开拓印度市场方案
宁波汇通缝纫机有限公司开拓印度市场方案设计
102010103 冯愿国际商务10国商3+2
摘要：在当下经济全球化的背景下，越来越多的国内企业将眼光放到了海外市场，但在如此激烈的竞争角逐中，企业该如何为自身制定一套有效的，完整的开拓海外市场的方案呢？这是首先摆在我们面前的难题，本文以宁波汇通缝纫机有限公司为例，对上述问题进行了全套的方案设计。
关键词：定位; 商机;国际接轨
1.引言
宁波汇通缝纫机有限公司成立于1999年，目前是以生产工业缝纫机为主的产业多元化的现代企业集团，下属上海、杭州等6个分公司和事业部，固定资产1亿3千万元人民币。公司拥有雄厚的产品研究、开发、设计、制造、检测、质保、售后服务的全部能力和产供销一体化的经营体系。我公司是缝纫机行业的理事单位，并在国内外同行业中享有盛誉。
2.任务分析
（1）我公司的产品在印度市场上会有销路吗？
（2）我公司开拓印度市场主要针对的目标客户有哪些？
（3）我公司在致力于开拓印度市场的同时，应当采取何种营销策略？
（4）综合各种因素，我公司产品出口至印度选择哪条航线最为合理？
（5）与印度客户打交道，我们应当了解哪些重要的商务礼仪？
3. 方案具体设计
3.1需求分析
近几年，不少印度纺织服装厂选择从中国进口大量纺织服装机械，这说明了缝纫机在印度市场的绝对优势，有利于我们开拓印度市场。另外，我们也有足够的理由相信会在印度市场上大展宏图。一是中国缝制机械质优价廉，与印度本国相比，中国缝制机械在生产能力、技术水平和规模方面都处于领先地位；与欧洲相比，中国缝制机械质量相当，但价格仅为欧洲缝制机械的二分之一左右，对于印度服装企业非常有吸引力。二是中国缝制机械的交货时间相对较短，以便厂商有更多时间投入下个工序，从而提高生产效率。
3.2目标客户
选择目标客户应综合诸多方面因素，我公司以独到的眼光定位于印度国内的纺织服装厂。近年随着印度纺织服装业快速发展，为国内缝制机械企业提供了新的商机。由于从欧美地区接获的订单增多，因而加大了对纺织服装机械的需求。另外，据官方的最新消息，印度服装产业将在缝制机械引进方面保持年增长23%的投资幅度，以确保服装行业实现更加快速完备的升级，这势必有利于我公司开拓印度市场。
3.3营销策略
（1）转变营销观念，使营销思路由经验型向技术型、个体型向组织型、感情型向服务型转变，从而把握市场、接近市场、影响市场、渗透市场和维护市场。
（2）加强产品市场定位，加强市场调研和情报收集工作，建立合理的产品结构和布局。
（3）抓好产品促销，扩展营销网络。通过参加国内外重要的缝制设备产品交易会，
谋求合作，增强销售辐射力，扩大企业知名度。同时，以实力强、信誉好的大用户为核心，建立长期稳定的市场营销体系。
3.4航线选择
宁波——东海——台湾海峡——南中国海——马六甲海峡——孟加拉湾（或印度洋）——印度
3.5商务礼仪
（1）礼节礼仪
印度人相互见面的礼节，有合掌、举手示意、拥抱、摸脚、吻脚。一般两手空着时，口念敬语“纳马斯堆”，同时要施合掌礼。现在社交场合上的印度男人们，也开始运用握手礼节了，但印度妇女除在重大外交场合外，一般与不与男人握手。
（2）款待与馈赠
①虽然正统的穆斯林妇女通常不与男人见面，但如果邀请男人参加社交活动时应请他们偕夫人同来。
②来到印度人家里时，主人会给你戴花环，你应马上把它取下来以示谦让。
③接受或传递食品时，一定要用右手。
（3）交谈
印度人喜欢谈论他们的文化业绩、印度的传统、有关其他民族和外国的情况；不喜欢谈及个人私事、印度的贫困状况、军事开支以及大量的外援。
（4）信仰忌讳
印度人大多信奉印度教，一小部分人信奉伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教等。他们忌讳白色，认为白色表示内心的悲哀，习惯用百合花当作悼念品。他们忌讳弯月的图案。他们把1、3、7视为不吉利的数字，所以总要设法避免这些数字的出现。他们忌讳左手传递东西或食物，也不愿见到有人使用双手与他们打交道。
（5）饮食习惯
印度人素食者多，且等级越高荤食者越少，等级低者才乐于吃肉食。由于印度南部气候炎热，当地人一般味重，嗜好辛辣性食性，北部印度人的口味相对就轻多了。他们喜欢吃中餐，喜欢分餐制，不习惯用刀叉和筷子，一般用手抓食。
4．总结评价
作为一家国内缝纫机企业，我们要致力于让“中国制造”与国际市场接轨。许多时候，我国缝制机械产品难以打开海外市场的真正原因是，国内缝纫机企业不了解国际市场相关规则和运作习惯，产品无法与国际市场接轨。学会与国外客商打交道是我国缝制机械行业企业和产品与国际市场接轨的第一步。只要国内缝纫机企业多了解印度市场的情况，熟悉印度的市场规则，学会和印度人打交道，就可以规避很多贸易风险，赢得更大的市场份额，在市场博弈中取胜。印度市场与中国有许多相似之处。例如，就市场规模而言，中国和印度市场都比较大，但也正因为市场过大导致了不少问题，因此市场环境较为复杂，有许多工作需要做。而正是这些相同点可以帮助我们进一步分析，总结，归纳，最后制定出一套完善的，适合于我国企业的方案计划，为我们创造更多的经济利益。另外我们须找准定位，众所周知，印度自己没有成规模的缝制机械制造行业，只有寥寥几家做零件的企业，因此，印度服装企业的装备主要是依赖进口。德国、日本的企业早在十几年前就进入了印度市场，有了比较好的市场基础，也获得了一定的市场份额。而虽中国企业近几年到印度开拓市场的比较多，但终究摆脱不了先期品牌造成的阴影。印度客商认为德国和日本的机器质量和性能更好，中国的产品就应该廉价，使得中国企业定位非常尴尬。好产品价格高了也很难进入印度市
