(最新)顶尖营销团队建设打造讲义课件
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营销团队建设培训课件PPT4) (2)
营销团队建设培训课件ppt4)
汇报人：可编辑 2023-12-27
contents
目录
• 营销团队概述 • 营销团队建设 • 营销团队技能培训 • 营销团队绩效管理 • 营销团队案例分享
01
营销团队概述
营销团队的定义与角色
定义
营销团队是由企业内负责制定、 执行和评估营销策略的专业人员 组成的团队。
进有效沟通。
定期召开会议
定期召开团队会议，分享工作 进展、交流经验、讨论问题， 提高团队协作效率。
跨部门沟通与协作
加强与其他部门的沟通与协作 ，共同完成工作任务，实现资 源共享和优势互补。
建立信息共享平台
利用信息技术建立信息共享平 台，方便团队成员随时获取所
需信息，提高工作效率。
团队激励与成长
目标激励
04
营销团队绩效管理
目标设定与考核
01
02
03
明确目标
确保每个团队成员都清楚 了解团队和个人的绩效目 标，并为之努力。
制定可量化的目标
确保目标具体、可衡量、 可达成，以便评估团队成 员的绩效。
定期考核
对团队成员的绩效进行定 期评估，及时发现问题并 采取措施。
数据驱动的决策
收集数据
通过各种渠道收集有关营 销活动的数据，包括销售 数据、客户反馈等。
角色
营销团队负责市场研究、产品推 广、品牌建设、销售促进等任务 ，旨在提高企业知名度和市场份 额，促进销售增长。
营销团队的重要性
实现企业战略目标
提升销售业绩
营销团队是企业战略目标实现的关键 力量，通过市场推广和销售活动，将 产品和服务推向市场，满足客户需求 ，实现企业盈利目标。
营销团队通过市场研究和客户需求分 析，制定有效的销售策略和促销活动 ，提高销售业绩和市场占有率。
汇报人：可编辑 2023-12-27
contents
目录
• 营销团队概述 • 营销团队建设 • 营销团队技能培训 • 营销团队绩效管理 • 营销团队案例分享
01
营销团队概述
营销团队的定义与角色
定义
营销团队是由企业内负责制定、 执行和评估营销策略的专业人员 组成的团队。
进有效沟通。
定期召开会议
定期召开团队会议，分享工作 进展、交流经验、讨论问题， 提高团队协作效率。
跨部门沟通与协作
加强与其他部门的沟通与协作 ，共同完成工作任务，实现资 源共享和优势互补。
建立信息共享平台
利用信息技术建立信息共享平 台，方便团队成员随时获取所
需信息，提高工作效率。
团队激励与成长
目标激励
04
营销团队绩效管理
目标设定与考核
01
02
03
明确目标
确保每个团队成员都清楚 了解团队和个人的绩效目 标，并为之努力。
制定可量化的目标
确保目标具体、可衡量、 可达成，以便评估团队成 员的绩效。
定期考核
对团队成员的绩效进行定 期评估，及时发现问题并 采取措施。
数据驱动的决策
收集数据
通过各种渠道收集有关营 销活动的数据，包括销售 数据、客户反馈等。
角色
营销团队负责市场研究、产品推 广、品牌建设、销售促进等任务 ，旨在提高企业知名度和市场份 额，促进销售增长。
营销团队的重要性
实现企业战略目标
提升销售业绩
营销团队是企业战略目标实现的关键 力量，通过市场推广和销售活动，将 产品和服务推向市场，满足客户需求 ，实现企业盈利目标。
营销团队通过市场研究和客户需求分 析，制定有效的销售策略和促销活动 ，提高销售业绩和市场占有率。
第二章、营销团队建设PPT课件
2024/1/5
22
常见的员工激励方法
1、目标激励
一个振奋人心、切实可行的奋斗目标，可以起到鼓舞和激励的 作用。所谓目标激励，就是把大、中、小、远、中、近的目标 结合起来，使员工在工作中每时每刻都把自己的行动与这些目 标紧密联系。例如，营销经理可以在下年计划中提高销售指标， 并向员工表明，一旦完成指标，本部门将获得多大的荣誉，以 此来激发员工的荣誉感。
2024/1/5
18
10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等。
11、了解客户的档案管理和如何填写每天的工作汇报、如何编写每周 工作总结、怎样制订每周拜访计划。
12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己 与酒店。
13、熟知每日客房报表及每日酒店销售分析表。
14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同 （中英文）。
17、你可以接受工作外调的安排吗？
18、请谈谈你对加班的看法。
19、你想通过哪些方式得到晋升机会？
