兽药经销商选择与管理
兽药销售管理制度
兽药销售管理制度近年来，随着宠物市场和农业市场的不断扩大，兽药销售的市场规模也在不断增长。
但是，在大规模兽药销售的同时，也暴露出了一些问题，比如兽药的不合理使用、销售环节的不规范等。
因此，建立兽药销售管理制度显得尤为重要。
一、现有兽药销售管理存在的问题1、兽药厂家生产的兽药品种单一，配方简单，难以满足不同病情的需求。
2、兽药销售环节缺乏统一的管理制度，容易出现无证经营、野蛮竞争等问题。
3、兽药销售缺少专业人员的指导，使用难以保证兽医用药的科学性和合理性。
4、兽药的检测和审批工作不够严格，导致一些假冒伪劣产品存在市场上。
二、建立完善的兽药销售管理制度的必要性1、建立完善的兽药销售管理制度，能够更好地保护动物的健康，避免因不当使用兽药引起的严重问题。
2、完善的兽药销售管理制度能够提高兽药市场的规范性和透明度，规范商家的诚信经营行为，打击假冒伪劣兽药的流通环节。
3、建立兽药销售管理制度可以促进兽药市场的竞争和发展，进一步满足人们养殖以及爱宠保健的需求。
三、建立兽药销售管理制度应注意的问题1、建立兽药销售管理制度，应该结合市场情况和兽药使用的实际情况，制定合理的政策和规章制度。
2、建立兽药销售管理制度应该注重兽药品种的丰富程度和质量的保证，以适应市场需求和保障养殖和宠物的健康。
3、建立兽药销售管理制度需要充分重视技术指导和培训，提高销售人员、兽医等从业人员的素质和管理水平。
4、建立兽药销售管理制度应该从源头抓起，对生产、销售、使用等所有环节进行有效监管和管理。
四、兽药销售管理制度应该具备的功能1、兽药销售管理制度需要实现兽药销售的规范化、专业化和信息化，统一规定兽药产品的生产、流通和销售等方面的标准和规范。
2、兽药销售管理制度需要建立完善的兽药检测、审批和监测机制，加强对兽药的质量安全监管。
3、兽药销售管理制度应该建立市场准入制度，规范商家进入兽药市场的门槛，减少无证经营现象。
4、兽药销售管理制度需要建立兽药产品信息化平台，方便有关部门和兽药从业人员获取兽药产品的相关信息。
兽药购销管理制度
兽药购销管理制度一、目的为了规范兽药的购销管理，保障兽药的安全有效使用，防止兽药的滥用和非法销售，制定本制度。
二、适用范围本制度适用于所有与兽药相关的购销行为，包括兽药的采购、库存、销售等方面。
三、购销程序1. 兽药的采购（1）采购前评估：根据本单位的兽医需求和兽药的使用量，进行兽药采购前的评估，确定采购的种类和数量。
（2）供应商评估：对兽药供应商进行评估，包括供应商的资质、信誉、产品质量等方面。
（3）签订采购合同：与合格的供应商签订兽药采购合同，并明确兽药的种类、规格、数量、价格、交付时间等相关条款。
（4）采购验收：对每一批次到货的兽药进行验收，检查兽药的包装、标识、质量等，确保兽药的合格。
2. 兽药的库存管理（1）兽药入库：将通过采购得到的兽药按照种类、规格、数量等进行登记入库，并保留相关验收记录。
（2）库存监控：对库存兽药进行定期盘点，并建立库存管理台账，确保兽药的数量和品质。
（3）兽药储存：根据兽药的特性，合理储存兽药，保持兽药的质量和安全。
3. 兽药的销售管理（1）销售渠道：确定合格的销售渠道，包括合法的兽药销售渠道和有资质的药房、诊所等单位。
（2）销售备案：对每次的兽药销售进行备案，包括兽药的种类、规格、数量、客户信息等。
（3）销售核查：对兽药的销售进行核查，保证兽药销售的合法性和客户的合格性。
四、管理措施1. 购销记录：建立兽药的购销记录，包括兽药采购记录、入库记录、销售备案等，确保购销行为的可追溯性。
2. 审核制度：建立兽药采购和销售的审核制度，确保购销行为的合法合规。
3. 培训教育：对兽药购销相关的人员进行定期培训和教育，提高其对兽药相关法规和操作程序的了解和遵守。
4. 监督检查：建立兽药购销的监督检查机制，定期对兽药采购、库存和销售进行检查，防止违规操作。
五、违规处理对于任何违反兽药购销管理制度的行为，将依据相关法规进行处理，并追究相关人员的责任。
六、制度宣传通过内部会议、培训等方式宣传兽药购销管理制度，让全体员工了解并遵守该制度。
兽药采购使用管理制度
兽药采购使用管理制度一、引言兽药是保障畜禽健康的重要物品，合理采购和使用兽药是确保畜禽免疫和疾病防控的关键措施。
为规范兽药采购使用的管理行为，提高兽药使用效果和安全性，制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于所有需要采购和使用兽药的单位和个人。
三、采购管理1. 采购计划制定（1）每年根据兽医技术要求和畜禽疫情情况，制定兽药采购计划。
（2）根据兽药使用需求，确定采购数量和规格。
2. 采购渠道选择（1）严格遵守国家相关法律法规和管理规定，选择合法合规的兽药经销商。
（2）优先选择具备合格资质和经验丰富的兽药供应商。
（3）遵守公平竞争原则，充分比较不同供应商的价格、质量和服务，选择性价比高的供应商。
（4）加强与供应商的沟通，及时了解兽药市场情况和新产品。
3. 采购程序（1）确定采购需求，编制采购申请。
（2）根据采购计划，拟定采购合同，明确兽药的品名、规格、数量、价格、交货期限等内容。
（3）充分询价并综合评估供应商的报价和信誉，选择最适合的供应商。
（4）签订采购合同，并保存相关资料。
4. 采购验收（1）按照采购合同的要求对兽药进行验收。
（2）验收合格的兽药应符合国家相关标准，并进行适当的质量检测。
（3）对不合格的兽药及时退货，并与供应商协商解决相关问题。
四、使用管理1. 兽药存储（1）兽药应存放在干燥、通风、阴凉、无毒物质和有害气体的地方。
（2）不同种类的兽药应分别存放，避免混用和交叉污染。
