(最新)顶尖营销团队建设打造讲义课件

目前中国企业销售管理的困境
2、经营管理漏洞百出，基础管理工作不扎实。 如沟通形式、工作报表、客户信息资料、薪酬
奖励等基础工作做的不扎实，没有实行制度化管理、 标准化管理和精细化管理，往往会给对手和缺乏职 业道德的少数员工以可乘之机，使企业处于高风险、 高成本的环境之中。
目前中国企业销售管理的困境
3、营销主管应对市场竞争的策略和销售人员的销售技能存 在诸多的不足、团队管理和销售人员的激励政策不到位等。
目前中国企业销售管理的困境
1、抵御市场风险的能力不强,缺乏营销创新的意识 和方法,不善于做市场调研,对市场变化的应变能 力差,固守成功的经验,领导决策随意,执行力偏弱, 缺乏追综调查,企业的寿命一般不足三年。
新时代的竞争
现在， 不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 哪里有机会，资本会在哪里快速集结
思科公司 总裁
在转折关头，企业要有方向感
• ☻故事一： “星星之火，可以燎原”的强音，及时把握、
引导了党的方。
• ☻故事二： 北上奔赴抗日前线，得到了将领们的拥护。
又一次在关键时刻把握了方向
• ☻故事三： 提出“打过长江去，解放全中国”响亮口号，
• 问题手册化——让方法自行复制 • 问题引导化——让下属自己成长
距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶
5.营销团队领导者——六种领导风格
• 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不 同的领导风格
• 六种领导风格解析
强制型领导 权威型领导
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 案例分析：“郁闷的的员工” 教练型领导
1、规范营销团队领导者的管理动作
• 从“销售业务员”到“销售经理”的 转变
• 从“经理销售”到“销售经理”的转 变
• 案例分析小李和小王
2、营销团队领导者的个人素质体现
管理者具备的18种个人素质：
成就导向、影响力、组织理解力、人际理解力、 领导能力、收集信息、团队合作、献身组织、 关系建立能力、归纳思维能力、演绎思维能力、
• 不要指望新一轮高潮的到来——千万别把转型造成的 困境归结为市场低潮。
今天的市场是洞悉 消费者内心需求的营销 时代------必须
营销
目前营销团队的现状分析
1、人员业务水平不高：是缺乏招聘选才的系统流程、教育 系统不完善、基础管理薄弱等。
2、 销售人员的销售工具和作业装备，如销售标准台词，老 客户见证资料、产品手册缺乏也很普遍。
3、销售人员专业素质差，团对协作精神差。
具体反映在销售技能、专业知识、工作习惯、职业道 德等方面，尤其缺乏专业的销售管理人员，销售人员流失 率较高。如：销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、销售人 员带着客户跑、销售队伍“鸡肋”充斥、好人招不来，能 人留不住、销售业绩动荡难测，
目前中国企业销售管理的困境
营销经理的职能：
是计划、组织、人事、指挥和控制（计划、执行、控制）
PLAN----目标计划与方法计划 DO------教育训练与作业实施 CHECK-------过程考核与结果考 核 ACTION------改善与行动
体现营销经理绩效的内容
研究：市场趋势、市场潜力 争取客户：销售计划、营销策略
广告：广告计划、设计、实施 撰写：提案、手册、说明
客户关系：倾听抱怨、提供服务 产品评价：试销、市场试验、调研
第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
销售模式的核心分类
4、销售人员的老化程度也较严重 二三年的老营销人员往往会出现职业倦怠症。
具体表现在延误忽视销售报表、减少拜访客户的 次数 ，缺乏工作热情、无创新意识，不重细节、 抱怨不断，总认为自己有功。销售费用产生问题 等。
销售团队出现困境的主要因素
针对销售队伍的 管理体系设计不当
针对销售人员的 系统培训不够
针对销售活动的 管理控制不够
亲和型领导
民主型领导
领跑型领导
管理者的十大职能
1. 制定部门发展规划，确立价值使命 2. 明确长、中、短期工作目标 3. 确定部门工作任务并建立运营程序 4. 确定部门工作计划 5. 安排部门人员的具体工作 6. 建立教育培训计划与管理机制 7. 建立沟通平台和团队文化 8. 建立激励与奖惩制度 9. 建立授权与监控辅导机制 10. 发现与解决问题
——鬼谷子
知识不是力量，智慧才是力量 学习中找体会，体会中找感觉、感觉中悟方法；
请问你喜欢下面那一个人？
目前在中国企业的营销团队中， 主管个人的人格魅力与管理控制能 力仍然是影响团队战绩的重要因素， 只有团队主管领导到位，才能带领 出一个好的营销队伍来。
打造适合你自己的领导 风格，树立领导权威 ：
顶尖营销队伍VS传统型的营销队伍
1.理想性 2.激情性 3.变革性 4.学习性
第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
再一次把握了方向。
在营销的“拐点”，方向大于方法
不要高估过去的成功 成功可能并非自己很能干，
而是对手太笨蛋！
不要高估自己的“内行” 因为转型期，“内行”经常输给“外行”
要象外行那样思想，象内行那样做事
不要怀念“被迫发财”的日子
• “惊人的混乱，惊人的销量，惊人的效益。”这样的 好日子还有吗？
• 当假冒伪劣产品都不赚钱时，你靠什么生存？
服务意识、主动性、监控能力、 诚实正直、自信、灵活性、培养能力
3.营销团队领导者的个人角色定位
• 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” • 榜样——以身作则，并勇于承担责任 • 培训师——避免自己成为“复印机” • 协调人——上下畅通，沟通无限
规划者、教练员、好家长、业务精英
4. 营销团队领导者——职业规范动作
销售过程环节多
效
拜访的复杂程度高
能
型
效 率
销售的覆盖面要广 拜访的客户数要多
型
效率与效能的比较
项目
产品本身价 值 采购对象
客户群
效能
高
效率
相对低
大多为政府、企业、社会组 大多为个人或家庭 织