20、你会考虑接受低于期望的待遇吗？
2024/1/5
17
XX酒店营销部新员工的培训计划
一、店内了解 1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化。 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。 3、了解营销部的各项规章制度，并在日常工作中以此为准则。
4、关怀激励
了解是关怀的前提，作为营销经理，对属下员工要做到“八个了解”，即 了解员工的姓名、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现；“八个 有数”，即对员工的工作情况有数、身体情况有数、学习情况有数、经济
状况有数、住房条件有数、家庭成员有数、兴趣爱好有数、社会交往有 数。
5、榜样激励
营销经理可以通过具有典型的人物和事例，营造典型示范效应，让员工 明白提倡或反对什么思想、作风和行为，鼓舞员工学先进、帮后进。营 销经理要善于及时发现典型、总结典型、运用典型。
营销团队建设培训课件4)
加强团队凝聚力
通过团队活动、交流等方式，增强团队的凝 聚力和向心力。
强化执行力
通过培训和实践，提高团队的执行力和工作 效率。
03
营销团队沟通与协作
有效沟通技巧
积极倾听
在沟通过程中，积极倾听对方的 观点和意见，理解对方的立场和
情感，避免误解和冲突。
清晰表达
将自己的观点和意见清晰、明确地 表达出来，避免含糊不清或模棱两 可的语言，以免产生歧义。
非语言沟通
除了语言之外，身体语言、面部表 情、眼神等非语言沟通方式也能够 传递信息，要注意保持自信、友好 、尊重的态度。
团队协作方法
制定明确的目标
共同制定清晰、明确的目标，使 团队成员清楚自己的任务和责任
，并朝着同一个目标努力。
分工与合作
根据团队成员的特长和能力进行 合理分工，同时加强成员之间的
合作，形成互补优势。
改进提供依据。
360度反馈
03
通过上级、下级、同事等多方面的反馈，全面了解团队成员的
优势与不足。
绩效改进措施与实施
制定改进计划
提供培训和支持
根据绩效评估结果，制定具体的改进计划 ，明确改进目标、措施和时间表。
为团队成员提供必要的培训和支持，提高 其专业技能和素质。
调整组织结构
激励与惩罚措施
根据团队需要，调整组织结构，优化资源 配置，提高工作效率。
对表现优秀的团队成员给予奖励，对表现 不佳的团队成员采取相应的惩罚措施，激 励团队成员积极改进。
持续改进的循环过程
定期评估
定期对营销团队的绩效进行评估，及时发现问题 并采取改进措施。
反馈与调整
根据绩效评估结果和团队成员的反馈，不断调整 和优化改进措施，确保持续改进的效果。
营销团队建设培训课件PPT4)
快速响应市场变化：在面对市场变化 时，营销团队要迅速调整策略和行动 计划，抓住市场机遇。
持续改进与优化：不断优化产品和服 务，提升用户体验和满意度，以适应 不断变化的市场需求。
THANKS
感谢观看
及时反馈：对于团队成员的建议和问 题，应及时给予反馈和解答。
内部竞争与合作机制
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总结词：在营销团队中，建立良好的内部竞争与合作机制 有助于提高团队整体绩效。
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详细描述
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明确职责与分工：确保每个团队成员清楚自己的职责和分 工，避免工作重叠和冲突。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、促成交易技巧等，以提高 销售业绩。
客户关系管理
客户信息管理
建立客户信息档案，记录客户的 基本信息、购买记录等，以便更 好地了解客户需求和提供个性化
服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品和服务的需求和期望 ，以提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
制定培训计划：根据营销团队的需求和 员工的个人发展计划，制定系统的培训 计划，包括培训内容、时间、方式等。
激励与留任
总结词：激励与留任 是保持营销团队稳定 性和持续性的关键， 应注重员工的激励和 福利，以及员工关系 的维护。
详细描述
设计激励机制：根据 员工的绩效表现和贡 献，设计合理的激励 机制，包括奖金、晋 升、荣誉等方面的奖 励。
