房地产热销绝招
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产热销绝招
天下没有难卖的房子
1.寻机开场实战情景训练
良好的开始等于成功的一半。你第一次接 触客户时，如何在30秒内，立即引起顾客 的注意？如何在三句话内，就让顾客言听 计从？如何在首次交往中，就让顾客充满 期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处 理，将极大促进物业顾问的成交业绩。
情景１.顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
情景2.顾客指着盘源纸问：“这套60 ㎡ 35万的房子是怎样的？”
常见应付 1.这是某某花园B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路!(靠近马路，过早地 暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会) 2.这是无电梯的7楼单位.(顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没有兴趣) 3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在帯你去看楼.(顾客可能还没有了解清 楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句可能拒绝 物业顾问) 方法技巧 营造“受欢迎”的态势： 1.刚看完，如：这套房子啊，我刚帯客人看完…. 2.多人看，如：这套房子啊，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了。 3.多人问，如：今天怎么这么多人问这套 房子…. 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。 专业素质非常重要。物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节 熟背下来。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。
常见应付 1.好的,您请随便看看吧!(估计不出30秒,顾客就会离开) 2.您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下.(顾客倍感压力,30秒左 右将离开) 3.外面天气很热(冷),进来坐坐,我会给您详细介绍一下.(顾客感到过分热情,搭 讪几句便离开) 方法技巧 故做巧合声,向顾客抛出“小便宜” 1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡。 2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货。 3.生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜的心理。 物业顾问以“不知有没有兴趣了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问 引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。
情景7.与客户寒暄几句,突然不知说什么好
常见应付 1.沉默应对!(谈判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉) 2.一问一答式地交流.(无法找到顾客感兴趣的话题,停留在”面试”式的表层沟 通) 3.由顾客提问，物业顾问做答的被动式沟通。（顾客提问式沟通，整个谈话 由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售） 方法技巧 “FROM法则”，通常顾客对这四类话题感兴趣： 1.F----family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等； 2.R----recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等； 3.O----occupation（职业），与工作有关的话题，如创业困难等； 4.M----money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、 收入等。 物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题； 要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；要做一 名忠实的听众。
情景4.顾客打电话问：“你们那套80 ㎡40 万元的房子是怎样的?”
常见应付 1.您是说<某某日报>上登的那套吧!这是某某花园A栋高层单位.(这种话术比 较平淡,顾客听后不会有迫切地想听下去的心情) 2.这套房子不错,是7楼的,非常方正实用.(虽然道处一点房屋特色,但不够吸引 人;在电话沟通中,这样是很难引起顾客兴趣的) 3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?(顾 客还没有了解,就想让其看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去) 方法技巧 电话中营造房子“受欢迎”态势: 1.说“刚看完”，如：这套房子啊，我刚帯客人看完… 2.说“多人看”，如：这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了 就有可能错失机会。 3.说“已经有人下定”，让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一 个同等机会。 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。专业 素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告， 以及刊登的每个盘源细节均要熟背。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故 事骗人的感觉。
情景6.顾客问：“你们这里有没有XX花园 70 ㎡二居的房子”
常见应付 1.有啊，有一套17栋7楼的单位.(顾客可能想,7楼太高了,不想要,没兴趣再听 物业顾问介绍下去) 2.有啊,有一套7楼35万元的.(顾百度文库可能在隔壁中介看过这套,最后谈价谈到33 万元,一听35万元可能没兴趣了) 3.有啊,有好多套!请问您要什么样的呢?(顾客问得这么清晰,一定是看过类似 房子,一听问要什么样的,会让他不知所措) 方法技巧 摸清顾客单刀直入道出需求的原因: 1.已看楼,价格谈不成; 2.已看楼,出手迟了,没买着; 3.朋友住这里,看了喜欢,想买一套一样的. 物业顾问要进一步摸清顾客的需求环节、价格期望。物业顾问要有针对性 地推介房子。
情景5.为吸引客人，你刊登了一套不存在 的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
常见应付 1.这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客 听得太多，知道是骗人的不会留下联系电话） 2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹).(想以”吵闹”来拒绝顾客.这种话术 顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话) 3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出).(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然 后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感) 方法技巧 告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼: 1.出差式:以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。 2.急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系 方式； 3.出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联 系方式。 预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元 结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推 介的房子。
情景3.顾客前来找你，说是王某某介绍来 找你买房的
常见应付 1.您好，请问有什么可以帮到您？（顾客是别人介绍来找你，此话易让顾客 产生疏远感） 2.您好，请问您要买什么样的房子？(盲目发问，顾客会觉得你太势力，是 个生意人) 3.您好，王某某以前在我这买过房子，您是他朋友吧？(寒暄，套近乎，让 顾客舒解压力，产生亲近感) 方法技巧 强调公司回头客多，服务好： 不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经 人介绍前来是明智之举。 询问顾客“老顾客是如何介绍的”： 1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来； 2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。 物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。
