往会因为收益分配问题而产生纠纷甚至分裂。
企业需要制定合理的渠道收益分配方案，平衡企业与渠道成员之间的利益关系。
三、分销渠道管理中的对策（一）完善渠道管理制度完善渠道管理制度是解决分销渠道管理中存在问题的有效途径之一。
经销分销渠道建设情况汇报
经销分销渠道建设情况汇报近年来，我公司在经销分销渠道建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。
现就我公司经销分销渠道建设情况进行汇报如下：一、渠道建设成绩。
1.渠道网络拓展，我公司在过去一年中，成功拓展了若干新的经销分销渠道，包括线下零售店、电商平台、代理商等，有效提升了产品的覆盖范围和销售渠道多样性。
2.渠道管理优化，通过对现有渠道的管理和优化，我公司成功提升了渠道的运营效率和管理水平，有效降低了渠道管理成本，提升了渠道利润。
3.渠道合作加强，我公司积极与各类渠道合作伙伴进行合作，建立了稳定的合作关系，形成了良好的合作生态，为公司产品的推广和销售提供了有力支持。
二、渠道建设问题和不足。
1.渠道管理标准化不足，由于渠道管理标准化程度不高，导致了一些渠道合作伙伴的管理和运营水平参差不齐，影响了产品的销售和服务质量。
2.渠道合作机制不够完善，目前我公司的渠道合作机制还不够完善，缺乏一套科学有效的合作机制和激励机制，导致了一些合作伙伴的积极性不高，影响了合作效果。
3.渠道发展规划不够清晰，在未来的渠道发展规划方面，我公司还存在一定的不足，缺乏明确的发展方向和规划，需要进一步完善和明确。
三、下一步工作计划。
1.加强渠道管理标准化，我公司将进一步加强对渠道合作伙伴的管理和培训，提升其管理水平和服务质量，确保渠道的稳定和良性发展。
2.完善渠道合作机制，我公司将深入研究和完善渠道合作机制，建立科学有效的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
3.明确渠道发展规划，我公司将加强对渠道发展规划的研究和制定，明确未来的发展方向和目标，确保渠道建设工作的有序推进和有效实施。
四、结语。
我公司将继续加大对经销分销渠道建设工作的投入和支持，努力提升渠道建设水平和效果，为公司产品的推广和销售提供更加有力的支持，实现公司经销分销渠道建设工作的新突破和新发展。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策内容摘要：随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。
一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。
“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。
作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。
在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提高，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
关键词：渠道问题冲突窜货管理1.分销渠道.分销渠道的概念分销渠道的定义：目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。
如美国营销专家菲利普？科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会（AMA）定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销” ；Louis . W. Stern 的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。
很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。
也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
.分销渠道的选择影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。
渠道管理中存在的问题及解决路径
渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范。
比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。
当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。
现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。
在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。
同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码;实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业营销活动的重要组成部分，为企业提供销售支持、产品宣传、销售渠道维护与管理服务的渠道。