总结词：妥善处理客户投诉和危机是营销团队必备的能 力，有助于维护企业形象和信誉。
建立有效的反馈机制：确保客户投诉能够及时传递给相 关部门和人员。
分析问题根源：针对客户投诉的问题，深入分析根源， 采取有效措施改进产品和服务。
持续改进与优化：不断优化产品和服 务，提升用户体验和满意度，以适应 不断变化的市场需求。
THANKS
感谢观看
及时反馈：对于团队成员的建议和问 题，应及时给予反馈和解答。
内部竞争与合作机制
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总结词：在营销团队中，建立良好的内部竞争与合作机制 有助于提高团队整体绩效。
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明确职责与分工：确保每个团队成员清楚自己的职责和分 工，避免工作重叠和冲突。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、促成交易技巧等，以提高 销售业绩。
客户关系管理
客户信息管理
建立客户信息档案，记录客户的 基本信息、购买记录等，以便更 好地了解客户需求和提供个性化
服务。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解 客户对产品和服务的需求和期望 ，以提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
制定培训计划：根据营销团队的需求和 员工的个人发展计划，制定系统的培训 计划，包括培训内容、时间、方式等。
激励与留任
总结词：激励与留任 是保持营销团队稳定 性和持续性的关键， 应注重员工的激励和 福利，以及员工关系 的维护。
详细描述
设计激励机制：根据 员工的绩效表现和贡 献，设计合理的激励 机制，包括奖金、晋 升、荣誉等方面的奖 励。
总结词：妥善处理客户投诉和危机是营销团队必备的能 力，有助于维护企业形象和信誉。
建立有效的反馈机制：确保客户投诉能够及时传递给相 关部门和人员。
分析问题根源：针对客户投诉的问题，深入分析根源， 采取有效措施改进产品和服务。
打造强力营销_建设高效销售团队(PPT41页)
5-1-选择销售人员的标准及方法
用错人是企业最大的浪费和失误 不同性质企业的用人差异 企业不同阶段应有侧重点 个人基本情况与使用关系 招聘的渠道、方法与选择关系 不注重选拔和招聘是失败的开始 招聘开始就应该注重员工的发展空间
5-2销售人员责任与角色
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
打造强力营销、建设高效的销售团队
目录
思想统一、行动一致 策略领先、行动致胜 建立组织化营销保障体系 我们需要什么样的销售管理者 建立专业化的营销团队 提高营销执行力
1、思想统一、行动一致
共同的价值理念
共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传
共同的思维模式
改造他，改造不了，就不用了
5 、建立专业化的营销团队
5-1选择销售人员的标准及方法
﹡灵活性 ﹡求知动机 ﹡对底薪的要求 ﹡对奖生涯发展 ﹡理论能力 ﹡实战能力 ﹡演讲能力 ﹡计划能力 ﹡开发能力
5-1-1选择销售人员的标准及方法
Integrity(正直、诚实） Motivate(自动、自发） Capability(能力、才干） Education(教育、教导） Working experience(工作、经验）
4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键
现代化思维(管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力、动如脱兔的行动 周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、优良的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断、征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得，比下属更敬业 同情和理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系
营销团队建设培训课件PPT4)
根据团队和个人绩效，给予相应的奖励和晋升机会。同时，通过定期考 核，发现并改进存在的问题，提升团队整体水平。
未来营销团队的发展趋势