场，用低质的产品去竞争，又会陷入价格战，自己打得不可开交，造成中国制造的品
牌无法得到提升。从长远角度来看，必然会失去市场。对于想要进入印度市场的企业，一定要把自己的产品定位好。
5．参考文献
【1】中国缝制机械协会 2010年1-9月我国工业缝纫机出口情况分析https://www.360docs.net/doc/b315215919.html, 2010
【2】中国服饰报开拓：中捷缝纫机印度市场发展概况https://www.360docs.net/doc/b315215919.html,/ 2008
【3】龙之向导印度商务礼仪及忌讳 https://www.360docs.net/doc/b315215919.html, 2008
【4】张天怀中国外贸港口与航线对外经济贸易大学出版社2005.3
海外市场开拓合作合同协议书范本模板
海外市场开拓合作协议 甲方： 法定代表人： 乙方： 法定代表人： 甲、乙双方本着平等、自愿、公平和诚实信用的原则，就乙方代理甲方开拓海外市场事项经甲、乙双方协商一致，达成协议内容如下。 第一条合作事项 甲方与乙方合作，由乙方开拓海外市场。乙方负责甲方海外市场的宣传、推广、客户洽谈等业务开发工作。乙方从事甲方的海外市场业务开发的工作时间，每月应不少于_____日。 第二条协议期限 本协议自年月日起至年月日止。 第三条合作内容 1、乙方在海外市场开拓过程中，自觉维护甲方及其产品的形象和声誉，关注甲方的切身利益； 2、乙方要维护好海外市场已与甲方合作客户的客情关系，及时沟通、拜访这些客户，了解其对甲方产品的最新意见、建议及改进需求，并及时反馈甲方； 3、乙方负责开发甲方海外市场潜在的新客户，向与甲方有合作意向的海外市场的客户及时提交、展示甲方的产品信息、试样样品，并向甲方反馈上述客户的合作意向及试样结果；
4、基于甲、乙双方的共同利益，乙方为甲方提供海外市场与甲方相同或类似的产品和市场信息，包括其他品牌的同类产品的市场占有率、价格、口感等，同行的经营状况，策略、宣传、广告、人力等市场行为以及该海外市场用户对各品牌的反映、意见等； 5、乙方在甲方指导下做好海外市场用户对甲方产品的意见和申诉的接受工作； 6、乙方不得在海外市场区域内代理其他品牌的与甲方同类的产品的业务开发工作； 7、乙方无权代表甲方签订任何具有法律约束力的合约，但经甲方特别授权（具有甲方的授权合作书）的除外。 第四条报酬 1、甲方每月向乙方支付人民币（大写）（￥元）的合作费用，并承担乙方在海外市场开发业务期间所产生的邮寄费、通讯费及交通费等经甲方认可的费用，乙方向甲方报销上述费用时需提供相应的发票或票据； 2、根据乙方海外市场新签单情况，甲方将按乙方签订的订单货值的 %（大写：）给乙方提成。 第五条保密事项 乙方在负责甲方海外市场业务开发过程中所获得的客户资料为甲方商业秘密，乙方应当保密。并保证在合作关系解除后三年内不得泄露和利用。 第六条争议解决 因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，由合同各方协商解决，也可由有关部门调解。协商或调解不成的，应向所在地有管辖权的人民法院起诉。第七条其他
设备公司海外市场开拓方案
目录 一、前言 二、产品分析 三、市场分析 四、竞争对手分析 五、客户分析 六、基础工作 七、团队建设 八、成功案例分析
一、前言 本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。 二、产品分析 1. 产品分析、选择和定位： 对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。 产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。 产品选择：待定。 产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。 通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。 2、价格、质量、服务一体营销策略： 不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。