尤其在电商时代，分销渠道管理具有更为重要的地位。
然而，现实中分销渠道管理中存在着一些问题，如渠道质量不稳定、渠道之间存在冲突、渠道成本高等。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题及其对策，并以实例说明应对措施的实施效果。
一、分销渠道管理中存在的问题1. 渠道质量不稳定渠道质量不稳定是企业在分销渠道管理中经常面临的问题。
渠道商的经营能力、服务意识、市场开拓能力等方面均不同，所以在选择渠道商时，不能完全依赖其口碑或历史销量。
因此，企业需要对渠道商进行评估，选择稳定的渠道商加入分销渠道。
但企业在评估渠道商的过程中，需要付出大量的时间和经费，且效果并不一定可靠。
2. 渠道之间存在冲突分销渠道管理中另一个常见问题是渠道之间的冲突。
由于渠道商之间的利益竞争和合作形式的差异性，存在同渠道商对同一客户推销的情况，导致对客户的影响存在多重性。
同时，渠道商之间的协作管理也需要企业提供完善的监管机制，以防止出现因渠道之间竞争问题引起的非正常因素, 如误导客户等。
3. 渠道成本高渠道成本高是分销渠道管理中的另一大问题。
企业为维护渠道商的稳定性以及早期推广等方面所付出的费用颇高，其中包括为渠道商提供的销售支持、培训、物流、广告和推广等费用。
这些成本的高昂，一方面减少了企业的利润，同时也影响了企业扩大渠道的能力。
二、对策1. 评估和选择渠道商为了解决渠道质量不稳定的问题，企业需要对潜在的渠道商进行评估，以确保选择的渠道商具有高质量的服务意识、市场开拓能力等方面的特征。
评估内容包括渠道商的经营能力、信誉度、财务状况等。
在完成评估后，企业应分级别选择最符合需求的渠道商，并建立长期稳定的合作关系，以提高销售效率和渠道稳定性。
2. 立体管理渠道为了解决渠道之间的冲突，企业需要通过建立立体化的管理机制，协调渠道商之间的关系，减少不必要的竞争和协调管理成本。
化工贸易公司产品分销渠道存在的问题及对策研究
化工贸易公司产品分销渠道存在的问题及对策研究作者：董小青来源：《南北桥》2024年第09期［DOI］10.3969/j.issn.1672-0407.2024.09.058［摘要］本文通过分析化工公司分销渠道的现状以及运行过程中存在的问题及成因，得出以下结论：一是公司现有的分销体系存在分销参与者管理、渠道管理和产品价格控制上的不足，主要由于公司负责人职责不明、权力过分集中，使公司缺乏对分销参与者的掌控能力；二是对公司如何规划、创建和管理分销渠道提出合理安排适合公司的渠道结构方案，加强公司产品渠道成员选择、管理和加强产品分销渠道控制等建议，运用分销渠道管理理论对存在的问题进行优化改进，为公司开辟适合市场竞争的分销渠道管理模式，有利于公司长远发展，以及为其他公司管理分销渠道提供借鉴。
［关键词］化工行业；化工贸易；分销渠道［中图分类号］F27 文献标志码：A随着对外开放步伐加快，我国经济形势正在发生深刻变化，化工公司也面对诸多挑战。
由于市场竞争愈发激烈，技术不断革新，消费者的思维方式也发生变化，对公司而言，寻求新的分销渠道，不仅能降低市场推广费用，还能更好地与客户沟通，及时根据市场变化作出反应。
因此，如何紧跟市场环境新变化，降低公司营销成本，是未来化工公司发展的当务之急。
本文阐述了目前化工公司在销售过程中存在的问题，并提出相应的解决措施，使分销管理更有条理，提高新销售渠道内商品的流通效率。
1 分销渠道1.1 分销渠道1967年，美国市场营销专家菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中对销售渠道的界定是：由一系列相互分离的机构组成，其相互协调、相互利用。
具体包含如下几方面含义：一是从分销渠道组成来看，其指所有从事市场行为的团体，通过机制间协作，使生产活动向消费活动转化。
二是依附于商品在分销渠道中的转移过程进行观察，分销渠道是一种将商品从生产商转移到消费者手中的方式。
三是关于销售渠道的职能，其是将商品的所有权从制造者向顾客转让的一切行为［1］。
快消品行业中渠道管理不善的问题及提升方案
快消品行业中渠道管理不善的问题及提升方案渠道管理在快消品行业中扮演着至关重要的角色。
然而，由于一些挑战和问题，很多企业在渠道管理方面存在困难。
本文旨在探讨快消品行业中渠道管理不善的问题，并提出一些解决方案来提升渠道效率和销售。
一、问题描述1.1 分销网络混乱快消品行业的分销网络通常较为复杂，涉及到零售商、批发商、代理商等。
然而，由于渠道间信息共享不畅、沟通缺乏效率，导致分销网络混乱，订单执行不及时，甚至出现商品滞销的情况。
1.2 价格战激烈在市场竞争激烈的环境下，许多企业为了取得更大的市场份额常常会通过降价进行价格竞争。
然而，这种价格战并不能有效提升产品质量或者增加客户价值。
相反地，它可能导致产品利润下降，并阻碍与经销商之间建立长期稳定的合作关系。
1.3 渠道资源浪费由于信息不对称或不完整，很多企业难以准确估计经销商的需求，并往往会高估或低估产品库存。
这导致了渠道资源的浪费，特别是在季节性需求波动较大的情况下。
二、解决方案2.1 加强信息共享和沟通建立有效的信息共享平台，可以帮助企业与渠道伙伴之间实现及时、准确的信息交流。