趋势一：数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销将成为主流趋势。
营销团队需要掌握数字营销工具和技术，运用大数据和人工智能进行精准的市场分析和定位 。同时，加强社交媒体和内容营销的运用，提升品牌知名度和用户粘性。
促进销售增长
营销团队通过市场分析和 销售策略的制定，促进产 品的销售和市场占有率的 提升。
营销团队的组织结构
层级结构
营销团队通常由不同层级的成员组成，包括营销经理、产品经理、市场专员等 。
部门划分
根据不同的职能，营销团队可以划分为市场部、销售部、品牌部等部门。
02
营销团队的组建
Chapter
团队成员的招聘与选拔
深入了解客户需求，提供超出 期望的服务，提高客户回头率
。
数字化营销创新
数字化营销平台建设
利用大数据、云计算等技术，搭建数字化营 销平台。
数据驱动的营销策略
运用数据分析，制定更精准的营销策略，提 高转化率。
内容营销
创作高质量内容，吸引潜在客户，提高品牌 知名度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力，与目 标客户建立联系。
招聘标准
具备专业知识和技能，良好的沟通能 力和团队协作精神，创新思维和解决 问题的能力。
选拔流程
简历筛选、面试、测试、评估，确保 选拔出最适合的人才。
团队成员的培训与发展
培训内容
销售技巧、市场分析、产 品知识、客户关系管理等 。
培训方式
线上培训、线下培训、内 部培训、外部培训等。
职业发展规划
未来营销团队的发展趋势
趋势一：数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销将成为主流趋势。
营销团队需要掌握数字营销工具和技术，运用大数据和人工智能进行精准的市场分析和定位 。同时，加强社交媒体和内容营销的运用，提升品牌知名度和用户粘性。
促进销售增长
营销团队通过市场分析和 销售策略的制定，促进产 品的销售和市场占有率的 提升。
营销团队的组织结构
层级结构
营销团队通常由不同层级的成员组成，包括营销经理、产品经理、市场专员等 。
部门划分
根据不同的职能，营销团队可以划分为市场部、销售部、品牌部等部门。
02
营销团队的组建
Chapter
团队成员的招聘与选拔
深入了解客户需求，提供超出 期望的服务，提高客户回头率
。
数字化营销创新
数字化营销平台建设
利用大数据、云计算等技术，搭建数字化营 销平台。
数据驱动的营销策略
运用数据分析，制定更精准的营销策略，提 高转化率。
内容营销
创作高质量内容，吸引潜在客户，提高品牌 知名度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力，与目 标客户建立联系。
招聘标准
具备专业知识和技能，良好的沟通能 力和团队协作精神，创新思维和解决 问题的能力。
选拔流程
简历筛选、面试、测试、评估，确保 选拔出最适合的人才。
团队成员的培训与发展
培训内容
销售技巧、市场分析、产 品知识、客户关系管理等 。
培训方式
线上培训、线下培训、内 部培训、外部培训等。
职业发展规划
营销团队建设培训课件PPT(共 42张)
适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气， 实现团队业绩与个人利益最大化。
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解和认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解和认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
金牌销售团队的建设培训课件
12、故人江海别，几度隔山川。。09:54:4309:54:4309:54Saturday, July 01, 2023
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。23.7.123.7.109:54:4309:54:43July 1, 2023
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月1日星期六上午9时54分43秒09:54:4323.7.1
表现
导者, 考虑如何一起工作
团队需求
所须领导艺术
---- 辅导
达成共识的程序，行为规范，解决分歧， 解决问 题
辅导 – 探讨差异, 提供咨询, 说服,讲解,
作出最终决定
规范阶段
感受和想法
团队的归属感, 我能信任团队成员并且他们也信任 我, 我们能够完成任务 !