（3）要定期检查兽药的保质期和存储条件，及时淘汰过期和变质的兽药。
2. 兽药使用（1）严格按照兽药使用说明书进行使用，不得超量使用或滥用兽药。
（2）如果需要调整兽药使用剂量或频率，必须经过兽医师的指导和批准。
（3）对于特殊情况下需要使用的兽药，必须经过兽医师评估和授权。
3. 使用记录（1）建立兽药使用记录，详细记录每次使用的兽药品名、规格、用量、使用日期等信息。
（2）使用记录要反映兽药使用的合理性和规范性，防止滥用和浪费。
兽药门店运营管理方案
兽药门店运营管理方案一、市场背景分析随着人们对宠物健康的关注度不断提高，兽药门店逐渐成为了市场上一个具有发展潜力的领域。
兽药门店主要面向养宠人士，为其提供各类宠物用药品和保健品。
目前，市场上兽药门店较少，但随着宠物行业的蓬勃发展，这一市场潜力巨大。
然而，当前市场上的兽药门店普遍面临着产品单一、服务品质参差不齐等问题，因此如何开展兽药门店的运营管理，成为了本方案需要解决的重要问题。
二、业务定位兽药门店的业务定位应该是为宠物主人提供高品质、多样化的兽药和保健品，同时提供专业的咨询服务。
此外，兽药门店还可以考虑拓展宠物用品的销售业务，进一步满足宠物主人的需求。
通过专业的产品和服务，兽药门店可以获得宠物主人的信赖，从而建立起长期稳定的客户基础。
三、产品及服务1.产品：兽药门店的产品主要包括各类宠物用药品和保健品，如消化道药、皮肤药、外用药、驱虫药等。
此外，还可以考虑引入一些特色的兽医保健品，如口腔护理用品、健康营养品等。
这些产品的质量、安全性和效果是门店的核心竞争力。
2. 服务：兽药门店需要提供专业、耐心的咨询和指导服务，帮助宠物主人选择适合自家宠物的产品，并且告知使用方法和注意事项。
在产品销售后，门店务必主动跟进，了解产品的使用效果和宠物的身体状况。
如果可能的话，门店还可以考虑提供上门服务，为宠物主人提供更为便捷的购物体验。
四、门店选址及装修1.选址：兽药门店的选址应以临近宠物主人较为集中的地区为主，比如住宅区、宠物公园附近等。
同时，门店的选择还要考虑周围的竞争情况和交通便利性。
2.装修：门店的装修要以简洁、明亮、温馨为主，要给人一种干净整洁、舒适宜人的感觉。
宠物主人到门店时需要感受到门店的专业和用心，这对门店的形象和信誉都有极大的帮助。
五、人员招聘和培训1.人员招聘：兽药门店的核心员工要拥有一定的兽医背景和相关工作经验，能够为宠物主人提供专业的咨询和服务。
同时，门店还需要一定数量的普通员工，以实际操作为主，为顾客提供服务。
兽药 门市管理制度
兽药门市管理制度第一章总则第一条为规范兽药门市管理行为，保障兽药使用安全，保护兽医用药者的合法权益，制定本制度。
第二条本制度适用于从事兽药门市经营的单位和个人。
第三条兽药门市应当依法取得《卫生许可证》，并遵循国家、地方、行业的相关法律法规和规章制度。
第四条兽药门市应当建立健全内部管理制度，加强自律和自查，并对外公示。
第五条兽药门市应当建立完善的兽药采购、存储、销售、使用记录，并定期向相关监管部门报告。
第六条兽药门市应当聘请具有相关专业资质的兽药管理员，并举报上级部门备案。
第二章兽药采购管理第七条兽药门市应当严格按照国家相关法规购买合法的兽药产品，要求供应商提供合格的质量检测报告。
第八条兽药门市应当建立完善的兽药采购登记台账，记录兽药的品名、生产日期、批号、有效期、生产厂家、数量、单价等信息。
第九条兽药门市对新购入的兽药产品应当及时进行质量抽检，并将检测结果备案。
第十条兽药门市应当定期清理过期的兽药产品，并及时报废处理。
第三章兽药存储管理第十一条兽药门市应当建立符合国家标准的兽药存储设施，保持通风、干燥、清洁，并设有明确的存储区域。
第十二条兽药门市应当对不同种类的兽药进行分类存放，并标明兽药的品名、批号、数量、存放日期等信息。
第十三条兽药门市应当建立兽药库存台账，记录每种兽药的库存量、购进量、消耗量等信息。
第十四条兽药门市应当定期对存储的兽药产品进行检查，及时发现问题并做好记录。
第四章兽药销售管理第十五条兽药门市应当在合法的情况下向兽医用药者提供合格的兽药产品。
第十六条兽药门市应当对购买兽药产品的兽医用药者进行登记备案，并保存购买兽药产品的有效证件。
第十七条兽药门市应当明码标价，不得以任何形式变相涨价。
第十八条兽药门市应当在销售过程中对兽医用药者进行兽药使用、剂量、频次等方面的咨询指导。
第十九条兽药门市应当保障兽医用药者的合法权益，接受兽医用药者的投诉并及时处理。
第五章兽药使用管理第二十条兽药门市应当加强对兽医用药者的兽药使用指导和监督，确保兽药的安全、有效使用。
兽药经营质量管理规范
兽药经营质量管理规范随着兽药市场的不断发展，兽药经营质量管理规范变得尤其重要。
合理规范的管理可以确保兽药的质量和安全，保障兽医行业的良性发展。
本文将从几个方面介绍兽药经营质量管理规范的重要性和具体措施。
一、兽药采购管理1.1 确保供应商资质：选择正规、具备合法资质的供应商，确保兽药的来源合法合规。
1.2 严格验收程序：建立完善的验收程序，对兽药进行严格检查，确保产品质量符合标准。
1.3 定期供应商评估：定期对供应商进行评估，及时发现问题并采取措施解决，确保供应商的稳定性和可靠性。
二、兽药储存管理2.1 合理储存条件：根据兽药的特性，制定合理的储存条件，包括温度、湿度等要求。
2.2 分类储存管理：根据兽药的种类和特性进行分类储存，避免混淆和交叉感染。
2.3 定期检查和清理：定期检查兽药的储存条件，及时清理过期或者损坏的产品，确保储存环境整洁干净。
三、兽药销售管理3.1 合法销售渠道：确保兽药的销售渠道合法合规，避免非法销售和假冒伪劣产品。