通过共享销售数据、库存信息以及市场反馈，企业可以更好地理解渠道伙伴的需求，并做出相应调整。
2.2 建立稳定合作关系企业应该与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，而不仅仅是简单地追求眼前的销售利益。
通过提供培训支持，帮助提升经销商人员的业务能力；并且与经销商进行双向学习和合作，从而建立起互利共赢的合作模式。
2.3 优化价格策略企业在处理价格问题时需要更加谨慎。
除了降价竞争外，还可以通过改进产品质量、增加品牌溢价以及提供增值服务等措施来塑造产品差异化优势。
同时要注意根据不同渠道的需求和定位，制定灵活的价格策略。
2.4 引入科技创新利用科技创新可以提高快消品行业中的渠道管理效率。
例如，通过使用物联网设备跟踪库存和销售数据，企业可以更好地调整生产计划和物流配送；应用大数据分析来预测市场需求，帮助企业实现准确的供应链管理。
分销渠道管理中存在的问题及对策
-分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。
在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。
这些中间机构便组成了分销渠道。
生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。
就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。
关键词：分销管理冲突策略整合DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENTPROBLEMS AND COUNTERMEASURESEnglish abstractIn our society, most producers are not selling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different function or names. These intermediaries will be composed of the distribution channel. Producers use more brokers can integrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experience and activity scale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is always some conflict, this will produce a channel conflict. With respect to these problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency ofenterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious developmentKey word: distribution management conflict strategy integration目录中文摘要 0English abstract (1)目录 (2)1分销渠道绪论 (3)1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别 (3)1.2分销渠道的功能 (4)1.3 分销渠道的选择 (5)1.4 影响分销渠道选择的因素 (6)2 分销渠道的管理和价值评估 (6)2.1 渠道对象的权利和义务 (7)2.2激励渠道成员 (8)2.3 评估渠道成员 (8)3 分销渠道冲突与管理策略 (8)3.1 渠道冲突的类型 (8)3.2 渠道冲突的原因 (10)3.3 渠道冲突管理策略 (12)3.4 渠道冲突解决办法 (13)3.5 有效避免渠道冲突 (14)4 分销渠道整合 (16)致 (19)参考文献： (20)1分销渠道绪论1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
化肥企业分销渠道分析报告
化肥企业分销渠道分析报告1. 引言化肥企业是农业生产中不可或缺的一环，其分销渠道的选择和管理对企业的发展至关重要。
本报告旨在分析化肥企业分销渠道的现状、问题和挑战，并提出相应的建议。
2. 现状分析2.1 渠道类型目前，化肥企业主要通过以下几种渠道进行分销：1. 经销商渠道：企业将产品批发给各地经销商，经销商再通过自己的销售网络分销给农民。
2. 合作社渠道：企业与农民合作社建立合作关系，直接向合作社供应化肥。
3. 直销渠道：企业自设销售团队直接向农户推销产品。
2.2 问题与挑战然而，部分化肥企业在当前分销渠道中面临以下问题和挑战：1. 竞争激烈：市场上的化肥品牌众多，企业间的竞争激烈，渠道商对于供应商的选择更加倾向于提供有竞争力的价格和服务。
2. 信息不对称：农民对于化肥产品和市场信息的了解相对较少，而销售人员的知识水平和专业性参差不齐，导致信息传递不畅，农民的购买决策受到影响。