可观察到的行为 强烈的团队本位意识, 团队内的人际关系进一步发
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:54:4309:54:4309:547/1/2023 9:54:43 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.7.109:54:4309:54Jul-231-Jul-23
表现
把团队的进步看成是个人的进步，有能力解决团 队内的问题, 工作程序流畅， 自愿尝试新办法
团队需求
所须领导艺术
---- 授权
保持团队动力, 接受新成员和新的资源, 衡量绩效 表现,
-授权，观察，监控，提供很少的指导， 只要定下目标，团队就会完成，走上了自 我发展/管理的良性轨道
团队重要指标在各个阶段的表现和变化
协助团队找到更好的解决办法并为未来的合作建立起牢固的
基础。
*
形成 动荡 规范 表现
团队冲突
更多引导 引导和支持 更多支持, 减少引导 支持
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服务意识、主动性、监控能力、 诚实正直、自信、灵活性、培养能力
3.营销团队领导者的个人角色定位
• 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” • 榜样——以身作则，并勇于承担责任 • 培训师——避免自己成为“复印机” • 协调人——上下畅通，沟通无限
规划者、教练员、好家长、业务精英
4. 营销团队领导者——职业规范动作
新时代的竞争
现在， 不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 哪里有机会，资本会在哪里快速集结
思科公司 总裁
在转折关头，企业要有方向感
• ☻故事一： “星星之火，可以燎原”的强音，及时把握、
引导了党的方。
• ☻故事二： 北上奔赴抗日前线，得到了将领们的拥护。
又一次在关键时刻把握了方向
• ☻故事三： 提出“打过长江去，解放全中国”响亮口号，
1、规范营销团队领导者的管理动作
• 从“销售业务员”到“销售经理”的 转变
• 从“经理销售”到“销售经理”的转 变
• 案例分析小李和小王
2、营销团队领导者的个人素质体现
管理者具备的18种个人素质：
成就导向、影响力、组织理解力、人际理解力、 领导能力、收集信息、团队合作、献身组织、 关系建立能力、归纳思维能力、演绎思维能力、
营销经理的职能：
是计划、组织、人事、指挥和控制（计划、执行、控制）
PLAN----目标计划与方法计划 DO------教育训练与作业实施 CHECK-------过程考核与结果考 核 ACTION------改善与行动
体现营销经理绩效的内容
研究：市场趋势、市场潜力 争取客户：销售计划、营销策略
广告：广告计划、设计、实施 撰写：提案、手册、说明
3、销售人员专业素质差，团对协作精神差。
具体反映在销售技能、专业知识、工作习惯、职业道 德等方面，尤其缺乏专业的销售管理人员，销售人员流失 率较高。如：销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、销售人 员带着客户跑、销售队伍“鸡肋”充斥、好人招不来，能 人留不住、销售业绩动荡难测，
目前中国企业销售管理的困境
• 不要指望新一轮高潮的到来——千万别把转型造成的 困境归结为市场低潮。
今天的市场是洞悉 消费者内心需求状分析
1、人员业务水平不高：是缺乏招聘选才的系统流程、教育 系统不完善、基础管理薄弱等。
2、 销售人员的销售工具和作业装备，如销售标准台词，老 客户见证资料、产品手册缺乏也很普遍。
目前中国企业销售管理的困境
2、经营管理漏洞百出，基础管理工作不扎实。 如沟通形式、工作报表、客户信息资料、薪酬
奖励等基础工作做的不扎实，没有实行制度化管理、 标准化管理和精细化管理，往往会给对手和缺乏职 业道德的少数员工以可乘之机，使企业处于高风险、 高成本的环境之中。
目前中国企业销售管理的困境
客户关系：倾听抱怨、提供服务 产品评价：试销、市场试验、调研
第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
销售模式的核心分类
3、营销主管应对市场竞争的策略和销售人员的销售技能存 在诸多的不足、团队管理和销售人员的激励政策不到位等。