3.2 客户信息管理：建立客户档案，记录客户购买的兽药信息，便于追溯和管理。
3.3 售后服务跟踪：建立售后服务跟踪机制，及时了解客户使用情况和反馈，做好售后服务工作。
四、兽药使用管理4.1 严格遵守使用说明书：使用兽药前，子细阅读使用说明书，按照规定使用，避免误用或者滥用。
4.2 定期培训和考核：对兽医进行定期培训和考核，提高其兽药使用的专业水平。
4.3 不良反应监测和报告：建立不良反应监测和报告机制，及时发现并报告兽药的不良反应，确保用药安全。
五、质量管理体系建设5.1 建立质量管理体系：建立完善的兽药质量管理体系，包括质量控制、质量评估等环节。
5.2 定期内部审核：定期进行内部审核，发现问题及时整改，确保质量管理体系的有效运行。
5.3 外部认证和监管：积极参预外部认证和监管，提高兽药经营管理的透明度和规范性。
综上所述，兽药经营质量管理规范对于保障兽药质量和安全具有重要意义。
兽药销售管理制度
兽药销售管理制度一、背景现代农业对于兽药的需求日益增长，同时市场上也涌现出了众多兽药供应商。
为了更好地保障兽药的质量和安全性，提高销售的管理水平，制定兽药销售管理制度势在必行。
二、目的本兽药销售管理制度的目的在于确保有效管理和控制兽药销售环节，保障市场上兽药的质量和安全性，维护消费者的合法权益。
三、适用范围本兽药销售管理制度适用于所有从事兽药销售和供应的企业、机构、个人。
四、管理要求1. 兽药经营许可证所有从事兽药销售的机构和个人必须持有有效的兽药经营许可证，且每年按时办理相关证照更新手续。
2. 兽药备案所有销售的兽药必须按照规定进行备案，备案材料应包括兽药的产品名称、规格、注册证号等相关信息。
3. 供应商管理（1）选择供应商从事兽药销售的机构和个人应建立供应商管理制度，明确选择供应商的标准和程序，并对供应商进行定期评估，确保供应商的合法资质和产品质量。
（2）供应商评估每年至少对供应商进行一次评估，评估内容包括供应商的信誉、产品质量、售后服务等方面。
（3）供应商合作协议与供应商建立合作关系前，应签订供应商合作协议，明确双方的权责和合作事项，并加强对供应商的日常管理。
4. 兽药销售记录（1）销售合同所有兽药销售行为都应以书面形式进行，签订销售合同，合同内容应包括兽药名称、规格、价格、数量、交付方式等信息。
（2）销售记录在销售兽药时，销售方应详细记录每笔销售的兽药信息，包括购买方信息、兽药信息、销售日期等，以备日后查询和核对。
5. 兽药质量管理（1）库存管理兽药销售方应建立完善的兽药库存管理制度，确保兽药的储存条件符合要求，防止兽药变质和受潮。
（2）定期检测定期对库存中的兽药进行检测，确保兽药的质量符合相关标准和要求。
（3）召回制度如发现销售的兽药存在质量问题或存在安全隐患，销售方应按照相关法律法规规定，及时启动召回程序，确保消费者的权益不受损害。
兽药销售管理制度是保障兽药市场秩序和消费者权益的重要措施，各销售方应认真遵守，并不断完善和改进管理制度，促进兽药市场的健康发展。
饲料 兽药采购管理制度
饲料兽药采购管理制度一、总则为规范饲料兽药采购管理，保障养殖业生产安全、提高兽类产品质量，制定本管理制度。
二、适用范围本管理制度适用于所有从事饲料兽药采购工作的单位和个体经营者，以及与其有业务往来的供应商和承包商。
三、采购流程及程序1. 采购需求确定（1）根据生产计划和库存情况，确定饲料兽药的需求量和种类。
（2）对于新品种或特殊需求的饲料兽药，应当进行专门的审批程序，确认使用合法、安全及有效。
2. 选择供应商（1）选择供应商应当具备合法资质、生产能力和质量保证，可以通过内部推荐、招投标、询价等方式确定。
（2）建立供应商档案，包括企业基本情况、资质证书、产品质量控制体系等信息，定期进行评估和审核。
3. 签订合同（1）根据采购需求和选定的供应商，签订采购合同，明确产品名称、数量、规格、价格、交货时间、支付方式等内容。
（2）建立合同管理制度，确保双方遵守合同约定，避免发生纠纷。
4. 验收入库（1）饲料兽药到货后，应当进行验收。
按照合同约定检查产品质量是否合格，数量是否符合要求，确保产品符合要求后方可入库。
（2）建立验收记录，记录验收情况，并及时反馈供应商存在的问题和整改建议。
5. 存储管理（1）对入库的饲料兽药应当进行妥善的分类、编号和标识，确保易于查找和使用。
（2）建立库存管理制度，定期进行盘点，并保证库存品质、数量和保质期。
6. 付款结算（1）根据合同约定和验收情况，及时处理采购款项，确保供应商权益。
（2）建立完善的财务结算制度，避免延误供应商的支付权益。
7. 采购记录和档案（1）建立详细的采购记录，包括采购需求、供应商选择、合同签订、验收情况等内容。
（2）建立供应商档案和产品档案，保存采购相关资料，确保信息真实可查。
四、采购风险管控1. 合法合规采购过程中应当遵守相关法律法规和规章制度，拒绝购买非法产品或违法生产的饲料兽药。
2. 产品安全对于饲料兽药应当坚持“四同”原则，即同一产品、同一生产企业、同一批号、同一生产日期，确保产品质量可控。
兽药经销的“艰难选择”
兽药经销的“艰难选择”最近，在同经销商交流经营发展中的问题时，总结他们谈话，其中提到最多的一个词就是“选择”。
很多经销商认为，现在做生意，每天都是一道选择题，选择好了，生意就向前发展；选择不好，则很有可能退出兽药经营市场。
其中，最让他们困惑的是，在现有的市场环境和竞争环境下，自己不知道该做出怎样的选择。
对未来发展与现实经营中的不确定，让经销商充满了迷茫。
在这里，本刊将对这些观点做出条分缕析，兽药经销者可以此对照，看清自己的状况。
同时，也希望这些警醒的观点能对经销商朋友们有所启发。