3. 物流成本高：化肥属于大宗商品，运输成本较高，尤其是偏远地区的物流难题仍然没有解决，增加了企业的物流成本和送货周期。
4. 市场监管不到位：一些渠道商存在违法违规行为，如销售假冒伪劣产品，而监管部门的力度和效果有限，对企业和消费者造成了很大损失。
3. 建议3.1 加强渠道管理化肥企业应该加强对渠道商的管理，建立严格的供应商选择机制，仅选择信誉较好、有稳定销售网络和良好服务能力的渠道商作为合作伙伴。
同时，企业可通过培训和激励措施提高销售团队的专业素养和服务水平。
3.2 促进信息流通加强对农民的产品宣传和市场信息传递，建立有效的信息传递渠道，如开展农民培训班、建立热线咨询服务和使用新媒体渠道等。
同时，建议各级农业部门提供更多的技术指导和市场信息，提高农民对市场的敏感度和选择产品的能力。
3.3 优化物流配送网络化肥企业可以通过与物流公司合作，优化物流配送网络，降低运输成本。
此外，企业还可以探索发展智能化仓储和配送系统，提高运输效率和准确率。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策Distribution channel management problems andCountermeasures目录绪论 .............................. (3)第一章概述 (4)一分销渠道管理的定义 (4)二分销渠道的功能 (4)第二章分销渠道管理中存在的问题分析 (4)一分销渠道缺乏效率 (4)二企业过分依赖中间商 (5)三渠道冲突严重 ................................. .. (5)四专业化渠道企业发展缺乏稳定性 (6)第三章分销渠道管理的对策 (6)一渠道长度策略 (6)二渠道宽度策略 (7)三间接、直接分销渠道策略 (7)四单一渠道与多渠道分销策略 (8)五传统分销渠道与垂直分销渠道 (8)结论............................................. ........ (9)致谢................................................... (10)第一章绪论一分销渠道的定义一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"二分销渠道的功能具体来说，分销渠道的功能主要包括：第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策随着互联网的快速发展，分销渠道逐渐成为企业扩展市场的重要手段。
分销渠道的建立和管理对于企业来说具有重要意义，但实践证明，目前企业在分销渠道管理中普遍存在着一些问题。
一、存在的问题1.渠道管理混乱。
目前很多企业存在着多种渠道管理模式混杂的情况，未能形成统一的渠道管理规范，导致渠道管理混乱不堪。
2.渠道商素质参差不齐。
目前市场上的渠道商素质层次不齐，存在一部分渠道商规范经营，但更多的仍处于低水平和无序状态，这会直接影响到企业和产品的形象。
3.固化的渠道布局。
一些企业在渠道布局中存在固化倾向，未能及时调整和优化渠道布局，导致渠道效益下降，进而导致销售收入下降。
4.渠道合作关系缺乏互信。
目前很多企业在与渠道商合作中缺乏互信，难以形成长期稳定的战略伙伴关系，影响渠道效益的提升。
二、对策1.建立规范化的渠道管理体系。
企业需要建立规范化的渠道管理体系，建立渠道管理的标准和流程，以保证渠道管理的一致性，有效提高管理效率。
2.培养渠道商的素质和管理能力。
企业需要通过培训、奖惩等方式，加强渠道商的管理能力和对产品的理解，同时对优秀的渠道商给予充分支持和激励。
3.优化渠道布局，开拓新市场。
企业需要根据市场变化情况，及时调整和优化渠道布局，开拓新市场，不断扩大销售渠道，提高市场占有率。
4.建立长期稳定的战略伙伴关系。
企业需要在与渠道商的合作中，加强沟通和交流，增加互信，建立长期稳定的战略伙伴关系，共同提升渠道效益。
5.积极引入新技术和新模式。
企业可以通过引入新技术、新模式等手段，提高渠道管理效率和渠道商的管理水平，不断提升企业竞争力，创造更大的商业价值。
三、结论好的分销渠道管理对于企业的发展至关重要。
企业需要在渠道管理中建立规范、调整优化、加强交流、建立战略伙伴关系等方面下工夫，提高渠道效益，实现持续、健康、可持续性发展。
论分销渠道管理中存在的问题及对策
论分销渠道管理中存在的问题及对策摘要：随着我国市场经济体制的建立和不断完善，市场主导权也逐步由卖方转移为买方，企业面临的困难在销售方面显得更为突出。
“得渠道者得天下”、“渠道为王”也就是在这种情况下悄然发生，拥有高效稳定的分销渠道已成为企业市场竞争成功的关键因素。
但由于许多企业仍旧采用传统分销渠道模式，导致企业出现分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质低下，企业过度依赖中间商，渠道窜货，渠道冲突严重，渠道成员管理混乱等一系列问题，而复杂的中间环节导致企业生产者与消费者之间信息不匹配。
在快节奏的生活理念下消费者也越来越追求简单、便捷、时尚和个性化的服务，传统的分销渠道已经不再适应当前的市场经济体制。