目前中国企业销售管理的困境
1、抵御市场风险的能力不强,缺乏营销创新的意识 和方法,不善于做市场调研,对市场变化的应变能 力差,固守成功的经验,领导决策随意,执行力偏弱, 缺乏追综调查,企业的寿命一般不足三年。
顶尖营销队伍VS传统型的营销队伍
1.理想性 2.激情性 3.变革性 4.学习性
第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
再一次把握了方向。
在营销的“拐点”，方向大于方法
不要高估过去的成功 成功可能并非自己很能干，
而是对手太笨蛋！
不要高估自己的“内行” 因为转型期，“内行”经常输给“外行”
要象外行那样思想，象内行那样做事
不要怀念“被迫发财”的日子
• “惊人的混乱，惊人的销量，惊人的效益。”这样的 好日子还有吗？
• 当假冒伪劣产品都不赚钱时，你靠什么生存？
• 问题手册化——让方法自行复制 • 问题引导化——让下属自己成长
距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶
5.营销团队领导者——六种领导风格
• 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不 同的领导风格
• 六种领导风格解析
强制型领导 权威型领导
• 案例分析：“郁闷的的员工” 教练型领导
——鬼谷子
知识不是力量，智慧才是力量 学习中找体会，体会中找感觉、感觉中悟方法；
请问你喜欢下面那一个人？
目前在中国企业的营销团队中， 主管个人的人格魅力与管理控制能 力仍然是影响团队战绩的重要因素， 只有团队主管领导到位，才能带领 出一个好的营销队伍来。
打造适合你自己的领导 风格，树立领导权威 ：
4、销售人员的老化程度也较严重 二三年的老营销人员往往会出现职业倦怠症。
具体表现在延误忽视销售报表、减少拜访客户的 次数 ，缺乏工作热情、无创新意识，不重细节、 抱怨不断，总认为自己有功。销售费用产生问题 等。
销售团队出现困境的主要因素
针对销售队伍的 管理体系设计不当
针对销售人员的 系统培训不够
针对销售活动的 管理控制不够
销售过程环节多
效
拜访的复杂程度高
能
型
效 率
销售的覆盖面要广 拜访的客户数要多
型
效率与效能的比较
项目
产品本身价 值 采购对象
客户群
效能
高
效率
相对低
大多为政府、企业、社会组 大多为个人或家庭 织
亲和型领导
民主型领导
领跑型领导
管理者的十大职能
1. 制定部门发展规划，确立价值使命 2. 明确长、中、短期工作目标 3. 确定部门工作任务并建立运营程序 4. 确定部门工作计划 5. 安排部门人员的具体工作 6. 建立教育培训计划与管理机制 7. 建立沟通平台和团队文化 8. 建立激励与奖惩制度 9. 建立授权与监控辅导机制 10. 发现与解决问题
3.营销团队领导者的个人角色定位
• 领航人——如何做《西游记》中的“唐总” • 榜样——以身作则，并勇于承担责任 • 培训师——避免自己成为“复印机” • 协调人——上下畅通，沟通无限
规划者、教练员、好家长、业务精英
4. 营销团队领导者——职业规范动作
新时代的竞争
现在， 不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 哪里有机会，资本会在哪里快速集结
思科公司 总裁
在转折关头，企业要有方向感
• ☻故事一： “星星之火，可以燎原”的强音，及时把握、
引导了党的方。
• ☻故事二： 北上奔赴抗日前线，得到了将领们的拥护。
又一次在关键时刻把握了方向
• ☻故事三： 提出“打过长江去，解放全中国”响亮口号，
1、规范营销团队领导者的管理动作
• 从“销售业务员”到“销售经理”的 转变
• 从“经理销售”到“销售经理”的转 变
• 案例分析小李和小王
2、营销团队领导者的个人素质体现
管理者具备的18种个人素质：
成就导向、影响力、组织理解力、人际理解力、 领导能力、收集信息、团队合作、献身组织、 关系建立能力、归纳思维能力、演绎思维能力、
营销经理的职能：
是计划、组织、人事、指挥和控制（计划、执行、控制）
PLAN----目标计划与方法计划 DO------教育训练与作业实施 CHECK-------过程考核与结果考 核 ACTION------改善与行动
体现营销经理绩效的内容
研究：市场趋势、市场潜力 争取客户：销售计划、营销策略