选择一：大厂家还是小厂家核心观点：1．和大厂家打交道并不难。
关键在于你有没有优势的渠道，有没有对市场独特的运作思路。
2．经销商的优势要和厂家的战略匹配。
关于这个艰难的选择，青岛莱西市河头店镇的经销商乔经理有些束手无策。
他想要经营一些具有品牌知名度的大企业的产品，而他又担心大品牌的企业合作门槛过高，会把他挡在门外。
另外，他还存在这样的怀疑，代理大品牌，利润会不会低？既想和大厂家、大品牌的企业合作，又怕自身实力不够；既想借助品牌效益，又怕利润低。
上述经销商乔某的这种矛盾心态反映了现在众多兽药经营者的现状：在当前养殖日益规模化、集约化的时代，终端养殖客户越来越认大企业的产品、注重品牌效应。
但是现实是一方面大品牌拿不到；即使拿到了，大品牌一般很难伺候，任务重、利润低。
实际上，这个问题，我们可以分为两个层面来看——一是，大品牌该不该拿？怎么拿？二是，拿到之后，该怎么运作来获得自己期望的利润。
首先，我们先说第一个问题，大品牌实际上并不像经销商想象的那样高不可攀。
“我们算不上当地规模最大的经销商，但我们在区域的渠道绝对有优势，无论是下游的二级分销商，还是一些中小型的规模化养殖场，我们的产品都能进入。
目前，我合作的厂家主要是广东腾骏、河南洛阳普莱克、河北远征、大连三仪。
其实，我觉得和大厂家打交道并不难，关键在于你有没有优势的渠道，有没有对市场独特的运作思路。
兽药经营质量管理规范
兽药经营质量管理规范一、引言兽药经营质量管理规范是为了确保兽药经营过程中的质量安全，保障兽药的有效性和安全性，提高兽药行业的管理水平和服务质量。
本文将从兽药的采购、储存、销售和售后服务等方面，详细介绍兽药经营质量管理的标准要求。
二、兽药采购管理1. 供应商选择兽药经营者应根据兽药的质量要求，选择合格的供应商。
供应商应具备合法经营资质和充足的供应能力，并提供兽药的相关质量证明文件。
2. 采购程序兽药经营者应建立完善的采购程序，包括兽药需求的确定、供应商评估、合同签订、货物验收等环节。
采购程序应符合相关法律法规的要求，并进行记录和归档。
3. 兽药质量检验兽药经营者应对采购的兽药进行质量检验，确保兽药符合国家标准和相关要求。
质量检验应包括外观、标签、包装、有效成份含量等方面的检测，并记录检验结果。
三、兽药储存管理1. 储存环境兽药经营者应提供适宜的储存环境，包括温度、湿度、光照等方面的控制。
储存环境应符合兽药的储存要求，并进行定期检测和记录。
2. 兽药分类储存兽药经营者应根据兽药的特性和要求，对兽药进行分类储存。
不同类别的兽药应分开存放，避免交叉污染和混淆。
3. 兽药库存管理兽药经营者应建立兽药库存管理制度，包括库存清点、库存记录、库存报警等。
库存管理应定期进行，确保兽药的有效期限和数量的控制。
四、兽药销售管理1. 兽药销售许可兽药经营者应具备合法的兽药销售许可证，严格按照许可范围进行销售活动。
销售许可证应进行定期更新和备案。
2. 销售记录兽药经营者应建立兽药销售记录制度，对每一笔销售进行记录，包括兽药名称、批号、销售数量、销售对象等信息。
销售记录应保存一定时间，并配备相应的销售凭证。
3. 兽药售后服务兽药经营者应提供兽药的售后服务，包括兽药使用指导、咨询解答等。
售后服务应及时、准确，并记录相关信息。
五、兽药质量管理1. 兽药质量追溯兽药经营者应建立兽药质量追溯制度，对兽药的生产、采购、销售等环节进行追溯。
兽药企业选择经销商策略
一
般而言 ，企业选择经销商的标准包括其销
售能力和合作意愿。销售能力包括 ： 第一 ，销售 网络能否覆盖 目标市场 。这是建 立销售渠道的根本 目 ，也是选择经销商的基本 标 原则 。企业 选择经销商 ，就是要将产 品在其市场 区域 内广 泛 布点 ，建立 区域 内的销 售 网络 ，把 自 己的产 品打入 目标市场。根据这个原则 ，业务员 应注意所选 经销商是否具备 区域 内的分销网络和 运作能力。经销商在 目标市场是否拥有其销售通
响 力 和 一 批 忠 实 的 客 户 ，大 多会 成 为 客 户 或 消 费者 的首 选 。
的创造 。从这个角度上讲 ，厂家和经销商进行商 品分销 就 是把 彼此 之 间 的利益 捆 绑在 一起 。只有 所有成 员都具有共 同愿 望 、共 同抱 负和合作 精 神 ，才有可能真正建 立一个有效运转 的销售渠 道 。第三 ，经销商对品牌兽药 的认识高度和经营
第 四 ，道德水准和信誉能力 。它既关 系到厂
家 的直接 利 益 ，又影 响其 产 品 的销 量 。考 察 经 销
互杀价 ，产品价格混乱 ，市场难 以调控 ，往往害
了经销 商 也 最终 害 了企 业 自己。 由于 这 种 随意 性
商 的信誉度 ，主要观其是否信守合 同。一个好的
经销商 ，在经营活动 中，应 当有优质的售前 、售 中、售后服务 ，能够满足消费者 的多种需要 。一 些企业 提 出 “ 道德第 一 ，能力第 二 ”的原则 ，
“ 标 ”在市 场流通 的兽 药 ，有套用 “ 准文 商 批
号 ”在 市 场流 通 的兽 药 ，还有 “ 地标 ”批 准 文号 已过期 的兽 药产 品 ，更 有 有 效成 分 含量 不 足甚 至 无 有 效 成 分 的假 兽 药 产 品 。如 果 经 销 商 不 经 营
兽药经销商的选择与管理共68页文档
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
兽药经销商的选择与管理 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。——孔子
兽药门店运营管理制度
兽药门店运营管理制度一、总则为规范兽药门店的运营管理，提高服务质量，保障兽药品质安全，特制订本《兽药门店运营管理制度》（以下简称“本制度”）。
