开发新客户

• 那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的 挑衅——恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种 不好。
• 你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自 习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭 ——坚持本 我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表 示你对战胜YCC很有信心。 • 在被拒绝了5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你 把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很 绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、 文学以及各自的爱好——关系营销，不断增进客户认同/客户 主动电话让你过来报价。
• 日子就这样平淡无奇的过着，恋爱渐渐失去了新鲜感，让你感到不安 的是，有一个男生正在打她的主意，此君高大帅气，写得一手好文章， 还是校学生会干部——潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力 /SAB好像也在进行拜访你这个客户了。 • 你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些 药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞——做客户上司的思想 工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴 • 你开始软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、“意甲”、“西甲”， 适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始 表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她 便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就 象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒——近距离接触
第三阶段（深入接触）： • 加大攻击力度吸引客户 • 客户初步认同 • 表达自己合作的愿望（谈判） 第四阶段（实质性进展）： • 加深客户对你的印象，继续赢得好感 • 经受客户考验 • 恶意竞争出现 • 坚持自我
第五阶段（初步合作）： • 关系营销，不断增进客户认同 • 试单 • 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模 销售 • 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。 第六阶段（危机公关）： • 出现产品质量问题 • 立即提供良好的售后服务。 • 及时解决争端，重新取得客户的信任。 • 客户满意度调查 • 销售与回款良性发展。
• 这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起 自习——发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。 • • 这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差， 自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架— —(SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略 便宜，但他们的服务意识远不如我们） • 你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把 自己原先发表的一些文章夹在书中——加大攻击力度吸引 客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效 应）
• 通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总 不会让你失望——试单/先给你几张小订单做做看。
• 你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊——给客户提供附 加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设 法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。 • 终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀 里，她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一 个轻吻，并轻轻告诉她你想保护她一辈子——建立销售关 系，并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来 了。
• 你们的相处一直都很融洽，但有一次她无意中看到了你的 初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还 对初恋女友念念不忘，为何如此不专一，并且说出了交往 以来发现的你的种种缺点——出现产品质量问题/拉链喷 漆水洗掉色。
• 你立即买了11朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹 唱着你写给她的歌，请求她的原谅——立即提供良好的售后服 务/我们立即派QC去工厂解决问题。 • 她不愿出来，你就一直站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之 后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到你的怀里 ——及时 解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来 分析造成问题的原因，以后我们如何避免 • 以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并不时的问她， 这样的我，你喜欢吗？——客户满意度调查/经常通过问卷还 有电话拜访等来看客户的满意度。 • 你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了， 她亲手给我织了条围巾，并经常给你来点惊喜 ——销售与回款 良性发展/订单开始正常起来，应收款也比较及时。
• 她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会 浮现浅浅的笑意——结合点已经出现，客户基本接受了你的销售 陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注CMZ的情况，并且咨 询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。 • 你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋 友——表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你 向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。 • 你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣 — —加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信MSN 沟通，夸大你的魅力。 • 周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了 我——经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打 样没有订单。
第七阶段（稳定与发展）： • 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。 • 做客户上司的思想工作 • 近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 • 建立了忠诚的客户体系赢得指定
像追求女孩子一样去追求客户
Leabharlann Baidu
• 常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不 禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是 虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金 色的浮光呢？ 实际上，你只要使出当初追求女友的本 领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不 断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊 人的相象或者相似。 • 顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了， 当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始 逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自 我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比 较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适 合什么样的客户
四、开发新客户的技巧
• 1、发邮件－－选择一种委婉、诚恳的语句，用 ctrl+c——ctrl+v，10分钟内就可以发十几封邮件， 但是千万别弄错称呼哦！粘贴、复制完还要查看有没 有不合适的地方。 2、及时回复询盘。尽量在当天回复，如果不能当天 给予答复，最好在两个小时内告知客户不能马上给他 报价的原因，或者说：“Thanks for your enquiry and thanks for your interest in our products, and we will give you the quotation as soon as possible.” 3、如果客户要求寄公司的产品册，一定要及时寄出 去。 记住：注明寄件内容和快件单号，并打印随寄，4-5 天后邮件电话追踪客户是否收到，以便进入下一轮谈 判。
•
•
•
•
•
• •
4、跟踪有度：开发新客户一定要耐心、不要心急，别 把客户催得太紧了，把他们给吓跑了（但也不要太懒散 了）否则可能就失去建立业务关系的机会了。据说开发 一个新客户的费用相当于维护5个老客户的费用哦 可见 开发新客户有多难啊！ 5、优惠措施，通过如价格折扣、交期优惠、开模免费 等来吸引客户 6、经常和客户沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦 的气氛。 7、低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你 不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。 8、关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其 他回应的习惯，跟进，跟进，再跟进。
• 然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻 找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客 户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩 比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图 书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目 标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。 • 每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的 变换着自习地点——走访市场/狂发邮件、打电话。 • 后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而 且一直是一个人来自习——客户存在需求/通过几次的电 话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户
三、挖掘新客户的渠道
• 1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高 效的赢得新客户 • 2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站 的发布 • 3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培 养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点 • 4 朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链 除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以 互惠互助。 • 5 源头指定的未合作潜力客户：或许某个源头客户指定 CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得 服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不 会依赖这一个客户。
• 6 关注公司品牌模具：定时搜集并按品牌进行分 类公司的品牌模具，通过各种关系往上攀登，总 有一天源头会被你抓着。 • 7 指定品牌的有力推广：熟知CMZ被哪些源头客户 品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。 • 8 公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出 相关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展， 请你不吝向客户宣广。 • 9 抢单：了解我们的竞争对手被哪些品牌指定， 抓住他们的软肋去抢单。 • 10 逛商场寻找机会
• 于是便经常在她旁边的座位上自习——分析客户/通过相 关途径对客户进行分析调研。
• 偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士 的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句——接触客户 /针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。 • 因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里 偶遇，也会相视一笑——博得客户的好感/你的成功拜访 让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。 • 通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文 学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口 语流利——陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益， 即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰 是我们的强项。
与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增 进感情
• 后来，你们的关系稳定发展，并私下决定在2008年北京奥运会开幕式 的时候举行婚礼——建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上 其他的拉链供应商，全部指定我们一家
•
结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你 也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源 源不断的价值。。。
二、开发新客户的一般流程
第一阶段（目标和方向）： • 市场分析 • 寻找客户 • 明确目标客户
第二阶段（走访市场）： • 客户存在需求 • 分析客户 • 接触客户 • 博得客户的好感（定位陈述） • 陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 • 发现竞争对手，SWOT分析， • 建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫
如何开发新客户？
概要 • • • • 一、新客户开发的重要性 二、开发新客户的一般流程 三、挖掘新客户的渠道 四、开发新客户的技巧
一、新客户开发的重要性
• 老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石， 特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持 续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老 客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了 新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生 重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事： 第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘 新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的 最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的 今天，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己 也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情 况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果 你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户 的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手， 你的营销前途会非常灿烂。