证券经纪人的核心知识与技能

证券经纪人的核心知识与技能 上次谈了如何培养合格证券经纪人，主要讨论了目前证券公司在证券经纪人队伍建设上存 在问题及经纪人培训体系的建设。 谈论经纪人培训和经纪人的定位或工作性质，我们不能不回答什么构成合格经纪人的核心 知识与技能。随着证券市场的红火和证券公司员工短期收入成倍的增长， 如今证券经纪人又再次变成热门的职业，许多人也想知道需要学习或掌握哪些知识技能才 能成为合格或成功的证券经纪人。 首先，金融零售业的销售模式经历了不同的发展阶段，即不同阶段销售模式的中心分别 为：产品——服务——营销——客户关系（财富管理）。 营销阶段的金融零售业，在市场（客户）细分的基础上，有明确的目标客户或定位，讲究 专业化营销；最高阶段的销售模式即客户关系管理阶段， 以客户为中心，从客户的需求出发，秉承综合财富管理的理念。 因此，在财富管理概念下的证券经纪人Байду номын сангаас其核心知识、技能或日常工作目标发生转变： 传统销售模式 以产品为中心 工作以产品知识和分析技巧为出发点 以交易或成交为目标 强调投资回报（尤其短期的） 追求短期创收或佣金收入 ...... 毫无疑问，上述不同的销售模式必然影响我们招聘什么的人及如何培养合格的证券经纪 人。可以说在传统证券经纪人的知识技能，如证券市场产品知识、技术分析、交易销售技 巧外， 未来证券营业部的营销人员还必须掌握的核心知识技能包括：理财规划、专业资产配置的 方法、客户需求分析、客户关系管理和更加广阔的金融产品知识及其应用技能。 此外，在建设合格经纪人培养体系时，未来证券营业部对经纪人的知识技能的要求，主要 表现出如下两大特征：从客户需求和提供解决问题的理财方案出发、 讲究市场开发（客户与客户资产积累）与客户关系管理（服务）的实效性。如果不折不扣 地做到上述两点，公司对证券经纪人队伍建设在人财物各方面给予高度重视， 并能根据一线营销人员不同成长阶段的特点和需求设计我们的培训体系，那大规模合格经 纪人的培养离成功就不远了。 信达孙振 财富管理模式 以客户为中心 以了解客户需求和客户关系管理为指导 为客户提供理财咨询和解决问题方案 强调客户预期管理和资产配置 旨在长期目标客户和客户资产的积累