1.1 价格定位 不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。 针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。 在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格 调整。但整体价格策略不变。 1.2 质量 建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。 1.3 服务 服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。 1)售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等）， 公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的 国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。
国际市场开拓计划书
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
(推荐)关于市场开拓的工作思路
关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；
中国企业如何拓展海外市场
中国企业如何拓展海外市场 亲爱的小红摘要： 关键词： 一、我国对外投资现状 近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。 一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。 香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。 其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。 第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。 第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这
B企业电力设备产品印度市场开发策略研究
1B企业印度市场战略定位 在国际市场营销战略中，市场定位就是企业针对目标顾客心理，创造差异性产品或服务，使其在国际市场上树立区别于竞争者的、符合消费者需要的个性地位。 B企业在国内装备制造业里在第一序列里，在国内电力设备行业中的品牌影响力和市场占有率都居高位，然而在印度市场，面对来自全球的同类产品的激烈竞争，企业的技术、质量、管理水准都还与国际先进的公司有一定差距，而与本土竞争者相比，印度政府的地方保护主义也让企业处处受挫，开拓步伐艰难，效果不好。如何对B企业在印度市场进行准确、有效、务实的定位成为解决印度市场开发存在问题的首要点。定位的方法包括避强定位、迎头定位和重新定位。避强定位对B企业并不适用，电力设备行业里很难细分低高端市场，回避正面竞争只能让B企业逐步退出印度市场。 B企业应采取迎头定位和重新定位相结合的方式。一方面技术更新换代，推出新产品，提升与竞争者抗衡的实力，从营销策略和开发模式上创新升级，完善企业内部接轨机制，提高市场反应速度，加大开拓力度。另一方面，B企业的客户群是国际总包商和电厂、钢厂、水泥厂等最终业主，如何保证设备的可靠性和维护的便利性，节约能耗和保护环境都是印度政府和客户们近年来乃至未来关注的重点。B企业要对企业的产品进行重新定位，围绕在“可靠、方便、节能、环保”四大特点上，将企业的差异性优势通过广泛宣传，渗透到印度客户的意识之中，构成对印度客户巨大而持久的吸引力，推向印度市场。 2B企业印度市场营销策略 2.1B企业印度市场产品策略 B企业的电力设备产品包括机械和电器两大类。机械类产品其特点是结实耐用，内部设备很多，在连接配合上有特殊要求；而电器类产品要求精密计算，构成简单但要求细致，主要看重材料和重量因素。B企业的国际化主要是从“引进来”起步的，经过多年的消化吸收和技术创新，已经形成了一系列自主品牌产品，但更新换代较慢，主要结构改进不大，尤其是根据市场因素改进设计的程度不够。 根据印度市场的特点以及B企业不同产品的特性，应实施产品的差异化策略、新产品开发策略和产品生命周期策略。 对于行业内的同一型产品，不同的企业具有相同的核心价值，要体现差异化优势就要关注产品的性能、质量、外观、品脾等独特之处，实现产品的与众不同，从而达到提高竞争力、扩大差异化反应、吸引客户的目的。企业要提高竞争优势，应注重产品的创新性和独特性，在保障产品核心价值的基本需求之外下功夫。 对于B企业来说，应该重视产品的可靠性和特性这两项差异化战略，由研究所进行技术改进，针对差异性特性生产样机，通过取得实验数据进行分析对比，获得详细的差异性特性优越性证明，提供给营销业务部门做好产品推广。B企业的机械类产品在印度的最终用户主要是电厂，对于产品有很高的可靠性要求，结实耐用的特点更应该在可靠性上体现出来，而针对印度国内常常断电的特点，为保障电厂24小时不中断运行，在产品设计上体现可靠性，在故障应急上有保障措施，在可靠性上优于竞争对手，利于市场开拓工作的宣传和推进。B企业的电器产品要求必须精密达标，虽然比其他竞争对手在某些方面的性能更高，但却缺乏自身独特的特性。然而其竞争对手传奇公司的轻型结构设计作为不同的重要特性，大大提升了其在印度市场的占有率。