二、管理范围本制度适用于所有兽药门店的运营管理，对兽药门店的管理和监督具有约束力。
三、管理要求1、合法合规经营（1）必须依法依规取得相关经营许可证，严格遵守兽药管理法规。
（2）严禁违法违规行为，如销售未经批准的兽药、销售假冒伪劣兽药等。
2、健全管理制度（1）建立完善的规章制度，包括员工管理制度、兽药管理制度等。
（2）制定明确的销售产品操作流程，确保兽药的质量安全。
3、员工管理（1）员工必须经过专业培训，并持有相关资质证书方可上岗。
（2）员工须具备良好的职业道德和服务意识，保障客户合法权益。
4、兽药管理（1）兽药必须保存在干燥通风的地方，并定期清点、检查。
（2）禁止将过期兽药销售给客户，确保兽药的有效性和安全性。
5、客户服务（1）提供优质的产品和服务，积极满足客户需求。
（2）建立健全的投诉处理机制，及时处理客户投诉和意见。
6、安全防范（1）营造良好的工作环境，确保员工和客户的安全。
（2）定期开展安全培训，加强安全风险防范。
7、质量管理（1）对进货兽药进行严格检查，确保产品质量。
（2）建立质量管理档案，及时记录产品信息和使用情况。
四、具体措施1、制定定期检查计划，对兽药门店的各项管理制度进行全面检查，发现问题及时处理。
2、加强对员工的培训和管理，提高员工的业务素质和服务水平。
3、建立兽药销售台账，做好销售记录和产品管理。
4、定期清点库存，清理过期产品，并及时报废处理。
5、加强与兽药生产企业的联系，及时获取产品信息和技术支持。
兽药门店是一项重要的服务行业，其运营管理对于维护兽药市场秩序、保障兽药质量安全具有重要意义。
本制度旨在规范兽药门店的经营管理，提高服务质量，保障客户权益。
希望各兽药门店严格遵守相关规定，提升自身管理水平，为兽药市场的健康发展做出积极贡献。
兽药销售店管理制度
兽药销售店管理制度第一章总则第一条为规范兽药销售店的经营行为，保证兽药的质量安全，维护消费者合法权益，特制定本管理制度。
第二条本制度适用于兽药销售店的经营管理。
兽药销售店应严格遵守本制度的规定，做到依法合规经营。
第三条兽药销售店应当具备相关资质、设施和设备，保证兽药销售的安全、有效和合理。
第四条兽药销售店应当积极配合有关政府部门进行监督检查，及时整改存在的问题。
第二章经营资质第五条兽药销售店应当具备经营兽药的合法资质，并及时更新。
第六条兽药销售店应当在经营场所醒目位置悬挂相关资质证书，并向消费者公示。
第七条兽药销售店应当对进货渠道和销售行为进行规范管理，并妥善保存相关记录。
第八条兽药销售店应当定期对库存兽药进行清点，确保销售的兽药符合相关规定。
第三章兽药质量安全第九条兽药销售店应当严格遵守兽药质量管理规定，保证兽药的稳定性和有效性。
第十条兽药销售店应当加强兽药的储存和保管工作，确保兽药不受污染和破坏。
第十一条兽药销售店应当定期对兽药进行检测，确保兽药质量符合标准。
第十二条兽药销售店应当对过期或者失效的兽药进行及时清理和销毁，并做好相应记录。
第四章服务保障第十三条兽药销售店应当提供专业的兽药咨询服务，确保消费者正确使用兽药。
第十四条兽药销售店应当向消费者提供真实有效的商品信息，不得夸大宣传或者欺诈消费者。
第十五条兽药销售店应当建立完善的投诉处理机制，及时处理消费者投诉，并做好记录。
第十六条兽药销售店应当建立健全的员工培训机制，提高员工素质和专业水平。
第五章监督管理第十七条有关政府部门对兽药销售店进行定期监督检查，发现问题及时处理。
第十八条兽药销售店应配合监管部门的监督检查工作，如实提供相关资料和信息。
第十九条兽药销售店发现兽药质量问题应及时报告有关部门，主动采取措施进行处理。
第二十条兽药销售店应当配备专职负责兽药销售管理的负责人，确保规范经营。
第六章处罚措施第二十一条兽药销售店违反本管理制度的规定，应当依法接受相应的处罚。
美国动物保健品公司猪产品经销商管理制度
降低运营风险
通过合理的经销商管理制度， 降低运营风险，保证了公司的
稳健发展。
经销商管理制度的改进与优化
完善合同条款
调整销售策略
在合同中明确双方的权利和义务，增加对经 销商的约束力，提高管理效率。
根据市场变化和消费者需求，及时调整销售 策略，激励经销商更好地推销产品。
加强培训支持
建立信息共享平台
为经销商提供更完善的产品知识和销售技巧 培训，提高销售效果和客户满意度。
单后需在24小时内确认。
订单跟踪
经销商需实时关注订单状态，及 时与公司沟通订单进展情况。
订单变更
若经销商需要变更订单，需提前与 公司协商，协商成功后方可变更。
经销商的库存管理
库存计划
经销商需根据市场需求和销售 计划，制定合理的库存计划，
并按时进行库存盘点。
库存预警
当经销商库存量低于预警线时 ，需及时向公司报备，并提前
激励周期
每季度奖励一次，年终进行总奖励。
考核结果的应用与退出机制
考核结果应用
根据考核结果，对经销商进行奖惩，如提供更多的支持、减 少支持或终止合作等。
退出机制
根据合同约定和市场变化，设定合理的退出机制，保障公司 和经销商的利益。
04
经销商的培训与发展
培训计划与培训内容
制定定期培训计划
美国动物保健品公司应制定针 对猪产品经销商的定期培训计 划，包括产品知识、市场营销 、销售技巧等方面的培训内容
提供培训材料和设备
应提供相应的培训材料和设备，包括PPT、视频、样品等，以帮助经销商更好地了解产品。
安排专业讲师
应安排专业的讲师，以保证培训质量。
经销商的发展规划与支持
制定发展规划
兽药店规章管理制度
兽药店规章管理制度为了规范兽药店的经营行为，保证兽药的安全使用和顾客的权益，制定本《兽药店规章管理制度》。