因此，生产者如何选择正确的分销渠道，并且在获利的同时又能满足消费者变幻莫测需求这一难题是迫待解决的。
关键词：分销渠道；问题；对策一、分销渠道的定义和类型1.1分销渠道的定义分销渠道是指某一种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但是不包括供应商、辅助商。
1.2分销渠道的类型1.2.1直接分销渠道（1）定义：直接分销渠道是指生产者直接将产品供应给消费者，中间商不参与产品交换活动。
（2）直接分销渠道的优点是：用途较窄、技术难度较大、市场需求量较小的产品，有计划的安排生产，满足消费者的个性化需要；迅速获取市场信息，选择合适的营销策略；直接面向购买者方便对产品的了解；直接参与市场竞争，拓展销售渠道，扩大企业知名度为企业扩大市场份额奠定基础；不经过中间商有效降低企业流通成本，促使企业掌握价格的主动权从而积极参与市场竞争。
（3）直接分销渠道的缺点是：增加了企业经营成本和企业销售风险；企业机构臃肿，增加人工成本；企业在销售成本上投入增加，销售范围受到限制。
1.2.2间接分销渠道：（1）定义：间接分销渠道是指生产者由中间商把产品提供给消费者，中间商参与交换活动。
渠道管理存在的常见问题
渠道管理存在的常见问题1渠道成员之间存在冲突影响合作由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。
渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。
一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。
然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。
长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。
渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。
在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。
2渠道运作存在多方面不确定性渠道运作中有着很多的不确定性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：①企业内部的生产环节存在不确定性。
企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定性也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占;②市场需求的不确定性。
市场需求量直接决定着企业的经营战略。
在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。
因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重;③供应商的不确定性。
供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定性。
一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断;④渠道合作成员衔接存在不确定性。
渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。
医药企业销售渠道存在的问题及优化管理
医药企业销售渠道存在的问题及优化管理我国医疗改革进度的不断推进，使医药企业的渠道销售模式发生了天翻地覆的变化。
一方面，当前的医药销售渠道与行业的发展速度并不匹配，导致医药企业的渠道销售成本相对较高，无法对医药企业的进一步发展提供可靠的支持。
另一方面，现阶段我国医药企业的销售渠道模式主要由总代、独代、多代、代理直销模式所构成，在实际运营的过程中虽然可以发挥一定的作用，但对渠道服务商的销售能力、服务能力有较高的要求，同时也会在市场开发的过程中花费较大的人力、物力资源。
导致我国医药企业的销售渠道制度无法对医药企业的发展产生积极的作用。
因此，在提升我国医药企业经营销售、活力的过程中，必须加强对销售渠道方面的研究，了解当前销售渠道管理过程中存在的问题，找出引起问题的症结所在，从而采取更有效、直接的优化管理措施提升销售渠道的销售能力。
一、医药企业销售渠道存在的问题分析(一)销售渠道的推广工作效率较低现阶段我国销售渠道在医药企业产品的宣传过程中，推广的活动形式往往较为单一，在实际应用的过程中，不少销售渠道均采用单一或者传统电视媒体、网络媒体等活动推广形式。
而在互联网技术、信息技术快速发展的过程中，虽然不少医药企业以及渠道服务商都已经开始建立信息化平台，但信息化平台的深入不够，导致医药企业无法充分利用现代信息技术来提升渠道推广工作的效率。
一方面，大多数销售人员也并没有适应新时代的营销模式，从而导致虽然经常举行会议，并积极参加线上线下的学术、会议活动，但活动的内容、活动的形式都相对比较老旧，无法做到良好的信息传递，从而给销售渠道的推广质量带来不良的影响。
特别是临床医生对医药企业的产品认知程度相对较低，因此无法在临床诊疗的过程中积极采用企业的药品[1]。