B企业的电力设备产品应挖掘其自身的特性，对超越竞争对手的特性进行重点宣传，针对印度环境特点，如温度高、环境污染严重等，设计产品的特性差异化策略。 新产品开发策略是指企业为了提高市场占有率和扩大市场份额，对产品进行改进或者开发新产品。目前，B企业主要采取防卫型策略，主要通过降低产品成本、提高质量等手段促进市场推广。根据 B企业实际情况，针对不同类别的产品在印度市场的开拓状况，应采取模仿式策略和系列式产品开发策略。 所谓产品生命周期，是指产品的寿命周期，从被引进入市场到退出市场的整个过程。典型的产品生命周期包括四个阶段：引进期、成长期、成熟期和衰退期。 B企业的不同产品处在不同的产品生命周期阶段，如机械类产品由于进入印度时间较早，目前处于成长期阶段，而电器类产品是近几年才开始进入印度市场，目前处在引进期阶段。根据产品的生命周期曲线，B企业的产品的销售额应该是保持增长态势，然而受内部和外部环境、市场特点以及竞争因素的不利影响，销售额下滑严重。因此，企业要制定解决方案，恢复产品正常的生命周期特点，针对引进期的电器产品，加大资金投入，开发新产品，促进技术升级，使其快速步入成长期，为企业获取更多效益；而对于机械类产品，要制定合适的营销策略，增强竞争力，实现恢复上升期，并使成长和成熟期区域最大化，主动出击，延长时间，或使其产品生命周期出现再循环；对于衰退期的产品，要分析产品特点和市场前景，确定是否投资或采取策略性退出。 2.2B企业印度市场价格策略 企业定价的目标是促进销售，获取利润，而市场营销是否能取得成功和价格因素息息相关。企业不仅应综合考虑内部成本的因素，还应满足市场需求，调研客户的价格接受能力，使交易双方达成一致。 2.3B企业印度市场渠道策略 渠道策略是为了实现企业将产品和服务等内部资源，通过各种中间渠道，转移至目标市场，为客户提供便利，使企业和客户建立紧密和稳固的联系，降低销售费用，提高客户的信赖度，促进市场开拓。 B企业在开拓印度市场上应重视对代理商的管理，从选择、培训和激励考核多方面制定方案，由企业的人力资源处配合实施。首先应按照渠道策略要求的有效性、便利性和关系性，选择有实力的代理商，对维护印度市场的老客户和开拓新客户，代理商起到关键作 B企业电力设备产品印度市场开发策略研究 徐静 北京电力设备总厂有限公司北京102401 摘要:B企业电力设备产品印度市场开发面临的一系列问题，既有外部环境的问题，也有企业内部管理的问题，如何运用管理学和营销方面知识系统解决这些问题，是一个很大的挑战。 关键词:电力；设备；策略；研究 ·7·
市场开拓计划书
市场开拓计划书 尊敬的李总： 您好！ 非常感谢能有拥有与您交流的机会，由于本人目前尚不十分清楚公司的具体情况，所以在此所述思路偏颇之处，望予修正。 一、行业现状 在能源利用史上，火的使用、真奇迹的发明、电能和核能的应用对社会生产力的发展起到了非常大的推动作用，是人类能源利用史上的四分重大发展阶段。人类利用能源的历史表明，随着科学技术和社会生产力的发展，旧能源不断被新能源所替代，因而能源的更替是一种不可避免的趋势，在大力发展和利用常规能源的同时，必须充分注意探索和发展新能源。而太阳能发电作为新能源来说有取之不尽用之不竭的优势。 目前我国光伏产业规模持续扩大，行业发展总体趋好。伴随着我国光伏行业的进一步发展，预计未来几年，光伏行业市场容量将呈现出逐年增长态势。据预测，到2022年我国光伏累计装机容量将达141GW。从目前我国光伏行业的发展趋势来看，未来光伏行业投资收益率将得到进一步的提升。 二、市场分析 1.市场调查
2.竞争因素和优势 ①传统电源电力的竞争（光伏发电比传统电力更加环保，电力价格更低） ②来至同行的竞争（我们技术成熟，造价比同行更加低） 三、市场 1、市场地位 ①南京：南京属于国家准一线城市，人口基数大，用电紧张。而且南京属于富裕 地区，市民消费能力强且时尚，南京人观念进步，更容易接受或者倡导绿色、环保低碳的工作生活理念与实践。 ②南京周边三四线城市：目前光伏产业江苏发展领跑全国，江苏地区对光伏产业 扶持力度极大且补贴幅度大。尤其南京周边一些三四线城市补贴尤其多，例如无锡句容镇江等城市，国家省级补贴之外还有地方补贴。客户收益更高回本更快，因而更容易接受。 ③江浙沿海以及山区风景区：这类市场共同特性就是用电量较大且用电成本高， 例如一些海岛和风景区里的农家乐，用电比普通居民多，但是电价贵。作为个体农家乐老板他们迫切想解决的就是更好的控制成本攫取更多利润，但是又不愿意投资太大，我们的分布式并网发电项目能够完美的满足他们的需求。 ④周边农村：因为思想保守以及消费能力有限，而且对新能源认识不足，导致现 在农村光伏发展依然比较慢，但是从另一个角度说这在未来也正是一个巨大的市场。 而且他们都是自有屋顶，在充分宣传与教育之下，农村市场潜力巨大。 2、目标定位 ①家装市场 ②工装市场 ③政府机关 ④建材经销商 ⑤农村市场 四、目标 通过上述市场分析，可以明确我司短期的工作目标是打开家庭分布式市场缺口，形成市场影响力。结合南京家庭分布式市场容量，我们设定2017年公司的营销目标为完成50个家庭分布式光伏发电系统建设计划。 五、营销渠道策略 ①陌生拜访。拜访前准备好需要带那些资料，语言上要准备什么，对产品介绍的 掌握。 ②对于城中村客户，找城中村村委协商合作，让出部分利润，具体应根据项目实 际情况制定合作方案。 ③对于别墅区客户，找物业管理房产中介合作，让出部分利润，具体应根据项目 世纪前观看制定合作方案。