一、兽药进货与销售管理1. 兽药进货：1.1 兽药店应该选择合法且质量可靠的兽药生产企业或经销商进行进货。
1.2 进货时，应检查兽药的包装完好无损，核实兽药的生产日期、有效期和批号等信息。
1.3 进货时应填写进货单，并妥善保存相关凭证和购货记录。
2. 兽药销售：2.1 兽药店在销售兽药前应核实顾客的医兽药许可证，并记录顾客的相关信息。
2.2 兽药销售应遵守法律法规，不得销售未经批准、假冒伪劣或过期的兽药。
2.3 兽药销售时应向顾客提供正确使用说明，并告知顾客相关的注意事项和储存要求。
2.4 销售兽药时应填写销售记录，包括兽药名称、规格、数量、价格、购买人和购买日期等信息。
2.5 兽药店不得擅自调换销售的兽药，确保销售的兽药与购买的兽药一致。
二、兽药贮存管理1. 兽药存储环境：1.1 兽药店应设立专门的兽药存储区域，保证干燥、通风、无明火和防鼠等条件。
1.2 存储区域应干净整洁，不得存放与兽药无关的物品，并设置合适的温度计和湿度计进行监控。
2. 兽药存储管理：2.1 兽药店应统一储存兽药，按照不同的种类或类别进行分类放置，并标明名称、规格和生产日期等信息。
2.2 兽药存储期限过期的应及时清理，不得继续销售或使用。
2.3 兽药存放时应注意防潮、防止阳光直射及避免与有毒物品混存。
2.4 兽药库存盘点应定期进行，确保库存数据与实际存货相符。
三、兽药处方管理1. 兽药处方的合法性：1.1 兽药店接受并执行合法、有效的兽药处方，不得与合法医师发布的处方不符。
1.2 出售处方兽药时，应保留处方的副本，并在销售记录中注明处方的相关信息。
2. 药师审核：2.1 兽药店应聘请具备资质的药师负责处方的审核工作。
2.2 药师在审核处方时，应仔细核对处方的合法性，确保药品选用合理，并记录审核过程和结果。
3. 处方记录管理：3.1 兽药店应建立健全的处方记录系统，并对处方进行妥善保存，确保处方的可查询性和可追溯性。
兽药经营质量管理规范
兽药经营质量管理规范引言概述：兽药经营质量管理规范是指在兽药经营过程中，为了确保兽药的质量和安全性，制定的一系列管理规范和措施。
兽药经营质量管理规范旨在规范兽药经营者的行为，提高兽药的质量水平，保障兽药在兽医领域的有效应用。
本文将从兽药的采购、储存、销售、配送和使用五个方面，详细阐述兽药经营质量管理规范。
一、兽药的采购1.1 选择合格的供应商：兽药经营者应该选择具备合法资质、有良好信誉的供应商进行兽药的采购。
供应商应该具备相应的生产许可证和质量管理体系，并能提供兽药的合格证明和相关检验报告。
1.2 严格把关兽药品种：兽药经营者应该根据自身业务需求，选择合适的兽药品种进行采购。
在选择兽药品种时，应该充分考虑其适用范围、安全性和疗效，并遵循国家相关法律法规和标准。
1.3 定期评估供应商：兽药经营者应该建立供应商评估制度，定期对供应商进行评估。
评估内容包括供应商的资质、产品质量、交货准时性等方面，以确保兽药的质量和供应的可靠性。
二、兽药的储存2.1 建立合理的储存条件：兽药经营者应该根据兽药的特性，建立适宜的储存条件。
兽药的储存环境应该符合相关标准，包括温度、湿度和光照等方面的要求。
同时，兽药的储存区域应该干净整洁，避免与其他物品混放。
2.2 定期检查兽药的保质期：兽药经营者应该定期检查兽药的保质期，并及时清理过期兽药。
过期兽药可能会降低疗效或产生不良反应，因此应该及时淘汰。
2.3 建立兽药的进销存管理制度：兽药经营者应该建立兽药的进销存管理制度，对兽药的进货、销售和库存情况进行记录和管理。
同时，应该定期进行库存盘点，确保兽药的数量和质量的准确性。
三、兽药的销售3.1 遵循兽药的处方制度：兽药经营者应该遵循兽药的处方制度，不得擅自销售处方药品。
只有兽医才有权利开具兽药处方，并且兽药经营者应该核实处方的真实性和合法性。
3.2 提供兽药的合格证明：兽药经营者在销售兽药时，应该提供兽药的合格证明和相关检验报告。
奶牛场兽药使用管理制度
奶牛场兽药使用管理制度近年来，我国养殖业得到了快速的发展，奶牛养殖成为了重要的养殖项目之一、然而，为了提高奶牛的产量和养殖效益，兽药的使用成为不可忽视的一环。
为了规范奶牛场兽药的使用，制定一套科学合理的管理制度是非常必要的。
下面将从兽药购买管理、储存管理、使用管理和记录管理等方面，详细介绍奶牛场兽药使用管理制度。
兽药购买管理：1.购买合格证明：奶牛场必须购买国家批准注册的兽药，并且要求供应商提供相应的合格证明。
2.选择正规渠道：奶牛场要选择正规厂家或经过认证的兽药经销商购买兽药，并保留购药的发票和说明书作为备案。
3.保证兽药质量：奶牛场购买的兽药必须符合国家和地方相关法律法规的要求，使用前应仔细查看兽药的生产日期、有效期、批号等信息，并定期抽检兽药的质量。
兽药储存管理：1.质量控制：奶牛场应建立相应的兽药储存仓库，保证仓库内温度适宜、通风良好、防潮、防虫等措施得到落实。
2.区分储存：奶牛场应根据不同种类的兽药，进行分类储存，防止混淆使用和交叉污染。
3.定期检查：奶牛场应定期对兽药进行检查，确认兽药的包装是否完好无损、标识是否清晰可辨、有效期是否过期等。
兽药使用管理：1.合理用药：奶牛场应该按照临床诊断、症状判断和实验室检测等方法，根据兽医师的处方合理使用兽药。
2.严格按照说明书使用：奶牛场在使用兽药时必须仔细阅读兽药的说明书，按照说明书的要求使用，不得超量或滥用兽药。
3.用药记录：奶牛场应建立兽药使用记录表格，记录使用兽药的种类、批号、用量和用药时间等信息，以备查验。
兽药使用记录管理：1.兽药使用登记表：奶牛场应建立兽药使用登记表，对每次使用兽药的情况进行登记，包括兽药的名称、用量、使用时间、疗效等信息。