另一方面，大多数医药企业在推广的过程中，并没有对产品的学术信息、用户人群进行具体的划分。
导致在展开推广活动的过程中，推广人员缺乏明确的推广目标，推广活动的执行效率也相对比较低，无法取得良好的推广作用。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
中小型企业分销渠道管理中存在的问题及对策分析
中小型企业分销渠道管理中存在的问题及对策分析摘要:中小企业为了完成营销过程,必须实施分销渠道管理。
分销渠道系统的协调发展在很大程度上保证了中小企业的正常运转和可持续发展。
但分销渠道过程中通常会出现本文主要是针对于中小企业分销渠道中存在的问题进行了探讨,并寻找解决方案。
关键词:中小企业;渠道管理;渠道控制分销渠道对于企业的发展非常重要,企业充分运用分销渠道,完善分销渠道的管理,这样可以更好地节约成本,更大限度的创造价值。
经济日益发达,产品日趋同化的今天,企业竞争优势和企业竞争力的重要保障是分销渠道。
在我国国民经济中,中小企业的地位越来越重要。
根据2006年的调查结果发现,在工商局注册备案的企业中,中小企业占全部企业的99%。
中小型企业的收入占企业总收入的57%以上,利税在企业利税的40%以上。
显而易见,中小企业在国民经济中的作用越来越重要,比如在增加就业机会方面、在带动地区房展方面、实现科技创新方面、劳动成果转化方面等等。
目前,我国中小企业的现状是有许多因素制约着它们的发展,比如说国内外的行业竞争力,中小型企业内部资金不足、中小型企业对于人才的渴望等等。
所以如何有效的整合现有资源,中小型企业为了增加企业的竞争力,增加企业对市场压力的抵抗力等有效手段。
一、中小企业分销渠道模式选择企业采用怎样的销售方式来进行产品的市场推广和销售规划,这是企业发展必须面对的问题。
常见的分销渠道有两种模式,一种是刚性的,一种是柔性的。
什么是刚性的分销模式,具体说来是企业通过自设或者控股组建的形式来完善分销渠道。
“刚性”一体化组织有助于提高市场信息沟通的效率和快速完成商品销售,有助于促进企业对市场变化快速做出反应。
所谓“柔性”分销组织指的是企业的分销方式是通过独立分销机构来建立的。
在渠道资源方面,企业要将职能效率和交易成本考虑在内,这样中小型企业是没有优势的,研究发现职能效率是由对消费者的了解及与消费者接近的程度来决定的。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
分销渠道管理：分销渠道冲突及其解决概述分销渠道管理是指管理企业的销售渠道，确保产品通过合适的渠道流向市场，以实现销售目标。
在分销渠道的运作过程中，经常会遇到分销渠道冲突的问题，这些冲突可能对企业的营销战略和销售绩效产生负面的影响。
本文将介绍分销渠道冲突的原因、影响以及解决方法。
分销渠道冲突的原因1. 直销与间接销售冲突直销和间接销售是两种常见的销售模式，对于企业而言，往往出现这两种销售模式之间的冲突。
直销是指企业自己直接向最终用户销售产品，而间接销售则是通过分销商、经销商等中间商来销售产品。
直销和间接销售之间的冲突主要有以下几个原因：•销售目标的不一致：直销团队和间接销售团队的销售目标可能不同，直销团队更注重直接销售额，而间接销售团队更注重渠道销售额。
•利益分配的问题：直销团队和间接销售团队之间可能存在利益分配的问题，比如直销团队可能对通过渠道销售的产品提成不满。
•销售冲突的避免：双方没有明确的销售分工和沟通机制，导致销售冲突的发生。
2. 渠道中的价格冲突价格是分销渠道管理中的一个重要因素，对于分销商而言，价格的差异可能导致销售冲突。
价格冲突的原因包括：•渠道盈利的不一致：分销商希望通过提高产品售价来获得更高的利润，而企业希望通过降低产品售价来提高市场份额。
•折扣和促销的差异：企业可能会给直销团队提供更大的折扣和促销资源，导致间接销售团队感到不公平。
•多渠道销售造成的价格冲突：企业采用多渠道销售时，不同渠道之间的价格差异可能导致销售冲突。
分销渠道冲突的影响分销渠道冲突对企业的影响是多方面的：1. 销售业绩下滑分销渠道冲突会导致销售团队间的内部竞争和分散注意力，进而影响到销售业绩的提升。
2. 售后服务不到位分销渠道冲突可能导致分销商之间不愿意提供售后服务，这会降低企业的售后服务质量，进而影响顾客的满意度。
3. 市场份额损失渠道冲突可能导致企业的产品在市场上的竞争力下降，从而失去市场份额。
分销渠道冲突的解决为了解决分销渠道冲突，企业可以采取以下策略：1. 制定明确的分销政策企业需要制定明确的分销政策，包括销售目标、销售分工、价格策略等，以避免分销渠道冲突的发生。
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分销渠道管理上存在的问题
在中国，现代的企业随着对分销渠道认识的加深，企业在通过分销渠道来把商品转移到消费者手中，体会分销渠道的好处，但同时分销渠道上一些管理问题也随之出现，在我国,分销渠道缺乏效率,经销商整体素质有待提高,渠道冲突严重,专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出,成为制约我国企业发展的瓶颈。
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。