海外市场拓展总述
海外市场拓展 一、海外的战略定位 1、目前现状 ●随着现在的信息全球化、网络技术的发展、及通讯设备的发达， 海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场。这带给很多企业极大便利与全世界各地的公司建立良好的商业合作关系与贸易往来，从而促进企业的海外贸易发展。此外，企业还能增加对来自全球各地的商业信息的了解。 ●而数字化是全球的趋势所向。有着巨大的潜在市场需求。发达 国家的多媒体设备已相当普遍；中等发达国家及发展中国家，随着电子信息制造技术的飞速发展，多媒体设备普也开始在这些国家普及，市场潜力巨大。 ●国家政策支持，在开拓海外市场时需要资金，可以向商务部、 财政部共同建立的“中小资金”寻求帮助，获得的无偿资助达海外活动所需资金的50% 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略）： 公司追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立产品的营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，并形成公司新的规模、利润增长面，实现品牌的国际化.在海外健全完善的销售网络来支撑我司产品的销售，形成新的规模、利润增长点；
二、海外渠道开拓策略 渠道开拓四步曲： 第一步：建立经销点，树立品牌 第二步：协助经销商扩大销售面，拓展品牌分布 第三步：协助经销商加强销售扶持与技术服务，强化品牌知名度 第四步：公司视情况而定来完善区域性分销和服务网络，实施品牌经营 开拓经销商的流程：
经销商 经销商评估 大客户定义经销商定义 经销商协议 普通经销商协议独家经销商协议 渠道建设 培训技术支持商务支持 展会营销支持项目支持在线支持 战略合作协议 三、市场渠道 1 展会 a.参展的关键 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。 缺点是通常最终客户比较少，代理商居多且良莠不齐，需要认真甄别。且展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。 因此，为强化展会效果，要在展会结束后通过接触的渠道直接在
如何开拓海外市场
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等
外贸部海外市场推广方案
亚新超硬制品出口计划 产品出口现状 目前国内来说超硬磨料磨具类制品郑州是聚集区，大部分厂商贸易商都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务，大多数公司起步较早，对于新近开始开拓国际市场的出口商来说具有一定的难度。以CBN砂轮为例，alibaba 上搜索CBN grinding wheel有284个供应商在推广相关产品，其中200个中国出口商。在made-in-china上有105个相关产品推广出口商。其中大部分出口商集中在河南和江苏等地区。B2B平台上只是一部分供应商，有多数开拓国际市场很早的出口商没有以B2B平台为主，而是维护老客户和参加行业展会，这部分数量也很大，这个行业的出口竞争较大。 产品海关信息 金刚石、CBN砂轮类海关编码归类于6804类目，出口无需商检，出口计量单位为公斤，增值税退税率为5%（我能查到的信息是这样，是否正确届时可以质询宏拓外贸业务人员），算是附加值较低的制品，出口的时候除了价格因素外，最重要的是产品质量及售后服务。 产品目标市场 根据产品需求，拟定目标市场为东南亚，南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场，增加小语种推广，加大推广力度。 出口资质办理文字资料准备 出口资质的办理有固定的流程，行政机关的注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理；整个流程办理结束大概1个月时间。做出口资质的同时进行文字资料翻译、多语言网站的建立。 出口团队建设 前期拟定1个外贸主管 2个外贸业务员，1个技术指导。