天下没有难卖的房子
1.寻机开场实战情景训练
良好的开始等于成功的一半。你第一次接 触客户时，如何在30秒内，立即引起顾客 的注意？如何在三句话内，就让顾客言听 计从？如何在首次交往中，就让顾客充满 期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处 理，将极大促进物业顾问的成交业绩。
情景１.顾客站在盘源架前说：“我随便看看”
情景2.顾客指着盘源纸问：“这套60 ㎡ 35万的房子是怎样的？”
常见应付 1.这是某某花园B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路!(靠近马路，过早地 暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会) 2.这是无电梯的7楼单位.(顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没有兴趣) 3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在帯你去看楼.(顾客可能还没有了解清 楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句可能拒绝 物业顾问) 方法技巧 营造“受欢迎”的态势： 1.刚看完，如：这套房子啊，我刚帯客人看完…. 2.多人看，如：这套房子啊，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了。 3.多人问，如：今天怎么这么多人问这套 房子…. 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。 专业素质非常重要。物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节 熟背下来。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。
常见应付 1.好的,您请随便看看吧!(估计不出30秒,顾客就会离开) 2.您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下.(顾客倍感压力,30秒左 右将离开) 3.外面天气很热(冷),进来坐坐,我会给您详细介绍一下.(顾客感到过分热情,搭 讪几句便离开) 方法技巧 故做巧合声,向顾客抛出“小便宜” 1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡。 2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货。 3.生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜的心理。 物业顾问以“不知有没有兴趣了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问 引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。
情景7.与客户寒暄几句,突然不知说什么好
常见应付 1.沉默应对!(谈判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉) 2.一问一答式地交流.(无法找到顾客感兴趣的话题,停留在”面试”式的表层沟 通) 3.由顾客提问，物业顾问做答的被动式沟通。（顾客提问式沟通，整个谈话 由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售） 方法技巧 “FROM法则”，通常顾客对这四类话题感兴趣： 1.F----family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等； 2.R----recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等； 3.O----occupation（职业），与工作有关的话题，如创业困难等； 4.M----money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、 收入等。 物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题； 要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；要做一 名忠实的听众。
情景4.顾客打电话问：“你们那套80 ㎡40 万元的房子是怎样的?”
常见应付 1.您是说<某某日报>上登的那套吧!这是某某花园A栋高层单位.(这种话术比 较平淡,顾客听后不会有迫切地想听下去的心情) 2.这套房子不错,是7楼的,非常方正实用.(虽然道处一点房屋特色,但不够吸引 人;在电话沟通中,这样是很难引起顾客兴趣的) 3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?(顾 客还没有了解,就想让其看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去) 方法技巧 电话中营造房子“受欢迎”态势: 1.说“刚看完”，如：这套房子啊，我刚帯客人看完… 2.说“多人看”，如：这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了 就有可能错失机会。 3.说“已经有人下定”，让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一 个同等机会。 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。专业 素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告， 以及刊登的每个盘源细节均要熟背。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故 事骗人的感觉。
情景6.顾客问：“你们这里有没有XX花园 70 ㎡二居的房子”
常见应付 1.有啊，有一套17栋7楼的单位.(顾客可能想,7楼太高了,不想要,没兴趣再听 物业顾问介绍下去) 2.有啊,有一套7楼35万元的.(顾百度文库可能在隔壁中介看过这套,最后谈价谈到33 万元,一听35万元可能没兴趣了) 3.有啊,有好多套!请问您要什么样的呢?(顾客问得这么清晰,一定是看过类似 房子,一听问要什么样的,会让他不知所措) 方法技巧 摸清顾客单刀直入道出需求的原因: 1.已看楼,价格谈不成; 2.已看楼,出手迟了,没买着; 3.朋友住这里,看了喜欢,想买一套一样的. 物业顾问要进一步摸清顾客的需求环节、价格期望。物业顾问要有针对性 地推介房子。
情景5.为吸引客人，你刊登了一套不存在 的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
常见应付 1.这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客 听得太多，知道是骗人的不会留下联系电话） 2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹).(想以”吵闹”来拒绝顾客.这种话术 顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话) 3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出).(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然 后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感) 方法技巧 告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼: 1.出差式:以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。 2.急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系 方式； 3.出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联 系方式。 预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元 结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推 介的房子。
情景3.顾客前来找你，说是王某某介绍来 找你买房的
常见应付 1.您好，请问有什么可以帮到您？（顾客是别人介绍来找你，此话易让顾客 产生疏远感） 2.您好，请问您要买什么样的房子？(盲目发问，顾客会觉得你太势力，是 个生意人) 3.您好，王某某以前在我这买过房子，您是他朋友吧？(寒暄，套近乎，让 顾客舒解压力，产生亲近感) 方法技巧 强调公司回头客多，服务好： 不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经 人介绍前来是明智之举。 询问顾客“老顾客是如何介绍的”： 1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来； 2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。 物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。