通俗地讲,就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。
它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。
伴随着科技进步和信息化的展开,我国分销渠道也加速了演变,特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化,有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。
同时,企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中,就不得不建立起自己的营销渠道系统,否则就不能生存、发展。
但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导,盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本,甚至令企业陷入难以自拔的境地。
企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题,突出表现在以下几个方面。
1.分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络,现代化运输和储存设备也较少,落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证,加大了储存压力,使得小型杂货店和便民店数量激增,大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%,即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面,对中间商支持不足,关系松懈,各自为政,出现问题互相推诿,这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。
我国传统销售渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级模式,呈金字塔状。
这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力,但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。
因为这种模式不但渠道长,而且企业对渠道的控制力弱。
在这种传统的渠道体系中,每一个渠道成员都是相互独立的利益体,他们以追求自身利益最大化为经营目标,为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。
随着市场的扩展,控制难度加大,在企业没有直接面对消费终
端的情况下,多层级的渠道结构降低了效率,无法形成有利的竞争价格,不利于企业及时沟通信息,信息反馈严重滞后,造成政策不能及时到位,浪费资源,最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力,严重忽视了分销费用管理,在促销成本费用不断加大的同时,促销效果不明显。
2.中国的分销渠道仍然高度分散,效率低下。
就零售企业的规模结构而言,占绝对优势的仍是中小型零售企业,零售市场
尚未显示出集中的趋势。
连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题,如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。
批发商也是数目众多,良莠不齐。
一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。
而且,批发商通常资金不足,规模有限,管理落后,销售、营销技巧性差,这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入,从而降低了分销渠道的效率。
3.企业过分依赖中间商
在我国,企业过分依赖中间商的现象十分普遍。
经销商由于良好的市场机遇,掌握了巨大的市场资源,规模迅速扩大,但经营能力却提升缓慢。
他们不能主动适应新市场、新环境,甚至不能全力扩大销量,不能贯彻企业的销售政策,往往使企业的努力付诸东流。
我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的,整体素质不高,这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足,他们缺乏对信息的处理能力,没有战略眼光,甚至不能正确处理个人和企业的关系。
分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。
所以,当前亟须对经销商队伍进行培训,使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外,过分依赖经销商,导致企业自身对市场情况不能准确把握,缺乏市场资料用于制定分销战略,并降低了公司对渠道的控制力。