主管除做好自己外贸客户开发工作之外，还要负责整个队伍的培训，考核，日常工作的指导。外贸业务员分别负责开发自己区域的国际市场。 技术指导负责产品专业知识的培训和实际技术问题的解决，协助业务员跟工厂生产和技术部门的沟通。 出口渠道 一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 4.B2C网站的推广，速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等，注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外，还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。 二展览营销 选择参加国内外的国际性的专业展会，展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品，特建议参加中国举办的的国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的，这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。 三贸易公司合作 积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作，他们的起步较早，拥有大量的客户群体。
市场开发计划书
市场开发计划书 尊敬的林总： 您好！ 非常感能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作市场，将在区域着手以下几面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一面是销售下滑，另一面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化重，竞争激烈；产品缺乏升
级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。 机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。 挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规的行业标准，对整个行业的发展是重的制约。 二、竞争状况分析 地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 在和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”“金
如何开拓海外市场
如何开拓海外市场 A业务员的具备哪些基本素质 1）外贸人员人员素质与素养--素质指，专业的外贸知识；素养，指良好的沟通和谈判能力。 ----最基本的是，要有良好的专业知识。如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本预算、运输行情、图片处理能力，Microsoft office, 掌握网络的查询功能的能力 ----至少有一门外语工具 ----容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈。更关键的是信心，只坚持，没信心，那是蛮勇（初生牛犊不怕虎）。 ----具有较强的分析能力，预知风险，适时采取对措的能力。（了解外贸政策；认清市场，预见行情；防骗） ----熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例 ----了解一些商业礼仪和习俗 2）普遍性的市场了解---产品熟悉的再好，不了解市场，只能使自己落后，不思创新。 ----知道产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 ----质量和价格是决定最终能否成交的前提 ----为电线电缆产品选择市场和特定买家 比如现在我们所做的澳洲市场：可以说，现在我们一直坚持对客户说，澳洲是我们做得最成熟的一个市场，已经做了好多年了。但实际上我司现有的产品就防火线是卖得最好的。可扁线由一开始几个柜几个柜的过去，到现在基本卖不出去的情况，这个就不要同太多力气去推了。橙色线也是有那个感觉，虽然暂时还能卖得过去，但同时也发现我们能卖的价格也要越来越低，没有像以前都卖高价的爽快。如要卖高价，尽量找做工程的客户。 非洲和中东市场：暂时来说，我还没卖过任何产品过去，价格都是压得超低价。导体基本上不是用纯铜，对我司是一个极度的考验。 欧洲市场：还在金融危机纠结的一个市场，虽然线都是用纯铜的，而且标准还是出奇要规范，可价格也出奇的比我们低。 亚洲市场：商业礼仪和习俗和中国差不多，讨价还价能力也是旗鼓相当的一个市场。 南美市场:有待开发的一个偏远市场，相信如果我们会做得更好，可以和澳洲市场相提并论。 北美市场：需要以后公司能提供更多的技术和市场支持，如果能开发这个市场的低烟无卤线，可以说前途一片光明。 俄联邦市场：相信我司的线还没达到低温要求，很难进入这个市场。同时也听
物业管理市场拓展工作思路探析
物业管理市场拓展工作 思路探析 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