2.保存备案：奶牛场应妥善保管兽药使用记录，作为质量监管部门对奶牛场使用兽药的检查和核查的重要依据。
3.定期检查：奶牛场应定期召开会议，对兽药使用记录进行检查，对不合格的记录进行整改，提高兽药使用的合规和安全性。
兽药经销商的选择与管理
经销商代理其他相关产品的现状
30
对经销商的考察角度
生动化布置
热诚和方法 合作及诚意
31
经销商基本情况调查
基本情况
经营情况
名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄…… 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经
45
服务——产品知识服务
成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、
不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销
起步阶段
8
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
消
费
终
端
市
场
14
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
15
发展并管理、服务经销商的五条原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。
— 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。
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销售状况——强化销售信息反馈
➢ 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相 反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与 毛利水平。
➢ 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格， 或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的 价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反 馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对 手”等信息的反馈。
➢ 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场 地位的削弱。
➢ 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强 化公司价值链的关键因素。
➢ 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周 转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销 售毛利水平。提高经销商投资回报率。
9
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
直接、间接获得客户对产品、对公司的需 求；了解对手的信息
客户在良好的服务下乐意销售公司的产品， 乐意推广公司的新产品
41
服务——实际送货服务
➢ 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 ➢ 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低
库存”计算准确的库存量。
➢ 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解， 增进信任，也显示你掌握整个过程。
公司商学院—提供良好的经销商教育，
38
公司的经销商支持计划
800免费电话的客户服务中心 经销商绝招交流和指导的公司商学院半月刊 定期的面向养殖户的市场快讯、产品咨讯等 定期的经销商培训、产品知识培训 业务人员的巡回指导 公司教授公司专家的现场指导 公司养殖论坛的召开
39
良好的售后服务
45
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、 不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
➢ 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销 售的新的增长点。
10
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
11
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理 ➢ 投资低
18
经销商的本质是唯利是图
19
经销商与厂家的不同注意点
经销商
经营十几个甚至几十个产 品（单一经销商不经济）
没有必要非常了解每个产 品的销售细节
需要产品齐全（尤其是主 导地位产品）以争取和养 殖户、分销商合作时的谈 判优势
注重产品产出和付出的平 衡
厂家
只经营本公司产品，非常 了解产品以及相关市场
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
12
经销商存在的价值
1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护）