很少有企业能将渠道激励贯彻得当,企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当,都使得中间商利润过高或过低。
同时,多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。
过低的利润,使中间商失去了合作的积极性,甚至不愿经销。
4.渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。
渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。
由于市场竞争
的压力与需要,企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道,最大限度地覆盖市场,这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。
渠道之间的竞争和冲突具有客观性,是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。
值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性,降低了渠道的销售效率,导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本,同时妨碍了渠道经营的柔性化,甚至动摇企业的整个分销网络。
窜货是最典型的渠道冲突,在我国表现为,分销渠道中某些成员受利益驱动,逾过自己的辖区,以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。
窜货造成价格体系混乱,降低中间商的利润,降低生产商的忠诚度,阻塞渠道通路,甚至给假货以可乘之机。
导致窜货有以下几个原因:价格体系混乱。
商品流通有从滞销区向高价区流动的特性,这是窜货现象发生的根本原因。
因为,同种商品,只要价格存在差异,或者只要不同地区的畅销程度不同.就必然产生地区间的流动。
目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价,即总经销价(出厂价),一批、二批、三批价,最后加个建议零售价。
这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣,如果总经销商自己直接做终端的话,其中两个阶梯的折扣相当丰厚。
若总经销商比较重利,则会打乱价格体系直接供应零售商,出现越级越区销售。
企业盲目向经销商加压加量。
有的经销商为了拿到经销权,在试销期间全力以赴,销量很好。
被厂家正式认可后,该销量成为确定年度目标的基础。
经销商为了获得年终奖励,就得像试销时那样拼命,当本地市场无法消化时,就自然产生了越区销售的念头。
营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。
营销人员的收入始终与销售业绩挂钩,营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策,鼓动经销商违规操作,向其他地区发货,由此引起窜货。
5.专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国,市场经济的形成至今也不过20多年,所以无论是渠道理论、渠道体系,还是渠道规模和专业化深度,都还缺乏整体性,专业化渠道企业发展缺乏稳定性,渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。
在这种背景下,中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地,他们不得不在业务和融资上寻求多元化。
而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性,另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
下面以轿车为例：
在中国当前轿车分销渠道的建设过程中，由于受传统思想观念的影响和当前营销体制还不完善的情况下，还存在着一些问题。
1.观念上的失误
一些轿车厂商普遍没有市场观念，没有从市场的需要出发去建立有效的渠道。
另外，他们也没有树立合作、共赢的观念，只是把渠道作为其销售轿车的一种工具，需要时就极力奉迎，不需要时就见死不救，不能与渠道成员一起去同甘共苦；再有就是没有社会营销理念，仅仅把轿车当作一种代步用的商品去销售，却没有去进行一种观念、一种服务、一种管理咨询、一种解决方案的销售。
因此而带来了渠道管理上的失控。
2.营销政策的失误
他们的价格体系普遍不完善，造成了一定程度的价格混乱；再就是没有一套完善的信用管理制度，导致应收账款里呆死帐多，回款速度很慢；还有其区域销售政策也不太严格。
3.营销体制上的失误
一些厂商在进行渠道管理时以"人治"代替制度，以"人情"代替了公司的利益；并且在建设渠道时，没有进行良好的统筹规划，导致了其渠道扁平化不够；另外就是对先进渠道平台没有引起足够的重视，只是在轿车滞销时才意识到渠道合作的重要性；又因为在对渠道进行选择时把关不严，而使渠道成员内鱼目混杂，从而使自己的渠道混乱无序。