物业管理市场拓展工作思路探析 2014年彩生活服务上市成为行业的标志性事件，引领着中国物业管理行业进入一个全新的时代，物业管理行业一时成为各路资本追逐的宠儿。2015年更多的物业企业加速市场化布局，包括万科物业、碧桂园物业等行业龙头企业，也顺势而为，走上市场化扩张的道路。2017年伊始，国务院取消物业管理二级及二级以下资质，物业管理市场拓展工作必然面临新的情况和特点。 物业管理行业本身是一个年轻的行业，伴随着房地产业的蓬勃发展，物业管理行业也不断成长，焕发出生机与活力。从6年前的四万多家物业企业，到如今的超十万家；从最初基本的看门、扫地、修路灯，到现在赶上时代潮流，搭上“互联网+”、“O2O”的快车，迅猛发展，受到资本市场的热捧。本文结合市场拓展工作，对物业管理企业类型、物业企业产品类型、目标信息获取、目标评估四个方面进行阐述。 一、走市场化道路的物业管理企业类型 （一）具备房产企业背景的物业企业 物业管理本身就是伴随着房地产行业的发展而逐渐规模化，在房地产发展过程中，房产企业为了更好管理，或为了打造品牌，或为了售后服务，多数都选择成立自己的物业企业来管理自有项目，纵观物业管理企业百强排行榜，几乎所有靠前物业企业都有着房产企业背景。 此类物业企业在市场化的进程中，公司本身经济实力强、品牌价值高，坐拥关联公司开发的大体量物业管理面积，既可以在品牌上给合作方以影响，又可以在经营管理上让合作方省心，具备极为强大的市场竞争力。 （二）不具备房产企业背景的市场化物业企业 在物业管理发展的过程中，有一批没有房产企业母公司背景的物业企业，此类物业企业注定需要不断的拓展市场，外接项目，从而形成规模化。此类物业企业缺少房产企业的支撑，在管项目都是通过市场化竞争获取，所有的利润均来自于所接管的项目，因此在项目经营管理上也是精打细算，保持收益与品质的动态平衡。 此类物业企业在市场化的道路上有着与生俱来的动力与活力，哪里有机会就去哪里竞争，具备丰富的市场拓展经验，但是随着房产企业下属物业企业的竞争，此类物业企业的竞争优势将会被削弱，市场化竞争将会更加残酷。 （三）借助互联网平台与物业合作的互联网企业 物业企业上市，引来资本市场追逐，主要是因为物业管理搭上了互联网的快车，“互联网+”让物业企业站在风口浪尖风生水起，互联网公司难免会想借助“社区 O2O”、“社区金融”在资本市场获取利益，达到共赢。 此类企业利用自身互联网的优势，快速设计一款APP，以物业互联网+的理念快速在物业企业去推广。这类公司不需要项目的物业服务合同，只需要项目的客户资源，因此针对一些小项目、老项目、物业管理本身水平跟不上的项目以及暂时还没有能力自己研发APP的物业企业来说，吸引力较大。 此类企业目标明确、推广速度快，当客户资源达到一定体量时，公司就会寻求上市，在资本市场获取效益。 二、走市场化道路的物业企业产品类型 （一）全委服务
海外市场拓展渠道及细节
海外市场拓展 一、海外市场战略 1、战略背景 ?随着信息全球化、网络技术发展、及通讯设备、技术的发达，海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场，使公司在对世界各地的商业信息更多了解的同时，也方便了海外市场的拓展。 ?数字化是全球的趋势所向，有着巨大的潜在市场需求。世界各国的多媒体设备已相当普遍，为与世界各国建立良好的商业合作关系带来极大的便利。 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略） 企业追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，形成公司新的规模、利润增长点，实现品牌的国际化。 二、国际行业资质和信息准备工作 1、在各个行业既有通用的国际标准，也有各个国家单独的标准或市场要求。公司应取得国际行业通用的资格证书，建立健全国际通用的行业质量管理控制体系； 2、了解海外国家行业标准和特殊规定、市场准入政策、当
地检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地化要求等； 3、根据不同国家要求，建立市场信息库。可通过代理、当地驻外使馆或专业机构等渠道搜集信息，但一定在项目实施前期提前做好信息搜集准备工作。 三、市场渠道 1、与有海外项目的总承包单位进行合作 国内有许多在海外有电力、热力承包建设项目的总包单位，可以与其沟通合作，为其提供EP或EPC服务，或者与类似设备进出口资质的公司合作，推广核心技术及设备。 2、展会 a.参展的关键 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。 展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会结束主动与意向客户沟通，一方面更多了解市场信息,另一方面直接甄别代理。 b、展会中要突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识。
印度尼西亚客源国开发方案