广告：广告计划、设计、实施 撰写：提案、手册、说明
3、销售人员专业素质差，团对协作精神差。
具体反映在销售技能、专业知识、工作习惯、职业道 德等方面，尤其缺乏专业的销售管理人员，销售人员流失 率较高。如：销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、销售人 员带着客户跑、销售队伍“鸡肋”充斥、好人招不来，能 人留不住、销售业绩动荡难测，
目前中国企业销售管理的困境
• 不要指望新一轮高潮的到来——千万别把转型造成的 困境归结为市场低潮。
今天的市场是洞悉 消费者内心需求状分析
1、人员业务水平不高：是缺乏招聘选才的系统流程、教育 系统不完善、基础管理薄弱等。
2、 销售人员的销售工具和作业装备，如销售标准台词，老 客户见证资料、产品手册缺乏也很普遍。
目前中国企业销售管理的困境
2、经营管理漏洞百出，基础管理工作不扎实。 如沟通形式、工作报表、客户信息资料、薪酬
奖励等基础工作做的不扎实，没有实行制度化管理、 标准化管理和精细化管理，往往会给对手和缺乏职 业道德的少数员工以可乘之机，使企业处于高风险、 高成本的环境之中。
目前中国企业销售管理的困境
客户关系：倾听抱怨、提供服务 产品评价：试销、市场试验、调研
第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
销售模式的核心分类
3、营销主管应对市场竞争的策略和销售人员的销售技能存 在诸多的不足、团队管理和销售人员的激励政策不到位等。
目前中国企业销售管理的困境
1、抵御市场风险的能力不强,缺乏营销创新的意识 和方法,不善于做市场调研,对市场变化的应变能 力差,固守成功的经验,领导决策随意,执行力偏弱, 缺乏追综调查,企业的寿命一般不足三年。
顶尖营销队伍VS传统型的营销队伍
1.理想性 2.激情性 3.变革性 4.学习性
第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励
再一次把握了方向。
在营销的“拐点”，方向大于方法
不要高估过去的成功 成功可能并非自己很能干，
而是对手太笨蛋！
不要高估自己的“内行” 因为转型期，“内行”经常输给“外行”
要象外行那样思想，象内行那样做事
不要怀念“被迫发财”的日子
• “惊人的混乱，惊人的销量，惊人的效益。”这样的 好日子还有吗？
• 当假冒伪劣产品都不赚钱时，你靠什么生存？
• 问题手册化——让方法自行复制 • 问题引导化——让下属自己成长
距离是管理运作的空间 业绩为先能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶
5.营销团队领导者——六种领导风格
• 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不 同的领导风格
• 六种领导风格解析
强制型领导 权威型领导
• 案例分析：“郁闷的的员工” 教练型领导
——鬼谷子
知识不是力量，智慧才是力量 学习中找体会，体会中找感觉、感觉中悟方法；
请问你喜欢下面那一个人？
目前在中国企业的营销团队中， 主管个人的人格魅力与管理控制能 力仍然是影响团队战绩的重要因素， 只有团队主管领导到位，才能带领 出一个好的营销队伍来。
打造适合你自己的领导 风格，树立领导权威 ：
4、销售人员的老化程度也较严重 二三年的老营销人员往往会出现职业倦怠症。
具体表现在延误忽视销售报表、减少拜访客户的 次数 ，缺乏工作热情、无创新意识，不重细节、 抱怨不断，总认为自己有功。销售费用产生问题 等。
销售团队出现困境的主要因素
针对销售队伍的 管理体系设计不当
针对销售人员的 系统培训不够
针对销售活动的 管理控制不够
销售过程环节多
效
拜访的复杂程度高
能
型
效 率
销售的覆盖面要广 拜访的客户数要多
型
效率与效能的比较
项目
产品本身价 值 采购对象
客户群
效能
高
效率
相对低
大多为政府、企业、社会组 大多为个人或家庭 织
亲和型领导
民主型领导
领跑型领导
管理者的十大职能
1. 制定部门发展规划，确立价值使命 2. 明确长、中、短期工作目标 3. 确定部门工作任务并建立运营程序 4. 确定部门工作计划 5. 安排部门人员的具体工作 6. 建立教育培训计划与管理机制 7. 建立沟通平台和团队文化 8. 建立激励与奖惩制度 9. 建立授权与监控辅导机制 10. 发现与解决问题