13
产品流动的主要功能
生产厂
经销商
生
市场 开拓 产
市场 获得 送 生动化 订单 货
兽药经销商的 选择与管理
1
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
2
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
3
戴尔公司的理念
在了解顾客需求方面，戴尔公司一直遵循 比顾客更了解顾客的理念
比经销商更了解经销商 不过度承诺，但超值支付
4
产品的销售形式
生
基
最
产
层
终
制
兽
养
造
医
殖
商
站
户
地
消 费 收款 仓储
终端市场
14
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
15
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
44
服务——销售培训服务
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
售价
经营情况
传真 手机 手机
年销量
有无内外广告
综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：
财务、个人、员工情况
33
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
34
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
35
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 视经销商为伙伴，就
26
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
27
寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢人口数，人口分布，消费指数 ➢地理位置，交通网线，运输系统 ➢市场形态，销售客户数及其分布 ➢业种别户数，业种别销量 ➢已开发客户数，待开发客户数 ➢季节性客户数，临时性客户数
28
市
级
经
销
商县
商
级
兽
药
批Байду номын сангаас
发
5
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商或终端 客户、养殖户进行销售的独立或连锁的商 业机构。
6
经销商地位特征及作用
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 具有较强的服务功能，可以直接解决终端客户的服务要求（基层 兽医和兽医站）
无论你希望经销商做什么，最 关键的是他们能维护我们的品牌形 象和专业信誉。
谨记，对直接客户来说并不能 区分公司和经销商。
29
选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 ➢ 经销商的网络实力 ➢ 经销商的信誉度 ➢ 经销商的销售实力 ➢ 经销商的地理位置 ➢ 经销商的社会公关能力 ➢ 经销商代理其他相关产品的现状
市场状况、竞品状况征求他的看法，请经 销商对公司的服务提出改进建议，对促销 活动的设计、执行提出意见
36
工作重点
新客户开发
公司理念推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
37
公司的核心竞争力
短期盈利解决方案：市场分析，协助经销商定位， 如何取得较高的市场占有率，如何建立良好的客 户关系
析表，从而算出经销商经营龙信产品的投 资回报率
21
如何计算经销商的投资回报率
22
如何计算投资回报率
简单的说，投资回报率=净收入除以净投资 即：（总收入--总费用）/（库存价值+市场
信用） 举例：某产品出厂价3.3，经销商出货价平
均3.5,进货频率每月二次，则投资回报率为： 0.2*24/3.3
8
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
46
管理——销售状况 重点在于： ➢经销商的库存（进、销、
存） ➢经销商网络客户（尤其是
重点客户）的产品库存 ➢销售信息
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销售状况——合理的存货
➢ 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指 变现风险与断货风险。
➢ 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及 意味着降价促销费用的增加。
“服务”是公司产 品的“附加价值”
40
建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 ➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息 ➢ 增加销售业绩
借良好的售后服务已实现当初对客户的承 诺，显示公司优良的信誉
通过“服务”增加与客户个层面的融洽， 强化客户的“忠诚度”
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
16
经销商的需求
生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现经销商的价值——与厂家在市场中
共同发展
17