印度尼西亚来华客源市场开发方案 旅游D09 钱晓彤090901222 摘要:印度尼西亚一个历史的亚洲古国，中国的主要客源国之一。虽然印尼近几年经济不怎么景气屠华事件也闹的沸沸扬扬，但是作为我国旅游业未来需开发的客源市场，还是存在着不可低估的发展潜力，印尼与中国两国的友好交往，经济贸易的往来，中国旅游产品质量的提高等等，势必将带动未来两国旅游业的发展。 关键词：客源市场、旅游动机、旅游业发展 1.客源国基本状况 印度尼西亚是位于亚洲东南部的一个水中岛国，是一个由17508座大小岛屿组成的群岛国家，故称“千岛之国”。与泰国、新加坡、菲律宾、澳大利亚等国隔海相望，印度尼西亚是世界第四人口大国，2.15亿人口散居在约6000个岛屿上拥有100多个民族和300多种语言，它是我国重要的入境客源市场之一。 印度尼西亚是个历史悠久的亚洲古国，有“火山王国”之称，火山喷出的火山灰以及海洋性气候带来的雨水充沛，是印尼成为世界上泥土最肥沃的地带之一，印尼的热带风情，四季皆夏，人们称之为“赤道上的翡翠”。同时，拥有丰富矿产资源的印尼又有“热带宝岛”之称。 印度尼西亚，一个奇妙的地方，随处可见的美不胜收的自然风光以及令人心驰神往的文化与节庆。独特的风光景色，淳朴浓厚的文化底蕴，让人不禁陶醉其中。最令人神往的就是巴厘岛迷人的海滩，躺在沙滩上仰望着蓝天白云，吹着咸咸的海风，晒着日光浴，或踩在清澈如镜的海水里嬉戏等等，无尽的海景风情及色彩丰富的食物、木雕、蜡染、油画、纺织、舞蹈和音乐让人沉醉，无不享受啊！当然除了巴厘岛之外还有著名的观光胜地——爪洼岛，咖啡之乡——佩加拉等。 2.来华客源市场现状分西 (1)客源特点 由于印尼人口众多，而且华人占有一定的比例，同时这些华人多从事商业活动，加上勤劳聪颖，收入明显好于当地的印尼人，因此他们是旅华市场的主力军，也是我们今后进行市场开拓的主要客源层。印尼的华人来华旅游，
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案一,公司状况了解 1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。 2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。 二,五金产品认识 1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等; 2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。 3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。 4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。
5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。 三,五金市场认识了解 1.行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。 2.行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。 3.市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场:重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不盲目随意性开发。 4.市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。 四,五金市场竞争分析 1.竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。
某白酒市场开发计划方案
XX白酒系列产品市场开发计划案 当我们发现自己其实是个宝藏, 我们所看到的自己,只是冰山一角, 我们里面还有更大的潜能等待我们去发掘, 知道自己是如此丰富,就会愈来愈珍惜自己,另一面,当你看待自己是个宝藏时,便会以同样的眼光,心态看待别人, 这样一来,不但自己的眼界,心胸开阔了,对也会因你的态度而给予更丰富的回馈, 所以这是一个良性循环. 这就是双赢. 合作双赢，共赴未来！ 第一部分．基础工作 一、市场调研：已经于2007年10月30日结束，地区目前经营快销品终端总网点数8793家（不 包含村庄），其中市区2596 家，五市一区共计6197 家，按经营面积划分类型情 况如下：
二、必备条件： （一）人员配置： 人员：市场销售经理1人、业务人员4人、销售勤1人、物流主管1人（物流人员配备按实际情况） 市场开发部经理 业务人员销售内勤物流 车队配送仓储 （二）部管理： 1、晨会制度： （1）每日早晨8：00开晨会，无故不参加者按旷工处理； （2）业务员汇报前日工作情况，以具体数据说明； （3）业务员反馈终端工作各项信息； （4）经理安排当日工作围及容。 2、日拜访终端制度：
（1）格按照《业务员客户拜访流程》具体实施； （2）业务员拜访终端不低于50家，做好终端统计； （3）新开发终端不低于8家/人； （4）格按照经理指定区域拜访，禁跨区。 3、订单制度： （1）下订单准确无误，订单容完整，以便配送； （2）订单上必须有店主签字认可； （3）如有客户需要广促物料支持，应在订单上标注。 4、交款制度： （1）业务员自提货品应在经理或物流主管处借取，第二天凭单交款消帐；（2）结款时间不得超过2天。 5、表格制度： （1）业务员每日工作容应完整反映在行程表上； （2）表格填写应清楚明白； （3）行程表当日填好。